淘宝战略与淘宝营销策略

淘宝战略与淘宝营销策略淘宝网，是亚太最大的网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立，致力打造全球领先网络零售商圈。淘宝网现在业务跨越C2C(个人对个人)、B2C(商家对个人)两大部分。截止2011年1月，数据显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。同时，以淘宝商城为代表的B2C业务交易额在2010年翻了4倍，未来几年也仍将保持这一增长速度。 自2003年成立以来，淘宝一度是众多C2C中小卖家的天堂。现在，这个天堂的游戏规则似乎正在向更大的卖家倾斜。淘宝正让自己的重心慢慢转移到B2C的战场上，这体现在淘宝商城获得的投入与关注正一步步放大。随着淘宝从2010年7月8日起开始实行新的商品排名规则，排名的权重被重新调整，依次为成交量、收藏人数、卖家信誉、好评率、浏览量、宝贝下架时间，中小卖家已不再是淘宝所需要倚重的力量。他们曾是联合起来打败跨国巨头eBay的“小蚁雄兵”，但现在那样的黄金岁月已经过去了。那么如何在大淘宝战略下杀出重围，为中小卖家创造自己的黄金法典, 本章旨在研究:如何帮助C2C卖家更好的吃透淘宝网广告收费的具体模式使自己的店铺能够独树一帜,如何更有效的通过不同渠道对自己的店铺进行快速而高效的推广，迅速扩大知名度和影响力,为中小卖家在淘宝未来战略变革的挤压下出谋划策。 第一节 淘宝概述 一、 淘宝现状分析 (一) 淘宝市场份额 目前，我国网民的大部分网络购物交易集中于平台式购物网站，其首选则是淘宝网。淘宝网用户市场份额达84.6%，处于绝对领先地位。 从用户对购物网站的忠诚度看，淘宝网用户忠诚度最高，半年前使用淘宝网的用户半年后还有94.6%的用户继续使用。可见淘宝无论在市场份额和客户忠诚度上都拥有绝对的优势。 2011年年初消息，淘宝网在淘宝年度盛典发布2010年网购数据。数据显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。同时，以淘宝商城为代表的B2C业务交易额在2010年翻了4倍，未来几年也仍将保持这一增长速度。 数据显示，淘宝网单日交易额峰值达到19.5亿元，分别超过北京、上海、广州三地社会消费品零售单日额。同时，二三线地区网购继续保持高增长，3个增速最快的地区，有2个来自二三线区域。 用户方面，淘宝每位用户平均交易笔数比2009年增加了35%，最近一个月内，淘宝上超过5笔交易的用户达到1350万人。 淘宝网CEO陆兆禧表示，2011年将是淘宝的开放年。淘宝将坚持开放、分享的理念，在为更多用户带去货真价实的网货、服务好所有用户的同时，积极帮助从制造到物流各个产业链上合作伙伴共同发展。 (二) 淘宝市场定位 淘宝的客户目标定位自创业初期就定位在中低端，由2009年中国网络购物调研报告 可以看出淘宝的买家主要以5000元以下的中低收入者为主，与全球的世界电子商务巨头EBAY的定位不同，淘宝网以中低端定位击败了EBAY 易趣中高端的市场定位而成为中国本土电子商务的领军企业。以EBAY 易趣当年与淘宝的较量中可以发现，在面对占据中高端90%市场份额的EBAY 易趣，淘宝并没有选择与之竞争已存在的市场，而是极力开发被EBAY 易趣忽略的中低端市场，从而以近800%的年增长率迅猛发展，短短三年之后，淘宝占据了C2C市场的80%的份额，而EBAY 则以放弃中国市场收场。在这场国际巨头与中国本土企业的较量中，正是中低端的目标人群定位帮助淘宝冲出EBAY 易趣的重围。 (三) 淘宝市场需求 中国电子商务C2C强劲增长，C2C有望后来居上成为电子商务市场的“领头羊”。据iresearch发布的研究报告显示，未来几年网络购物市场规模将达到5690亿元,而C2C市场交易规模将达到3926亿元。未来电子商务必然是购物的一个趋势，为淘宝网作为这一行业的领导者提供了丰厚的利润源泉。 二、 淘宝未来趋势大淘宝战略 2008年9月，马云宣布将启动“大淘宝”战略，阿里巴巴集团将投入50亿元人民币资金支持这个计划，并且将阿里妈妈和淘宝合并，预示着未来的几年将是淘宝不平凡的几年。 (一) 什么是大淘宝战略 “大淘宝要做的事情其实很简单，就是如何利用淘宝手上的资源，通过合作等形式，为更多的消费者提供服务。大淘宝是个零售的生态系统，不能光有线上的淘宝。”淘宝网总裁陆兆禧 大淘宝战略是将淘宝网从一个网店平台向电子商务基础设施平台转变的过程，帮助商家以低成本、高效率进入电子商务领域;帮助传统企业转型，中小企业可以借助淘宝提供的整体解决方案搭建电子商务平台。2009年7月8日，在淘宝网6周年活动上，淘宝网总裁陆兆禧首次对淘宝网做出明确的定义，即淘宝=易贝易趣(消费者对消费者的拍卖平台C2C)+亚马逊(商家对消费者固定价格平台B2C)+沃尔玛(面向所有消费者的主流零售方式)集合三者优势的综合性大平台。 (二)大淘宝战略发展四阶段 马云的“大淘宝”战略十分宏大和复杂，整体就是一个不断进化和演变的过程。可以把这个过程分为4个阶段: “大淘宝”战略的第一个阶段就是对集团内部的资源进行整合，将阿里妈妈与淘宝网合并(2010年4月上线的淘宝联盟集合阿里妈妈与淘宝合并优势正式上线，此后阿里妈妈品牌逐渐淡化)，初步为淘宝站内的产品提供了广告服务平台，以此补缺营销环节，构建完整商务体系。 “大淘宝”战略第二步的最终目标是通过长尾效应?1，在中国的互联网上实现电子商务行业大一统的格局。 2009年4月1日，淘宝社区SNS产品“淘江湖”正式上线展开内测。“淘江湖”将增加客户的黏度以及活跃度。 2009年12月1日，淘宝合作伙伴计划新闻发布会正式授牌“淘拍档”平台成立。本次淘宝发布的包括物流、营销、渠道等方面的“淘宝合作伙伴计划”，将使自己的商业合作伙伴布局全面覆盖所有的电子商务领域。 2009年12月25日，网站构架设计的社区与平台服务提供商PHPWIND正式承认已经被阿里巴巴旗下的支付宝公司收购。 2009年12月29日，淘宝宣布将投资1亿元人民币与湖南卫视合资，成立“湖南快乐淘宝文化传播有限公司”。这些有针对性的举措都将使淘宝未来的网络布局更加合理，经营更加稳定。 2010年1月1日，淘宝网全面改版，淘宝“数字娱乐”板块正式开通，淘宝正式进入在线视频领域。从这些举措可以看出，淘宝在完善其商业链条的同时，也开始进入娱乐化和社区化。那些人气旺盛的博客、SNS社区、娱乐、以工作交流为核心的非零售站点，也都是淘宝建立开放性平台拉拢的对象。 3淘宝的高级商业阶段 “大淘宝”战略的第三步是构建覆盖全国(包括中国台湾，中国香港等地区)的线下商务平台，通过建立连接线上和线下的通道，创建新的零售模式。 为了构建覆盖全国的线下商务平台，淘宝在2009年4月15日， 正式启动淘宝网线下实体店“淘一站”，并在短时间内在全国开放几十 家线下授权实体店铺。2009年9月8日，淘宝网授权中国台湾“淘一 站”也正式上线，淘宝已完全覆盖中国台湾地区，实现了两地商业无 障碍流通。 买家可以在它自己的网站上下单，然后几天后去实体店拿货，这 样质量有保障，但淘一站内的商品和价格是一定的，是由淘宝网制定 的，东西很多，不断更新。 