成功增员之道PPT演示课件

成功增员之道,1,课程说明,06年第一季度严格新基本法考核，230多人降级，其中80为组经理，降级原因多为有效人力不达标；06年第二季度主打新产品“金鑫”，销售状况较为低靡。原因一，准客户积累不足，新客户开拓不利；原因二，对新险种接受度、认可度较慢；原因三，销售激情不足。业务伙伴没有增员意愿，认为增员难。不具备有效增员的方法和技能,团队现状问题分析：,2,课程目标：通过剖析各种的不增员的理由，增强各职级业务伙伴（尤其针对考核降级人员）的增员意愿，明确增员也是工作职责，掌握增员方法和技能，有效开展增员活动。从而保证团队的稳健发展，利用新增人员拓宽客户市场，带动团队销售热潮。,课程说明,3,课程说明,课程重点：增员意愿增员程序增员话术,4,课程说明,培训操作：1、培训方式：一天班或连续专题早会2、培训准备：教室布置：横幅、标语辅助工具：增员话术集3、训后跟进：测试早会话术演练成功经验分享,5,成功增员之道,意愿篇,6,你想成为农民还是成为卓有成就的农场主？,你有自己富饶、漂亮的农庄；你不断的开垦荒地并出租出去；收获的季节里，你充分享受付出劳动后的累累硕果,7,为什么一个团从千人暴增到七、八千人？为什么一个团的兵力敢打重镇平安县？,亮剑的增员思考,8,贫苦大众友军土匪、山大王一切爱国人士,亮剑的增员思考,9,增员就是保险,寿险经营依据大数法则和分散风险的原理进行。,10,增员就是合作,合作的好处：提高效率发挥优势弥补不足,11,增员就是成长,催熟市场业务员自身素质提高加快成功吸引成功,12,增员就是生存,专业发展的四个阶段：苦力阶段借力阶段影响力阶段单位发展消除寂寞与倦怠共享团队的好处增加收入和管理知识团队的激励,13,增员就是造福,“签”进来“牵”进来销售是英雄，增员比圣贤,14,为什么而增员为增加业绩而增员为稳定组织架构而增员为调整团队体质而增员为开拓目标市场而增员为建立团队特质而增员,15,今日不为组织作准备明日要为业绩掉眼泪,增员观念的锁，给您钥匙为您一一解开,16,我有理由不增员,我为什么要增员?花那么多时间培育新人，最后还是脱落；找人来做保险还不如自己做来得快；找人才根本就像大海捞针，捞到的机率太渺茫了。,17,“麦当劳”总店每天有20000个小时所谓借力使力不费力，经营组织也是一样，一个人一天只有24小时，但是如果善用组织力量，您的时间与力量就会不断倍增，48小时、72小时，有效增员的结果是让您拥有散播在各地的“麦当劳”。,业绩倍增,18,个人再强，也会受时间、体力的限制，因此增员有补充体力功效。推销就好比做趸交业务，只能享受一时，而增员却如同买年年还本的终身保险，活的越老，领的越多；提早做增员准备，利用团队运作，将本身销售能力不断复制，将来就可坐享组织带来的利益。,增员是终身受益,19,寿险营销的永恒的两个主题：销售、增员。他们就像划船的两个桨，缺一不可，且也不能用力不均。推銷能力强，只是扮演好小职员的角色，发展组织，升级为管理阶层大老板。,销售、增员，缺一不可,20,新人可带进新的观念、新的市场、新的经营方式以及新的人脉，将可带给团队新的气象，新人往往有老人所没有的朝气与活力。当团队缺乏激情，缺乏创意及业绩无法突破瓶颈时，增加新人的育成，是有助于团队业绩的提升。,新人新气象、利人又利己,21,展业中，会发现自己有较擅长的客户市场，而打入其它市场就较为困难，原因在于我们不可能行行皆通，如果能在各行业都播下一粒种子，再利用他们的能量逐渐成熟，日后就可以坐享收获。吸引房屋中介、汽车、护士、教师等领域的人进入保险业，当你的团队中有着各行各业的人才时，就等于拥有了各行业市场。,增一员就是增一市场,22,增员为自己而非主管,一等人才靠团队，二等人才靠骨干，三等人才靠自己，所有增员的好处都是自己受益最大，认同这一点，增员才会无怨无悔；有些人觉得增员是主管的事，自己即使有增员进来也不会好好地育成，因此观念的建立，对增员成功与否影响很大。,23,是增员难还是销售难？,24,基本法更有利于我们发展组织,25,分处经理,处经理,部经理,组经理,业务经理,高级业务经理,罗马大道任我选锦绣前程由我创,业务主任,26,增员一个优秀的新人，您的利益最高是全年FYC的15%,增员奖励：第二十六条第三十七条,新增有效人力，每位回算增员者考核FYC05Q。,27,增员还会带来哪些利益？,团队扩张，丰满组织架构,更多利益：管理津贴、育成津贴、伯乐奖、辅导津贴,世界上只有一个原一平却有无数个营业部经理,28,成功增员之道,技巧篇,29,增员活动的本质,增员程序实际上就是一个推销的过程；增员推销的是一份工作、一项事业；增员活动的目的：寻找、吸引和说服合适的准增员对象，成为我们的事业合作伙伴。,30,请问，你是怎样增员的？,31,数字游戏,启示：只要你遵循既有的步骤，结果是可预知的！