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文档简介

动力管理顾问公司 业务人员培训,一、销售是什么？,客户买太阳镜需求是什么？,销售的定义,销售不是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河销售不是只销售产品,除非销售发生，否则什么也没有发生,广告就是销售,你是走动的广告,二、设定目标，成为专业的销售人员,设定有效的目标 有销的方法,有效目标的特性,职业礼仪,销售区域的状况,您需要一批潜在客户,为何要沟通,天底下最难的两件事是什么？头脑里的想法灌输到别人的脑袋把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。 对业务员来说沟通可以 处理令人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈 发现客户真正的潜在需求,有效的沟通,什么是沟通？一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 一个双向的过程，它不仅包括说也包括听,四种类型沟通风格,四种类型沟通风格的特征,驾驭型注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休。表现型显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角。平易型具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐。 分析型擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高。,控制性与敏感性的个性特征表,当销售人员遇到顾客,讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的应对与其注意事项（时间15分种）。,当销售人员遇到顾客,沟通形式分类图,非语言沟通副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型、肢体语言提供的信息,有效倾听的过程,感知,选择,组织,理解,顾客发出的信息传至销售人员的耳膜，产生刺激，成为自己的信息。,销售人员接受自己感兴趣的信息，是人们的习惯，也有可能回断章取义。,销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆的过程。,销售人员搜寻信息，调动储存的知识与经验，判断与推理并得到理解 。,肢体语言,肢体语言3种沟通模式面部表情身体角度动作姿势传递与表明的态度信息（非语言）反对（红灯）徘徊（黄灯）可行（绿灯）,积极 中间状态 消极,正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中,正面注视表明注意力集中,松驰的四肢表明缺乏紧张感,面向前方，采取大方的姿态显示出十足的信心,双手叉腰表明进行控制的决心和能力,躲闪的目光意在回避,拉耳动作表明心存疑虑,身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话,肩部低垂表明缺乏信心,红灯：传递反对的信号,黄灯：传递徘徊的信号,绿灯：传递可行的信号,常见的顾客反应姿势与含义表,传送者的障碍目的不明 表达模糊 选择失误 形式不当,销售沟通中的障碍,接收者的障碍过度加工 知觉偏差 心理障碍 思想差异 沟通技能,提高信息交流效率的途径,选择适合的沟通风格和方式,提高传送者的表达能力,强化接收者的反馈能力,保持交
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