营销物流管理-李学工-习题答案

营销物流管理 参考答案第1章【参考答案】一、分析思考1.1 营销物流的涵义及特点。答：营销物流是指为最大限度地满足消费者需求，并达到企业营销的目标，通过产品需求调研、预测、计划、订单管理、运输、库存管理、物流信息系统管理、客户关系管理等环节的运作一体化，组织、实施与控制所有营销物品的高效率移动和储存，不断降低营销成本，提升与优化营销服务。特点: 营销物流的视角，贯穿于从售前、售中及售后等全过程, 营销物流不仅涵盖了销售物流、渠道物流、分销物流、营销网络物流概念，而且其立足点是基于企业产品生产出来之前，就已经考虑选择什么样的物流战略和策略。即所谓的营销物流的边界要大于上述概念，既要在产前考虑产品营销的设想和思路，还要斟酌产中和产后的物流策略和方案。1.2 营销物流管理的涵义及其特点。答：营销物流管理是指营销主体以战略的高度对物流进行全面的资源整合基础上，既包括组织内在的，也包括组织以外的所有资源科学合理且有效的配置，目的以降低营销成本，节约物流费用，并始终贯穿于企业营销活动的全程，对物流各要素进行高效率和高效益地组织、计划、实施及控制的过程。特点：属于企业物流的范畴；配送是营销物流管理的一个重点；具有功能完备的集配仓库（配送中心）；具有功能强大的物流信息网络；具有特殊作业功能；具有现代技术装备。1.3 试析营销物流与销售物流、渠道物流、分销物流等概念的异同。答：销售物流的立足点是基于企业产品生产出来后，配合销售活动而进行的专项物流活动，它与企业的采购供应物流和生产制造物流等具有同等地位，并作为企业物流的一个主要组成部分。其内涵与外延和分销物流相近，而分销物流则是企业产品需要寻求若干个中间商或分销商协助其实现销售任务和目标，配合分销任务所开展的物流活动。渠道物流和营销网络物流则是企业营销管理中，设计的产品营销渠道和网络体系中，需要物流的支持，以确保对客户的及时、准确、快捷的供货，以及对消费者营销服务的支持。营销物流的视角，贯穿于从售前、售中及售后等全过程, 营销物流不仅涵盖了销售物流、渠道物流、分销物流、营销网络物流概念，而且其立足点是基于企业产品生产出来之前，就已经考虑选择什么样的物流战略和策略。即所谓的营销物流的边界要大于上述概念，既要在产前考虑产品营销的设想和思路，还要斟酌产中和产后的物流策略和方案。1.4 营销物流管理的流程主要包括哪些方面？答: 营销物流管理的业务流程主要包括订单处理、制订渠道配送计划，进行产品运输、流通加工和包装、配送及终端客户管理等环节，最后并进行运送以及信息反馈等1.5 营销物流的要素及服务能力。答：营销物流服务由订货周期、可靠性、信息渠道、方便性等要素构成；客户服务能力是指营销物流服务水平的基本标准，也是客户服务最基本的要求。主要包括可得性、作业绩效和可靠性。1.6 营销物流的客户服务能力主要体现在哪些方面？答：主要体现在可得性、作业绩效和可靠性等方面；（1）可得性是指当客户需要产品时，营销物流系统拥有的存货能否不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行生产或存货储备。可得性一般又由缺货频率、供应比率、订货完成率等三个绩效指标来加以衡量。（2）作业绩效表现为企业营销物流从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。（3）时效性是指能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况的精确信息。企业营销物流有无提供精确信息的能力是客户衡量其服务能力的一个最重要方面。另外，客户服务能力的一个重要组成部分是持续改善。理想的营销物流服务水平要求达到：适当的质量；适当的数量；适当的时间；适当的地点；适当的价格；适当的物流方式等。二、填空题1.商流 物流2.运输 仓储 存货管理 接受和运送3.物的流通三、判断题1.错 营销物流就是中观物流，而销售物流则是企业的微观物流。2.对3.错 客户服务能力是指营销物流服务水平的基本标准。四、选择题1 C 2 B 3 A 案例思考1.是IT技术，是网络技术；戴尔公司每年生产出的数百万台个人计算机都是根据客户的具体要求组装的。并将企业家、网络技术专家和企业软件完美的汇集在一起。