订货、收货、定价PPT课件

生鲜订货.收货.定价.,目录,第一部分：订货,第二部分：收货,第三部分：定价,各品类收货标准,收货注意事宜,影响订货的因素,节假日订货注意事宜,订价参考因素,订价形式,以质定价,生鲜功能定义和经营原则,订货技术,订货参考因素,销售走势分解,分批报单,报单精细化,第一部分：订货,订货,根据昨日销售数据与历史数据,根据正价销售比例与折价销售比例,根据库存量、断货时间与到货时间,根据天气、节气、节假日,根据店内海报、DM及促销计划,陈列位子,面积大小.售卖方式.,根据季节性与非季节性,根据商品质量、成本价、损耗率,根据竞争对手及市场调查情况,根据地域与周边消费群体习俗与需求,1.1订货参考因素,蔬菜,水果,猪肉,及时了解产地和批发市场动态,保持与采购人员和基地人员的信息沟通,目前本柜组哪些商品可做营销,市场行情,通过沟通，了解哪些商品适合门店销售,1.1订货参考因素,了解每月上市和下市的单品了解每月主推单品及相关销量了解柜组各个品项的营销最佳时机了解节气、节假日、区域性、季节性蔬菜,熟悉品项,春节：调味类及反季节性蔬菜中秋呢?季节性蔬菜：如当前的新土豆等区域性：主城区-季节性蔬菜，靠质量、价位取胜远郊店-在反季节性蔬菜方面有优势,1.1.1了解商品季节,节假日订货关注,当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，进价上升时当商品质量上升，进价不变时当商品质量下降，进价不变时,如何订货？,1.1.2订货技巧,讨论,应季,当季,尾季,？,？,？,订货？,讨论,1.1.2订货技巧,特别属性商品2013年平安夜带字苹果销售数据（某超市有开业43家门店）,单位：kg,1.1.3节假日订货关注案例,1.1.3节假日订货关注案例,特定节日订货2013年清明节销售数据（某超市门店）单位:kg,单位：万元,2013年端午节水果销售走势,1.2销售走势分解,2012年某企业大区春节水果柜组,单位：万元,1.2销售走势分解案例,分批次报单欲做特价商品，特别是尝试性特价，分批订货降低滞销风险.,2013年5月14日A店特级猕猴桃开单1000个,2013年6月12日B特级橙开单150KG,1.3分批订货,各柜组销售量前十五的需求量,各柜组销售额前十五的商品需求量,销量小成本高的商品需求量,促销计划的商品及需求量,临时促销商品及断货替代商品,近期到货商品质量情况与成本波动情况,【把握重点】,1.4精细化订货,Fax供应商并确认,订单打印,查销量,订货各因素,查看库存,填写定购计划,订货的流程,1.5订货控制,建立商品的订货制度，维持商品在后仓和卖场的正常运转，帮助库存的有效管理，杜绝缺货及损耗现象的发生，使销售利润最大化！,第一部分订货小结,成功的订货:怎么做到.,1.准确的参考影响订货的因素.,2.懂得商品的走势,特别在节庆时期.,3.了解分批报单的重要性.,1.订货数据录入错误2.主管对季节性商品关注度不够，单品有漏订或未订现象3.开单时未关注行情，错过商品最佳（价格或质量）订货时间4.低流量B、C类商品不根据实际销售情况开单,失败的订货错在哪里,a.用心分析b.胆大不贪心c.一定要有依据d.不忘记执行,总结,各柜组商品需怎么样收货？,什么是我们的收货标准？,第二部分收货,收货,关注到货质量，加大抽检力度关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差异关注有单无货，空单无货入库关注称重后，四联单填写数量与实际称重的差异关注内部领用、调拔、出入库手续关注退、换货过程中商品出库手续,2.1收货的关注重点,只有严格把好商品入场第一关，才能从源头减小柜组损耗。,我坏啦！,商品到货后让收货人员通知本柜组人员协同收货，收货对易损商品要轻拿轻放，如泡沫箱装、袋装绿叶菜、纸箱装瓜类、调味类等，降低收货过程中的人为损耗。,收货过程中严格把控质量与重量。对整件商品进行质量抽查，量大商品进行不定期的重量抽查，并如实反馈差称、质差商品。,收货,2.1收货的关注重点,我们都是活的，是有生命的！,顾客都不要我！,2.2.1活鲜验货收货标准：活鱼,操作步骤先把事先装好水的桶拉到车边上；再把车上的鱼捞到桶里或直接打开车后门放入桶内，在用叉车迅速拉至卖场的养殖池中。根据鱼到货的活度情况，来调整养殖池的氧气大小和鱼的密度。适用鱼类河鲜鱼类（白鲢，花鲢，草鱼，鲫鱼）和部分送货的淡水鱼（钳鱼、武昌鱼等）,2.2.2活鲜收货方式：卸鱼,案例分享：鲫鱼,卸货,用鱼捞将鱼捞到售卖池中,将鱼放入水中后，再慢慢退出鱼捞,清理现场，将海鲜桶及板车拉出卖场,2.2.2活鲜收货方式：卸鱼,生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲线性的劣变，温度过高或过低、湿度过高或过低、到货时间越长，质量受影响的程度愈高。,2.3水果收货关注,24小时后,收货要求轻拿轻放，按单收货及时、快速，尽量减少商品在阳光下暴露的时间严格按照各组收货标准收货，根据商品特性采用合理的操作方法,2.3水果收货关注,25,1、整体香蕉为绿色状态到达加工时间的颜色，需检查香蕉的质量、硬度等要素,5、整体上呈黄颜色状态，两端都稍留绿色的状态适合于冬季出货，请勿两层重叠摆放,3、中上部显著呈黄色状态，或黄与绿各为50%的状态适合在温暖时间长期运输,4、大部分已变成黄色的状态适合夏季出货，如在陈列前需保存，请注意温度上的控制,2、略带黄色的状态加工初期的略带黄颜色，表示淀粉正逐渐变为糖份,6、完全变黄香蕉可食用时颜色，请注意香蕉的摆放，可在香蕉下放置垫衬物等防止出样时被挤压伤,7、完全变黄有褐色斑点甜度与营养价值达到最高表褐色的斑点称为糖点，证明已达到食用的最佳程度,香蕉熟度比对图,2.3水果收货关注,通过统一收货标准，规范保鲜方法，可有效管控商品品质，提高商品鲜度，提升商品质量。