康顾多连锁药房营销专员店内促销技巧PPT课件

店内促销商品营销专员主要工作,店内促销,持续性的工作建立贩卖点价格与利润讨论正常货架产品陈列店员销售教育训练店员销售激励,期间性的推广消费者促销特别陈列/POP,营销专员之角色,不只是销售产品!不只是卖进产品!,销售“店内促销“之方法帮助药房“卖出”,不同型态药房营销专员所扮演之角色,营销花费营销花费针对营销花费针对药房药房与消费者针对消费者社区壁柜型药房社区开放型药房超市型药房价格货架上陈列商品进货优惠特殊陈列利润消费者说明书店员教育消费者促销交情/关系*包装*媒体广告,药房推荐药房推荐+店内促销店内促销,店内促销的重要性与利益,防卫保护现有生意抢攻竞争品生意,计划性购买冲动性购买,店内促销:持续性的工作,建立贩卖点价格与利润讨论正常货架产品陈列店员销售教育训练店员销售激励,建立贩卖点,如果产品在一零售店内让消费者可取得,则称此产品在此零售店内有一“贩卖点”,贩卖点缺陷,此零售店从未进货此产品零售店进货了,但暂时性缺货产品置于店内,但不为消费者所能取得销售量增加之机会,零售店由于备有尽可能多样化之产品而获得利益,产品种类多,确保消费者满意(新品类/特殊产品/不同价格带/不同功效)增加销售量增加利润,零售店由于备有尽可能多样化之产品而获得利益(续),增加促销机会减少消费者转换至其它零售店之可能性超越其它零售店之一种竞争优势,建立贩卖点之行动计划,找出数据/事实“目前贩卖点vs.可能(潜力)贩卖点”“未进货产品/品类”找出机会,设定优先次序“从A客户开始,找出贩卖点缺陷”“从2种产品/品类开始”“从X地区客户开始”,建立贩卖点之行动计划(续),设定目标“每月改善(消除)2个贩卖点缺陷”追踪查核“增加贩卖点或消除贩卖点缺陷后,记录于日报表”“每月(每季)统计贩卖点改进之结果,与目标比较”,价格与利润讨论,药房不愿意进货或不良的陈列与销售往往是由于产品价格与利润的问题,价格与利润讨论,正确的价格:利润与销售之平衡,价格与利润讨论,进价讨论比较成分比较包装大小赠送后的凈进价,价格与利润讨论,毛利讨论单位毛利%vs.单位毛利额销售毛利%vs.销售毛利额强调市场营销支持,价格与利润讨论,售价讨论高售价虽创造高毛利%,但可能影响销售量低售价创造销售量,但毛利贡献低适当的售价:创造利润与销售之平衡,价格与利润讨论,售价讨论改正不当的高售价改正不当的低售价监督营销活动进行期间之特价标示监督营销活动结束后之恢复原价,价格与利润讨论:进价讨论,CAMORE产品竞争品1竞争品2成分包装赠送每粒净进价,价格与利润讨论:进价讨论,CAMORE商品竞争品1竞争品2成分特点500mg500mg400mg包装/规格60s60s100s进货赠送10+1-折5%单位进价178178250赠送厚单位进价162178238每粒净进价2.672.972.38,价格与利润讨论:毛利与售价讨论,产品进价售价单位毛利毛利%销售量销售毛利A12030018060.05900481,04053750D2402804014.320800CAMORE16227011040.7101,100,价格与利润讨论之行动计划,找出数据/事实产品销售vs.同类竞争品比较(或vs.其它药房比较)产品卖完不再进货药房抱怨价格或毛利找出机会,设定优先次序“从A客户开始,找出销售不好之产品”“从2种产品/品类开始”,价格与利润讨论之行动计划,设定目标“每月改善2个不正当之售价”“提高x产品销售量50%”追踪查核“售价改正后,记录于日报表”“每月(每季)统计产品销售结果,与目标比较”,店内产品陈列之目标,提升销售额创造冲动购买创造买气(店内销售活力)方便顾客认知与采购商品引导顾客动线,正常货架上产品陈列,货架上之销售占全部销售之65%消费者习惯从熟悉的位置购买消费者基于购物方便性而采购不良的产品摆置等于在视觉上是“缺货”,正常货架产品陈列的原则,摆置于相关产品类别中眼睛至腰部的高度所占面积等于或大于市场占有率:“广度”陈列(陈列面)产品放置稳固牢靠接近人潮流动信道的位置,正常货架产品陈列的原则(续),置于货架终端位置以POP辅助加强同样产品大包装摆置于右边自有品牌产品摆置于全国性品牌的右边价格正确地标明足够充满之摆置“深度”与气势,POP的种类,标示卡说明书/宣传单小陈列架免费样品/试吃品,贴纸促销海报旗帜/吊牌/彩色纸带产品展示盒/大形产品,试用样品产品标示卡货架标示卡消费者说明书健康小指引单页宣传单陈列架,正常货架产品陈列之行动计划,找出数据/事实“目前产品之陈列vs.竞争品”“CAMORE商品陈列与标示缺陷”找出机会,设定优先次序“从A客户开始”“从2种产品/品类开始”“从改进(陈列面成两面),以及(置于眼睛至腰部高度)开始,正常货架产品陈列之行动计划(续),设定目标“3个月内A客户全部达成(两个陈列面)及(置于眼睛至腰部高度)”追踪查核“日报表记录”“每次拜访现场检核”,店员销售教育训练,产品知识:授课/资料阅读/测验价格与利润讨论销售技巧:对谈销售术商品陈列技巧营销活动执行说明,店员销售教育训练之行动计划,找出数据/事实“训练需要”/销售数据/销售行为之观察/商品陈列与标示检核找出机会,设定优先次序CAMORE商品优点vs.