根据客户需求提供个性化服务，包括硬件和软件。每台微机都按订货生产，从打电话到装上车只须36小时。订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂之一。但是，在这些工厂是见不到库存的。戴尔要求上游的供应商所提供的配件必须在1小时之内送到。正是戴尔公司通过对产品需求调研、预测、计划、订单管理、运输、库存管理、物流信息系统管理、客户关系管理等环节的运作一体化，才得以大规模定制化得以流程优化并最终实现营销物品的高效率移动和储存。2.应当通过对产品需求调研、预测、计划、订单管理、运输、库存管理、物流信息系统管理、客户关系管理等环节的运作一体化，实现订单管理及处理、库存控制、需求预测、客户服务、文件票据流转管理、包装、退货处理、仓库配送中心管理、销售生产计划及采购、零部件服务支持等10个方面，加快企业采购供应物流、生产制造物流及销售分销物流的一体化进程，尤其是强化企业营销管理活动中物流功能的作用，真正实现企业物流的供应链条化。通过集中储存加工降低物流的库存和流通加工成本，在最近的需求供应点进行采购和销售，降低运输和配送成本，在网上交易降低交易成本和订单处理成本，并借助于网络资源提供虚拟服务，提高企业的客户服务能力。第2章【参考答案】一、分析思考2.1现代物流管理哲学的涵义。答：物流管理哲学是指物流管理主体对其物流活动及其管理的基本指导思想。也可以理解为有关物流管理的一种观念、一种态度和看法、或是一种理念。从现代物流的演变发展来看，在物流管理理论与实践的不同环境下，都是需要在特定的指导思想或理念的引导下进行。确定正确的物流管理哲学，对物流管理的行业或企业发展具有决定性的作用和意义。2.2现代物流管理观念经历了那几个阶段？答：现代物流管理哲学（观念）的演变划分为企业管理后勤观、工商管理的分拨观念、物流管理的系统观念及物流管理的一体化观念等四个阶段。前两个观念是现代物流管理发展的初级阶段，是以企业自身管理的效率与效益为导向的观念；后两个观念是现代物流管理的高级阶段，它是兼顾企业管理的基础上，崇尚的是以行业、产业价值链的谋求利益最大化和成本最小化的观念，因而它是以社会、经济发展的整体效应为导向的观念。2.3现在物流管理哲学演进的主要趋势。答：(1 )精益物流理念(2)六西格玛物流理念(3)柔性化物流理念(4)绿色物流理念(5)虚拟物流理念(6)全球化物流理念2.4营销物流管理哲学的涵义。答：营销物流管理哲学是指营销物流管理主体对其营销物流活动及管理的基本指导思想。简言之，营销物流管理就是营销主体在其营销实践及管理的围绕服务于营销而展开的物流活动所持有的基本观念体系，可以理解为营销物流管理的一种观念、态度和看法、或是一种理念，甚至可以称之为营销物流观。2.5营销物流管理哲学的演变主要经历了哪几种观念？答：(1)营销物流的服务观念(2)物流的价值和利润观念(3)营销物流的系统化观念二、填空题1物流系统2. 企业管理后勤观 工商管理的分拨观念3. 虚拟物流4. 缩短物流时间三、判断题1 错 现在人们通常所说的供应链管理指的是广义的物流管理。2 错 这是指一体化物流。3 对 四、选择题1 B 2 D 3 D 【案例思考答案】1.为了经济的可持续发展和人民生活质量的不断提高；现代物流发展的趋势之一是绿色物流，绿色物流是当今经济可持续发展的一个重要组成部分，它对社会经济的不断发展和人类生活质量的不断提高具有重要的现实意义。绿色物流，是融入了环境可持续发展理念的物流活动，通过变革与优化运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流环节，达到降低环境污染、减少资源消耗的目的。如包装材料采用可降解材料；托盘的标准化使其重复使用率提高；供应链管理的不断完善大大降低了托盘和包装箱的使用；废旧商品的循环流通和废弃物的处理、处置、运输、管理的逆向物流均属于绿色物流的范畴。目前，世界上各国都在尽力把绿色物流的推广作为物流业发展的重点，在物流系统和物流活动的规划与决策中尽量采用对环境污染小的方案；选择绿色运输，有效利用车辆，降低车辆运行，提高配送效率，以减少交通阻塞、节省燃料和降低排放等；提倡绿色包装，促进新材料的广泛开发和应用，还要符合4R 要求，开展绿色流通加工，由分散加工转向专业集中加工，以规模作业方式提高资源利用率；集中处理流通加工中产生的边角废料，减少废弃物污染；积极出台相应的绿色物流政策和法规，努力为物流的绿色化和可持续发展奠定基础。