平安福终身寿险及组合产品知识及销售方法57页.ppt

平安平安福终身寿险及组合产品知识及销售方法,人生平安守护,课程大纲,产品开发背景产品知识及卖点分析产品组合销售方法,人生在世，谁不渴望,幸福,平安,是否能从容？,然而，风雨人生路,国人的身体状况堪忧,2012年5月17日，中国平安发布业内首份中国平安国人健康调研报告和首个国人“健行天下”健康年龄指数（VitalityAge）。该年龄指数显示，国人“健康赤字”达8.2岁！即身体状况比实际年龄老了8.2岁。报告还显示，被访者中有90.9%高估了自己的健康状况，有79%的被访者需要提高健康水平。其中女性状况好于男性，IT、通讯和广告业健康堪忧近半国人对健康担忧！,重疾面前，人人平等,李开复9月6日发布微博“世事无常，生命有限，原来，在癌症面前，人人平等，”随后媒体证实，李开复患淋巴癌，腹部查出20多颗肿瘤。,大病面前，,生命的尊严谁来呵护？,在中国每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一每5分钟就有1人丧生车轮每1分钟会有1人因交通事故而伤残每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿,意外面前，,生命的价值谁来呵护？,数据来源：中国保险网,隆重上市,平安福健康保障计划,产品知识及卖点分析,主险全称：平安平安福终身寿险保险期间：终身保险责任：身故保险金（1倍基本保额）,交费年期：10年、15年、20年、30年、趸交交费方式：趸交、年交、半年交、季交、月交投保年龄：趸交：18-65岁；10年/15年/20年交：18-55岁；30年交：18-45岁最低保额：趸交时为100万，非趸交时20万,平安平安福终身寿险平安附加平安福提前给付重大疾病保险平安附加长期意外伤害保险（2013）平安附加意外伤害医疗保险（A）或（B）平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012）,+,平安福健康保障计划,+,+,+,险种组合,产品特色,重疾保障额度高，确诊即付重疾金自驾车意外保障加倍，保障期限更长久拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全稳定保障伴终身，确定利益抗风险豁免保障显关怀，安心无忧享未来,计划特色,90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松解决合同约定的重大疾病的应急金以及可能带来的收入损失风险，一经确诊，即可给付100%基本保额。,重疾保障额度高，确诊即付重疾金,给付重疾保险金后，平安附加平安福提前给付重大疾病保险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。,1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤19、严重帕金森病20、严重度烧伤21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害30、严重的原发性心肌病,重疾保险金约定范围,备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。,自驾车意外保障加倍，保障更长久,注：该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70岁的保单周年日零时止。,自驾车意外身故或伤残特别保险金,被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”。被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成合同所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤残特别保险金”。,算一算：若公司客户陈先生购买平安福保额20万，平安福重疾20万，附加长期意外13保额20万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？,拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附加险合同所附人身保险伤残评定标准所列伤残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险金额给付“意外伤残保险金”。意外伤残评定标准由原来的34项拓展至281项，保障更周全,意外伤残保险金,备注：伤残规定详见长期意外13合同所附人身保险伤残评定标准,被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“公共交通意外身故特别保险金”。被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“公共交通意外伤残特别保险金”。,公共交通意外身故或伤残特别保险金,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，公司按基本保险金额给付“意外身故保险金”，附加险合同终止。但若被保险人身故前附加险合同已有意外伤残保险金给付，则意外身故保险金为基本保险金额扣除已给付的意外伤残保险金后的余额。