《解读营销半天》PPT课件

欢迎参加销售业务培训,销售业务培训教程,销售业务培训教程,认知角色解读营销破译技巧,销售业务培训教程,认知角色解读营销破译技巧,解读营销,解读营销,营销是什么营销流程,什么是营销,用一个比喻来形容:营销是什么？,营销是一场爱恋,恋爱过程,暗恋,婚后,婚礼,热恋,初恋,达成目标,白头谐老/,梦中情人,营销流程,暗恋/收集资源,/,婚礼/联谊大会,热恋/预热沟通,初恋/接触顾客,达成目标,忠诚消费,梦中情人/目标顾客,婚后/回馈服务,营销流程收集资源,顾客资源在哪里？“他们”的工作、学习、生活、娱乐场所在哪里？何时会在何地出现？“他们”关心什么？对哪些媒介和活动感兴趣？如何直接或间接地接触到“他们”,“找到”顾客资源,通过目标顾客的“场所”产生接触,产品接触“场所”与方式三勒浆通过“学习刊物”与学生接触红桃K在“农村”做宣传处方药在“医学杂志”上做广告小汽车在“飞机场”树广告牌玫琳凯让女性在“品牌店体验,集思广益,在通常情况下，咱们的顾客资源其活动、集会场所在哪里？他们会看哪一类的报刊杂志和哪一类的电视节目？除了上他们家里外，我们通过什么方式可以创造与他们会面的机会？各组讨论后推选一位代表回答上述问题,公司创造的“平台”,与中国健康教育协会合作的健康知识进社区活动（如健康检测、咨询、调查活动）；与奥委会合作的千万健康老人迎奥运签名活动；与国家老龄委合作的中国首届“银龄美”大赛活动；珍奥保健操的创造和推广活动；珍奥生命园第五波杂志传送；当地公司与居委会合作组织的老年人旅游及联欢活动,案例1：检测,对象：社区居民或老带新顾客地点：社区活动室人员：营销员和专家目的：记录联系方式，收集顾客资源，预约拜访事宜要求：层层推进，提高资源收集率,经理与街道书记联系，签定活动合作协议,街道书记通知各社区书记给予接待,经理将蹲点员工介绍给社区书记,在社区召开“珍奥健康进社区”启动仪式，邀请各位楼长参加并给各位楼长进行身体检测，由专家亲自咨询,以社区名义发出检测通知,楼长帮助召集住户报名检测,登记名单,楼长带领帮助第一次登门拜访,案例1：检测操作流程,案例2：旅游,对象：社区居民或老带新顾客地点：当地风景区人员：营销代表+专家+主持人目的：记录联系方式，收集顾客资源，预约拜访事宜要求：层层推进，提高资源收集率特点：新鲜感、好的由头、寓教于乐,联系社区,以社区名义发出通知,筛选并确定人数,设立主题、设计流程（主持人）,联系车辆、安排专家,与市场部开会，统一思想、统一口径、统一行动,把握主题、分工明确,案例2：旅游操作流程,统计实到人数,分发胸卡,主持人开场（活动介绍、员工介绍、专家介绍）,互动游戏（热场）,员工表演,介绍景点,专家讲座（时效性）,拍照留念,登记名单（姓名、年龄、电话、住址）,分发资料、邀约家访时间,主持人做活动总结（真诚+煽情）,案例2：旅游车上流程,中场休息,营销流程接触顾客,引起顾客注意了吗？第一次接触在哪里？以什么由头与顾客接触？展示什么？表达什么？留下什么印象？第二/三/次如何安排？反对意见怎么处理？,产品诉求,集思广益,就“我的第一次拜访”这一题目：各组选一个代表分享“我”成功的故事。要求讲出当时的背景，“我”当时的心情，我的处理过程，最后得到的感悟。,通过“公益”和“科普”渗入,与顾客接触的最佳场所：在顾客家庭里。拜访顾客的由头：介绍公益“活动”，传送科普健康“信息资料”。