商务谈判概述VIP

.,商务谈判,.,课程简介,课程的性质课程的适用学习方法的探讨关于“教材”,无处不在，运用广泛,理解基本原理、原则案例学习法日常生活中的体验观摩和模拟其他方法（留心收集）,高度经验性和艺术性，难以编码和传授,商务谈判学，聂元昆，高等教育出版社，2009年，商务谈判，丁建忠，中国人大版，06年现代商务谈判，李品媛，东北财大，08年谈判，DavidLax，姜范译，机工版，04年谈判就这么简单，Cohen,张义译，电工版，04年,.,第一章商务谈判概述第一节谈判的概念与含义,一、谈判的产生与意义1.产生：商谈，决定，negotiation,bargaining案例：基辛格说媒,2.产生条件：谈判源于各自的需要交易条件的差异性、联系性和可调性行为主体资格的独立性和对等性3、意义,.,二谈判的概念与特征,1、定义：广义：除正式场合外，一切协商、交涉、磋商等卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。荷伯科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。,.,狭义,是以某种利益的满足为目标，是建立在人们的需要的基础上的。是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。是一种协调行为的过程。都选择在参与者认为合适的时间和地点举行,.,2、特征,（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。（2）谈判是合作基础上的竞争。（3）谈判双方存在自己的利益边界。（4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说服对方。（5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。（6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息。（7）谈判的成功以达成协议为标志。,.,7,谈判的实质,利益的切割和交换,“存在”达成协议的空间,.,8,卖方坚持点,买方坚持点,“不存在”达成协议的空间,.,9,讨论:两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化?是否有协议空间的谈判肯定能达成协议?不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?,虽有空间，但谈判的目的在谈判之外坚持点（底线）可能发生改变非理性的坚持与升级可能会产生破坏作用,原因：,汤姆逊的地产价格,.,小思考,下列哪种情况是谈判？（）（1）在解决一个难题（2）双方进行交际（3）双方为各自需要而磋商（4）一方要求另一方满足其利益,.,.,.,.,.,三、谈判的分类,1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判与非商务谈判.2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为有形谈判和无形谈判。3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为真实谈判和非真实谈判。4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向谈判和横向谈判。,.,四、谈判的主要理论体系,1、谈判需要理论杰勒德尼尔伦伯格提出，需要是谈判产生的基础和动因。谈判者必须要善于重视、发现和引导对方的需要，真正的谈判高手甚至可以通过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判桌上的需要，以达成谈判的最终目标。,.,2、谈判实力理论温克勒“十大谈判原则”，“价格质量服务条件价格”逻辑循环谈判法则3、原则谈判理论立场和原则情景：两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？半开？四分之三？没有一种解决方法能使双方满足。图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”,.,其中：“想关窗”和“想开窗”是各自的立场。“使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”是双方的利益原则。立场争执使双方的谈判陷入僵局原则谈判模式用解决利益冲突的原则替代立场争执的通常做,.,达成原则谈判的四个观点：不把问题与人混为一谈问题是要能够“很好地读书”，不是“他”要开或关窗是对我有“看法”，使问题变成了人之间的对抗谈判的重点是利益，不是立场注意“空气流通”和“资料卡不被风刮走”，而不是只注意“开窗”和“关窗”努力寻找解决办法尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让依据客观标准用客观的标准来评判利益，寻找明智的结果，而不是只讲“输赢”和“愿意不愿意”的“良好愿望”。,.,4、谈判谋略理论孙子兵法与三十六计13偷梁换柱.flv,.,第二节博弈论与谈判,一、博弈论的含义是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题的。基本概念：参与人、策略、支付、结果,.,二、完全信息静态博弈：纳什均衡1、囚徒困境一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏，不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人都不承认则因证据不足各被扣留1年。,.,纳什均衡：坦白、坦白。揭示了个人理性与集体理性的矛盾。应用：OPEC，中国电信、可口可乐和百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品的供给，爱情博弈论案例：美苏争霸之谈判,.,“重复的囚徒困境”，美国密西根大学的罗伯特爱克斯罗德。他组织过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演“囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”,.,竞赛说明，具备以下特点的人，将总会是赢家：1善意的；2宽容的；3强硬的；4简单明了的。