,32,增员程序,33,增员程序,增员计划,增员运作,增员总结,增员开拓,邀约,增员面谈,参加说明会,参加培训,签约上岗,34,增员开拓,35,增员开拓的目的,获得准增员名单,36,甄选流程,推介人,直接接触,非个人接触法,个人接触法,增员来源,增员来源,37,个人接触法增员来源（直接接触）,私人朋友社团（区）成员客户同学、校友过去的同事与你个人有业务往来的人与营业单位有业务往来的人,38,营业单位同事已成交未成交的客户朋友与老同事各行业有联络的人社会上的重要人物,个人接触法增员来源（推介人）,39,报纸广告人才市场直接信函（直邮、电子邮件）,非个人接触法增员来源,40,朋友与熟人社团、社区活动与你有业务往来的人当地报纸正在寻找工作的年轻人,1.4(2),个人观察增员法,41,从事销售活动时在开拓准客户时在销售拜访时,通过个人销售增员,42,1.5(2),报纸刊登资料营业单位客户资料市民资料检索到行政机关的咨询单位搜集资料利用购买机会作观察请准增员提供证明人资料例行售后服务工作的机会,“足不出户”增员系统,43,随时开口随地开口,“公司赋予我发现人才，挖掘人才的责任，通过观察我发现您是一位优秀的人才。在中国人寿这片土壤上你一定会成长的更快！收获更多，前程更广。”“我们交换一下名片好吗？”“吃饭找人多的饭店，挑公司当然也要找市场占有率最高的最好的公司。”（烙印效应不断练习成为口头禅）,44,增员邀约,45,邀约的目的,争取机会和准增员面谈,46,邀约的步骤,问好介绍自己、推荐人感谢赞美道明来意拒绝处理确认具体面谈时间、地点,47,增员面谈,48,增员面谈的目的,发现增员点，吸引并说服理想的准增员对象选择寿险营销工作；建立第一良好印象，为团队经营奠定良好开端,49,收入性成长性前景性快乐性,增员点：,50,拒绝处理,寒暄、赞美、挖掘增员点,说明,促成,增员面谈的流程,51,演练示范角色A：增员者角色B：准增员对象（或推介人）角色C：观察者,话术演练示范,52,你现在的工作打算做到退休吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗?你觉得自己的收入与付出平衡吗?你不觉得医改以后,你所拥有的劳保不够吗?你不觉得自己也可以尝试做老板吗?当你到了退休后,你会告诉孙儿你事业很成功吗？您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？你觉得自己的能力得到充分发挥了吗?,开场白话术范例,53,面对你的开场白，准增员对象可能做出如下回答：是的、不是、你为什么问这个问题?、不管你的事、我不想告诉你,不管准增员对象怎样回答，你都可以用以下话术来应对：“我理解,但是让我告诉您，我为什么要问这个问题。几年前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人。现在，我是中国人寿保险公司的一名业务经理，我正在寻找一位合格人选，一位能终身从事寿险营销工作的人。您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗?（如遭拒绝）那晚些时候呢,今天下午3点钟，您有时间吗?,直接接触法话术范例,54,第一步：开场白，业务员：李先生，您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？（或）李先生，在4到5年内，您现在的工作是不是能够提供给您想要的收入，并对它非常满意？准增员对象：是的、不是、你为什么问？我不想告诉你、不关你的事。假设他的回答是“不关你的事”，则：业务员：当然，您说的很对，我为什么问您这句话呢？第二步：旨在与准增员对象约定一次面谈，同时也告诉他中国人寿可以给他带来的好处业务员：三年前，有位朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能够使我有机会挣到很多的钱，能够发展自己，同时又能帮助别人。（划线部分可以根据你的情况而改变）现在我已经是中国人寿保险公司的一名业务主任，我也能向合适的人提供类似的机会。您现在有15分钟的时间吗，（如遭拒绝）那晚些时候呢，今天下午3点钟，您有时间吗?准增员对象：恐怕我没有时间。业务员：三年前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年跨入这个行业，我现在非常后悔。我想15分钟对您目前的工作而言，或许很重要，但若能用15分钟了解一份新的事业，即使您不去从事，也是值得的。准增员对象：那好吧，就今天下午3点吧。业务员：那我们在您公司旁边的ABC茶馆见。,直接接触法话术范例,55,第三步：就展业工作，向准增员对象深谈，同时也试探以下准增员对象对你所说的满意度业务员：保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家庭风险，如“如何解决客户子女的教育费用筹集问题”、“如何解决客户的养老问题”以及“如何帮助客户合理避税等问题”。准增员对象：或许保险这个行业不错，但国寿既有现代企业先进的管理水平，又有外资公司的坚实技术基础。业务员：我很佩服您考虑得这么周到，但恰恰相反的是，国寿是一家集国内及国际特色为一体的保险公司，目前公司正在逐步迈向国际化，我们不但拥有中国第一大寿险公司的地位，还具备世界500强的资金实力，同时国寿已经完成股份制改造即将成为上市的股份制公司，具备国际接轨的基础。国寿拥有自己的国家一流的职业技术学院，能够帮助新员工在最短的时间内胜任工作。准增员对象：我如果要当业务员，我应该做什么？业务员：业务员只需要拜访客户给他们参考意见，并养成良好的学习习惯就可以了。