与此同时，为了使线下的客户交易更方便，淘宝的兄弟企业支付宝与联想旗下控股公司拉卡啦正式宣布达成合作，在全国10多个重点 核心城市的办公区、住宅区周边各便利店、超市、银行营业厅、药店等布设便利支付网点，推出刷卡为淘宝交易付款、支付宝账户充值等服务。这不仅扩大了淘宝在线下用户中的影响力，也为未来更多的线下用户转为线上用户奠定了基础。 在建立“支点”的同时，淘宝也大力发展连接线上和线下的通道。 2009年9月10日，淘宝斥巨资投资线下新媒体推广平台，与浙江省浙报集团合作推出淘宝天下生活消费周刊。两个月后，这个周刊的发行量逼近30万份，比肩国内一流杂志的发行量。此刊物的定位主要是给所有的买家用户，淘宝希望发挥其线上线下联动的优势，完成“大淘宝”打造线上线下“双通道”的第一步。 2009年12月2日，淘宝网正式与华数数字电视传媒集团签署战略合作协议，用户可以通过电视屏幕，用手中的遥控器在淘宝网购物了。 2009年12月29日，淘宝宣布投资1亿元人民币和湖南卫视合资，成立“湖南快乐淘宝文化传播有限公司”。淘宝希望利用媒体帮助淘宝的影响力快速覆盖二、三线城市，扩大线下用户的消费规模，并且提升淘宝的话语权，为其销售和推广制造话题，引领潮流趋势和消费趋势。 4. 大淘宝的终极商业阶段 “大淘宝”的终极商业阶段将是为自己建立一个全新的全球最大电子商务生态体系。 这个阶段，淘宝将依托已经发展成熟的大量线下授权实体店铺为基础，建立覆盖周边社区的零售网络。在淘宝实体店聚集的周边建立一定数量的仓储，并且提供统称快递服务，将第三方物流服务的不可控因素尽可能缩小，甚至将放弃和第三方合作，自建成熟配套的物流体系。当交易量到达一定程度，淘宝将会拓展更多的线下产品，以前电子商务平台不好经营的大件产品，也可以依托各实体店的互连进行销售。另外，经过几年的发展，此时的移动上网购物和移动支付也已经发展成熟，最终淘宝将会影响人们日常生活购物的方方面面。这时候，淘宝的业务预计将覆盖全部的消费品甚至是服务业。 (三)大淘宝战略对中小卖家的考验 “淘宝的商业生态圈将集聚三种类型的力量，未来卖家的出路是要么成为传统品牌代理，要么成为一个淘品牌，要么停留在淘宝集市里继续做中小卖家。”淘宝网客户营销部副总裁周峻巍 伴随着“大淘宝”战略升级，上述三条路摆在了约200万淘宝网卖家面前。做一个小富即安的C店，还是做一个志向远大的B店，已成为淘宝网众多卖家需要作出判断与抉择的问题。所谓C店，是C2C的简称，即个体工商户卖给普通顾客的店铺，而B店是B2C的简称，即企业卖给普通顾客的店铺，包括了淘宝商城品牌店和淘品牌。其中，品牌店一般是加入淘宝前就已有的传统品牌，而淘品牌则是基于淘宝平台培育起来的品牌 淘宝推出“大淘宝计划”后，引起卖家不小的反响，该计划招揽了一大批财大气粗的大品牌和超级卖家，在有限的流量和资源限制下，这些 “大鳄”带来的新一轮资源和流量竞争让大部分卖家的空间被严重挤压。更重要的原因是阿里巴巴集团正在主推淘宝商城。 淘宝商城正是阿里巴巴B2C市场最缺失的一环，在培养了号称有一亿多用户的淘宝网，更多的不付费用户成为淘宝的成本环节，淘宝亦在能够收费的用户层面上开始疯狂收费，一个推广案动辄千万元计，很多卖家吃不消。 网店太多，入口太少。生意越来越难做，原因在于大量拥挤的网店展开同质化的竞争，却只能靠有限的入口渠道宣传自己。如果不解决这个问题，淘宝的中小店家就面临着发展中最大的瓶颈。 所谓入口，就是用户从哪儿知道这家网店，并被带到这个网店上来。大部分用户不会主动按照 85 网址进行访问，而是通过别的渠道被带到网店上来。在这里，入口必须遍布整个互联网，而不仅仅是在淘宝平台上。 