化妆品会展策划书

郑州芳草化妆品有限公司郑州芳草化妆品有限公司 20112011 年展销会参展策划书年展销会参展策划书 制作人：孔芳草制作人：孔芳草 日期：日期：20112011 年年 1010 月月 1313 日日 I 目目 录录 一、关于展会.1 二、参展目标.1 三、参展准备.1 （一）参展产品.1 （二）参展装扮.2 （三）宣传资料及方式.2 （四）关于礼品.3 （五）展台设计.3 （六）参展人员.4 （七）人员培训.4 四、开展前期的工作准备.5 （一）展台的布置.5 （二）前期工作准备.5 （三）客户邀请与信息搜集.6 五、展期工作及人员安排.6 （一）工作内容.6 （二）人员名单.7 六、会后总结.8 七、参展人员及展品统计.8 八、费用预算.8 附件一.9 一、每日工作流程.9 二、展示会中的接待步骤.9 附件二.10 一、展品信息统计表.10 二、会客登记表.10 三、展会客户信息归纳表.10 四、每日工作统计表.11 附件三.11 一、参加展览纪律.11 二、参展人员的行为规范.11 三、参展的注意事宜.11 1 一、关于展会一、关于展会 展会名称：芳草化妆品公司招商及市场推广会 展会地点：河南省郑州市国际会展中心 展位面积：25 平方米 展会时间：2011 年 10 月 21 日10 月 25 日 展位号： 2 号展位 展会主办方提供的工具及服务范围（桌、椅、板凳、水电、用 餐、茶水、电话等） 参展理由：（1）这是一个行业展，是专门针对化妆品行业，展 出产品，非常贴近本公司的产品定位。（2）中国（郑州）化妆品展 会是一个国际型展会，规模宏大，影响力深远，有来自全世界各国 专业参展商和专业参展人员。（3）展会的地点在郑州，费用不是很 高。 二、参展目标二、参展目标 展会的可选择目标如下： 1、接触新客户 2、接触分销商 3、与顾客互动 3、提升公司形 象 4、新品发布 5、促销现有产品 6、获取竞争对手的情报进而赶超竞 争对手 7、获取销售订单 8、打造芳草化妆品的这一新星品牌，使其 在市场中成为家喻户晓的化妆品品牌。 三、参展准备三、参展准备 2 （一）参展产品（一）参展产品 1、展品选择考虑的因素 （1）种类：护肤,美白,防晒,护发,精油,洁面乳,爽肤水,面膜, 润膏,眼霜,香水, 容护肤品、化妆品等系列的美容化妆品 （2）主推产品：秋季凝水保湿系列 （3）销售价格：一套：128（包括洗面奶、爽肤水、乳液） 单品：洗面奶 39、乳液 39、爽肤水 50） （4）其他系列：活肌莹白系列、紧致修复系列、纯柔清痘系列、 眼部护理套装 （5）打折规范：见附件 （6）摆放主次位置：主推产品放在展会中间醒目位置，其他系 列一次摆放 （7）布展及撤展时间：2011 年 10 月 21 日25 日 2、确定展品的选择 （1）收集样品实物带数码相机到工厂收集典型样品实物，带不 了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。 （2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然 后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基 本信息（货号、颜色、规格、价格等） ，建立起商品资料库。 （3）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样 品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。 （二）参展装扮（二）参展装扮 3 展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标 logo，员工统一着淡妆。装扮一方面可代表公司的形象，另一方面 也是对参观者的尊重。 （三）宣传资料及方式（三）宣传资料及方式 （1）宣传单张十六开大小，展会过程中公司向参观者主要 派发的资料，赠送给主要客户和展览中的参观者。宣传单页的画面 应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。 （2）宣传画册宣传画册反映的是公司的综合实力和情况， 采用图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体 现出公司的个性。 （3）方式：人员宣传：传单发放，pop 宣传 网络宣传：发布相关信息于房交网、搜素引擎，邮件， QQ、MSN 媒体宣传：报刊发布此次会展相关信息 （四）关于礼品（四）关于礼品 展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及 文具和其它小礼品。 纪念礼品：礼品上面打上公司信息。主要的礼品是秋季凝水保 湿系列的试用装，如还可以送鼠标垫、纪念笔、便签本、透明小胶 盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。礼品上面打上公司信息。 礼品包袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证， 4 最后打上公司信息。 注意事项： 手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走 后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的公司印刷品或精 致小礼品适时发送给潜力客户。 （五）展台设计（五）展台设计 1、展位设计原则 （1）考虑展位利用率的最大化（2）考虑人流心理及流向； （3）符合参观对象的审美导向（4）考虑施工难度及成本因素（5） 考虑安全性。 2、展台设计要求 （1）接待区：展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力， 还要能传达公司的某些具体信息。 （2）展示区：展会是发布新产品的好机会，公司的最新产品应 当在展台上有所体现。 （3）洽谈区：在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这 样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展 台工作人员的休息场所。 3、展位设计（见 PPT） （六）参展人员（六）参展人员 参展职员职责包括：布展、撤展，布展，展览资料发放，参加 5 展览后勤，传译（英文） ，安全，物品的运输、保管、分类、领取、 统一回收等。 （具体见展期工作及人员安排） （七）人员培训（七）人员培训 培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可 以分为如下三个部分： 1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等， 目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。 2、展出介绍，包括展览会和展品情况。 （展览会情况包括名称、 地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公 室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、 用法、用途、销售价格等） 3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧，礼仪、安保及 服务人员的指导训练工作人员做好指定区域的管理准备工作 四、开展前期的工作准备四、开展前期的工作准备 （一）展台的布置（一）展台的布置 选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图 片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用 易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。光的 效果要温暖、柔和。 （二）前期工作准备（二）前期工作准备 6 1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。 （1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸 易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工） ，并提出要求和标 准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。 （2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记 录管理等。 （3）行政安排。包括展台人员的宿、食、行、日程等安排。 2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、 宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。 