,保鲜方法常温存放冰冷保鲜散热保鲜,2.3水果收货保存,收货控制,确保所收到的商品必须是合格的，并且持有有效的相关证明！杜绝伪质劣商品，杜绝无谓损耗！然后检查到货质量,按分级收货,2.4猪肉收货方法,台面及悬挂陈列不完的商品，三片平铺于托盘也可起到保鲜作用,夜间猪肉到货存放方法,2.4猪肉收货方法,气温较高时可用风扇降温保鲜,夜间猪肉到货陈列分享,2.4猪肉收货方法,案例图片分享,直接放在地上,没有托盘,也没有检查猪肉质量,在库房堆成小山,a.生鲜商品到货后由防损部通知生鲜部指定的柜组收货员工，生鲜员工接到通知后立即到收货场地。同时收货部安排配送卸车。b.收货员在验收商品数量的同时生鲜员工开箱检查商品到货质量。卸车结束后收货员与生鲜员工一起抽查商品的净含量。,2.5收货的流程,c.收货过程应关注商品到货质量。如发现质量异常应立即检查该单品所有到货，看是否存在整批的质量问题。单件商品有无缺斤少两。如有立即检查该单品所有到货。看是否存在大量的到货量差异。收货重量是否与随货同行的四联单一致。商品规格及及品质做单价吻合。如有以上问题，先由要求收货部立即与采购部沟通补偿。如果无法落实则需记录在案，并填写质量反馈单。收货部签字确认后上传营运部，商品由配送送往指定储存区域。,2.5收货口的重点关注,第二部分收货小结,1.懂得商品属性,严格按照商品属性正确的收货.2.严格按照订货单收货,并检查到货数量及质量3.选择正确的储存方式.(库房管理课程),定价的重要依据和重点关注？,定价,第三部分：定价,时间-年月日时间段天气部门,市场货量,竞争对手质量,对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；,参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)；,分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)；,注意节假日、节气、天气的变化；,与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步；,3.1定价参考因素,考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；,结合毛利指标、毛利取向，以量取利；,根据定货下单数量与实际到货数量；,根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；,根据地域与周边消费群体结构与习俗。,3.1定价参考因素,3.2定价核心,商品价格,商品质量、数量,周边市场价格和竞争对手价格,竞争店的定价策略,门店当天进价和前日的进价差别,质量、到货量和前日比较差别,商品敏感程度,昨日销量及目前库存情况,竞争店的定价策略,竞争店的定价策略,季节性商品,商品的市场行情与价格走势,竞争店的定价策略,商品的市场情况,商品储存期,33.定价策略,1.懂分析,销售计划,销售方式,当日促销品规划,促销、常规商品的陈列位置和比例,每组促销单品数价格力度阶梯化,散卖、抓卖、包装,利润和损耗,生鲜柜组综合毛利指标,商品应有毛利率,或商品分等级定价,顾客损耗、变价损耗自然损耗、加工损耗,测算商品损耗率,33.定价策略,2.有计划,A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品一般分为：功能结构独特品牌结构辅助价格结构CC类偏多在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）,3.4商品结构策略,在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。,分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：1、高平：全部是取高毛利（没优势）2、中平：全部是取一样的毛利（没感觉）3、低平：全部是取微毛利（没触动）4、平负：全部是零毛利或负毛利（没利润）,3.5毛利结构策略,3.6.1价格带呈现,3.6.2毛利带呈现,永辉,0%毛利率,销售额：3-4万定价毛利率：23-28%,0%毛利率,吸引客流，做口碑营销,做销售与毛利的主力商品,提升毛利额的潜力商品,3.6.2毛利带呈现,市场进价仍然保持前一天的走低趋势,促销商品定价,库存过大时,天气晴转下雨或下雨转晴时,大量进货定低价做大流量,取低毛利定价甚至负毛利清货,定价时不高于市场与竞争对手的售价,竞争对手创利润的商品,同类商品价格稍低或低价促销打击它,3.8定价形式,讨论题,售价9.98/斤,售价16/斤,售价13/斤,以上定价哪几个更合理?为什么?,售价10.8/斤,A商品新上市进价10元/斤,3.8定价形式,敏感性和季节性商品定价,特殊节假日商品定价,端午节,平安夜,情人节,春节,特定属性商品在特殊节假日，依据商品质量定价可比平时偏高，主要体现在平安夜（带字苹果，苹果类）、春节（进口果、中高档商品）、情人节（玫瑰花、我爱你苹果),特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定价，不能负毛利，可比平时稍高，销量会必然增长,3.9节假日定价注意事宜,3.10常规商品定价,案例,山东某企业A店3月水果损耗12%,二级与折价,3.11以质定价,（1）折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出去，商品已到达报损程度，坚决不得销售。（2）折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售现象。,1.时间要求及时、快速，当日清货；把握好销售高峰及将过的退潮期，若商品量较大，