面对异议需要核对的方案—终端店铺营销管理培训课件

勇敢的面对异议,1,PPT学习交流,异议处理,2,PPT学习交流,什么是异议？异议是下意识的反应。异议的种类：真、假,3,PPT学习交流,客户为什么说“”（原因）,不了解不清楚不信任反感,易,难,程度,4,PPT学习交流,5,PPT学习交流,6,PPT学习交流,正确认识拒绝,拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于“死缠烂打”坚定信念、无所畏惧,7,PPT学习交流,拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天,8,PPT学习交流,处理拒绝问题死缠烂打,9,PPT学习交流,从事销售就是帮助客户完成心愿拿走担忧,10,PPT学习交流,拒绝处理的原则,先处理心情，后处理事情不得罪客户建立信任,11,PPT学习交流,拒绝处理的技巧,1、聆听2、将拒绝转化成问题3、认同、赞美+反问4、认同、赞美+反问+叙述5、以退为进，找出真正拒绝的原因,12,PPT学习交流,营销专家的经验,业务员44%第一次放弃22%第二次放弃14%第三次放弃12%第四次放弃8%第五次客户60%第四次接受,13,PPT学习交流,拒绝处理演练（30分钟）,1、两人一组，分别扮演准客户和学习顾问，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换）要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成2、请一组演员上台演示。时间10分钟。,14,PPT学习交流,放下成败、注重成长成也提升、败也提升,15,PPT学习交流,成交,16,PPT学习交流,成交的定义,成交就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,17,PPT学习交流,消费心理曲线,18,PPT学习交流,学习顾问在成交时的障碍,1、不敢成交2、一次失败，再不尝试3、意愿不强烈,19,PPT学习交流,捕捉准客户购买信号,1、行动上2、言语上,20,PPT学习交流,从表情举止辨识购买信息,1、客户的身体倾向你2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下3、他频频点头4、他的嘴唇微张5、他的神情轻松6、他的双手不再抱胸7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿8、他细看产品介绍或协议书9、他在纸上计算或按计算器10、解说过程中给你取食物、倒水,21,PPT学习交流,从言语口气中辨识购买讯息,1、客户同意你的说法2、他的口气中隐含仿佛已经拥有3、他的回答干脆且有利于你4、他希望再多了解一点,22,PPT学习交流,成交的方法及话术,1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、分析法（客户见证）5、利益驱动法6、立刻行动法,23,PPT学习交流,激将法,好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：的公司已经参加了我们公司的培训，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有远见的企业家！,24,PPT学习交流,默认法（推定承诺法）,假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：请问公司的地址是。吗？（填写）请问你的传真是。吗？（填写）,25,PPT学习交流,二择一法,“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。话术：您看是自己过来还是跟你太太一起过来呢？您看是转账还是到您公司收款比较方便呢？,26,PPT学习交流,风险分析法,利用一些客户见证，真实数据，强化他们的意识，建立他们不学习而带来的危机感讲一个真实的故事（举一些客户例子）讲述问他身边有没有丢失大客户的；有没有很多互相扯皮，执行力很差的；有没有老板很忙，员工不太忙得企业。,27,PPT学习交流,利益驱动法,利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人话术：您看，您的企业要发展，一定是要不断学习新东西，您同意吗？迟早都要学，早学早受益，而且今天办完手续我们还有优惠。您看，成为二阶学员，不仅可以听高端的课程，还能拿到非常多的管理工具，而且还有资格参加我们举行的各种沙龙，结识更多企业家人脉，总之好处多多，你还犹豫什么呢？,28,PPT学习交流,行动法,通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程话术：1、您看这是给您的收据，您过来刷卡就可以了！2、现在你只要先上台签名，明天转款就可以了3、既然我都已经来了，现在就把手续办理了吧！，只需要五分钟就行。,29,PPT学习交流,成交的动作,1、适时取出收据2、引导客户签名3、签发收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，协议就生效了。,30,PPT学习交流,成交时的注意事项,坐的位置事先准备好协议书、报名表、收据让客户有参与感注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色使用辅助工具，引导需求签单过程中，不要自制问题,31,PPT学习交流,成交的延伸,32,PPT学习交流,成交的公式,促成强烈的愿望纯熟的技巧百分之百的热诚,33,PPT学习交流,成交的三大关键,1、强烈的愿望我今天一定成交2