展示：“健康顾问”身份。表达：对“老年身心健康”的关注。留下：好感、信任和信懒。达到一访的目的,接触顾客家访的目的,建立良好的第一印象了解顾客基本情况，建立详细、真实的档案确定顾客类型发现并培养目标顾客的需求点约定目标顾客参加科普会等活动,接触顾客电访预约,语气：亲和力称谓：中性身份介绍：淡化商业味道来访由头：公益性利益点：诱惑力约定：小时为单位,接触顾客家访步骤,访前准备计划、营销工具等敲门礼仪身份再介绍入室礼仪寻找共同话题从赞美开始,案例3：科普会,对象：旅游、检测和拜访后筛选出的目标顾客人数：40人以内地点：服务中心人员：营销代表+专家+主持人目的：宣传企业、传播健康、愉悦心情形式：企业光盘、专家讲座、健康游戏,主持人开场：介绍活动意义,热场活动：互动游戏,领导讲话：欢迎辞,员工问候：合唱歌曲,专家讲座：四大基石,巩固问答：提问讲座要点、提高听课效率,案例3：科普会具体流程,科普会就是一场小型的联谊会，是专家、主持人和营销员得到锻练的大好机会！,营销流程预热沟通,“需要”成为“我要”了吗顾客觉察到“问题”了吗？顾客理解到“重要”了吗？顾客感受到“价值”了吗？顾客验证到“好处”了吗？上面问题你都答“是”吗？,售前预热,根据顾客“问题”引导“需求”,顾客是无知的，他/她往往并不明确自己的需求；顾客的需求往往和问题相连,顾客要解决的问题越大,需求越大；员工的责任，就是将顾客不以为然的问题所可能引发的严重后果明确地告之顾客，引起顾客的重视，从而产生需求。,顾客需求的五个层次,自我实现,社交需求,安全需求,尊重需求,生理需求,上层,小康,温饱,越上档次的顾客，他/她需求的层次就越高！,预热沟通建立亲情,不急于推销产品，解除戒备寻找共同关心的话题真诚的赞美虚心求教,预热沟通切入主题,善于把握时机讲卖点讲故事设计保健方案直叙,预热沟通寻找购买点,发现购买点就是发现了产品的卖点谈及健康问题：发现健康问题，提供防治措施、保健方法。要点：问开口型的问题了解经济状况：观察、间接询问、综合判定顾客的经济状况。要点：避开敏感点,预热沟通家访的主要内容,礼物沟通赠阅资料强化初访不便或不及细述的产品内容答疑介绍活动利益点、为邀约做准备,预热沟通服务的“两动”原则,感动,打动,预热沟通拜访量决定销量,对员工来说产生购买力的主要工作：,学习,拜访顾客,案例4：预热会,对象：经过二访或三访的顾客人数：40人以内地点：服务中心人员：营销代表+专家+主持人目的：筛选准顾客形式：检测+讲座,主持人开场：介绍活动意义,专家讲座：病理（70%）+核酸常识（30%）,检测：心血管+血糖,咨询：专家面对面、一对一进行咨询,案例4：预热会具体流程,中场休息,营销流程联谊大会,钱货两清了吗？请谁到联谊会场？用何辅助资源和促销手段？顾客得到充分的尊重了吗？顾客感觉价值提升了吗？顾客购买时有愉快感吗？,主题联谊,顾客类型,对收集的顾客资源进行分析和筛选,接触/科普引导分析筛选,预热沟通,联谊会购买产品,顾客类型,A.核心顾客，忠诚消费，能转介绍(现实顾客),B.普通在服顾客，不稳定、转介力低(现实顾客),D.犹豫型顾客(介于准顾客与潜在顾客之间顾客),E.停服顾客，可再次转化为意向顾客(潜在顾客),G.非目标顾客（顾客资源）,F.问题顾客(现实或目标顾客),C.明确的意向顾客，可转化的核心顾客(准顾客),集思广益,应该将怎样的顾客邀请到联谊会现场？