挖掘准客户的五大妙法(PPT 20页)

挖掘准客户的五大妙法,*人寿*,笑一笑：脚都出来了,老张晚上酒后突然肚痛且浑身发冷，急赶往医院，无床位。护士见他可怜，扶他到隔壁妇产待产床上，用被子把他从头到脚包起来，去叫大夫。老张在被窝里呻吟，恰好接生大夫查房，听到，以为要生了，赶忙上前伸手往下身一摸：哟！脚都出来了,序,在现实的保险营销中，好多伙伴跑断腿、磨破嘴，绞尽脑汁，用尽办法，难以找到准客户，最终因客户枯竭，经营艰难，走到山穷水尽的境地，只好被淘汰出局。那么，在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈？,挖掘准客户的五大妙法,1、老客户加保法2、分类精选法3、触类联想法4、借梯上楼法5、坚持不懈法,1、老客户加保法,除新入司的营销伙伴外，凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。,因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。,新产品闪亮登场必有其开发背景、竞争优势、产品亮点等，其产品功能有不可替代的作用，只要营销伙伴对客户量身定做保障，正确运用产品的卖点，定能起到水到渠成的效果。老产品退市时，营销伙伴要巧妙运用时机，告知客户这是最后的机会，让客户有今日不买、明日必后悔的感觉，使客户产生早买早受益、早买早实惠、早买早保障的心理，必能达到马到成功。,2、分类精选法,营销实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，源源不断。然而，对这些转介绍来的客户，并非剜到篮里全是菜，那样只能事倍功半，劳民伤财。对获取的转介绍的客户，要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢地开展工作。,按照类别等级分类,在平时的拜访中，我们时常把拜访以后的客户按照类别等级分类：有钱有保险意识的客户称之为A级客户、有钱没有保险意识的客户称之为B级客户、有保险意识没有钱的客户称之为C级客户、没有保险意识又没有钱的客户称之为D级客户。这些客户的判断方法就是利用这些标准来确定和分类的，便于我们去有的放矢地开拓到即时投保的准客户。,对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点；对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段进行公关；,对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户，对这类客户欲速则不达，可采取“随风潜入夜，润物细无声”的工作方法，利用“温水煮鱼”的营销方式，先谈客户关心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。,一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户；对家庭经济收入较少，负担较重，对保险认识程度较浅，短期内没有投保意向的客户作为四类客户，对他们也不要抛弃，每隔一季度、半年就通一次电话，经常发一些沟通短信，先建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想到的就是你。客户的类型不同、层次不同，采取的方式方法也不同，只要选对方法、走对路子，不同类型的客户都能沉着应对，最终马到成功。,3、触类联想法,营销人员经常东奔西走，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心。在商场要细心观察购物人群，对特大宗物品购置者，要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况，要凑出时间、寻找理由登门拜访；参加喜庆婚宴、同学聚会，多留意同桌人员工作单位、工作职务、电话、居住地址，多寻找他对你增加记忆的机会，给下步拜访寻找理由。以此类推，营销员要抓住身边的某一事物，找准脉搏，在家门口也能捡到准客户。,4、借梯上楼法,营销员要想源源不断地得到准客户，最有效的方法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门，从他们那里汲取第一手资料，然后再筛选过滤。在当前要注意把握银行、工商、税务、商检、经贸、民政、招商局等部门的领导和重要岗位人员，密切与他们的联系，取得他们的信任，争取他们的支持。通过他们这座桥梁，达到与经济大户接触的目的，了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力，进一步判断投保能力，然后因人制宜，量体裁衣，分类施策，有的放矢地开展工作，必能达到柳暗花明又一春的效果。,5、坚持不懈法,营销员把所定目标制定后，要靠优质的服务和良好的营销技巧，坚持不懈的努力，才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节：一是保险产品的适销对路。在保险业流行这样一句话：“宁愿买贵，也要买对。”如果客户买的产品不是自己实际需要的产品，客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期退保关、保单生存期客户埋怨关，那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖。,因此，营销员在推销保险产品时，一定要符合客户的实际需要，真正能点燃客户的购买热情，激发客户的购买欲望，实现签单效果。二是科学运用营销技巧。营销员巧用赞美法，恰如其分运用投保后客户家庭幸福安康，客户身份明显提升，对外身价大幅增长，并运用好辅助动作，帮助客户在力所能及的范围内解决生活中的困难和问题，根据客户的爱好和特点，投其所好送一些小纪念品，为保险签单营造良好氛围，起到推波助澜的作用。,三是追根求源，解决症结。客户的拒绝是推销的开始，是黎明前的黑暗，被客户拒绝后，营销员不要气馁、不要退缩、不要灰心，要认真分析，找出症结所在，对症下药。切忌拒绝后立即改弦易辙，导致功亏一篑。四是选择最佳展业期。不同的客户群体，有不同的喜怒哀乐时间，营销员要善于察言观色，选择客户心情比较好时，分步骤实施推销策略，这样必能稳扎稳打，步步为赢。,寻找准