新人辅导及陪访技巧PPT课件

.,1,新人辅导及陪访技巧,.,1,课程大纲,新人辅导的重要性新人辅导的内容新人辅导的方法陪访的目的陪访的意义陪访的过程陪访的注意要点陪访模拟演练,.,1,对于新人：辅导到位出单，持续出单健康成长；辅导不到位不出单或只出小部分人情单很快脱落。,辅导新人是我们的当务之急！,而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管!,新人辅导的重要性,.,1,新人辅导的重要性,对新人学会相应专业知识提升业务技能养成良好的工作习惯,.,1,对推荐人或主管,提高推荐人或主管的辅导能力建立推荐人或主管的威信,.,1,对团队,增强团队凝聚力减少脱落率稳定团队,.,1,新人辅导的内容,问卷：您期望您的推荐人或主管在哪些方面给你最多的协助?,给我选定一个目标市场并给予督导与追踪;约到客户后告诉我如何谈,希望看到他销售的整个流程,让我有模仿的机会；展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助；疑难问题的剖析；,.,1,新人辅导的内容,职涯规划心理建设专业知识业务技能工作习惯职业道德,.,1,育才之道,选材：增员与选材剪枝：改变不良的习惯移盆：不断建立新的愿景浇水：补充知识和养分洒药：帮助解决问题,.,1,新人辅导的方法,分析面谈训练追踪陪访,.,1,一、分析,借用活动管理工具进行分析，提出改进意见。不解决新人的问题，新人就会被问题解决。,.,1,是一种一对一的辅导新人的过程。是对新人工作中的具体问题，通过沟通观察、分析、反馈等来发现问题的本质，并利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能，改变其行为的操作过程。,二、面谈,.,1,三、训练,情境模拟角色扮演现场指导,.,1,有效利用二次早会,二次早会的内容：检查工作日志问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练辅导激励,.,1,四、追踪,电话家访,.,1,五、陪访,推荐人或主管以现场示范、指导等形式，帮助新人改进销售技巧，提升销售能力的辅导方法。,.,1,最好的辅导方法有效的陪访,.,1,10个电话不如1次面谈10次面谈不如1次培训10次培训不如1次训练10次训练不如1次陪访,寿险管理真谛,.,1,利用实战机会，向新人展示正确的推销流程和方法，传承展业经验；透过实战观察，发现新人存在的问题，以便日后做有效的辅导，让新人快速成长；透过实战演练，发现自身的不足，以便更好的学习，更快地提升自己。,陪访的目的,.,1,陪访的意义：,对新人看到展业过程增强展业信心缩短展业时间提升展业技能提高展业业绩,.,1,对推荐人或主管发现新人问题提高辅导效能赢得新人尊重塑造个人魅力,陪访的意义：,.,1,对团队加强凝聚力提高留存率营造感恩氛围提高队伍质量稳定队伍建设推动队伍发展,.,1,陪访的过程,事前陪同前的准备；事中陪同中的执行要领；事后陪同后的及时总结。,.,1,先对客户做分析：家庭经济状况男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案设计.,事前陪访前的准备,.,1,对新人做角色定位：基本礼仪用语肢体语言（微笑、坐姿、位置等）细节处理（一对一演练）重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，说该说的话,.,1,明确陪访目的选择陪访方式示范式你跟我来（陪同人主讲，新人旁听）观察式我跟你走（陪同人主讲，新人配合）协助式我帮你做（新人主讲，陪同人配合）检查式我看你做（新人主讲，陪同人检查）,.,1,陪访方法之一：示范式（你跟我来）,目的：接触市场锻炼胆识体验感觉树立信心,.,1,内容：,让新人了解正确的行销流程了解话术与行销技巧的运用气氛融洽吗？音量适当吗？姿势合适吗？说明简洁吗？,.,1,参考话术见面篇：,李先生您好：看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），他是我的好朋友，是我的挚友。李先生，这是我单位刚刚调来的小王王刚，他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的得力助手李先生是我的朋友，也就是你的朋友。话术要领：见面寒喧要赞美介绍双方让对方认识（注：先客户、后新人）在新人面前，有力赞美客户；在客户面前，有力推荐新人。,.,1,陪访方法之二：观察式（我跟你走）,目的：减轻新人的拜访恐惧感增强新人的成功信心,.,1,内容：,做了哪些动作？用了哪些技巧？说了哪些话术？新人学到了哪些技巧和方法？