第六讲：商机选择PPT课件

.,1,商业机会,.,2,商机,创业团队,资源,创业者,商业计划适合与差距,沟通与整合,创业环境模糊性与不确定性资本市场与外生因素,.,3,本讲主要内容,创意与商机如何获取商机？如何筛选商机？大学生的创业机会主要有哪些？,.,4,1.创意与商机,创意（Idea）含义：创业学里的创意特指创业者对于创业项目的初步设想（案例：桶壁广告创意）。商机（BO）含义：所谓商业机会或创业机会，是指有吸引力的、较为持久的和适时的一种商务活动的空间，并最终表现在能够为顾客创造价值或增加价值的产品或服务之中。,.,5,商机的核心要素,顾客：企业的顾客在哪里？价值：企业能够为顾客提供怎样的（独特的）产品和服务？利润：企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得合理的利润？,.,6,案例：Google,1998年由斯坦福计算机系的两位博士生布林和佩奇创立；2002年推出针对通栏广告的定向广告服务；2004年8月Google以每股85$价格上市，很快股价突破400$，市值突破1000亿$，超过可口可乐，仅次于微软、Intel和IBM。顾客：广告客户和普通网络用户。价值：广告客户希望更好的广告效果，普通用户不希望网站上满眼是通栏广告。利润：定向广告，更好的广告投资效果和更好的上网感受，Google更好的收入来源。,.,7,创意与商机的联系,好的创意有可能转变成为商业机会。如果商业机会能够为创业者加以把握，就有可能变成巨大的财富。,创意,商机,财富,.,8,创意与商机的区别,创意只是创建企业的一个方面，不一定能够进一步转化为商业机会。创业是一个市场推动过程，市场实现是其成功的必要条件，因此商机必须以顾客需求为导向，同时创业者及其团队也能够把握，能够用来作为创建新企业的基础。,.,9,市场需求/外部环境,个人/团队努力,创意,商机,新企业,然而，创意远比商机要多，铱星计划、征信体系建设计划等失败案例数不胜数（顾客、价值、利润、致命弱点？）。,.,10,案例1：亚默尔的成功之路,亿万富翁“亚默尔肉食品加工公司”的创始人菲力普.亚默尔17岁时，美国西部穿来了振奋人心的好消息，加州发现了大金矿。他和当时许多美国人一样，带着美丽的黄金梦加入了西行的行列。燥热的矿场上都是都是挥汗如雨的采矿者，水成了那里最宝贵的必需品，但似乎“掘金”是大家生存的唯一信念，谁也没有想过其他。何不舍难求易呢？亚默尔放弃了采金，而挖了一条水渠开始卖水，在短时期内赚了6000美元。他以此为基础，迈上了亿万富翁的征途。,.,11,案例2：垃圾or商机？,1974年美国政府为了处理自由女神像翻新留下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没有任何响应。这时一个在外地旅行的犹太人听到了消息，立即飞往纽约看过自由女神像下面堆积如山的铜块、铝片和木料后，二话不说就签了约。纽约很多运输公司对他这一举动暗自发笑。因为，垃圾处理有严格的规定，弄不好还会遭到环保组织的指控。,.,12,案例2：垃圾or商机？,犹太商人组织工人对废料进行清理。把废铜重铸，造成了小的自由女神像；把废木头做成自由女神像的底座；把废铝做成了纽约广场的纪念钥匙；把自由女神像身上扫下的灰尘包装起来买给花店。不到3个月，他把这堆废料变成了350万美元的现金！使每磅铜的价格翻了10000倍！,.,13,案例3：从拾破烂到百万富翁,沈阳有个以拾破烂为生的人，名叫王洪怀。一天他突发奇想：收一个易拉罐才赚几分钱，如果将它熔化了当金属材料卖，是否能多卖些钱？当时世面上的铝锭价格，每吨为1.4万1.8万之间，每个空易拉罐重18.5克，5.4万个就是1吨。卖材料比卖废罐多赚六七倍！于是他办了一个金属再生加工厂，在一年内用空易拉罐炼出了240多吨铝锭，3年赚了270万。,.,14,案例4：超级女声,超女现象不但折射出精英文化向平民文化的一次“变脸”，还在电视、互联网和移动通讯三张网的技术支撑下，成为一场娱乐经济的盛宴。“总导演”湖南卫视赚了个盆满钵盈。数据显示，10场总决赛，超女为湖南卫视带来的广告额最低也在2000万元左右。另外在短信收入方面，湖南卫视入账可达2500万元。,.,15,案例4：超级女声,品牌持有者天娱公司收获颇丰。