,意外身故保险金,未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险金，保险合同终止发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止,稳定保障伴终身，确定利益抗风险,豁免保障显关怀，安心无忧享未来,当投保人身故或在等待期后发生合同约定的残疾、重疾，可以免交豁免险保险期间剩余的各期保费，确保合同有效，爱与责长久然延续。,算一算：若上述案例中的陈先生附加的平安福重疾为16万元，且发生重大疾病赔付2年后，不幸身故（非意外），则保险公司该如何赔付？,卖点分析,4%,平安福是保监会费率市场化政策出台后,定价的产品,平安第一款,备注：男性主要年龄是指30-45岁。,响应监管政策把握市场契机,与护身福相比，相同交费的情况下保额可增加20%（男性主要年龄）,2013年8月2日保监会下发了关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知，并于8月5日起实施。,佣金上限,定价利率,普通型人身保险定价利率由保险公司自行确定，分红险定价利率仍为最高为2.5%,不超过产品定价时的附加费用率,改革前,改革后,注：上述为相关变化内容简述，完整内容详见通知。,什么是定价利率？,定价利率是保险公司计算保险费时采用的利率，是公司综合多方面因素为保单预定的年收益率，定价利率通常以年化复利的形式给出。,在保险责任相同的情况下，定价利率越高，保费越低；反之，定价利率越低，保费越高。保险产品的定价利率与银行存款利息是两个不同的概念，不能直接比较。,平安福是市场第一款涵盖项残疾责任的个险产品,281,平安福是目前公司佣金最高的产品首佣最高可达,60%,以销售20年交100万保费的平安福组合为例，正式业务员可获得的利益为：,前五年利益合计124.2%,第6-20保单年度长期服务奖30%2%/年*15年=30%,注：以A类基本法，02职级进行利益测算，假设平安福保单都达到55%佣金条件,平安福的高佣金提升业务员收入,154.2万！,百万保费，一百五十万利益！,以件均10000元为例，计算业务员首佣、主管直接管理津贴、部经理津贴：,平安福的高佣金帮助组织发展,投保规则,1、基本规则,注：1、交费年期为期交时，必须以组合形式投保2、主、附险交费期必须保持一致,2、组合形式,当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额为1：1时，仅能附加豁免定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加险（不含180、518）当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额非1：1时，必须附加豁免重疾C12（1103），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）及一年期附加险（不含180、518）,非趸交时,平安福（1118）仅能附加长期意外13（1120），不能附加平安福重疾（1119）及其它长期附加险,趸交时,3、附加险投保规则,4、保额配比,平安福重疾（1119）的基本保额不得超过平安福（1118）的基本保额；当平安福重疾（1119）的基本保额小于平安福（1118）平安福（1118）的基本保额时，必须附加豁免重疾C12（1103）长期意外13（1120）的基本保额1000万时，其基本保额不能超过平安福（1118）基本保额的5倍长期意外13（1120）的基本保额1000万时，其基本保额不能超过平安福（1118）基本保额的2倍,6、职业加费,平安福（1118）和长期意外13（1120）对五、六级职业，需进行职业加费，五级职业加费20元/万元基本保额，六级职业加费50元/万元基本保额平安福重疾（1119），无需职业加费,5、风险保额,平安福（1118）趸交时计0.5倍寿险风险保额，非趸交时计1倍寿险风险保额平安福重疾（1119）计1倍重疾责任保额长期意外13（1120）计1倍意外风险保额、1倍残疾风险保额。,7、其他附加险,平安附加健享人生住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院日额医疗保险（2007）平安附加豁免保险费定期寿险（A，2012）平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）平安附加定期寿险（2004）平安附加意外伤害医疗保险（A/B）平安附加意外伤害住院日额医疗保险（2008）,备注：附加重疾与主险非1:1时,必须附加1103，附加意外住院必须附加意外医疗A或B，其他相关附加险投保规则参见具体险种说明。,你问我答,平安福计划销售方法,约访导入产品利益讲解促成异议处理,案例,李女士，30岁，（公司职员，有社保），看到媒体上报道的有很多相似的风险事故，有保险与没保险的后果却大不相同。李女士考虑到自己的丈夫张先生是私营企业主（30岁，无社保），事业小有成就，是家里的经济支柱，但是常年奔波，丈夫的健康和安全对家庭来说至关重要，所以李女士考虑给丈夫购买一份保险。,经过平安业务员小王的推荐，李女士决定为丈夫投保平安福健康保障计划，20年交，年交保费11727.65元。全方位的保障，还有确定的责任利益让李女士感到安心踏实。,约访,业：李姐，您好！