Q1生意计划--值得借鉴

,2008Q1地区生意计划,地区生意计划,07销售回顾08Q1生意目标08AP1销售分析及AP2/AP3销售预测区域SWOT分析关键成功因素策略及行动计划,一2007肿瘤医院SalesReview,Campto11月开始限购,一2007南方医院SalesReview,Campto07年:360支/34万06年:430支/43万年初停药风波医保病人比例Avstin临床研究重点监控Zavedos07年:238支/62万06年:192支/50万5月份落标标准化剂量及AML一线地位08KOL的变化仿制品进攻Cytosar06年7月被踢出医院，07年9月成功进药Cyt0.5/0.1480/320,二08Q1生意目标,二08Q1生意目标,1、医院目标,二08Q1生意目标,2、产品活动目标Camptoa利用NCCN指南/ASCO文献，强化Campto在a/mCRC一线化疗/联合靶向药物治疗优势。b推广Campto在mCRC新辅助/术后同步化疗优势。c开发Campto在CRC肝转移/HCC介入治疗市场。d恢复Campto在中肿CPT-1130MS(TM:2200支/Q)e策划Campto在AGC/LC临床研究观察项目。f准备Campto在AEC临床应用观察项目。,二08Q1生意目标,2.产品活动目标Zavedosa利用AML-92/NCCN指南/07ASH进展强化Zav.在AML一线市场首选地位。b借助临床研究文献，推广标准足量使用Zav（8-12mg/m2T:35-55mg）。c推广Zav.Cap.在老年白血病的优势,启动临床观察合作。d借助07ASH进展，推广Zav在其他恶性血液病的应用。eZav在儿童ALL应用优势的推广和项目策划f抵制艾诺宁在南方医院市场的迅猛增长（20%MS）,二08Q1生意目标,3、其他目标a个人发展目标：销售技巧和理念；b加强客户管理计划：分层次/个性化/多模式/长期性,三2008Q1Sales-AP1,分析：1、Campto限购2、外出POA3、区域调整，客户关系4、资源投入连续性,三2008Q1Sales-AP2销售预测,1月份Campto提单目标300支（40mg规格）徐瑞华100李宇红70张力30夏良平20陈功20梁立治20吕跃20其他20AP2CamptoTarget66.49,三2008Q1Sales-AP2销售预测,1月份Zavedos销售目标Zavedos10mg25支徐兵12支冯茹7支刘晓力3支中山肿瘤3支ZavedosCap10mg14粒孟凡义/夏忠军AP2ZavTarget80%1月份Cytosar销售预测南方医院中山肿瘤AP2CytTarget%73%TotalTarget%:68.21%(45%),四区域SWOT分析,四区域SWOT分析,五关键成功因素,六策略2.通过各种形式PIM会,巩固Campto在a/mCRC一线化疗/联合靶向治疗优势;3.通过点评会/城市会/地区区域会，推广Campto一线治疗观念,培养和巩固KOL.(目标KOL:徐瑞华/李宇红/张力/梁立治/李威/万德森/林桐榆)ActionPlan:TimingBudget1.PIM会:（中肿内科1-6病区）本季度450002.地区点评会:中肿主治或带组副高2次/月2000/月3.综合外科城市会：夏良平/李威/周志伟1.17市场部4.晚期肿瘤城市会：林桐榆/廖旺军1.25市场部5.珠三角肿瘤论坛：李宇红/徐瑞华2月份市场部6.科研课题/文章/实验研究：李宇红/廖旺军/冯茹本季度待确定7.药剂科答谢活动(招标)：中肿/南方2月份20008.中肿内科/妇科/高干科答谢1月底市场部,跟进08招标，同时迅速恢复中肿Campto市场份额,六策略2.定期血液肿瘤沙龙,标准剂量一线病例分享,强化客户合作,宣传Zav一线优势;3.通过地区会/城市会讲课,宣传Zav治疗观念,加强KOL合作和学术影响力.(目标KOL:孟凡义/冯茹/徐兵/刘启发/吕跃/黄惠强/孙晓非)ActionPlan:TimingBudget1.PIM会本季105002.地区点评会：主治以上2次/月1000/月3.PostASHMeeting：参会1人1月26日市场部(魏永强/孙竞)4.中青年血液肿瘤沙龙？：冯茹/徐兵/吕跃2月市场部5.Cap赠药计划？市场部6.IA临床观察项目？7.南方血液年终答谢1月底3000,2区域血液产品的持续增长，标准剂量IA方案成AML一线首选,六策略2.培养Campto在外科/介入/妇科KOL,积累使用病例，培养讲者和满足其他学术需求;3.通过市场部和医院伦理委员会，策划组织Campto在GC/LC的临床研究项目.(目标KOL:万德森/李国新/张亚奇/张颜娜/刘继红/李宇红)ActionPlan:TimingBudget1.PIM会:（腹外科/妇科/肝胆/介入）本季度115002.地区点评会:中肿主治或带组副高2次/月2000/月3.综合外科城市会：主治以上参会1.174.晚期肿瘤城市会：主治以上参会1.25