竞争品CAMORE商品本季推广重点/促销政策每季5家药局或“从A客户开始”以本季重点推广产品为目标“从2种产品/品类开始”,店员销售教育训练之行动计划(续),设订目标本季完成10家客户XX品类之训练本月进行所有客户之本季重点产品培训在季节营销活动前对5家客户进行培训追踪查核完成教育训练,记录于日报表每月产品销售报表,追踪销售是否成长,店员销售激励,列入主推产品店员销售提成门店/店员销售竞赛商品采购部/门店管理部奖金,店员销售激励之行动计划,找出数据/事实列入主推的条件与决策/店员提成%的大小与提成办法找出机会,设定优先次序商品优点vs.竞争品每季5家药局或“从A客户开始”以本季重点推广产品为目标“从2种产品/品类开始”,店员销售激励之行动计划(续),设订目标本季与客户讨论,促成将XX产品列入主推本季与客户讨论,将XX产品提成%提高本季与客户讨论,除了店员提成,另设采购部/门店管理不提成本季与5家客户讨论,举办XX产品销售竞赛追踪查核完成教育训练,记录于日报表每月产品销售报表,追踪销售是否成长,店内促销,持续性的工作建立贩卖点价格与利润讨论正常货架产品陈列店员销售教育训练店员销售激励,期间性的推广消费者促销特别陈列/POP,店内促销:期间性的推广,消费者促销/特价特别陈列/POP,消费者促消活动,折价券抽奖/对奖集点活动降价/折扣捆绑销售试吃/试饮,消费者促消活动之规划,活动主题活动期间目标顾客活动目标(形象/人潮/销售额),促销内容促销方式与强度文宣品设计,促销活动之评估,促销前促销期间促销后市場佔有率-10%-7%-6%-5%-*吸引新试者*竞争*获得新客户*现有客户购买增加,如果促销后之占有率回到6%,表示促销只改变了需求的时间性,但未改变总需求量。,成功之季节性营销活动,明确之目标与顾客区隔策略提前规划与准备事前之充分沟通具吸引力之POP布置与商品陈列足够之宣传量保留检讨数据,作为下次参考,累积经验仅为短期刺激,必需配合长期持续之基本营销作业,特别陈列/POP,短暂/期间性之陈列,特别陈列/POP,增加销售额增加利润新产品/新包装刺激购买多种产品/大包装/大量,刺激产品试用/试吃配合产品特价促销吸引顾客冲动购买,特别陈列之种类,挂勾/挂条小型陈列架/展示盒散置陈列篮落地陈列,堆箱/割箱陈列圆盘堆高陈列促销品集中陈列主题陈列交叉陈列,交叉陈列,除了正常类别货架上之摆置外,也将产品陈列于其它类别货架中以同一主题,将两种或多种产品共同陈列或促销,特别陈列+POP,标示卡说明书/宣传单小陈列架免费样品/试吃品,贴纸促销海报旗帜/吊牌/彩色纸带产品展示盒/大形产品,店内陈列/增加销售,销售额,随意陈列,良好正常货架陈列,价格与特点标示,促销标示,POP,特别陈列,店內促銷,持续性的工作建立贩卖点价格与利润讨论正常货架产品陈列店员销售教育训练店员销售激励,期间性的推广消费者促销特别陈列/POP,店内促销:优先次序,产品/品类优先次序公司每季重点产品/品类区域内客户优先次序:连锁药房/多店药房/营业额高的药房“20/80”原则/“区域集中”原则,店内促销:优先次序,项目优先次序初期:建立贩卖点/价格与利润讨论初期/中期:正常货架陈列/店员销售教育训练中期/长期:消费者促销/特别陈列/POP,店内促销工作规范,每季充分了解公司之“季度商品营销计划”每季设订区域内之“优先客户”每一“优先客户”拟定店内促销计划每次拜访使用“店内促销检核表”每次季节营销活动/商品促销活动使用“营销活动执行检核表”每月检讨区域客户之产品进货数据每季检讨区域客户之产品卖出数据,产品价格与毛利比较表药房:产品/类别:,营销专员:日期:,店内促销检核表非常好好普通差非常差1.产品关联性陈列2.产品陈列的广度与深度3.产品往前与站立陈列4.货架上没有空位5.适当的货架上下层板高度6.产品商标与品名正面朝前7.产品摆放稳固/容易拿取8.店内产品归类牌很清楚9.大包奘陈列于小包装右侧10.优先产品的陈列面广11.优先产品陈列于HotSpot12.重点产品陈列于畅销大品牌右侧13.产品正确打标14.货架上有许多标示卡摆置15.产品特别陈列架摆置位置16.促销产品集中陈列17.结帐区的产品陈列18.海报的书写与张贴19.店内有”主题区”陈列20.店内陈列展现卖场性活化改进行动:门店:店经理:区经理/督导员:检核日期:,营销活动执行检核表非常好好普通差非常差1.店员充分了解营销活动内容2.于活动前实时完成各种店内布置3.促销商品多4.积极取得供货商支持与赞助5.宣传单印刷良好清楚6.执行上运用正确的营销组合方式7.传单于小区内派发量大而