如果把不预热不到位的顾客邀请到联谊会现场有什么害处？各组讨论后推选一位代表回答上述问题,20%的核心顾客决定80%的销量,二八法则的启示,将80%的精力集中到培养和巩固20%的核心顾客身上,联谊会邀约原则,四邀：D类以上顾客及已产生意向的停服顾客自已购买或转介及现场帮促的老顾客对购买有影响力的家庭成员就近邀约,四不邀：顾客类别不符合标准多次参加而无转介、无购买问题未解决且易带来负效应者有严重安全隐患者,联谊会邀约原则,N（A+C）+2D,联谊会邀约的类别比例控制,营销代表,8：008：50列队迎宾,入口,通道,搀扶顾客,喊号员,细节铸造辉煌,营销代表,8：008：50迎宾要求,迎宾员工,面带微笑、主动热情精神饱满、行动敏捷身披绶带,珍奥关爱老年健康,细节铸造辉煌,营销代表,8：008：50迎宾要求,喊号员工,声音洪亮、吐字清晰握手相迎双手接过邀请函,细节铸造辉煌,营销代表,8：008：50迎宾要求,营销代表,掌声热烈、持久珍奥礼仪站立拥抱顾客,掌声持续，直到顾客进入会场,双手虎口相对，用力击掌,双脚小八字站立，双手交叉于体前,以自己100%的热情拥抱顾客，真诚问寒问暖,注：凡是顾客都已到会员工，可直进入会场，引领顾客参观，迎宾队伍自动靠拢,细节铸造辉煌,营销代表,8：008：50会前互动,企业展区,字画设计,字画设计,专家席,货区,座位区,套圈区,入口,奖品展示,舞台,细节铸造辉煌,营销代表,8：008：50会前互动,顾客到会，销售代表需做事宜：,提醒顾客拿好蓝色抽奖卡，参加抽大奖,到专家席进行专家咨询,设计字画,介绍奖品,带领顾客参观企业荣誉展,参加套圈（凭借贵宾卡可参加）,企业文化,核酸功能,政府支持,消费者书画展,大连市老干部保健协会副秘书长,康复医学主任医师,王森,教授,细节铸造辉煌,营销流程回馈服务,换来忠诚消费了吗？指导使用产品了吗？排除疑问顾虑了吗？证实承诺价值了吗？建立信任关系了吗？回馈增值服务了吗？,跟踪回访,顾客满意度的影响,每一位顾客影响力达200人每一位核心顾客转介力达20人以上顾客满意，其中80%的人会优先选购顾客不满意，100%的人不会选购,集思广益,对已购买顾客，咱们公司的售后服务电话一般在什么时候打过去，分别安排什么主题？在什么情况下必须上门服务？各组讨论一个方案，然后与大家沟通。在场各位有将一个问题顾客变成忠诚顾客的案例吗？请分享你的智慧和经验。,服务提升的“3720规则”,售后3天内一访：提示正确服用及可能出现的调整反应。一访后7天内二访：了解有无调整反应及时释疑。二访后20天内三访：了解初期效果每20天常规回访特定时日随访：生日、乔迁、节假日、住院等家庭重大事件。,谢谢大家！,细节铸造辉煌,中场休息,中场休息,课间休息,在进入今天的营销话题之前，请大家看一幅画,你看到了什么呢？,恋爱梦中情人,娶谁/嫁谁？分析自我条件怎样的人适合于我？我的基础和前途找“谁”最恰当？,梦中情人,这是追求者在行动之前考虑的问题,流程之一暗恋,梦中情人在哪里？“她”的工作、学习、生活、娱乐场所在哪里？何时会在何地出现？“她”最关注什么？对什么事物和活动感兴趣？如何才能“碰”到他?,“碰到”梦中情人,流程之四婚礼,步入洞房了吗？在何处以何形式结婚？各种准备是充分的吗？以“她”为中心了吗？“她”感到光彩和自豪了吗？让“她”沉醉/产生回味吗,