辽宁市场开发部7月份经营报告

市场开发部月度经营报告,辽宁分公司市场开发部二一年七月,目录,关键指标分析,金额单位：万元,辽宁分公司,辽宁分公司保费计划达成率落后时间进度4.34%，主要是非车险计划达成率低于计划17.12%，推动非车险开拓已经成为分公司下半年的工作重点非车险应收率已经控制在总公司要求的指标内，但分公司清收的压力依然严峻，清理应收是分公司股东业务部下半年的重点工作之一,目录,销售队伍,保费达成,应收保费,渠道业务,销售成本,主要销售经营指标分析,主要销售经营指标分析,（一）保费达成,1、总体保费达成分析,7月份分公司达成保费收入1912.37万，月度计划达成率82%，环比-82万。目前只有股东业务部和沈阳中支达到时间进度要求本溪、锦州两家机构保费达成差距较大，分公司已经对本溪、锦州两家机构开展帮扶工作，争取在年底之前使两家机构走出发展低谷,（一）保费达成,2、非车险保费达成分析,7月份非车险保费262.35万，月度达成率23.67%，环比-33.53%。非车险占比36.13%，环比下降了2.66%三级机构中阜新中支非车占比42.56%，营口、丹东中支超过了10%，其他5家机构的非车险占比均不足10%意健险同比增长175%；其中营口中支意健险占比46%，本溪和锦州意健险达成落后,3、自拓非车非电保费达成分析,（一）保费达成,7月份非车非电保费收入154.67万，累计保费收入818.31万，计划达成率只有12.03%，严重落后时间进度非车非电保费收入排名前三名的机构是沈阳、营口和鞍山非车非电保费收入排名后三名的机构是阜新、锦州和本溪,（一）保费达成,4、意健险保费达成分析,7月份意健险达成较好的机构是营口中支累计意健险保费收入前三名的机构是营口、沈阳和鞍山。累计意健险保费收入后三名的机构是阜新、锦州和本溪,（一）保费达成,5、货运险保费达成分析,7月份分公司货运险保费收入3.23万，全年累计18.79万截至7月底，丹东、阜新和本溪货运险尚未清零货运险推进较慢的主要原因是渠道竞争激励。在本年度货运险达成将列为分公司考核机构经营的一个指标，全力推动货运险开拓。,（二）销售队伍,1、销售人力分析,本月加强了增员工作，要求各机构积极引进销售人员，达成销售团队建制要求分公司的销售人力控制在总公司的计划值内,（二）销售队伍,2、销售人均产能分析,销售人均产能统计未包含团队主管50万以下保费收入的人力为15人，占比15%，但保费贡献率只有1%100-200万保费收入的人力为39人，占比40%，保费贡献率40%,（二）销售队伍,3、销售团队分析,截至7月底，分公司共有销售团队20个，其中车险专业团队一个，公司业务团队一个，其他为常规团队,（二）销售队伍,4、销售团队平均保费规模分析,分公司500万以下的团队1个，占比15%，标保贡献率7%；500万-1000万团队16个，占比80%，标保贡献率84%1000万-1500万的团队1个，占比5%，标保贡献率9%,（二）销售队伍,5、团队达标率分析,团队标保时间进度达成率90%的只有11个团队，占比55%，团队推动与根跟进需要加强各机构中只有沈阳中支的团队建制达标率较高，其他机构的常规团队建设缓慢，分公司将从活动量管理入手，抓好异地机构的团队建设,（三）销售成本,1、销售人力成本分析,累计实收保费不含股东业务部本年实收保费截至7月底，分公司薪酬保费比和绩效预算执行率均控制在指标值内,（三）销售成本,2、销售获取成本分析,截至7月底分公司获取成本率为23.08%，环比下降3.75%,（四）渠道业务,1、渠道数量分析,截至7月底，分公司共有27个渠道，当月新增3个渠道主要分布在沈阳、鞍山，本