谈判中应用：价值创造和价值索取是谈判中相互关联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间。,.,小案例：美国汽车大战,1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。,主要方式：打折，此后发展到贷款打折。,每卖出一辆汽车，在平均价格上都是亏本的。,克莱斯勒：三家的折扣计划将很快到期，到期后将终止打折计划。但如其它任何一家继续，克莱斯勒公司也将奉赔到底。,实质：传达停火协议的信息，同时也保留威胁。,克莱斯勒的声明表明了什么?,.,在实际谈判中可能出现以下四种组合：,甲方,乙方,创造价值,索取价值,创造价值,索取价值,良好,良好,一般,一般,优秀,差,差,优秀,.,2、智猪博弈两户人家，一户富，一户穷，谁会先修路？猪圈里有一头大猪和一头小猪，猪圈的一头有一个饲料槽，另一头装有控制饲料供应的按钮。按一下按钮就会有10个单位饲料进槽，但谁按谁就要付出2个单位的成本。若大猪先到，大猪吃到9个单位，小猪吃到一个单位；若同时到，大猪吃7个单位，小猪吃3个单位；若小猪先到，大猪吃六个单位，小猪吃4个单位。,.,纳什均衡是（大猪按，小猪等待）。应用：股份有限公司“跟大户”策略谈判中的应用：正确判断形势，有时，等待是最优策略。,.,3、性别战如果大海看球，让丽绢一个人去看芭蕾，双方的满意度都为；两个人一起去看足球，大海的满意度为，丽娟的满意度为；两个人一起去看芭蕾，大海的满意程度为，丽娟的满意程度为,.,结果体现先动优势，“先下手为强”，应用于友好企业或有互补企业，是相对优势策略的组合，也可应用于谈判中。4、斗鸡博弈,.,纳什均衡：（进，退），（退，进）应用：两户富人修路，美苏两个军事集团强占地盘，夫妻吵架谈判时应懂得进退的时机与分寸，有时，“退一步海阔天空”。5、市场进入阻挠,.,纳什均衡：（进入，默许），（不进入，斗争）三、完全信息动态博弈：子博弈精炼纳什均衡将纳什均衡中不可置信的威胁剔除出去。,.,应用：姑娘爱上农村小伙子，父亲反对，威胁不可置信承诺行动，是当事人使自己的威胁战略变得可置信的行动。“绑起手，能让你得到更多的自由”，通过主动束缚自己的行为改变别人对自己的预期是最好的选择。,.,谈判中也可以通过主动束缚自己的行为来改变别人对自己的预期，使自己的威胁战略变得可置信，同时，能够判断对方的威胁是否可置信，从而作出合理的决策。,.,四、不完全信息静态博弈：贝叶斯纳什均衡海萨尼把“不完全信息博弈”转换成“完全但不完美信息博弈”。不完美信息指自然作出了它的选择，但其他参与人并不知道它的具体选择是什么，仅知道选择的概率分布。应用：求爱博弈,.,应用：垄断限价模型信号传递模型传递信息支付的成本是由信息的不完全性导致的。,.,五、不完全信息动态博弈：精炼贝叶斯均衡要点：当事人要根据所观察到的他人的行为来修正自己有关后者类型的“信念”，并由此选择自己的行动。如判断张三的人品，恃强凌弱的张三通过吃辣椒选择是否欺负你东方时空丨朝美博弈“记者事件”.flv,.,思考：“海盗分金”船上有若干个海盗，要分抢来的若干枚金币。他们是由投票来解决的。投票的规则如下：先由最凶残的海盗来提出分配方案，然后一人一票表决，如果有50%或以上的海盗同意这个方案，那么就以此方案分配，如果少于50%的海盗同意，那么这个提出方案的海盗就将被丢到海里去喂鱼，然后由剩下的海盗中最凶残的那个海盗提出方案，依此类推。假设：1每个海盗的凶残性都不同，而且所有海盗都知道别人的凶残性，也就是说，每个海盗都知道自己和别人在这个方案中的位置。另外，每个海盗都是很聪明的人，都能非常理智地判断得失，从而作出选择。最后，海盗间私底下的交易是不存在的，因为海盗除了自己谁都不相信；2一枚金币是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；,.,3每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂鱼，这是最重要的；4每个海盗当然希望自己能得到尽可能多的金币；5每个海盗都是功利主义者，如果在一个方案中他得到了1枚金币，而下一个方案中，他有两种可能，一种得到许多金币，一种得不到金币，他会同意目前这个方案，而不会有侥幸心理。6最后，每个海盗都很喜欢其他海盗被丢到海里去喂鱼。在不损害自己利益的前提下，他会尽可能投票让自己的同伴喂鱼。现在，如果有10个海盗要分100枚金币，结果将会怎样呢？,.,第二章商务谈判原则及主要内容一、商务谈判的含义、要素,1.商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜:,商务行为,直接的商务交易活动,直接为商品交易服务的活动,具有服务性质的活动,间接为商品交易服务的活动,.,商务谈判：是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。,.,2.基本要素:,主体:主要因素,当事人(个人,群体),客体:进入谈判主体活动的人:可说服性目标:最终达成协议议题:具体问题,.,谈判背景：谈判所处的客观条件。主要包括：环境背景、组织背景、人员背景三个方面。,.,.,.,二、基本原则,（一）双赢原则1、如何制造多层次的需要是成功谈判的关键。案例：分桔美女明星与制片商的协议埃以和谈,.,案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议,参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全,调停人（第三方参加人）：美国总统吉米卡特协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。,.,2、实践中双赢的途径（1）作大蛋糕；（2）以对方利益为出发点（3）求同存异,.,案例研究,房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花很长时间,双方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干.完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关闭.