证券公司培训课件：接触与缔结协议

接触与缔结协议,接触前准备,接触前准备,全力准备、自然接触,接触前准备的内容包括物质准备、精神准备、策略准备等三个方面。,客户资料-准客户资料详细罗列。展业工具-公司资料、产品（服务介绍）、笔记本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑等。行动准备1.时间；2.地点；3.话术演练。,物质准备,精神准备,对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。对自己的能力充满信心。对失败成功的心态准备。,策略准备,1、如何以最好的方式进行开场白？2、如何使他参与讨论？3、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？4、我如何控制进程？5、我计划取得什么进展？,知己知彼，百战不殆,不打无准备之战,准备完成的标准,1、与客户建立同理心,2、预演未来,3、处理自己的心态,4、相信可以很好地处理客户,5、完成了准备各项准备内容,6、开心金库,接触,阶段1,阶段2,接触的方法,开门见山法,直接简单地引入证券投资。,讨教法,客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识。证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高还是降低，我想听您独到的见解？,故作神秘法,“您知道我们公司目前关注什么板块吗？您知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投资公司在关注哪些个股吗？,介绍法,通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。最好第一次陪同。,休闲活动接触法,经常性参加各种聚会以及旅游活动，为你结交朋友创造良机。,形象印象：专业、健康、文明、整洁解决问题：是谁、找谁、何干寒暄热身：介绍人、兴趣爱好、职业环境赞美满意：润滑剂、丝带放松开门：递交名片、探测需求重复认同：您的意思是说、很多人都这样认为提问倾听：善问才是高手关门切入：找到产品服务需求，一句话切入利益展示这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业的角度，这份计划比较适合您。,接触的要领,建立良好的第一印象,给客户一个好的第一印象。你一定要牢记你永远也没有第二次机会去制造一个第一个好的印象。,寒喧赞美建立同理心的过程,“人所欲，施于人”每个人都希望听人赞美，却不喜欢赞美人。专业的销售人员要把赞美别人作为一种良好的职业习惯。,理论基础：推销是把握人性的游戏,寒喧,寒喧就是说些轻松的话。,寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些关心的问题。,寒暄就是与客户拉家常。,1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。2、解除客户的戒备心。3、建立信任关系。,寒喧的作用：,问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的目的。说：让对方说，除此之外我们只说认同的话与赞美话。,寒喧的要领：,话太多。自己说个不停，把客户晾在一边。心太急。不专心听客户倾诉，急着谈股票。太实在。切记不要反驳批评，要认同赞美。做事太直。一谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒喧要贯穿于整个流程。,寒喧易犯的错误：,【四种经典开场白】,引申张先生，听说您投资股票多年，经验丰富。我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很好，去年取得了XX%的收益率，您有没有兴趣了解一下他们是怎么做的？,释疑“李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解一下您对我们公司产品和服务的评价。,目的王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的目的是,提要马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，坦白说我认为问题主要是出在,【经典赞美】,1、周先生,您的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?2、你工作中最大的乐趣是什么?3、你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?,4、能不能谈谈您工作中最有意思或者最有成就的事情?5、您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？6、这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？,7、假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？8、您在提高工作效率方面有哪些经验?9、小唐，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？