怎样做好基层推广工作.ppt

,怎样做好农药基层推广工作竞争在基层,云南业务经理康建,首先：作为农药基层推广员，应该了解一些你所涉及的公司、竞争对手、客户的一些基本情况,一、了解公司,公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。作为推广员，了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售的信心。,基层推广员了解公司情况包括：,公司的历史发展历程；现状规模、实力；未来发展规划、前景；形象经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价等；公司的领导经历、工作风格；公司的财务政策付款、信贷。,二、了解产品,产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。基层推广员要成为产品的专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。如果能从理论上说明问题，并且具有系统性，由专家变成老师，那问题就好办了。因为学生总是听老师的话的。,基层推广员可从哪些途径获得产品知识,听听专业人员介绍产品知识；看亲自观察产品、宣传资料、书籍；用亲自使用产品；问对疑问要找到答案；感受仔细体会产品的优缺点；讲自己明白和让别人明白是两个概念总结每年底对当的产品使用情况进行总结,更进一步，基层推广员要在了解产品基础上做到；,1.找出产品的卖点与独特卖点；卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因；如果说不出理由，就无法打动顾客。,2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策,基层推广要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则如何考虑将缺点转化为优点或给客户一个合理的解释。爱可快适,实践中存在的问题：,有些基层代表对产品了解得越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，推广员的视线被缺点挡住了。如爱可：价格高、利润不是很高、对治疗白粉的效果不好等。菌思奇：价格高、品牌知名度不高等。,3信赖产品,在了解产品知识的基础上，基层推广员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品。这种信赖能给我们带来信心，增加说服顾客的能力。不合格的推广员对自己的产品一无所知，基本合格的推广员知道产品的基本知识，中级推广员能了解产品的卖点及优缺点，高级推广员则在了解产品的基础上信赖产品。一,三、了解竞品,1品种竞争的产品是什么？竞品的主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价差？经销商、零售商的利润如何？是否推出新产品？,2、竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品；3、主要的推广方式；4、竞品的销售人员；,三、了解竞品,四、了解售点,推广员要使终端生动化。1、产品的陈列；2、宣传资料散发；3、病虫情报，当地技术部门的防治意见4、售点负责的区域面积、人员数量，组成等。,五、了解顾客,1、价格最低原则既要效果好，又要价格低。由于农民的收入水平极低，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，选择价格最低的产品，哪怕是质量差一点。但当病虫害很重的时候，就会到处打听有没有好的药剂，这个时候就不会再考虑价格了。,农民购买的特点,2、跟随性这种情况出现在往往一个村中的种田能手或者技术能手他最近买什么化肥、农药，其他人就跟着他学，在农村这种榜样作用在一定范围内起很大的作用。因为农村中绝大多数农民并没有掌握有关科技知识，因此只有采取跟随科技能手。示范试验/种田大户/种田能手/村长支书培训。,农民购买的特点,3、随意性是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意识。只是在购买的过程中，又根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什么就使用什么，具有很大的随意性。但使用了经销商绍药剂后，效果不好，农民再也不会相信你这个经销商。培训经销商开票、跑片的人/零售商站门店的人是我们的主要工作,农民购买的特点,区域经销商BDA,传统农户,乡/镇批零商WS2/RE,村级零售店RETAILS,专业化农户种田大户,代理商,基层推广员主要工作对象,基层推广员次要工作对象,销售渠道,货物流向,基层推广员,基层推广员主要的工作,南通公司沈阳院,基层推广工作的主要内容,1、推、拉的辩证关系,BDA,农民,销售员/回访员,WS2RETAIL,推：,2、创造客户推的理由,利润（双赢）荣誉关系迫不得已承诺,推广工作,BDA,农民,基层推广员,WS2RETAILS,拉：,基层推广员,为什么60%的农药购买是由于零售商的影响,Toomanybrandsgivefarmerdifficultiestofindrightone眼花撩乱的品牌使农民难以下手Farmerdoesnottrustlabelclaim农民已经不相信标签Farmerdoesnothavemuchtimestudyingproductsinshop农民没时间在店内研究农药Somefarmesareilliteracy很多农民不识字Charmingassistance零售商巧妙的引导,3、拉动需求的手段,在客户产品推广会上介绍产品；病虫情报、治虫通知单；对零售商销售员的培训；农民会议；示范试验；咨询活动、回访；广告。,怎样使基层工作更有效,当前基层活动的主要形式,1、基层会议2、示范试验3、咨询活动4、基层广告5、拜访基层技术部门6、拜访基层行政部门7、拜访基层零售商8、拜访农民,基层会议,一、会前精心策划、认真准备1、收集信息并分析当地作物、耕作制度、病虫害、竞争对手等。2、确定主题和目标主题明确、目标清楚3、选好合作伙伴及对象当地农技站、专家、有威望人物、示范户。4、明确时间地点用药旺季开始之前。5、准备好资料、样品、礼品等。,基层会议,二、会议内容1、结合介绍的生产技术、病虫害发生情况进行宣传。2、注意讲课方法和技巧随机应变、见缝插针,三、会议后工作1、及时跟踪、及时服务。2、建立起重要客户档案地址、电话、种植作物面积等。,示范活动,地点、时间选择典型、辐射面广的田地示范规模0.1-0.5亩目标害虫有针对性。对照设置保证效果显著。做好标示牌大、显眼示范农户责任心强、有影响力。回访跟踪及时回访，效果好立即组织现场会议。,咨询活动,结合当地技术部门科技下乡进行。利用赶集时间设展台咨询。经销商店面咨询。田头咨询。使活动更有效的关键：1、时间要在销售旺季进行。2、要采用适当的道具海报、横幅、宣传材料、活标本、喇叭话筒。,三、销售,1、客户的选择（BKR）区域性诚信度推广力度数量的控制,三、销售,2、市场控制3、市场维持4、奖励,四、队伍,团队精神（WorkTeam）创造性吃苦耐劳自己的事情自己解决汇报制度,在推销活动中要注意的几个问题,首先要把自己推销出去1、印象2、好感3、信任双赢1、确保交易双方的利益；2、确保对方所期待的价值，实现自己的承诺3、在不妨碍自己利益的前提下，努力为别人做点什么。,神入创先利基市场细分市场定位,在推销活动中要注意的几个问题,共生爱可+其它农药的桶混技术创名牌。一个好汉三个帮。,在推销活动中要注意的几个问题,教你一招！,向农民推荐：每桶水1包爱可(10毫升)加复配剂(自己定制药),确保赚钱，安心、放心！