销售话术ppt课件

峰上大宅销售话术,电话约访话术,例1:您好:先生/女士，我是北京峰上大宅装饰的，我是设计部的客户经理我叫，因为最近咱们小区的业主来公司咨询和洽谈合作的比较多，正好我们这边的资深设计专家对咱们小区的内环和外径都很了解，而且本周有针对与咱们小区设计专家一对一的户型解决方案，想邀请您过来参加，不知道您什么时间最方便例2：先生，您好很抱歉打扰您，我这里是北京峰上大宅装饰，我是设计部的客户经理孙晓晨，是搜房这边推荐我们给您去个电话，说您家里可能需要装饰与设计，正好公司这边本周有针对于咱们小区的优惠活动，是免费的设计咨询会，诚邀您参加，不知道您方不方便,例3：女士，您好，很抱歉打扰您，我是北京峰上大宅装饰的，我是设计部的客户经理，我姓X，公司这边主做大户型以及别墅区，正好最近咱们小区的业主来访的特别多，想了解一下咱家里有没有考虑到整体的装修规划，而且我们这边有你们小区相关的一些户型图，设计师的以往优秀作品您业可以借鉴，正好这边有活动，您看我这边可以给您提前预约一位设计师，您看时间定在周几方便。,例4：您好，女士/先生，我是北京峰上大宅装饰，我是设计部的客户经理，我姓X，我们这有很多您户型的完整设计方案，因为公司目前咨询明秀的客户非常多，大部分业主已经在我们这儿签订了装饰合同，我们公司专为中高端业主量身打造，遵从您的生活细节需求，设计专家会从功能空间格局给您合理化的建议。您可以从设计专家那里看到直观设计和作品风格定位引领。您如果感觉还可以的话，可以到我们公司详细来咨询，我们的地址在河西区友谊路35号城市大厦21层。,电话约访话术,电话回访说辞,例1：昨天这边跟设计师有了一个初步的沟通，不知您这边感觉如何，您有什么有疑问的地方不妨直接跟我说，我是设计部的客户经理，所以有关于设计和施工还有工程的相关问题，我都可以帮您解决。,例2：刚才我给您推荐的设计师怎么样，因为XX在行业做了很多年，非常的专业。,例3：女士，您好，您看马上要进入装修旺季啦，家里有没有把装修提到日程上来啊。,谈单过程中客户的疑问,问：如果客人问材料怎么样?答：公司的材料属于生态级环保材料，而且环保级别远远超于国家标准，以环保为中心，所有材料均从厂家直接订货，不走中间代理商和经销商的环节，避免材料的真伪性。,问：那你们的施工队如何？答：天津的装修市场确实很混乱，尤其是很多公司采用外承包和马路一队，设计与施工脱节，拆了改，改了拆，而且外承包与公司的企业文化思想达不到一致。外承包与马路一队出现一点问题就会造成混乱，施工队达不到公司的管理标准，而我们公司的工人定期学习考核培训持证才能上岗，不允许现场吃住，而且我们的施工队与设计师配合年限可以达到4年以上，这种默契是其他公司无法做到的，而且我们的工人是固定的长期保险持证上岗材料工艺。,谈单过程中客户的疑问,问：你们有效果图吗？答：因为咱们是第一次来咨询，我觉得咱们该做什么呢，我这边有相关的整体方案您可以参考，还可以借鉴一下以往的作品，这样在沟通的详细和顺畅的情况下，我们可以饱和给您估个价格，而且我们的图纸出的非常细，有平面立面天花吊顶水电布局拆建整体施工图整体布面图等。只有相关的一切图纸确定后，我才能给您出属于您家个性化需求的效果图。,问：你们收设计费吗?答：设计费一定要最后说，所有的都谈完，再谈设计费，先谈设计师，不单纯做设计，我们做完善完整的家居配饰。所以设计是要收取费用的。,谈单过程中客户的疑问,问：如果有客人说我想等别人装完了看一看再说？答：1我们的回答那可要等2-3个月以后，而且现在这个季节非常适于装修；2我们的设计专家有很多优秀的作品，这样我们可以借鉴。3公司有固定的饱和单质量，每个设计师每个月只能做5张单。