洛阳宫啤酒区域文案.ppt

,区域市场促销方案,一、2010年市场回顾,1、2010年各品牌销量对比,2、市场概况洛阳宫在郑州属于劣势市场，竞品金星、汉斯、雪花三家占有8成市场份额，金星依靠地品牌和买断BC类餐饮策略略占优势，汉斯靠口碑和高性价比在流通领域占据优势，雪花则挟品牌知名度和品种组合，采取高价高促的大投入策略，成功挤入三强。维雪啤酒出现大幅下滑。针对市场情况，明年要重点做好以下工作：A、重点是做好终端开发，实现以点带线，以线带面，形成局部优势，重点做好甘棠路、经二路、茅津路、虢国路、开发区等市场B、把混销我们产品的400多家铺货现饮终端进行升级，达到150家有效终端，80家活跃终端，20-30家专营终端C、稳固和扩大零超铺货率D、再发展一名一级商，3-5名二级商,3、竞争环境分析目前市场上面临的主要竞争对手是金星、雪花、汉斯、青岛和潜在对手燕京（塑包已开始铺货，19元/包，10送3，签约3家，1家进货）市场运营策略各异，它们竞争的优劣势主要有以下几个方面：,洛阳宫SWOT分析,二、促销方案,前言随着行业寡头的强力加入，三门峡市场竞争格局发生了深刻变化，无序竞争、恶性竞争不时出现，固守防御的难度越来越大，为此要在努力巩固现有市场的基础上，主动出击，扩大市场份额，提高销量，为着眼于长远发展，特提出如下产品促销方案：,1、产品组合根据市场情况，在三门峡投放8塑包啤酒、9塑包啤酒、11塑包啤酒、10精品箱装啤酒（528ml和500ml两种）、12精品箱装啤酒五个产品进行组合，实现高低搭配。,2、产品定位,（1）、劲爽8P,（2）、9塑包,（3）、11塑包,（4）、10精品箱装（528ml）,（5）、10精品箱装（500ml）,（6）、12精品箱装（528ml）,三、产品运作要点1、针对郑州市场的800家零售终端投放塑包8劲爽和9塑包啤酒两种，每家终端每种产品铺货5包，在显著或指定位置摆放四个月后产品归终端所有，但终端要足额摆放，随销随补。预计8劲爽和9塑包啤酒各需4000包。补货政策前期按10赠1执行，瓶盖设奖，再来一瓶，第一批预计需要800010000包，每包按2瓶设奖；第二批需要15000包，每包按1.5瓶设计，以后视市场发展情况而定。,2、针对今年销售10精品箱装（528ml）的餐饮店开展一次预收款或者订货活动，时间从12月21日至元月21日，凡在此期间交款的终端即可享受一送一活动，考虑到用户资金状况和最大可能的吸收资金，用户只要先交50%的定金，提货时补缴剩余的50%货款的货款即可。针对终端的直接1赠1活动视时机逐步退出市场。,3、针对餐饮终端要积极参与竞争如锁店、冷冻设施的投放等，为控制风险和提高市场应变效率，对8劲爽啤酒、10精品（500ml）、12度精品实行组合进店，公司把促销搭赠随车配到办事处，由办事处在此促销范围内按照总额控制、逐店突破的原则进行操作。,二、产品定位：,4、为配合新品（如8劲爽啤酒、10精品（500ml）、12度精品）宣传和进店，可在市区挑选200300店餐饮终端，进行产品组合堆头活动，8劲爽啤酒4件、10精品（500ml）4件、12度精品2件，保持10件，随销随补，堆头三个月后，产品归终端所有。,二、产品定位：,5、具体操作时根据各店具体销售情况采取多对一或车轮战方式进行谈判