,.,1,参考话术接洽篇：,新人：张先生您好：谢谢您在百忙之中接待我们，今天正好我和我的主任路过这里谈起您，我们主任说一定要认识您，这是我们范主任话术要领：寒喧赞美，提高客户地位让有目的行动变成偶然的机会，让客户感到是一种缘份引出主任,.,1,主任：张先生您好，很高兴今天有这么一个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您，这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业务人员，他在我们团队里做事很认真，为人也不错，我们都很喜欢他话术要领：再次赞美寒喧客户同时赞美新人,.,1,参考话术需求篇：,前天小李很高兴的告诉我，说他非常荣幸的遇见象您这样的高品味、意识强的客户。我是他的主管，他一定要带我来认识认识您，并想让我为您的保险计划提提参考意见，以便更加合理的为您理财。话术要领：赞美客户引以为傲之处告知客户是伙伴强力推荐之对象导入主题,.,1,参考话术建议篇：,张老板，小李设计的这份计划确实不错，他确实站在您的角度，精心的为您做事，您觉得呢？如果要说建议的话，我建议您再给您爱人买一份，这样是不是更加全面一些话术要领：对建议书作出评价发表自己观念,.,1,张老板，您刚才提的问题我很理解，小李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向我提出这样的问题，这是正常的。因为“嫌货才是买货人”，如果您今天没有这个想法，我倒觉得不正常，张老板，其实是这样的话术要领：尊重客户想法理解客户想法淡化客户想法化解客户想法引导客户想法,参考话术异议处理篇：,.,1,参考话术促成篇：,张老板，这份保险你看是十年还是二十年缴（真诚的注视对方，观察客户反应）。小李，来，把投保单拿出来，帮张老板填一下话术要领：认真果断试着促成水道渠成二选一法,.,1,参考话术告辞篇：,张老板，感谢您的接见，耽误您宝贵的时间，不好意思。今天，第一次与您谈话，我感到我们挺投缘的，有空我们再聚聚，您安排时间。保险事宜过两天叫小李与您联系，若有其他需求，届时我们再谈，真诚的祝福您全家安康，下次再见！话术要领：赞美道谢见好就收埋下伏笔祝福再见,.,1,陪访方法之三：协助式（我帮你做）,目的促进学习借力成功鼓舞士气,.,1,内容：,帮助有效的异议处理协助成交,.,1,陪访方法之四：检查式,目的：了解客户发现不足挖掘优点,.,1,内容：,选择客户是否妥当行销流程是否缺失话术应用是否得体。销售动作是否正确。时间、路线安排是否恰当。,.,1,事中陪同中的执行要领,服装、仪容、礼节；计划行事，灵活应变；气氛的营造；陪同者有效控制时间及节奏；做好面谈记录，以便日后总结；,.,1,事后陪同后的及时总结,情景回顾；探讨与分析；增强信心；确定再访时间；赞美与鼓励。,.,1,参考赞美鼓励话术：,赞美篇：恭喜您！真是太棒了，你的销售水平进步得这么快，照你这样的技术发展坚持下去，寿险这条路你一定会越走越宽。好好干吧！,.,1,探讨篇：客户提出这问题是非常正常的现象，我们就从两个角度来看：一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？二、从我们的角度，行销过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某个地方做得怎样？,.,1,鼓励篇：刚才您某句话讲得非常好，最关键是*那句话，确实打动了客户的心，但是我们的*个地方也有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定要注意。但我感到你确实很用心。,.,1,事后总结话术要领：先赞美后要求再鼓励,.,1,陪访的注意要点,陪访不是去签单；陪访不是自己表演；陪访不要过量，适时放手；陪访时机的把握,新人第一单业绩不佳时同业竞争时事业发展时,.,1,鞋带,有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅途者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.”“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，等教他表演时我会告诉他为什么要这样做。”,.,1,新人辅导的技巧,授之以鱼不如授之以渔,.,1,没有什么事比培养人更能让人自豪！推荐人或主管不仅是业务先行者，同时也是人才培养者!,.,1,推荐人的角色,教练、师傅、指导者、辅导员、心理治疗师、专家、咨询者、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、最好的朋友、指路明灯-,.,1,也许我们不是思想家，但是我们可以点燃思想的火花！也许我们不是教育家，但是我们可以帮助更多的人迈向成功！,辅导与陪访一定是新人、推荐人、主管,共,.,1,陪