,说的技巧向对方表达支持性语言,EX：“真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实在了不起”,当对方情况良好，我们赞美他,EX：“看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福”,当对方情况普通时，我们肯定他,EX：“那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定会大富大贵”,当对方情况不佳时，我们安慰他,赞美技巧语式,比较式在中，您最参照式您与象，他余地式可以想象请教式请教您一下叙述式您真的很,发问技巧语式,推定承诺法你一定说我说你法我是你呢赞美肯定法你你一定是请教知识法作为你对怎么看直截了当法你吗描述感觉法描述你一定,发问的技巧,确认提问证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。周先生，听说您在上一次成功抄底，可否让我分享一下您的经验？,新资讯提问更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。刘太太，您所在的营业部为您提供了哪一些服务呢？,态度提问探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。陈小姐，这么说起来，你对目前的股市比较乐观？,承诺提问帮助明确在销售中的位置的提问。周先生，我下次过来的时候，就把我们可以提供的服务制作一份完整的理财规划书给你，好吗？,接触拒绝处理,拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒绝。,对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。,认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，强调与准主顾谈投资但不一定要立刻转户，再继续收集资讯。,接触时拒绝处理的原则,您说的没错，但是。我认可您的想法，目前社会上大多数人都是这样，看来。但是，不知道您是否考虑到。,过于功利主义，急于求成海阔天空不着边际，忘记正题话太多，说个不停提问技巧不足，事先无准备为人太真实，忘了认同与赞美不专心听，急于要谈正题做事太认真，谈股票就忘了其它仪容不整，礼仪不周,接触陷阱,提问,缔结协议,准主顾的情绪曲线购买信号,注意,兴趣,联想,欲望,信任,决心行动注意,情绪,时间,比较,什么是缔结协议？,缔结协议就是一名销售人员为使一名准客户现在就决定而做的任何事情,缔结协议的一个关键要素:,彼此信任,事实上，我们越努力说服别人他们可以信任我们，他们就越不可能信任我们。,建立信任的几点原则：,从自己开始，推己及彼持续一致地真实运用恰当的自我袒露作一名好听众不要使诈培养关怀别人的能力成为职业信任的典范,销售其实是什么？,当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准客户的心目中时，一次销售就发生了。,销售就是一次热情的转移,缔结协议的起跑线：,这位准客户需要我的服务和产品吗？这位准客户能使用我推介的产品和服务吗？这位准客户能使用好这个产品吗？这位准客户想要这个产品和服务吗？,YES，LETSGO！,【客户表情变化时】1、沉默思考时2、翻阅资料和建议书时3、电视音响关小时4、解说过程中取食物让你吃时5、反对意见逐渐减少时6、客户态度明朗、明显赞同时7、客户对你的敬业精神赞赏时8、其它,【客户提问时】1、询问开户方式时；2、询问各种交易方式的优劣时；3、询问各服务项目的详细情况时；4、询问介绍人投资情况时5、讨价还价时,缔结协议的时机,1、思索式点头2、抚摸下巴3、身体朝向你4、放松的姿势5、开放的身体姿势6、张开双手7、理解的附和声8、处理你的材料9、放下手中的东西10、同你的距离越发靠近11、让孩子停止吵闹12、将电视或音响的声音调小13、讨价还价14、要求比较同业15、摆弄你带去的资料16、询问如何转户情况17、换个房间单独与你交流,身体语言中的积极信号,1、远离你2、抚摸颈部3、握紧拳头4、捂着鼻子5、看看天空6、捂着嘴巴7、来回踱步8、急促呼气9、不停看表10、身体背对你11、烦躁12、有限的目光接触13、不安14、脚底拍打节拍15、双手叉腰16、电话不断17、手中工作不停18、虚应式对付19、心不在焉20、漫不经心21、一言不发22、一只接一只的吸烟,身体语言中的消极信号,缔结协议的方法,“你看明天下午3点，我在营业部等你怎么样？“我让营业部安排一个大户室，如果方便的话，明天过去看一看，你看什么时间方便上午10点还是下午3点？”,默认法：,“你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你还呆在这里，多寂寞啊”,同理法：,利诱法：,“我们促销优惠期马上就要结束了，抓紧时间喔。你看明天下午3点怎么样？”,二择一法：,“你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交易？”,信心不足有歉疚感缺乏观察担心失败展示过分强力推销,常见缔约失败原因,1、时间拖延太长2、过于程序化3、每次拜访都未采取促成动作4、重复老一套5、推销展示不充分6、未能冲刺7、成交后拖延8、缺乏演练9、没有选择方法10、先露底牌,成交环节易犯的十个错误,成交现场：勿喜形于色向顾客致谢适时离开,如何避免顾客后悔,成交以后：安排好售后