月新增的渠道全部是沈阳中支签订的专业代理渠道,2、渠道保费分析,（四）渠道业务,渠道保费收入占整体保费收入的21%,渠道的销售能力较弱200万以下渠道20个,占比74%,但保费贡献率只有34%200万以上的渠道7个,占比26%,保费贡献率65%,20,7,1077.75万,2057.59万,（五）应收保费,1、本年应收保费分析,截至7月底，分公司本年应收率13%，环比-2%车险和意健险应收率均达成计划，财产险严重超标剔除国电应收保费，分公司财产险应收率4.22%，分公司本年应收率3.58%，均控制在总公司计划指标之内应收率超标的单位：股东业务部,（五）应收保费,超过3个月的长帐龄应收共1930万，主要是股东业务部、大型商业风险部的业务3-6月的应收保费主要为本年国电业务，目前客户已经将保费缴付国电集团，待总对总结算后此应收可以实收。3-6月的应收中有大型商业风险部的应收保费10.69万，该业务为共保项目，主承保方为人保公司。我司已经形成清收计划，争取在9月底完成长帐龄的清收工作。6-12月的长帐龄应收为股东业务部业务，集中在中电投、大唐业务。此业务我方都不是非主承保方，需要我司同主承保方积极沟通，催要保费,2、长账龄应收保费分析,目录,本月工作总结-1,完成季度巡检工作，进一步规范了机构经营行为,分公司高度重视本次机构季度巡检工作，专门召开会议强调了巡检的重要性和意义，要求监察审计部、财务部和市场开发部组成的检查小组要以总公司对三级机构的检查内容为标准，详细制定检查项目表，彻底检查机构的经营活动。本次巡检使机构认识到经营中存在的风险和不足，推动了合规建设的进程。,深入落后机构开展市场调研，制定帮扶计划,针对锦州、本溪两家发展落后的机构，分公司市场开发部深入到机构，访谈销售人员，走访代理机构，查找机构销售管理存在的问题和不足。目前已经形成两家机构的市场调研报告，并形成帮扶计划。分公司将组织各部门研讨帮扶计划，落实帮扶工作。,本月工作总结-2,完成了上半年工作检视工作，进一步推动部门工作,7月份，分公司市场开发部组织部门员工召开上半年工作检视会。部门人员认真查找问题与不足，分析产生原因，并制定切实有效的解决措施，并根据解决办法形成行事例，每件工作有步骤、有目标、有时间节点。本次检视工作明确了发展方向，强调了下半年重点工作，制定了可行的计划，必将推动部门的精细化管理的进程,认真核定销售费用，加强机构合规建设,分公司市场开发部深入贯彻总公司要求，执行费用跟单，认真核定各项费用指标，贯彻全预算管理，杜绝了费用包干。二季度的激励费用因方案审批原因，7月份才能兑现，使本月费用核定的工作量加大。通过本次的费用核算，市场开发部将同财务部进一步沟通，形成销售费用核算与发放的标准流程。,本月工作总结,贯彻落实总公司市场开发部年中工作会议精神,分公司市场开发部组织部门员工重新认真学习了总公司市场开发部年中工作会议资料，重新审视工作，按照总公司下半年工作重点，完善了分公司市场开发部下半年的工作计划。在分公司2010年年中工作会议上，分公司市场开发部传达了总公司年中工作会议精神，并宣导了下半年工作方案。,公布“双过半”销售激励竞赛获奖名单,在分公司2010年年中工作会议上，分公司市场开发部公布了“双过半”销售激励竞赛获奖名单。股东业务部和沈阳中支达成半年计划，获得“双过半达成奖”阜新中支非车险开拓达成半年计划，获得“非车险达成奖”沈阳中支朱艳丽团队等六个团队荣获“优秀团队奖”；林宇等56人获得“销售精英奖”,目录,下阶段重点工作提示,八月份辽宁分公司市场开发部重点工作,结合分公司市场开发部考核规定（2010年），进一步细化部门岗位职能，制定周、月行事例，加强