2. 欧洲物流 “绿色变革”属于典型的绿色物流，现代物流的发展有六大趋势：精益物流理念、六西格玛物流理念、柔性化物流理念、绿色物流理念、虚拟物流理念、全球化物流理念。第3章【参考答案】一、分析思考3.1 营销物流环境的涵义。营销物流环境是与企业营销物流活动有关的各种内外界条件和因素的综合。一般可以分为宏观环境和微观环境。3.2 营销物流宏观环境的组成要素。企业的营销物流宏观环境主要包括以下几个要素：（1）人口因素；（2）经济因素；（3）政治法律因素；（4）社会文化因素；（5）科学技术因素；（6）自然地理因素。3.3 营销物流微观环境的组成要素。营销物流微观环境的组成要素包括：（1）供应商；（2）营销渠道中间商；（3）竞争者；（4）客户；（5）社会公众。3.4 消费者购买行为对营销物流活动的影响体现在哪些方面？消费购买行为对营销物流的影响主要体现在：第一，消费者购买行为对营销物流职能的影响。主要表现在对营销物流运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送和信息处理等职能的决策方面的影响。第二，消费者购买行为对营销物流模式也产生重要的影响。3.5 营销物流战略的分析过程。营销物流环境分析是一个动态过程，包括了环境因素调查、评价和预测三个循序渐进的阶段，是对营销环境的认识逐步深化的过程。第一，环境因素调查。调查了解营销物流活动的宏观、微观环境各个因素的过去与现在的状况，以便掌握物流企业内外部环境的第一手资料。第二，环境因素评价。环境因素评价是对所收集的有关环境因素资料进行归纳、整理和分析，去粗取精，去伪存真，以判断哪些因素对物流营销具有影响力及其作用的程度，因势利导，把握市场机会。第三，环境因素预测。环境因素预测是对营销物流方案实施期间，营销环境因素可能发生的变化和发展趋势做出估计，为企业制定营销策略寻求可靠的主要依据。二、填空题1竞争者 社会公众2 宏观环境 微观环境3 销售物流合理化4营销物流合理化 企业物流一体化三、判断题1错 营销物流微观环境包括企业本身、供应商、营销中间商、客户、竞争者、社会公众。2对3对四、选择题1 A 2 B 3 D 【案例思考答案】1.在供应链众多节点上的相关企业中，核心企业角色的担当者逐渐从上游节点向下游市场端转移，试分析此变化的原因。通过对市场发展规律的研究我们知道，无论发达国家还是发展中国家的市场供求双方的主导地位均已从卖方转移到买方。满足市场即终端客户的需求是企业运营成功的核心所在，而在供应链的众多节点中，越接近下游市场端的企业越能了解市场需求，并及时与客户沟通信息，有利于企业掌控市场。在买方市场条件下，这一优势更为突出，因而核心企业角色的担当者逐渐从上游供应和制造节点企业向下游接近市场端的企业转移已成为必然。下游企业逐渐成为供应链的组织者和利益分配者，在供应链中担当核心企业的角色。2.依据案例内容，试分析营销物流管理技术创新对企业与顾客产生的影响？营销物流管理技术创新对企业的影响主要体现在：第一，减低成本，如降低了库存成本、运输成本、客户流失成本等；第二，加速了库存和资金周转率，提高了整条供应链的效率和反应速度。营销物流管理技术创新对顾客的影响主要体现在：满足顾客需求的能力提升，为顾客创造更多的消费者剩余，带来了价值。第4章【参考答案】一、分析思考4.1 什么是预测？在预测过程中遵循哪些原则？预测是根据事物之间的相互联系、发展的历史及现实资料，运用科学的方法，对客观事物的未来发展状况或趋势进行事前分析和推断的方法。在预测过程中应遵循系统性原则、连续性原则、近似性原则、相关性原则、类推原则。4.2 定性预测与定量预测的主要区别是什么？定性预测是利用已有的主观认识经验和逻辑判断与推理方法为主，对事物未来发展与趋势进行的推测和判断。定量预测指根据调查得到的资料数据，运用数学模型对事物未来的发展趋势做出定量、具体的描述的预测方法。4.3 计划管理过程的具体内容有哪些？实现计划管理的程序是：估量机会确定目标编制预算确立前提制定方案选择方案评价方案制定派生计划4.4解：（1）将销售额和广告费用的数据在坐标图上标出散点图呈直线趋势，从而配之以一元线性方程y = a + bx。