准增员对象：我对保险一窍不通，怎么可能做好呢？业务员：刚才我说过，国寿的教育训练是一流的，所有入司的新员工（包括我）都和您一样，对保险一无所知，但经过短短一个月的时间，这期间我们会安排岗前训练、衔接训练等学习机会，您只要认真学习，很快就会对保险十分熟悉。况且我还会随时帮助您解决您遇到的难题，甚至可以陪同您拜访部分客户，以您的资质，三年之后就会超越我的。,直接接触法话术范例,56,推介增员法话术范例,假设推介人为老客户业务员：王先生，我今天来，想请您帮个忙，能不能帮我介绍一到两个象您这样高素质的人，能够加入到我的营销部来做业务员。这个人最好是大学学历，本地人，已婚，年龄在30到45岁之间，可能他（或她）现在的工作不能充分发挥他的能力。当然对于合适的人，我们也可以弹性地变动这些条件。当然我也希望他是个很有雄心壮志的人，能够为了目标而不懈努力。客户：只恐怕他们都不肯做。业务员：这是一个双向选择的过程，对于您介绍的人，我会和他坐下来，和他一起交流一下工作的要求和待遇。我们会给他机会，让他决定是否选择我们，然后我们也会决定是否选择他。所以这绝对可以说是个双向选择，我们不会强迫他的。客户：虽然你做得不错，但据我所知，绝大多数的人是做不好这份工作的。业务员：我会向这个人承担主要责任，我会将他置于我的团队之中，指导他获得成功。以前我就帮助过很多业务员取得了成功。王先生，您能不能想出有谁能符合我所描述的理想特征呢？客户：我想帮助你，但我一时想不起来有谁适合。业务员：您是不是有老同学，或者不如您幸运的熟人，或者您某位同事的儿子或女儿想寻找更好的机会，您可以把他们介绍给我？,57,常见拒绝,没有底薪太晚加入没有能力家人反对没有面子,58,1、保险公司收入不错，但不稳定话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定？这样的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的稳定又是指什么呢?是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱，五至十年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗?话术二：您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,59,2、我没有销售经验，不会做保险话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事，最直接有效的方法就是模仿。跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生，你这人做起事来考虑得真周到，你的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历就是做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病人及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。你平时有什么爱好？那你可以,60,3、保险公司压力大，淘汰率很高，担心做不好话术：幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？,61,4、现在做保险太晚了话术一：你这个问题提的好。对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节。你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？话术二：王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话，你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国历经几十年不衰，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,62,5、家里人反对我做保险话术：这是好事，反对你的人是爱你的人。他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,63,6、做保险没面子，要看别人的脸色话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的。作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。而你在其它单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。,64,7、我认识的人不多，不能做保险话术：是的，这很正常。一般情况下，一个人一辈子最多认识250人。你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,65,8、保险没有底薪,话术：你有这种想法我能理解，因为有不少人在不了解保险行业前也会这么想。其实，做保险就象做一个不用担风险的老板，收入多少完全由自己定，