我是平安的小王啊，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安刚刚推出了第一款费率市场化产品，与护身福相比，同样的保费可以买到更高的保额！得到消息后我就第一时间给您打电话了！我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您讲一讲，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？,导入,业：李姐，您也一定了解现在亚健康对人们的危害不容小视。繁忙的工作、快节奏的生活，容易让人身心疲惫。据卫生部2008年6月公布的数据，人一生罹患重大的疾病的概率高达72%。重疾治疗费用一般需要一二十万，后期的康复护理费用更是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家庭造成巨大的经济压力。天有不测风云，我们无法预测风险何时来临，但却可以提前做好准备。为自己选择一份完善的保障，由保险公司为您分担风险，让我们前行的道路风雨无阻。,业：李姐，我为张大哥设计的这份平安福健康保障计划，集重大疾病、身价保障、高额意外保障于一身，一个月只要不到1000块钱，一年交费11727.65元，共投入20年，就可获得如下利益。我分别为您讲解一下：,产品利益讲解,1、重疾保障额度高，确诊即付重疾金,业：平安福计划为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，重大疾病保障范围多达29种（女性30种），等待期后一旦发生合同约定的重疾，确诊即付30万，保障及时到位，为张大哥的健康和家庭财务安全保驾护航。,2、自驾车意外保障加倍，保障期限更长久,业：张大哥作为企业主，高频次的自驾出行及乘车，无形中增加了风险的存在。“平安福”能为张大哥提供专属驾乘意外保障，如果因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具发生意外伤害，均可双倍基本保额赔付，最高可达100万交通意外保障，意外保障责任延长至70岁。此外，交费期内因意外产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保障（100元免赔额，不超过社保赔付范围且不超过其他补偿后的余额），关爱升级，保障倍至。,业：平安福计划将残疾种类由原有7级34项拓展至8大类10级281项，您看（拿出长期意外13条款后附的人身保险伤残评定标准），条款上对每一项标准都有详细明确的规定，责任范围覆盖更广泛，保障更周全。,3、拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全,4、稳定保障伴终身，确定利益抗风险,业：平安福计划的主险与重疾保障30万元到终身，如果我们一生平平安安，离开时平安将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给合同受益人，相伴终身的呵护可以让您和张大哥安享高品质生活！,5、豁免保障显关怀，安心无忧享未来,业：平安福计划还为李姐您提供交费豁免功能，等待期结束后，万一如果有不幸发生在我们身上，比如合同约定的身故、残疾或重疾时，就可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，而且张大哥的保单权益仍然有效！豁免，让保险更保险，让您和张大哥从容面对人生活风雨！,备注：以上利益演示表中的自驾车/公共交通意外保险金为身故或发生一级伤残时的赔付额，实际赔付金额需根据伤残程度按照条款约定赔付。,业:李姐，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。业：李姐，您看30万的重疾保额够吗？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧！,促成,异议处理,业：李姐，很多人刚买保险的时候也都这么想。不过您看，您和张大哥现在都才30岁，未来20年正是你们事业的上升期，家庭的收入也会越来越高。交费不会有压力。而且买保障型保险，交费期选择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。您更应该考虑的是30万的保额是否足够？是否还需要添加其它的保障？,1、要交20年啊？感觉交费太长了！,异议处理,2、已为买过保险了，不需要再买了吧,业：那就更好了！说明您和张大哥都是非常注重保障的，您原来购买的这份保险一是保额较低，二是在意外险和意外医疗方面还有缺失，而这份平安福计划刚好可以解决这方面的问题，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？,演练,学员两两一组就平安福健康保障计划销售流程各环节进行演练，演练完一遍之后互换角色。时间：15分钟,平安福免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向受益人退还本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还本主险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款。,平安福重疾免责条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）