式中x为广告费，y为销售额。 （2）利用最小二乘法计算a和b两个参数=92.6 = 280 = = 2800 = 926 =88140代入式（4.1.3）和式（4.1.4），计算a和b分别为：b=3.3899a=-33.905（利用表格数据，分别计算出、的值，从而算出a和b，结果一致，这里不作具体计算。）（3）把计算结果带入y = a + bx，得到所求的一元线性回归方程为：y = -33.905 +3. 3899x由此可知：广告支出费用对销售额有显著作用，即每变动一单位广告费用x，销售额y相应地同向变动3.3899个单位。（4）计算预测值。把已知下个季度该产品的广告费达到150千元代入上述的预测方程，做计算可得下个季度销售额的预测值。= -33.905 +3. .58(万元)即若下个季度该产品的广告费达到150千元，销售额预计为474.58万元。4.5解：条件收益值方案市场需求（千克/天）期望收益（）100200300400500方案一100200020002000200020002000方案二200150040004000400040003750方案三300100035006000600060004750方案四40050030005500800080005000方案五5000250050007500100004750概率0.10.30.30.20.1比较5个进货方案，选择方案四，即每天进货400千克的决策方案，可以使公司获利最优期望收益，最优期望收益为5000元。（提示：具体计算方法请参考本章案例4-1）二、填空题1 长期预测 中期预测 短期预测2市场扩大率 市场覆盖率 市场占有率3 战略计划 战术计划 行动计划三、判断题1 对 2错 战略计划是由高层管理者制定的。3对四、选择题1 B 2 A 3 A 【案例思考答案】1.分析营销物流预测对于企业的重要性。营销物流预测可以为企业的经营决策者提供可靠的、客观的、具有高度可操作性的依据。重要性体现在以下几个方面：是企业制定经营计划的前提与依据；是经营决策的基础；可以把握市场发展和变化的规律与趋势；有利于提升企业的经营管理效率与经济效益。2.从案例中，你认为长虹集团之所以在激烈的家电行业竞争中保持优势与持续不断地发展，主要原因有哪些？长虹集团之所以在激烈的家电行业竞争中保持优势与持续不断地发展，其原因是多方面的，主要原因有：其一是精确的营销物流预测和市场定位，认识到彩电的高端市场是未来的必然趋势，摆出了未来塑造者的姿态，提前领跑；其二有效的营销物流决策，董事会决定，从自主研发核心技术入手，高起点、高投入，全面上马高端电视，面对诸多层次的环境不确定性，长虹将赌注压在了背投上；其三多样化的营销手段，长虹集团加大营销力度，采用多种广告宣传方式，将长虹背投的概念深入人心；其四也是最主要的原因是长虹集团拥有较强的核心竞争力和自主研发的能力，自主研发的精显背投、数字高清电视等等都在同行业中夺取先机。第5章【参考答案】一、分析思考5.1 营销物流系统的构建与功能要素。营销物流系统是一个集信息、计划、产品储运、客户服务系统于一体的整合体系，主要由需求管理系统、配送系统、客户关系管理系统和信息系统四个模块组成。其中，需求管理系统主要是考虑各种信息资源，利用现代科学技术对需求信息和历史订货数据进行加工处理；配送系统是连接企业商流、物流、信息流的交汇点，承担着各企业所需商品的进货、库存、分拣、加工、运输、送货和信息处理等任务；客户关系管理系统作为供应链客户需求信息的源头，它引领着整个供应链的动向，将原有各部门的工作流程进行整合，体现“以客户为中心”的理念，它使销售不再只是一个部门的事情，而是整个企业的事情；营销物流信息系统是企业营销物流系统的灵魂，它可以帮助企业实现信息化，解决现存的问题，重新设计物流解决方案，全面构建企业的核心竞争力。5.2 工业品营销物流外包不足的原因与解决对策。工业品营销物流外包不足的原因主要有三个方面：一是企业管理理念落后，剥离意识淡薄；二是企业内部阻力大，存在后顾之忧；三是第三方物流服务水平和能力还不能满足企业需求。为解决上面的难题，工业企业应当转变物流管理思想，加强与第三方物流企业的合作关系管理，并进行内部局部物流整合，释放劣势物流功能；同时，第三方物流企业要重新考虑企业的战略定位，通过虚拟物流企业以及战略联盟等方式实施企业间合作，资源共享，实现规模化经营。