3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及 人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。 （三）客户邀请与信息搜集（三）客户邀请与信息搜集 委派 1-3 名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如 下： 1、上门送请柬（最好直接送到决策者手中） ，并尝试邀请 10 到 20 个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独 特的产品作为礼物赠给邀请来的 10 到 20 位客户。 2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业公司的信息资料， 寻找潜在客户并努力与之成为朋友。 五、展期工作及人员安排五、展期工作及人员安排 （一）工作内容（一）工作内容 7 1、迎宾（1-2 人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传 彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍， 让客户明白公司的产品和服务的范围。 2、产品介绍员（1-2 人）：派发产品说明书，负责品牌、产品 展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给 谈判员。 3、谈判员（1 人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经 销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。 4、信息搜集（1-2 人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其 他公司或同行业公司收集客户和同行业公司的信息资料，寻找潜在 客户并努力与之成为朋友。 信息资料包括：（1）产品信息（2）市场信息（3）第三方信息 （4）竞争对手信息。 （二）人员名单（二）人员名单 迎宾（1-2 人）： 产品介绍（1-2 人）： 谈判（1 人）： 信息搜集（1-2 人）： 注意事项： 1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的 4 到 5 天内面谈或电话接洽。 2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户 的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时， 已经有公司产品的一份样品在等着他们了。 8 3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比 如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来 一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片 也没有了，资料也没有了，就不太好了。 4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是 同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等 等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等， 多个朋友多条路。 六、会后总结六、会后总结 展会的收尾工作内容如下： 1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。 2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客 户资料统一送交 XX，再由 XX 负责跟进并安排展会的后续行动，后 续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续 几天，去拜访他们。 七、参展人员及展品统计七、参展人员及展品统计 参展人员： 47 名 公司整体形象喷画（加展架）： 1 套 公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX 个 名片（参展销售人员每人 4 盒）：XX 盒 公司宣传袋、宣传纸巾： XX 包（个） 9 文具（签名本、笔、透明胶等） 、饮料： XX 个 参展用设备： 服务器 1 台 笔记本 2 台 数码摄像机 1 台 八、费用预算八、费用预算 展位费用： 3000 元 展位搭建费用： 500 元 展览物料费用：200 元 名片费用 ：100 元 宣传物品制作费用：500 元 交通费用（含样机运费）：500 元 相关礼品的准备（资料袋 、纸巾）费用：1000 元 文具（签名本、笔、透明胶等） 、饮料：200 元 参展人员的住宿饮食费用：1000 元 应急开支：2000 元 总预算费用：9000 元 附件一附件一 一、每日工作流程一、每日工作流程 二、展示会中的接待步骤二、展示会中的接待步骤 1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人） 10 2、现场演示 3、介绍公司及产品背景 4、展示其他样机 5、将意向客户请至洽谈区促成成交 6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮 7、发放资料、礼品 8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 9、到签到处记下客户意向及责任人 附件二附件二 一、展品信息统计表一、展品信息统计表 产品型 号 颜色规格数量 销售价 格 打折范围 最终价 格 备注 Y6921A Y6921A 白色 ZF-2192g rn 500 套128 元 会员价 88 折 非会员 95 折 据订购 数量而 定 二、会客登记表二、会客登记表 公司名称 客户姓 名 单位部门 （职位） 电话/传真手机号码备注 三、展会客户信息归纳表三、展会客户信息归纳表 填写人： 填写时间： 11 客户名称联系人 单位部门 （职位） 电话/传真 类别 （A、B、C ） 备注 备注：A 类（已经交易成功或者下订单的客户） ；B 类（准客户） ；C 类（意图性客户） 。 四、每日工作统计表四、每日工作统计表 X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日总计 意向客户 成交量 利润 附件三附件三 一、参加展览纪律一、参加展览纪律 1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。 2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。 3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。 二、参展人员的行为规范二、参展人员的行为规范 1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要 做好宣传工作。 2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过 于热情而吓跑客户。 日 期 项 目 12 3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要 专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。 三、参展的注意事宜三、参展的注意事宜 1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户 约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭 冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。 2、资料准备：资料是公司和产品形象的重要体现。产品目录应 重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美， 版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。 营销人员名片应以中英文印制，数量以每日 100-200 张准备。 3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。 4、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手 时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。 5、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下， 并没有对某一