除了可获得湖南卫视支付的授权费以及广告、短信收入分成外，超女品牌的衍生产品是天娱公司的重点收益领域。依托超女活动，蒙牛成功打进国内100多个城市，销售额由7亿元，上升到25亿元，而其推广费用只占销售额的6%。19岁的大一男生魏易用10天时间赶出炮轰超女一书，这本中国批判超女第一书在重庆和成都上市3天即被征订一空，外地订货需排队等待。拍板该书火速出版的出版社方面称：炮轰超女已使魏易成为超级男生。,.,16,商机的其他特性,公开性时效性理论的平等和实践的不平等性（工商代理）可创造性（分众传媒、iPod）竞争性风险性获利的目的性人的参与性,.,17,商机的“机会窗口”,商机之所以称为商机，是因为商业机会有一个时机把握问题，商业机会的存在是适时的。所谓机会窗口就是指“市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够在这一时间段内创立起自己的企业，并获得相应的赢利与投资回报。,.,18,机会窗口,市场规10亿模5亿1亿51020时间（年）,机会窗口,.,19,机会窗口与创业时机,由于机会窗口的存在，创业时机的把握就变得十分重要。一个有创造力的创业者能够在别人还在研究一个机会的时候就抓住它。若等到机会窗口接近关闭的时候再来创业，留给创业者的余地将十分有限，新创企业也就很难赢利。,.,20,案例：国产移动电话的机会窗口,市场规1000亿模500亿10亿950005时间（年）,内资企业切入移动电话制造的机会窗口,外资进入,窗口关闭,.,21,商机无限均衡理论的解释,Dean和McMullen认为，福利经济学的市场失灵理论可以较好地解释创业机会存在的原因。福利经济学认为，完善的市场可以达到帕累托最优（ParetoOptimality），在帕累托有效的经济中，系统条件是稳定的，交易没有潜在收益，也就不存在创业机会，而不能实现帕累托最优就是市场失灵和失败，那么也就存在创业机会以实现帕累托改进。导致交易障碍和创业机会的主要原因：信息不完全、垄断、公共产品、外部性和政府不适当的干预。,.,22,非均衡理论的解释,Shane认为人们对资源价值的判断不同，即价格和价值的背离，是创业机会存在的必要条件。人们为什么对资源的价值有不同判断呢？（1）Schumpeter认为，经济运行的常态是非均衡状态，技术、政治、社会、管制以及变革的其他类型源源不断地产生新信息。由于新信息使财富转化为更有价值的形式成为可能，它改变了资源的价值，因此也改变了资源的均衡价格。（2）Kirzner认为，市场决策是建立在非完全信息之上的，这使得决策常常不准确，使得资源短缺、过剩和错误配置常常发生，那么对“错误”反映机敏的个人，可以通过在资源价格低的时候买进、重组，然后高价出售。,.,23,2.如何寻找商业机会？,（1）从社会发展趋势中寻找商业机会（2）从市场研究中发现商业机会（3）从特许权和专利技术中寻找商机（4）从网络信息中寻找商机（5）从产权交易中寻找商机,.,24,2.1从趋势中寻找商业机会,大势：中国长期经济的高速增长、市场化、工业化、信息化、城市化、全球化、社会主义新农村运动等等。中势：重点开发、区域合作等。小势：家政外包，注重休闲、养生、保健等。,.,25,曹子玮：市场化与中国的四次创业机会,曹子玮认为中国人的富裕轨迹很清晰，简尔言之，是“市场化的结果”。第一阶段：流通领域的市场化。进入这一领域的主要是待业青年，甚至是两劳释放人员等城市边缘群体，相对文化层次较低，他们通过相对简单的方式形成了中国第一批高收入群体。由于流通领域进入门槛较低，这一领域暴利的日子，在90年代初便告结束。,.,26,曹子玮：市场化与中国的四次创业机会,第二阶段：生产资料领域的市场化。开始于80年代中期，当时的价格双轨制政策是促成这一领域市场化的最重要动因。通过钢材、木材、土地等在计划内外的倒腾，成就了第二批高收入者。,.,27,曹子玮：市场化与中国的四次创业机会,第三阶段：金融领域的市场化。随着金融债券、上市公司的大量出现，中国又诞生了第三批高收入者。这一时期在90年代初开始。首先是上市公司本身的高管层因原始股而获益巨大，同时因上市而衍生出来的相关行业，如券商、会计、律师等因此获利；其次，上市资格的审批者获利丰厚；第三，部分股民，如杨百万。