项目一进出口贸易前的准备工作-国际贸易实务

项目一 进出口贸易前的准备工作,学习目标,知识目标：（1）熟悉国际市场调研的渠道和方法；（2）掌握进出口商品经营方案的内容；（3）熟悉客户开拓的渠道，了解寻找客户的途径；（4）掌握初次和客户建立业务关系的函电的内容。,能力目标：（1）能结合具体情况选择合适的国际市场调研方法；（2）会制定进出口商品经营方案；（3）能采用合适的方式寻找国外客户；（4）会撰写和客户初次建立业务关系的函电。,导入案例,郑州豫达贸易有限责任公司是一家主要经营服装进出口业务的公司，该公司产品质量好，款式新颖，在国内市场非常受欢迎。该公司准备开拓国外市场，目前准备把业务拓展到美国、日本和欧洲等市场。假如你是郑州豫达贸易有限责任公司的业务员，为了尽快打开国外市场，你应如何开展业务？,任务分解,要想打入美国、日本和法国市场，和当地的客户建立稳定的业务关系，必须做好准备工作。具体任务可分解为：（1）国际市场调研（2）寻找潜在客户（3）和目标客户建立业务关系,任务一 国际市场调研,一、国际市场调研的含义国际市场调研指从事国际经营业务的企业运用科学的调研方法和手段，通过系统的搜集、记录、整理和分析相关市场的信息，制定出有效的市场营销策略，以实现企业的经营目标。,二、国际市场调研的方法（一）案头调研 案头调研（Desk Research）又称二手资料调研（Secondary Research）或文献调研（Literature Research）。常用的二手资料来源：1.互联网2.联合国有关组织机构和外国政府的出版物3.银行和行业协会4.联机检索情报系统5.国外调研机构6.内部数据库,（二）实地调研实地调研的方法有：询问法、观察法和实验法。1.询问法（Questioning）。询问法指调研人员以书面、当面或电话的方式向被调查者询问有关问题，将所得到的答复作为调查的结果的一种方法。询问法主要通过以下几种方式进行：（1）问卷调查法（2）电话调查法（3）面谈调查法（4）混合调查法,2.观察法（Observational Research）3.实验法（Experimental Research）,案例：宝洁（英文名称：Procter & Gamble）创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一。公司性质：股份制。公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110,000人。宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。宝洁公司是中国最大的日用消费品公司。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。宝洁公司非常注重市场调研，宝洁公司建立了一支专业调查队伍，他们的足迹遍及全国城乡。调查人员深入普通百姓家庭，与消费者同吃、同住，观察他们的生活习惯，看他们如何洗衣服、如何刷牙、如何洗头、如何给孩子换尿布。据公司称，十年来，他们用这种办法，与数十万计的消费者进行了接触。他们的调研方式还包括定量样本研究、定性效果分析、举办消费者座谈会、入户访问、商店调查等。马博伟先生指出：“所有问题的关键在于，能否从更深的层次上了解消费者。宝洁公司不相信感性认识，只相信数据，得到数据后进行分析，决定是否开发。” 根据以上资料分析宝洁公司采用的什么调研方法？宝洁公司为什么在中国获得了巨大成功？,三、国际市场调研的内容（一）国际市场环境调研 国际市场营销环境分为宏观环境和微观环境。微观环境因素是和企业紧密相关的且能对企业营销活动产生影响的因素，包括企业自身、供应商、竞争者和公众等。,国际市场宏观营销环境的调研内容包括：1.国外经济环境状况2.国外的政治法律环境3.国外社会文化环境4.其他。包括国外的人口环境、技术环境和地理环境。,（二）国际市场商品情况调研1.国际市场商品供给状况。包括国外市场上商品的数量、供货厂商名称和生产能力、商品供应的渠道等。2.国际市场商品需求情况。包括当地收入水平和消费水平、消费者需求偏好、消费者层次等。3.国际市场价格情况。包括国际市场影响产品价格变化的因素、供求关系状况和商品需求弹性等。4.国际市场竞争情况。包括主要竞争对手名称、竞争对手产品在目标国市场的份额、主要竞争对手的产品、价格和分销状况等。,（三）国际市场营销策略组合调研1.国际分销渠道调研2.促销方式调研3.广告宣传,（四）国外用户和消费者调研1.国外用户和消费者的需求状况。如消费需求结构、需求特征和需求变化等2.国外用户资信情况。包括客户的资金实力和信誉状况、经营作风等。3.国外用户的经营状况。主要指客户的经营范围、经营能力。4.国外用户和消费者的经济状况。5.