在这个实例中,谈判开始有输赢,但随时间的流失,输赢发生了变化.,.,【观念应用】发现利益促成交易某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。,.,【分析提示】某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。,.,如果你是文中的主人公，你接下来会怎样和这位负责人交谈？,最高日进2000元!他是职业卡客出租打折卡：你省钱我赚钱（2008年7月21日，华西都市报）,在南京，有位叫梁金安的小伙子，专门收集各大商场各种会员卡、贵宾卡，搞起“租卡”业务，帮消费者省钱，自己也从中获利，最好的一天，竟赚了2000多元。,整天在商场来回转悠，终于引起了商场的注意。商场负责人：我们商场推出贵宾卡的目的主要是为了刺激大户消费，可你这么做则损害了商场的利益。如果你再这样下去，我们就考虑收回你的贵宾卡。,背景：南京各大商场通行惯例，有贵宾卡可打8-9折，但要办一张贵宾卡需一次性消费3万元以上。,.,梁的回应：表面上看，租卡是我和顾客间的双赢，但深究起来，商场也有好处，因此实际上是三赢。其一，租卡可让一些潜在顾客决定购物，从而增加商场销量，提高利润。其二，顾客在本商场增加了购买，必减少对其他商场的购买，一定程度上抑制了对手。其三，顾客尝到甜头，以后购物仍愿意到这个商场来找我租卡，这就为商场争取了回头客。,例如：商场质疑，这样不如我直接让利给顾客，凭什么要让你赚取差价？如果你是梁，又当如何回应呢？,其他问题,结果：商场负责人被他这番话打动了，不仅转变了对他态度，还在会上要商场员工支持他的“工作”。,.,（二）商务谈判的公平原则公平本身有客观，有主观。游戏：富人、穷人分货币。思考公平有几种标准？“分割挑选法”假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配ABCD四件物品呢？,.,首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果见表中所列每个孩子的估价值单位：美元,.,第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额。根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000和2000美元得到B和C，把ABCD四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000美元，每个孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元。相应减去他们对物品的评估值。如乔丹对A评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还应支付4000美元，迈克尔减去他对物品D评估的2000美元，他还应得到4000美元，同理，玛丽分得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等，所以，乔丹的4000美元要付给迈克尔。,.,第二种分配方法称为拍卖法。即以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽得到B和C。这些归属关系与第一种相比没有变，但是，他们各自支出的金额却有不同。以乔丹来说，他只要比出稍高于7000元一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到7005元的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需支付1005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。这样全部拍卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元。他们的具体收支状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去它得到的3840元，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔则得到2835元，玛丽也可得到330元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公正”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。第一种方法对迈克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元的补贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比第一种方法少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些补贴。,.,需要指出，我们上述所分析的拍卖法，是在假定一些条件不变的前提下进行的，主要是为分析的便利。在实际拍卖活动中，情况远比这复杂的多。如为防止投标过低或投标人串谋，设定投标底价；为防止投标人由于没有投标成本不积极争取成交，给卖方造成损失，要求投标人交付一定的投标费用等，以保证拍卖法最有效的实施。公平原则对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义，第一，由于人们选择的角度与标准的不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。人们坐下来谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识与认可。第二，公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计想办法消除不公平感，以求心理平衡。第三，无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用越来越重要了。因为在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素。,.,（三）商务谈判信息原则1、信息的把握。首先搞清楚，其次反应正确。2、信息的来源。3、把握对方的信息，很好地隐藏自己的信息，还可以制造一些假信息。案例：美国收购巴拿马运河。,.,（四）时间原则规则：急者败，慢者胜。如