,.,28,曹子玮：市场化与中国的四次创业机会,第四阶段：知识和技术市场化。发生于90年代中期的这一过程，比前面所有过程来得更为迅速。他们形成了中国的第四批高收入者。曹子玮认为前三次市场化机会是呈爆发式的，所以也会很快过去，大约持续10年左右，而知识和技术的市场化将会持续相当长的时间。,.,29,案例：“富”起来后的商业机会,“俺们刚穿上西装，你们又穿休闲了；俺们刚吃上大米白面，你们又改吃粗粮了；俺们刚换下对襟大褂，你们又穿肚兜了；俺们刚除完草，你们又种草了”段子农民对城里人的抱怨,.,30,具体案例：魔芋的“魔力”,人吃东西是为了营养，四川有一种名叫“魔芋”的块状植物，是一种毫无营养价值的东西，按照土豆、红薯等的营养标准看，他无疑是令人不屑一顾的。但是，却有人发现“魔芋”与“减肥”之间有着某种联系。他们发现，魔芋虽无营养，却可以使人感到饱腹，他能刺激肠壁，增加肠子的蠕动，因此，它对讲究营养的人无益，而对减肥者来说却是不可多得的。目前，魔芋真正发挥它的魔力了，它被用于面条、糕点、果酱、香肠等几十种食品中，成了肥胖者和糖尿病患者餐桌上的“益友”。,.,31,2.2从市场研究中发现商机,从顾客需求着手（吉利剃须刀、胖夫人服侍）从现有产品改进着手（移动存储介质）从市场不和谐处入手（广告监测）,.,32,案例:自动摘收番茄问题的解决,农业机械化20世纪初就在发达国家已经实现,一个四口之家种植成百上千亩土地比比皆是。各种各样的拖拉机、播种机、收割机、开沟机应有尽有。然而，能自动摘收番茄的机器始终可望而不可及。主要原因是因为番茄的皮太柔嫩，任何机械都可能抓得过紧而将番茄夹碎，如何解决？思路一：致力于研究控制机器的抓力，使其既能抓住番茄有不会将番茄夹碎，但始终未能成功。思路二：培育出一种韧性十足、能够承受机器抓力的番茄，沿此思路成功研制出一种“硬皮番茄”。,.,33,案例：圆珠笔漏油问题的解决,圆珠笔于1938年由匈牙利人拜罗发明，其专利是采用活塞式笔芯。由于有油墨经常外漏的缺点，曾经风行一时的拜罗笔在20世纪40年代几乎被消费者所抛弃，如何解决？思路一：从分析圆珠笔漏油的原因入手，发现原因在于圆珠的磨损太大，于是采用增加圆珠的耐磨性来解决，采用宝石或不锈钢来做圆珠，但没有解决问题。思路二：从控制油量方面寻找解决问题的办法。1950年日本发明家中田藤三郎发现，圆珠笔一般写到2万个字就开始漏油，于是产生奇妙的构想，即控制圆珠笔的油量，使之写到1.5万就写完，再更换笔芯，从而为圆珠笔重新打开了广阔的市场。,.,34,3.如何筛选商机？经典笑话：鸡蛋创业,话说有一个人很穷，吃了上顿没下顿。有一天，他捡到一枚鸡蛋，便向老婆陈述起自己的如意算盘：先借邻居家的鸡将蛋孵成小鸡，鸡又生蛋，蛋又孵鸡，两年后将有300只鸡；将鸡卖钱，可买牛5头，母牛生小牛，小牛又生小牛，3年后可变成150头；将牛卖出放债，3年可发大财。当他讲到发财之后还打算娶个小老婆时，他老婆“怫然大怒，以手击鸡卵，碎之”。于是，一个异想天开的创业计划随之成为泡影。,.,35,你是否高估了创意的重要性？,.,36,商机筛选,风险投资者和精明老练的企业家们在筛选创业机会时往往都利用一系列的评估规则。下表显示了一组经过挑选的创业机会的评估准则。主要分为产业与市场、资本与获利、竞争优势、管理班子和致命缺陷等5个方面，共18项指标，并对一些主要指标给出了定量的标准。这些准则是以成功的创业者所运用的良好的企业经营和市场竞争意识为基础的。,.,37,商业机会评价标准表,准则较高潜力较低潜力,一、产业和市场1.市场：需求确定不被注意消费者可接受不易接受对用户回报不到一年三年以上创造或增加价值高低产品生命持久；超过投资不能持久；比回收利润回收期投资期段2.市场结构：不完全竞争或新兴产业完全竞争或高度集中或成熟或衰退产业3.市场规模：以10亿为单位不明确或少于1个亿4.市场增长率：30%20%或更多不到5%6.（5年内）成本结构低成本提供成本高企,.,38,商业机会评价标准表（续）,准则较高潜力较低潜力,二、资本和获利能力7.毛利：40%;持久10%;持久5%；脆弱9.所需时间：损益平衡点2年以下3年以上正现金流2年以下3年以上10.投资回报潜力：大于25%/年；高价值小于20%/年；低价值11.价值：高战略价值低战略价值12.