国外用户和消费者对产品的偏好。,（五）进入目标市场方式调研进入目标市场的方式有很多，包括出口、直接投资、许可贸易、特许经营等。在选择进入方式时，企业可以根据以下因素作出决策：目标国的对外贸易政策、市场状况、竞争状况；企业的目标、产品条件、技术条件和人员素质等。,案例： 通用食品公司的唐牌（TANG）饮料是早餐桔子汁的替代产品，在美国市场由于通用食品公司采取大规模的促销措施而获取了相当高的市场份额。该公司决定在法国推广唐牌饮料，通用食品公司没有事先调研直接在法国市场销售，其想当然的认为在法国也会获得成功，不料一开始便遭到失败。原因在于：法国人很少喝桔子汁。用所学知识分析通用食品公司在法国经营失败的原因。,案例：日本三叶咖啡店有一次请了30名消费者喝咖啡。他们先后端出四杯浓度完全相同，而咖啡杯颜色不同的咖啡，请这30人试饮。结果是：当用咖啡色杯子喝时，有三分之二的人评论“咖啡太浓了”；用青色杯子喝时，所有的人异口同声地说：“咖啡太淡了”；当用黄色杯子喝时，大家都说：“这次咖啡浓度正合适，好极了”；而最后端上用红色杯子盛的咖啡时，十人中有九人都认为“太浓了”。根据这一调查，三叶咖啡让店里的杯子，一律改用红色，该店借助于颜色，既可省料、省成本，又能使大多数顾客感到满意。（资料来源：/p-395360682058.html）,点评：1.该咖啡店通过市场的调研，利用咖啡杯的颜色的感觉刺激，来对消费者产生心理、生理的影响。2.该咖啡店成功地了解到目标顾客的心理特征，利用咖啡杯的颜色在各种感官上的刺激，根据消费者的个性特点和感觉的灵敏程度。运用产品颜色、视觉、味觉特征，来对消费者的感觉产生积极的刺激作用，以促进消费者的购买欲望。此方法巧用感官的刺激，用得精妙至极。,知识拓展1-1国际市场调研的程序 调研活动有很强的目的性，要实现调研目的，调研工作必须按一定的程序进行。一般来说，完整的调研程序包含四个步骤：一、确立调研目的 调研目的是营销调研过程的起点，在调研前确定了调研目的，可以有针对性的开展工作，如果调研目的不明确，将使整个调研白白浪费。因此，为了保证调研工作顺利进行，调研目的要明确具体、重点突出、有针对性。,二、制定调研计划 调研计划包括调研的组织方式、调研人员、调研费用、使用的调研方法以及完成整个调研活动大致需要的时间等。三、实施调研计划和整理分析资料 根据调研计划实施调研活动，可以由调研单位自行组织，也可以委托专门的市场调研机构进行调研。目前，我国大部分企业都是自行进行调研。 在调研过程中调研人员会获取大量的信息资料，在调研结束后，要对这些资料进行整理，摒弃错误的、不全面的资料，保留对市场营销有意义的资料。然后，通过对资料的分析找出问题所在以及产生的原因，并作出有价值的判断和推理。,四、撰写调研报告 调研报告是用文字、图表等方式反映调研内容和调研结果的书面材料，是企业制定营销决策的重要依据。调研报告包括调研目的、调研方法、调研结果和相关建议、必要的附件等。调研报告要提交给相应部门和领导，供决策参考用。,四、制定进出口商品经营方案（一）出口商品经营方案出口商品经营方案是出口企业在一定时期内对出口商品所作的综合安排。其主要内容包括：1.商品和货源的情况2.国外市场情况3.出口经营情况4.经营计划安排5.推销计划和措施,（二）进口商品经营方案进口商品经营方案是进口交易磋商，安排进口业务和采购商品的依据。其主要内容包括：1.订货数量和时间安排2.采购市场安排3.交易对象选择4.价格掌握5.贸易方式的运用6.交易条件的掌握,知识拓展1-2 出口商品商标的国外注册 商标是商品的标记。企业如果想开拓国外商品市场、增加商品销售额度、扩大企业的声誉，必须做好商标的注册和广告宣传工作。 我国很多企业不重视商标的国外注册工作，导致商标在国外被抢先注册而失去国外市场。如王致和、洽洽、老干妈、百家在德国被人抢先注册，广东的“冠军“牌乒乓球被人在日本抢先注册。阿诗玛、红塔山被菲律宾商人抢先注册。,一、逐一国家商标注册 指企业通过代理或其他方式将自己的商标在需要出口的国家或地区逐一分别办理注册申请手续。二、马德里协定和议定书成员国注册（商标国际注册申请） 马德里协定和议定书成员国注册也称商标国际注册申请，是指我国企业通过商标国际注册马德里协定或商标国际注册马德里协定议定书办理商标的国际注册。,（一）商标国际注册的特点1.手续简便。可以直接向国际商标局申请，无需向每一个国家单独申请，且只需用英语或法语填写商标注册申请书。一个商标递交一份申请就可以完成在一个或多个国家的，在一个或多个商品或服务类别上的商标注册。2.时间短。可以在自申请之日起一年到一年半的时间里完成所有注册工作。3.收费低。只需向WIPO的国际局缴纳注册费，无需向所有马德里联盟成员国逐一缴纳费用，国际注册费远低于分别向每个国家申请注册费用。,4.