客户沟通—价格谈判.ppt

客户沟通-价格谈判,于本水,什么是谈判,谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失,谈判的四项法则,人：把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不对人。利益：重点是利益而不是立场。提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。条件：僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点，所坚持的条件是否客观，是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢？否则对双方而言，都是损失和失败。,4,价格价值太贵了价格=价值物有所值价格价值很便宜,建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在,价格和价值,准确把握价格商谈的时机，了解客户的需求信息很重要，如果不了解对方的情况，切记不要主动进攻。信息很重要，客户正是利用信息不对称，来讨价还价，如果信息无法判断，客户压价过低，要想办法辨别信息真伪（可反馈公司）价格商谈的前提条件：取得客户的“相对投放承诺”，客户若无投放承诺，进行价格谈判没有任何实际意义，进行价格谈判，就要让客户说出相对的投放承诺（如投放数量，时间，区域选择等等）,价格商谈的原则,价格商谈成功的重要因素：充分的准备，自己要专业，知识储备，应对措施等等。必须找到价格争议的真正原因：价格真的高？预算不足？想要回扣等等？价格商谈的目标：双赢客户：以最便宜的价格投放到最合适的小区销售经理：以客户能接受的最高的价格卖出广告位（整合小区资源）；同时，让客户找到“赢”的感觉-“最便宜的价格投放到最合适的小区”,价格商谈的原则,价格谈判技巧初期,提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）,价格谈判技巧初期,1、给自己一些谈判的空间；如精品小区：公司对外第一次报价3000+500制作费/杆，自己给客户报价可适当上浮200-500，留有第一轮谈判价格空间2、给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3、说不定就能成交了；,价格谈判技巧初期,千万不要接受对方的第一个提议（折扣、价格等）,为什么？,1、即使对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；2、否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；会有失败感3、客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送,价格谈判技巧初期,报价的对半法则,1、探询客户期望的价格；客户第一次还价一般会较低2、在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点；如适当降低200-300，或者价格不变，适当降低制作费。3、应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；,价格谈判技巧初期,适当的时候表现出惊讶的态度,1、在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；2、如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；,扮演勉为其难的销售人员,价格谈判技巧初期,1、这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；2、当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；3、小心提防勉为其难的客户；互相叫苦,价格谈判技巧初期,适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放,1、以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；2、如果对方以同样的方法对付你，如超低价格咬住不放，你要以退为进，甄别信息真伪（可上报公司）；,价格谈判技巧中期,借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法,价格谈判技巧中期,借助公司高层的威力,1、如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。（前提：有确定的签单承诺）2、取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；,价格谈判技巧中期,避免对抗性的谈判,如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；用转化的方法消除对方的抗拒，另找话题；,价格谈判技巧中期,抛回烫手的山芋,别让其他人把问题丢给你；当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；如减少制作费，如价格不变，投20送1个。如果已经砍价了，那就不提赠送问题。,价格谈判技巧中期,交换条件法,1、在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；2、增加客户讨价还价的难度和成本，降低客户讨价兴趣3、获得更好的交易条件：比如增加投放量，延长投放时间，先回款货回款首付80%等等4、记住：每次让步之前，都向客户提出合理的交换条件，不做无条件的让步。比如对方说：你们价格好高的，我看制作费免了，再少500元每竿，有些人着急回复：可以，这样的谈判没有实际意义。交换，要有价值，要基本对等！,价格谈判技巧后期,好人/坏人法（红脸/白脸法）取消之前的议价让步的方法拟订合同法,后期谈判技巧,价格谈判技巧后期,20,好人/坏人法（红脸/白脸法）,1、当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；2、当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；,价格谈判技巧后期,21,取消之前的议价,1、如果客户要求一降再降的话；在最后销售经理要想法取消以前的议价；2、这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；3、避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；,价格谈判技巧后期,22,让步的方法,1、错误一：避免等额让步$250、$250、$250、$250；2、错误二：避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0；3、错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$04、错误四：先少后多$100、$200、$300、$400合适的让价：递减让价，先多后少，4,3,2,1,价格谈判技巧后期,23,拟订合同法（意向书）,1、在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的