资本需求：低到中等；有资助非常高；无资助13.退出机制：现时或可望获利的不确定；投资难以其他选择流动,.,39,商业机会评价标准表（续）,准则较高潜力较低潜力,三、竞争优势14.固定和可变成本：生产低高营销低高分配低高15.控制程度：价格中到强弱成本中到强弱供应渠道中到强弱分配渠道中到强弱16.进入市场的障碍：财产保障/法规中的已获得或可以获得无有利因素对策/领先期具有弹性和相应对策无,.,40,商业机会评价标准表（续）,准则较高潜力较低潜力,技术、产品、市场已有或能有无创新、人员、位置、资源、产能优势法律合同优势专利或独占的无合同关系与已实现；高质量；有粗糙；有限；不易网络管理班子问题很强运作能力进入，运作能力弱或仅创办者一人竞争者的倾向和战略竞争性的；有一些；麻木不仁非自毁性的四、管理班子：健全、强大不健全、弱小五、致命缺陷：无一个或几个,.,41,优秀商机的入选标准,好的商业机会将：（1）在所列标准中的大部分表现出巨大的潜力，（2）或者将在其中的一个或几个准则中拥有其竞争对手望尘莫及的压倒性优势，（3）同时不存在致命的缺陷。,.,42,影响商机评价的三个重要因素,（1）创业经历。创业者和管理者的个性特征有差异，有创业经历的管理者的意见比没有创业经历的管理者的意见更值得重视。（2）工作年限。企业工作年限在10年以上的创业者意见比工作年限较短的创业者和管理者的意见更值得重视。（3）管理经验。担任高级管理职务，意味着其可以掌握更多的决策经验和资源控制能力，因此，担任企业高层管理职务的创业者的意见比担任中低层管理职务的创业者的意见更值得重视。,.,43,4.大学生创业项目选择,大学生创业者的特点大学生创业者项目选择的基本原则,.,44,4.1大学生创业者的特点,.,45,大学生创业项目建议,一、借助学校品牌的项目1.各类教育与培训。假若你所在的学校有医学、心理学、教育学，便可借助大学这块牌子，学习发达国家，开展“婴儿早期教育”。2.成熟的技术转让。特别是理、工、农、医类院校，都有一些技术课题和成熟的技术项目。老师忙于研究，放不下架子。你(们)可以把这件事做起来，为技术寻找市场，实现转化。3.各种专业的咨询。有经济管理学院的学生，可以成立企业咨询组织。当然，学生的影响力是不够的，请业内专家组成“诸葛亮小组”，寻找刘备，同他(企业)“共同成长”。,.,46,大学生创业项目建议,二、利用优势的服务项目1.家教服务中心。可以在同学中挑选能够胜任的，组成团队，每人只能专门辅导一科。与重点中学、小学的老师合作，通过调查，选择有自己的优势，同时又有市场需求的科目。2.成人考试补习。可以与本校的成教学院或其他相关部门合作，以其名义独立运作。3.会议礼仪服务。社会上有专业的礼仪公司，他们的礼仪小姐中，有松散的，也有专业的。成立一家某大学的礼仪服务队，既可以与专业的礼仪公司合作，也要直接面向各类大型会议。,.,47,大学生创业项目建议,4.收出版社退书。每个大学都有自己的出版社，每年都有销不完的书从发行商那里退回来，给了造纸厂化成纸浆。学生完全能够以公斤计价把书收过来，用较低的折扣，直接进入销售终端。5.发明家俱乐部。学生中大有对发明感兴趣者。可以组织起来，头脑风暴，建个网站，参加各类社会上的发明成果交易活动，有计划地宣传推介。6.速记训练经营。许多场合，如研讨会、新闻发布会、各种论坛等，都需要速记。既然都需要，就可以训练专业人才。7.出租旅游用品。学生们喜欢野营野游，你可以购置些野外用品出租。还可以自己探索，寻找新的景点，设计新的出行线路，创造新的野营模式。,.,48,大学生创业项目建议,三、可以独立运作的专业项目1.可以拆分开的业务。就是不管经营什么产品，能够独立的业务都要独立，让专业人才或以其为主的小团队独立自主地去干。相应的工作方式也是分散式的。互联网又为这种办公方式提供了条件。这在国外叫虚拟组织。国内许多公司已经接受这种方式，这就为大学生创业起步提供了一个新途径。2.图书制作前期工作。比如选题策划，文字录入、版式设计、包装设计，还有校对等，都能独立来做。3.各类平面设计工作。如广告、书皮、商标等。这对有兴趣者特别适合，重要的是拿出有创意的成果。4.专项代理业务。专利申请代理，技术产权代理，各类注册代理。比如，商标注册，域名注册。许多公司、团体都有需要注册的对象，但缺少相关知识