国际局收到复核规定的国际注册申请后，在国际注册簿上登记注册该商标，并将此注册刊登在国际商标的国际公告上，并在3-4个月的时间内向商标国际注册申请人发放注册证。,任务二 寻找国外客户,一、寻找国外客户的途径（一）通过交易会、展览会寻找客户 如每年在曼哈顿举办的国际玩具展、芝加哥的五金展、德国汉诺威展览会和德国科隆国际博览会都是我国企业经常参加的展览会。我国也有一些面向全世界的展览会，如广交会和中国华东进出口商品交易会（简称“华交会”）。,（二）通过注册B2B网站寻找客户 B2B即Business To Business，指企业之间通过互联网进行产品、服务和信息方面的交换。 企业在B2B网站上发布信息时一定要注意：（1）发布信息时每个产品要有一条独立的供应标题；（2）标题一定要简单明确，这样容易被搜索引擎收录；（3）关键词最好写成中英文。,外贸企业常用的B2B网站1.阿里巴巴 2.中国制造网 3.中国贸易网 4.欧洲贸易区 5.世界出口商 6.世界进口商 7.3C贸易网 8.美元贸易 9.环球资源企业网 10.康帕斯国际贸易网络 ,（三）通过国外黄页寻找客户 网络黄页又称电子黄页、在线黄页，其将超链接引入，就可以获取公司的E-MAIL等信息。在具体操作时可将黄页上查到的客户信息放到搜索引擎进行搜索，例如在GOOGLE上输入DONGYANG COMPANY这个公司的名称，就可以找到这个公司的网站，获得联系人名称和E-MAIL之类的信息。,外贸企业常用的黄页1.欧洲黄页 /2.英国黄页 3.美国黄页 4.世界贸易网 5.中国黄页 http/: 6.德国大商人名录 http/:www.german-business.de/7.欧洲贸易名录 http/:8.英国搜索 http/:9.巴基斯坦黄页 http/:.pk,（四）通过搜索引擎寻找客户可以通过在GOOGLE搜索栏内输入以下内容进行搜索：1.importers法操作方法：在GOOGLE中输入产品名称+importers例如：Bike+importers2.产品+price法操作方法：搜索产品名称+price例如 shoes+price 即可获取很多客户在在B2B网站上要求供应商报价的询盘信息，同时得到客户的信息,3.关键词加上引号操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers“例如：“ladys T-shirts importer”4.Buy+产品名称法操作方法：搜索buy+产品名称例如：buy+MP3,5.关联产品法操作方法：产品名称+关联产品名称例如：cigarette +lighter6.产品+邮箱后缀输入产品+邮箱后缀，通过这种方式可以获取客户的邮箱。例如，输入COMPUTER+xtra.co.nz就可以找到一些理想客户。主要国家公用邮箱的后缀示例：新西兰： xtra.co.nz美国： 或澳大利息：新加坡：.sg,（五）通过专业性机构提供的数据、名录需找客户 一些专业性的信息公司、经贸咨询机构、市场研究机构等会提供行业公司目录、进口商数据库等信息。例如国贸咨询上提供驻华采购商数据库和外商驻华代表机构数据库,（六）通过海关数据可以获取信息目前市场上主要提供中国、美国、英国、阿根廷、韩国等国家海关数据库。（七）其他方法1.委托国内外专业机构介绍客户2.请国外老客户介绍客户3.通过出口考察或参加国内外举办的国际商展寻找客户4.通过贸易促进机构、商会、驻外使馆商务处寻找客户,二、对国外客户的资信调查（一）资信调查的内容1.国外企业的组织机构情况主要了解企业名称、企业性质、创建历史、内部组织结构等。2.政治情况主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3.资信情况4.经营能力,（二）资信调查的对象1.国外卖方（包括出口商和制造商）2.国外买方,（三）对客户资信调查的途径1.通过银行调查2.通过国外的工商团体进行调查3.通过我国外贸公司驻外分支机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料4.通过国外咨询机构调查,5.通过实际业务接触和交往考察客户。6.利用交易会、洽谈会、客户来华谈判、派出推销小组等方式对客户进行资信调查7.通过我国驻外商务机构调查8.通过国外亲朋好友调查,任务三 建立业务关系,一、建立业务关系的形式 在对外贸易实际工作中，进出口商之间建立业务关系往往是通过信函、电报、电子邮件或电子传真完成的。,二、建立业务关系函电的内容（一）信息来源的途径即明确从何处获取对方的资料。例如“从我国中国银行驻外分行获知贵公司的名称和地址”(having obtained your name and address from oversea branch of Bank of China)。