仅仅靠淘宝网本身，入口资源总是有限的，淘宝正在把每一个入口资源都变现，但即便如此，仍然无法满足众多卖家的需求。长此以往，淘宝的门槛会越来越高，对于中小网商和创业大学生而言，机会甚少。 如何帮助中小卖家依靠特色力量，结合淘宝现有政策，解决入口问题,具体方法将在下一节中介绍。 第二节 淘宝收费业务 一、 淘宝各种形式广告项目分析 国内分析师透露，淘宝2010年总收入大概是50亿，其中广告收入占总收入8成，为40亿元，较09年的15亿元出现明显大幅增长。淘宝广告的大幅增长获得了淘宝副总裁路鹏的印证。路鹏透露，淘宝平台2010年交易总额突破4000亿元，成交规模的翻番自然会促进营收增长。 分析师指出，淘宝广告收入增长明显快于平台交易额增长。淘宝平台成交规模增长导致淘宝广告资源相对稀缺及淘宝调整搜索规则是收入增长的重要原因。2011年淘宝收入仍将快速增长。 报告显示，2010年第一季度中国网络广告市场居前三位的分别是百度、谷歌中国与淘宝。其中，百度以12.93亿元的规模高居榜首。淘宝以5.9亿元优势压倒新浪与谷歌中国居第二位。2010年底一位分析师透露，淘宝收入已较年初大幅增长，2010年整个收入应该是50亿元，其中广告收入为40亿元，广告收入中80%到90% 又来自直通车广告。腾讯科技查阅百度同期收入，依照此前预估的 第四季度业绩，百度2010年收入大概为80亿元。下面来具体介绍淘宝的各广告项目。 (一) 钻石展位 (1)介绍:钻石展位位于淘宝首页最中间滚动条的位置(如图6-12所示) (2)条件:适合相对成熟的卖家。首先要求卖家可以制作漂亮的展示图片或FLASH，其次要求卖家有活动、促销等的发布意识，以最适合的噱头推广最合适的产品。 (3)费用:按照展现次数来收费，每千人展示成本，底价是一元，竞价出价高者被优先展示。钻石展位的竞价时间单位是一小时，胜出者在该时间段内产品将优先展示，直到设置的费用用完，再展示次家，依次类推。 (4)分析:适合大卖家的推广方式，费用很高，一般卖家承担不起。当然，这种推广方式可获得优质的站内推广资源，大卖家可以尝试。比如，你希望买晚上18:00-19:00淘宝首页的某个展位，你的排名是第三名。假设投放当天这个位置的实际流量是200CPM，排在你前面的两位卖家够买的总流量是90CPM，那么在这个小时内，你的展示图片会在这两位卖家的推广图片投放结束后出现。 (5)优点:流量很可观。 (6)缺点:流量不等于销量，费用很高。每展现1000次收费一元，淘宝那么大流量，很难控制成本。并且购买了钻石展位也不一定会出现，还要看您的出价排名和展位的剩余流量。另外，图片需要等待审核，修改后需到次日生效。 (二) 超级麦霸 (1)介绍:超级卖霸是以活动专题的形式推出，商家以购买专题中的商品展示位的形式参与活动。同时整合淘宝及阿里旺旺、阿里妈妈平台优质资源对该专题进行强力推广。 (2)条件:活动发布时间为周一至周五，时间不固定。卖家需要有一定经济实力并报名参加超级麦霸活动，卖家通过竞价的方式，需要在规定的时间内付款，出价高者排位靠前。 (3)费用:同一专题不同的产品展示位，会有不同的定价，通常靠前的展示位其价格略高，其后的价格略低，通过竞价方式获得，费用没有具体数额，目前超级卖霸活动的现有展示位价格大约为万元以内，活动推广周期七天。 (4)优点:流量很可观。单页的流量一周大约在50万，每页大约有30个卖家，平均分配到各个卖家，每个卖家大约1万3千。 (5)缺点:流量不等于销量，流量再大，销售量上不去也是无用，所以不建议新手卖家做，购买转化率会很少，新店铺对处理大批量订单有困难。所有的推广都有风险，需要卖家对推广风险做一定的预期，同时做好货品的充足准备。 (三) 淘宝旺铺 (1)介绍:淘宝旺铺(个性化店铺)服务是由淘宝提供给淘宝卖家，允许卖家使用淘宝提供的计算机软件和网络技术，实现区别于淘宝网一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的服务。 (2)条件:有店铺，并且店铺没有被监管或者封店，即可订购淘宝旺铺服务。 (3)费用:收费标准:消保用户30元/月，非消保用户50元/月。 (4)分析:淘宝旺铺是区别于淘宝网一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的服务。旺铺比普通店铺会获得更多的推广机会，每月花费在30-50。 (5)优点:可以获得更多的展示机会。 (6)缺点:消保卖家30元/月，非消保卖家50元/月。旺铺的订购周期为:1个月、3个月、6个月、1年. 。旺铺不是开通一次就可以长期拥有的，需要长期续费，开通旺铺也不一定会给你带来流量。 旺铺和普通店铺的区别下一节会具体介绍。 (四) 网络广告 (1)介绍:聚合淘宝网、旺旺、支付宝等资源为大客户提供可自主选择广告位置、按天计费的专业推广服务，月投入建议在10万以上。 (2)条件:只要有钱做广告都可以。 (3)费用:每天投入都在万元以上，月投入建议在10万以上。 (4)分析:网络广告就是烧钱机器，只要你有钱就可以继续做广告。 (5)优点:通过网络广告可以获得很可观的流量，可以提升店铺品牌的知名度与影响力。 (6)缺点:流量不等于销量，流量再大，销售量上不去也是无用。并且淘宝的网络广告不是一般小商家能用的起的，时间短了没效果，时间长了的话，银子会哗哗的往外流，看到就会让人心痛。 (五) 淘宝直通车 (1)介绍:淘宝直通车就是通过关键词竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。 (2)条件:加入直通车需要2星或2星以上的淘宝卖家级别，淘宝商城客户加入淘宝直通车，预存费用为500元;非淘宝商城客户加入淘宝直通车，预存费用为500元。单个宝贝最多可以添加200个关键词。 (3)费用:开户预存:第一次开户预存500元。加入时是预付款的方式(和手机预存话费类似，没有任何服务费用)，预付款全部是卖家的推广费用。 (4)实际收费:按点击付费，但每次点击你的广告所扣的并不一定是你的出价，而是您下一位广告出价的基础上加一分，最高不超过自己的出价。(如您竞价词出价0.2元排第一名，但是第二名的出价只是0.1元，则点击您的广告一次只扣取0.11元。) (5)分析:直通车是按照下面三个步骤给卖家做广告的 您想推广某一个宝贝，就要为该宝贝设置相应的竞价词及广告标题、简介。 当买家来淘宝任何地方搜索了你设置的竞价词，或者点击了你宝贝的类目的时候，您的广告就会出现，展示在搜索结果页的右侧及最下方。 如果买家点了您的直通车广告，系统就会根据您设定竞价词的点击价格来扣费，每次点击最低0.1元。如广告只是展示，没人点击，是不计费的。 直通车广告展示的位置:直通车在淘宝网上出现在搜索宝贝结果页面的右侧(8个广告位)和宝贝结果页的最下端(5个广告位) 展现形式:图片+文字(标题+简介)。 (6)优点: 被直通车推广了的宝贝，只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到，大大提高了宝贝的曝光率，给您带来更多的潜在客户。 只有搜索并且想买这种宝贝的人才能看到你的广告，给你带来的点击都是有购买意向的点击，带来的客户都是有购买意向的买家。 