4业主再有品味，毕竟不够专业。5我们有私心，想把您这个小区做开，所以相对有一定的优惠。6因为房子毕竟是您来居住，不是设计师的冷作品。好的设计师做设计的时候会提前打好基础，装修是一件很麻烦的事，但如果选一个好的公司，设计师与施工队能达到紧密的配合，客户筛选我们的同时，我们也在筛选客户；我建议您谈谈设计，不建议直接看样板间，我们带您看在施的工地。,谈单过程中客户的疑问,问：吊顶的分类?答：平顶，圆顶，边顶，造型顶，拱形顶等,问：我怎么就知道你家用的材料环保啊？答：虽然家家说环保，但是业主没法一点点的验证，说实在的环保就是两方面第一：凭良心干。第二：材料提供信息，我们自己都不敢到市场上选材，因为以次充好的现象太多，（例白血病）,问：如果与东易撞单后，客户还没来过店面，该怎么说？答：您看咱们这房子花了大量资金，毕竟不是一个小数目，您不访给我们一个机会，也给自己一个机会，我知道您对东易很了解，关于东易我不想说太多，原东易日盛三位主任级设计师和四位副主任级设计师全部在我们这，相信您来我们这沟通后会让您有所收获。（如果客人提到东易，要强有力的打击，原东易主任级设计师全部在我们这儿）,谈单过程中客户的疑问,问：有种客户不爱理人？答：找专业的设计师和讲公司的设计人。（采用倒叙的流程）,问：你们很贵吧?答：高端定位并不等于高端价格，我们的收费很合理，是物超所值的，具体价位要根据工程量来确定，而且我们在同类材料中性价比很高。,问：你们公司是不是新成立的？答：我们公司确实成立不久，但是我们的人员组织架构是行业内的精英，设计师不盲目追求色彩和美观，设计师设计的含金量和设计理念是无其他公司可比的，在环保，美观，功能，色彩上给您的搭配是不一样的视觉效果，在您选择我们的同时，我们也在筛选。,谈单过程中客户的疑问,问：答：材料环保控制在国标的边缘是不行的，大批量进来就会出现问题。,问；公司在业界口碑非常好，全程性的跟踪服务，我们做的市场定位不一样，东易越做越低，一我们设计专业，二我们材料环保，三施工要严密。每一个级别有考核和监督制度体系。强调一下赚钱的理念。,收设计费的说辞?设计师从业经验至少8，9年以上懂生活，有阅历。公司推出的饱和单质量和其他家装公司做对比，有的家10套方案筛选一套做。其他公司的设计师没有更多的时间去学习，创新，时间都用于大量量房上。如果设计师允诺，您可以反问他，可以做到吗如果我们的设计师收了您的设计费，认定了你是他的准客户，设计师跟可以从专业的角度跟能节约1-2平的空间。,如果客人说价格贵？我们公司比较注重性价比，讲材料，环保，工艺，如果单纯从市场上比价格我们没有优势，我们高成本，低利润，含水率比较低，举例说明，5%的浮动性，从工程质量，施工完整性，后期服务。如果客人在业之峰，东易，我们之间做选择，该怎么说?业之峰东易峰上，如果您选择业之峰不如选择东易，再说咱们和东易的关系规模，或者先说咱们和东易的关系都可，业之峰的材料是朝着东易走的，业之峰用的也是欧松板，而且欧松板进货渠道很混乱，如果您选业之峰用的龙骨，还不如选木龙骨。,谈单过程中客户的疑问,谈成功客户的经验是否开始走家装啦，之前电话联系过，我是公司的客户经理，前期，中期，后期设计，施工的问题都可以找我。去过哪些家装，满意不满意，他们定位中低端，比您要求的差一个档次，我们公司不靠广告，靠的是口碑，回头客，而且我们的业主是对设计和品质有一定要求的业主，像您这样我们会推荐首席别墅专家，我们的基础材料是厂家专供的，施工队坚决杜绝外承包，中高端材料有一定的工艺标准，（讲一下我们的工人），最后谈设计费，设计师含金量不一样，特制特定的饱和单，我们会一深化设计二全程跟踪三配饰服务四设计师对主材市场很熟悉，他们出面可以拿到跟大力度的优惠。