保险人生自我管理

保险人生-之自我管理,在命运向你掷来一把刀的时候，你要抓住它的两个地方：刀口或刀柄。,今天的市场卖家多过买家今天的销售比以往任何时候更加复杂今天的销售比以往更加需要侧重点今天的销售比以往任何时候更需要充分的准备今天的客户需求更多今天的销售需要更多的拜访95%的销售是在你离开后发生的成交比以往任何时候更难,目前销售业所面临的局面：,像医生体检一样为自己的行销工作进行诊断，也许正是你忽视的一点点，影响你的收入。,成功的人并不是很多方面比一般人强，他们当中大部分都是某一方面比别人好一点点。,艾主任：你好！我入司7个月，入司三个月的时候转正，可是随着时间的推移，越来越感到无所是从，原来的缘故客户都做得差不多了；艾主任您也不象从前那样关注我了；一切都变得无聊，业务也变得越来越难做了，好不容易找到一个客户，竟然有好几个业务员盯着，而且客户变得难缠起来，问题越来越多；好象市场也变了，人们都不愿意投保了；我现在越来越不愿意见客户，有了客户也不象原来那么有热情了，好象是成熟，又好象是懈怠；公司的培训那么多，我却不愿意参加，经常找借口逃避；公司的各项管理制度又越来越严格，身边的同仁一个接一个的离开，我也不知道我什么时候也会离开？！经理又让我回访老客户，回访也没有用，反正干不下去了，没有客户了，要不是你找我谈话，我就放弃了！,案例研讨：,讨论：问题的原因在哪里？（5分钟）引导：1、专业知识方面2、工作习惯方面3、客户关系管理方面4、人际关系方面5、其它,业务员自我管理的三大主要因素：（1）时间管理（2）活动管理*目标管理*活动量管理（3）压力管理,业务员甲的一天,时间管理,业务员乙的一天,时间管理,讨论两种不同的时间管理带来的思考：（时间：10分钟）,时间管理,1、写出长期经营计划2、每日“必做”表（按优先顺序排列）3、善用空闲时间4、一次只处理一件特定的事5、马上行动,时间管理五项原则,“重要”与“紧要”之区别,*危机*防患未然*急迫饿问题*增加客户存量*有限期压力的计划*建立人际关系*发掘新机会*规划、休闲*不速之客*无益的拜访*某些电话*无益的交际行为*某些会议*某些电话*必要而不重要的事*浪费时间之事*受欢迎的活动*有趣的活动,紧急,不紧急,重要,不重要,偏重第一类事务，结果偏重第二类事务，结果*压力*有远见，有理想*精疲力竭*平衡*危机处理*纪律*忙于收拾残局*自制*少有危机偏重第三类事务，结果偏重第四类事务，结果*短视近利*全无责任感*危机处理*工作不保*被视为巧言令色*依赖他人或社会机构维生*轻视目标与计划*缺乏自制力，怪罪他人*人际关系浮泛，甚至破裂,紧急,不紧急,重要,不重要,压力人,从容人,无聊人,无用人,4D原则第一象限doitnow第二象限doitlater第三象限delegate第四象限dontdoit,活动管理之目标管理,人生的四大需求分析：（1）健康的身体（2）美好的关系（3）行业的优秀人员（4）经济独立只追一只兔子！,我们所要做的事情就是：只追一只兔子！,良好目标的特征,*目标应具体*目标应可衡量*目标应有时间规定*目标不应强调活动，而应强调结果*目标既应切实可行，又应具有挑战性,案例：目标设定分析表,目标管理,目标管理,关于目标：没有明确的生活目标，生活便没有了希望和生机，没有了追求的目标，工作会变得索然无味！多彩的生命就在一个又一个目标的实现中达成的。设定目标的原则：目标应该是具体而量化的，它包含以下原则：可行性、数量化、视觉化、期限性、挑战性。在目标的设定中需要很大的野心和强烈的愿望！,工作日志模型展示随堂散页,活动管理,讨论：如何有效使用工作日志！（15分钟）,活动管理,导引：1、自我销售技巧提升部分2、有效规划工作部分3、时间管理部分4、效率提升部分5、主管辅导部分,周小结模型展示：,活动管理,讨论：周小结给我们带来的价值是什么？（时间：15分钟）,活动管理,导引：1、展业中，专业化推销技巧分析与总结2、系统规划下一步工作安排3、发现不足、及时改善，为精细化经营打基础4、个人销售技巧的提升,准主顾卡客户资料卡其它卡片介绍与讨论,活动管理,一项大家都关心的调研：销售员的销售心理、状态与业绩比较的关系：*最顶尖的10%是怎样思考的？,他们想的是什么？他们所要的是什么？如何得到他们多想要的！他们谈的是未来！,谁是最重要的人物？,压力管理,想的是不想要的！谈论的是讨厌的问题！谈论的是已经发生而无法改变的事情！谈论的是过去！他的声音不断吸引的是不想要的！,不成功的人们：,请只想和谈论你想要的！不要谈论你不想要的！,谁是最重要的人物？,压力管理,讨论：我为什么有压力？压力来源于哪里？如何解压？,压力管理,压力说法：我们拜访是要考虑客户情绪和接受度的问题，带着恐惧去，生怕自己难堪，在自己的心理控制范围内还可以展业，当自我的调节和压力带来的恐惧达到平衡的时候，就不会再去拜访，宁愿待在家里。,“一项盖洛普调查显示，当美国人被问到每天生活中多久会经历一次压力时，40%的人回答是一直；39%的人认为有时候，因此79%的人肯定认为有日常生活的压力。有估计也显示，一般上下班的人看医生的原因有60%与压力有关！”,压力管理,一个人最大的破产就是失去热情！,养成有计划、有条理、有次序的习惯1、定期按照业务员自我管理自查表进行自测，并进行自我完善2、养成每日出门前整理仪容的习惯3、计划你的工作，工作你的计划，填写活动管理工具，定期检讨，不断改进,策略销售脱颖而出,1、专业化你产品的确切功效，你们所专长的领域2、区别化什么是你独特卖点，你的专长，你的