直通车能给您整个店铺带来人气，虽然你推广的是你单个的宝贝，但很多买家都会进入您的店铺里去看，一个点击带来的可能是几个成交，这种整体连锁反映，是直通车推广的最大优势，久而久之你的店铺人气自然高起来了。 加入直通车后，可以报名参加各种淘宝促销活动，参加后会有不定期的直通车用户专享的淘宝单品促销活动，。 (7)缺点:一不小心将会严重超支。 (六) 淘宝客推广 (1)介绍:是一种卖家推广新模式，成交才需付佣金。 (2)条件:淘宝消保或一心及以上卖家，就可以加入淘宝客推广。 (3 )费用:展示、点击、推广全都免费，只在成交后支付佣金，并能随时调整佣金比例，灵活 控制支出和成本。 (4)分析:“淘宝客推广”专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广产品，成交后卖家才支付佣金报酬。 (5)优点:拥有互联网上更多流量、更多人群帮助推广售卖，让你的买家无处不在 (6)缺点:新手很难获得淘宝客的青睐，级别要求是一心，以前是一钻。 要想进行有效推广，就必须先对每一种推广模式有充分的了解，知道他们的优点在哪里，不足又在哪里。再结合自己的情况，选择最佳的推广方法。这样对推广就不会盲目了 根据以上的分析，我们可以根据自己店铺的情况选择推广方式了。首先淘客推广可以加入，不管有没有效果，至少不需要先花钱。淘买家、直通车、阿里妈妈都可以投入一点钱体验一下效果。 二、 利用各种收费项目进行店铺推广 淘宝已经兑现了3年免费的承诺，除了店铺的内在推广，广而告之的寸土寸金，必将成为各大淘宝卖家的竞争之地，收费是大势所趋。如何利用好手上的资源，达到事半功倍的效果是研究利用各种收费项目进行店铺推广的意义所在。下面针对中小卖家，就“淘宝直通车”和“淘宝旺铺”两种相对最经济实惠的收费项目进行分析。 (一) 淘宝直通车 做直通车不能盲目，卖家需考虑几个问题: 首先，要知道自己的流量集中在哪个宝贝上面，这带来了多少成交量,然后再转移重心进行测试。任何促销活动都要做测试，做分析，这样才能有的放矢。 其次，设置的竞价词是否都符合了买家的购买习惯，是否能够覆盖到足够的人群。 最后，现有的流量是否足够养活自己的成交，不能一味烧钱，而是有计划的、量入为出的推广。一个营销手段是用来赚钱的，如果一个营销手段成为了负担，那么就要考虑是否要进行调整。 要综合提升直通车的推广设置，还有很多工作要做，细节决定成败，很多时候，一个小小的调整就会带来巨大的收益。在此，罗列一些卖家需要在直通车推广店铺上须注意的细节问题。 1. 确定要推广的产品 千万不要太多，除非是超级卖家，一般35款，不超过10款，一定要注意，不要拿没有销量的去做直通车。选择自己店内最有性价比，最有优势的宝贝推广。 (1)价格要低，最好比同行的都低 (2)要有销售记录，越多销售记录越好，若实在销售得不多，销售1件也比0件好 (3)最好有买家的评语 2. 推广的产品图片要精美 除了对产品的图片拍摄和后期处理要求精良外，同时建议要在直通车推广的产品图片上加上适当的水印，写上店铺正在做的活动等促销信息，这样宝贝会更加吸引人们去点击，但也不要喧宾夺主把产品图片遮住了。 3. 推广内容编辑管理 需要在宝贝描述中做更多的促销活动，不只写针对本单品的优惠，还要写更多有吸引力的促销文字，把店铺的优惠促销信息都列上。如果优惠信息只写在首页公告，那可能很多人就看不到了。要尽最大努力把潜在顾客变成忠实顾客，让每一个买家的点击都只是起点，而不是终点;另外可通过免费发送赠品的形式，让各位买家积极参与，点燃大家的热情。促销信息与文字如: (1)打包销售:多加5元，就可以获得本店可爱小T一件。 (2)价格对比:原价188元，现特价138元包快递，附送神秘小礼物。 (3)搭配销售:模特身上七分裤，店内有售，不要错过啦。 (4)限时促销:姐妹们节日好，五一期间所有环保系列产品成本价促销，一次性购物满400元均有礼品相送;新品加粗专利支架蚊帐促销推广中，欢迎选购。 同理，要尽可能多地在宝贝描述页面展示店铺其他宝贝。因为这些流量都是花了钱的，所以要尽量让潜在买家看到更多店里的类似的宝贝。买家都是很懒的，不要期望每个买家都会转到你的店铺里再去挑选其他宝贝。 4. 设置有用的关键词 直通车升级后关键词排名规则已经发生重大变化，不再是按出价的高低作为唯一的标准，还涉 2，所以关键词很重要。 及到关键词的质量得分? (1)首先下载小二每周更新的关键词热表备用，关键词尽量要满200个，质量得分高的可以适当提高出价，以增加访问量。关键词出价0.1元，质量得分9分，等于关键词出价0.9元质量得分1分。所以说，其实质量得分就是钱一定要提高质量得分 (2)小二推荐的top热词的运用。下载回来后找到属于自己那个类目下面的关键词热词，然后再找到和宝贝相关性比较高的而且搜索量大的词，把这些词平均分配到推广的所有宝贝中，这些词是精品中的精品，会提示很高的点击量。 (3)关键词的优化。对于没有点击量和点击率的、质量得分偏低的关键词就删掉，质量得分稍高的可以稍微提高出价，并定期对关键词作出适当调整。 (4)避免直通车关键词重复。可以把所推广产品的所有关键词放到一个excel表里，excel有一个筛选的功能，可以把重复的删掉，然后再放到所推广的产品里面。 (5)同时要注意参加直通车的活动 5. 设置宝贝的日限额 这是对新加入直通车的新手说的。刚刚加入，没有经过一段时间的试用，一般不大清楚状况，这样很容易把钱胡乱烧掉。经常看到新加入的卖家说半个小时烧了50元100元的。淘宝有个最低日限额30元，那就从30元开始。慢慢熟悉了，觉得可以投入了，再慢慢提高日限额，如每天消费30-80元左右。 6. 设置投放时间 大家都知道淘宝人多的时间是10点到12点、14-16点、20-22点这些时间段，那么可以设置在这些时间投放直通车广告，这样点击率转化为成交的可能性更大些。 如果选择好投放时间，带来的流量大幅度的增长也是一定的。 第三节 淘宝店铺推广策略 一、 淘宝皇冠店铺案例分析三皇冠店铺“柠檬绿茶” “淘宝网第一网店”，“网络白领女性超市”，“三皇冠店铺”，集种种荣誉于一身的柠檬绿茶从03年开始经历了风风雨雨终于成就了现在淘宝第一网商的美名。是何种营销手段让柠檬绿茶从一个淘宝网上名不见经传的小网店变成了现在有着几百个员工的中小企业, 学习柠檬绿茶，是每个立志做淘宝出色卖家的必修课之一，当然学习的重点是他们成功经营的思路。我们通过“4P”营销理论从产品、价格、渠道、促销这四个方面来详细分析柠檬绿茶的营销模式。 (一)产品 柠檬绿茶在发展初期定位于白领化妆品网上销售商。他们认为，化妆品的主要消费群体白领女性的消费承受能力强，此外，相对其他女性用品来说，化妆品品牌集中，成熟度高、流转快、周期短、品种多、消耗大，是短时间提高知名度、积攒人气的最佳商品。 精准定位让柠檬绿茶如鱼得水。在化妆品的经营达到一定规模后，柠檬绿茶嗅到更广泛的市场发展空间，试验着在网店里卖一些白领女性或许会感兴趣的关联产品。他们曾联系了一个时尚手表供应商，对方说备足了货源，结果一个月销售了2031块，卖得供应商没有了库存。他们又联系了饰品供应商，结果15天就销售了1012件。柠檬绿茶根据市场需求调整了发展方向，开始了专而全的扩张，先后进军服装、居家用品、饰品、鞋包、玩具、食品、手表等市场。适时的定位调整，帮助柠檬绿茶明晰了发展方向，前进的道路