看工地的注意事项1看工艺2看现场施工规范3看现场包装4看隐蔽工程（形象，质量）看工地，不要看风格。,谈单过程中客户的疑问,问：咱们的材料和东易的哪个更好？答：东易去年上半年已经提升啦，但因为股东分裂搁浅了，而我们继续在做，举例欧松板早年在沿海地区使用过，潮气大，遇水膨胀，握钉力差，而莫干山板是中国唯一出口的板材，国务院，法院等工程专用材料，占国家第一位；轻钢龙骨，原来东易用的是京鑫的，为什呢，原来东易人员和京鑫的老板关系非常好，京鑫的老板原是可耐福的员工，对接点不同，切割一米是发颤的；穿线管，东易的拉力差，一弯出现白点，再生材，变薄老化，我们是连硕的，原生态，拉力，张力好，（有续有尾）但是东易有好的，我们继续用的电线，汉高美德兰的防水柔性灰浆，德国都芳的乳胶漆，还有多乐士，只要好的，我们都用（展现规模实力）,问：设计是免费的吗?答：公司注重的是客户个性化需求，前期的设计包括后期的跟踪和主材配饰服务的选择。,问:基础装修包含什么?主要包含拆砌墙，走水电，吊顶，贴砖，防水，卫浴安装，墙面处理，木作等等，其中基础装修都是由公司包公包料的，如水管，乳胶漆，防水灰浆等。,谈单过程中客户的疑问,问：如何敲客户?(如的，三番五次的更换设计师，最后交完设计费就想退啦)答：其实当时这张单我们并不想接，因为X工太忙啦，考虑到你很有诚意，相信公司，所以才请X工专成为您设计，但是我们注重的是细节，所有流程必须跟踪到位，如果我们所有的工艺都懂，岂不我是设计师，工长都能做啦。,问：选择东易，因为我们是新公司，该怎么说?答：从三方面入手，工长，施工队，质检分析，东易人员去年大部分抽空流失，工长也是一样的，东易的甲级工队的工长全部在我们这儿，不光有东易的工长还有东易在北京的工长，而且东易的工地您看过，他们有些是不敢承诺的，不是吗？他们敢承诺吗？而且施工队与质检有很多猫腻，基本很少向上反映，他们互相请客吃饭，勾勾搭搭，所以您以前遇到的情况还会出现，您能放心吗？（遇到这样的客户，即使他定了，也不让他安心）,谈单过程中客户的疑问,问：主材代购的三点问题?答：工期保证不了产品风格不够多元化价格偏贵问：大包的弊端?答：1大包的主材质量及售后问题由客户自行解决，而且客户必须指定主材。2我们全程性的服务不是大包业等于大包。3而且您大包主材一样也是要看的，一样到店面去看。4全程只要您拿出2-3天的设计师，由设计师陪同进行重点选择，是可以选完的。问：初次谈客户的重点？答：1品牌口碑设计（设计师重要）售后服务（连带施工）客户初次来访只关注这三点问：针对亿达松下的说辞？答：松下主材捆绑，工期肯定延期，很多东西地产化。,问：针对回头客的说辞?答：1因为您是老客户，所以要特殊考虑。2关于设计费可以象征性的收一些（以前的市场。）3到现场估价，估一个合适的价格，因为公司要求设计师报价饱和估价。增减项不允许超过10%，否则会有现金处罚。,谈单过程中客户的疑问,针对其他渠道推荐的说辞您好！我是北京峰上大宅装饰设计部的客户经理，我姓，推荐我们给您去个电话，说您需要家装设计，因为我们主做国内高端家装企业，我们主要做大户型及别墅区，那么设计人员的一个专业性及施工质量的保证性，相信会达到您一个高标准要求，现在您的小区在我们这儿已经签单和设计中的客户比较多了，看看您这边是否有时间到店面整体给您一个设计的引领，相信对您装修有很大的帮助。,问：如何推荐设计师？1设计师在行业内的任职/设计经验至少7-8年2专业的设计师会让您的使用空间充分2平3专业的设计师不盲目，对颜色，空间性，使用性，亮点分析，生活档次性4我们公司的饱和单，设计这边会有200%充分度5