2015年欧派橱柜新入职导购4天锐变计划ppt课件.ppt

新入职销售顾问4天锐变计划,报告人:彭莉,目录,第二节需求分析,第一节市场现状,第二节解决方案,2,每逢3月各地经销商人员变动较大，离职高峰期，而3月又是我们橱柜销售启动旺季，一年30%的销售来源于3月的订单，真正的“一年之计在于春”，集团的新入职培训班需要15天的培训周期，原计划的区域入职人员培训还没有形成模式，没有开展。经销商期望招聘的新人能最快的速度学习怎样卖橱柜，学习销售流程，寄希望我们能3-5天快速帮忙打造销售顾问。按照以往的课程设计，我们基础知识就需要5天培训、销售流程的培训也需要3天，那么我们该如何做呢？,第一节市场现状,3,经销商诉求：基础知识、销售流程、专业规范的讲解产品、会开口卖橱柜会逼单销售顾问诉求：学会开口讲、会接待顾客、懂流程、懂产品顾客诉求：销售顾问很专业、懂产品、每一套产品从外观、功能、价格等都非常了解，可以给客户提供解决方案，值得信赖。满足诉求解决方案1：加课时或直接告知3-5天无法完成，必须一步步来，先学习基础知识满足诉求解决方案2：分析经销商核心诉求是什么？针对核心诉求给出适合“他”的培训方案，调整培训内容。,第二节需求分析,4,经销商诉求分析：1、基础知识学习-懂产品2、接待流程+后期促单-有技巧、会卖货3、流程熟悉+产品专业+规范讲解-销售能手解决方案重点：1、专业类：基础知识培训2、技巧类：三点式分解法、FBI冲击讲解法、3131客户需求探寻法重点话术培训3、态度类：建立晨会、夕会模板、分组、小组PK机制、,第二节需求分析,5,汉川经销商诉求分析：1、汉川经销商做欧派橱柜近10年，一直“夫妻店”模式经营，门店老板娘负责卖橱柜、老板负责设计外带一个新设计师、一个“店长”处理打电话邀约、门店销售等，但是销售控单能力不强，外加一个安装工，共计5人。现必须跟上集团步伐，公司化运营，同时今年汉川将进汉川欧亚达，扩店至500平方，急需储备人才。3月8日招聘业务3名、导购4名、行政文员1名；老板诉求：老板不愿4天全部是基础知识培训，更希望培训留店一小时，帮助导购开口接单销售。,第三节解决方案-例-汉川,6,第三节解决方案-例-汉川,重点：练课堂上：每个章节讲解后及回顾变成讲解话术进行演练；课后：每天有课后作业，第二天检验并讲解演练出来；,7,专业类：橱柜知识从“零”-到知道-到了解-到精通,基础培训,每个人讲解演练,每个人讲解演练,合格上岗,第三节解决结果汉川,8,技巧类：从“不会开口”-讲样柜-到标准化流程销售、-二次销售,坐着学习话术方法,每个人对主销样柜讲解演练,接待老板扮的“刁钻”客户,主销样柜销售示范讲解,第三节解决结果汉川,9,态度类：打造充满正能量的“优秀团队”-再打造“狼性团队”,建立早会、夕会模板,每个人都是正能量的团队,分小组PK机制,第三节解决结果汉川,10,四天培训结束后老板的评价：,大大超出期望值1、不仅仅是培训了基础知识，每个人会开口讲，并且已经有一名新人成功接单；2、团队氛围打造非常好，每天虎虎生威，带领这样的团队对于公司化运营非常有信心；3、这是没想到的：非常感谢持续不断的跟进，监督学习和运用；4、期望根据彭老师的排期，尽快安排二次培训；（以上是汉川老板吴国耀在经销商大会