,（二）致函目的致函目的一般为建立业务关系；推广产品，拓宽产品销路等。如“In order to expand our products into American markets.”（三）介绍公司情况主要对公司性质、经营方位、经营宗旨和经营优势进行说明。,（四）产品介绍 主要介绍产品的品质、价格水平和销路等，并随附产品目录表、价目表或样品等以供对方参考。（五）结尾表达希望对方与我方建立业务关系的意愿。,三、建立业务关系函电的写作步骤（一）说明信息来源在初次向客户发送信函时说明信息来源非常重要。常用句式有：Having obtained/had your name and address from.On the recommendation by.Your company has been kindly introduced to us by.We have learned from.,（二）说明致函目的 明确告诉对方你想和客户建立何种业务关系，是想购买对方产品、推荐自己产品还是和对方合作等。常用句式有： We are writing you for the purpose of .The letter is to express our desire to .We are desirous of.We take this opportunity to write to you with a view to.,（三）介绍公司和产品情况1.介绍公司基本情况介绍公司性质、业务范围、资本情况、信誉装款、经营能力、宗旨等，使对方了解我方情况。常用句式为：We specialize in/are engaged in.We write to introduce our company as .fall within our business activitiesOur lines are mainly.,2.介绍产品情况如果在发出信函前已获知对方具体产品需求，可以就对方需求重点进行产品推荐。如果不明确对方需求，可以对公司所有产品情况进行概括介绍，并随附产品目录表、报价单等资料。例如：Our products are enjoying popularity in American market. in order to give you a general idea of our products, we are enclosing our catalog and samples for your reference.We have a good variety of colors and sizes to meet your needs.Article No 89 is our newly launched one with superior quality, innovative features and extraordinary appearance.,（四）结尾部分结尾部分一般包括希望对方尽快回复，期盼与对方达成交易等语句。例如：We are looking forward to receiving.We would appreciate your early reply.Your prompt reply is highly appreciated.We should be grateful for your trial order.,案例：郑州豫达贸易有限责任公司成立于1990年，是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司，其经营范围包括服装、家居用品和玩具。该公司与国际上很多知名公司建立了良好的合作关系，赢得了一致好评。公司十分重视产品创新，最近设计了一批滑雪服，该批服装款式新颖，材质好，质量上乘，包装精美。2014年2月，该公司外贸业务员从美国商会获知美国SUN贸易公司想购买一批滑雪服。获知该公司名称和联系方式后，外贸业务员准备给美国SUN贸易公司去函，表达与之建立业务关系的热切愿望。请以郑州豫达贸易有限责任公司外贸业务员的名义写一封建立业务关系的信函。,根据建立业务关系信函写作步骤书写信函，内容为：Dear Sirs:Your name and address has kindly been given by American Chamber of Commerce, as prospective buyer of Chinese Ski Suit.Our company, ZHENGZHOU YUDA TRADING CO.,LTD., was established in 1990. So far, it is a company with import and export r