5.3 农产品营销物流的特点与典型运作模式。农产品营销物流的主要特点有涉及面广、量大，专业性要求高，周期性与专业性很强等。美国农产品的生产以高度专业化、区域化和规模化著称。中国农产品营销物流运作模式主要有传统直销型物流模式、契约型物流模式、联盟型物流模式和第三方物流模式等四种类型。5.4 农产品营销物流系统应从哪些方面着手构建？农产品营销物流系统可以从需求分析体系，战略目标体系，支撑措施体系四个方面构建。需求分析体系主要是从供应主体和需求主体两个方面来考虑，供应主体划分为自营或兼营物流企业、第三方现代农产品物流企业、中介组织三类，需求主体可划分为企业、家庭及农户个人、政府和非政府组织四个层面；战略目标体系的总体目标主要是结合自身的资源特点与市场需求，充分利用自身的区位优势、经济优势、资源优势来满足现代农产品物流需要和降低现代农产品物流成本；支撑体系的设计是现代农产品物流系统规划的关键部分，可以细分为基础设施支撑体系、信息系统支撑体系、政策保障与产业发展环境支撑体系。5.5 酒店服务营销的社会化物流系统运作模式。集团化酒店销售商根据市场需求向上游生产商发出订单，以保证酒店产品所需的所有辅助材料和物料的要求，从而驱动从制造商、批发或零售商到酒店销售商整条供应链运转。借鉴国外经验和针对国内其它行业成熟的运作状况，以及市场的需求特征，归纳酒店营销的社会化物流配送中心的类型，主要有四种模式：仓储作业主导型、采购集货主导型、流通加工主导型、补货外包配送主导型。二、填空题1配送系统 信息系统2物流 营销物流信息系统3快速及时 节约 规模优化4专业性 个人性三、判断题1 错 配送是营销物流系统中增值空间最大的一个环节，也是营销的重要手段2 对3对四、选择题1 D 2 D 3 D【案例思考答案】1.分析万博港企业超市产生的背景，阐释其有效运作的前提条件。答：当前工业品生产、销售、物流、维修、金融等服务处在脱节的情况下，需要一环环的独立进行运作，不断的进行重复的信息交流和花费更高的成本，而且营销与物流之间存在脱节，企业超市正是在这种情况下产生的。其有效运作的前提条件是：战略合作伙伴中的银行将为企业超市提供全方位的金融服务，解决企业的资金瓶颈；美国联邦快递与万博港企业超市就海外运输达成协议；企业超市为企业的产品迅速打开市场，实现销售；维修超市以专业化和标准化的服务解决售后难的问题；企业超市通过集群采购和现代物流帮助企业有效解决采购成本和库存压力；另外，企业超市还组织国外采购团和与国际合作，是生产的优质产品轻松进入国际市场。2.你认为万博港企业超市这种模式能否成为未来工业品营销物流运作的主要模式？并请说明理由。 答：企业超市能成为未来工业品营销物流运作的主要模式。企业超市是为解决企业的采购、销售和售后服务的全面需求，利用集群采购、现代物流、电子物流、电子商务、交易会展等现代化营销手段，将工业品的展示、零售、批发、信息交流融于一体的综合流通平台。企业超市的客户是企业消费，在一个地域里把各企业的仓库搬过来，利用电子商务、集群采购、现代物流、连锁超市等模式搭建一个平台，让更多资源在这里配置、优化，在更大范围内实现信息流、资金流、商品流、服务流的集成，使企业得到资源的整合、流程的优化。若该模式运作得好，可以实现零库存，大大降低物流成本和生产成本。该模式是将工业企业产前配套和产后服务相结合的有效具体表现，是现代的大型流通平台。现在我国正处于工业化中期，面临的一大难题是如何解决工业企业产前配套和产后营销服务的低效率高成本问题，而企业超市正好可以解决这个问题，将营销与物流有效的结合在一起。解决了单独一个企业没有能力组建现代性的、高效率低成本的、超大型的包括营销网络、物流网络、售后服务网络和信息网络在内的集成营销系统的难题，可以更好的整合资源、共谋发展的合作，所以企业超市必将成为未来工业品营销物流运作的主要模式，整体效益将得到最大的优化。第6章【参考答案】一、分析思考1. 营销订单管理的作用。（1）简化接单作业 （2）对量多繁杂的订货资料的处理 （3）订单进度的控制2. 营销订单管理前期准备的内容有哪些？（1）接单方式的选择；首先确定接单的方式，接单方式分：人工接单、电子接单。（2）订单形态的选择：根据交易类别确定订单的形态，通常情况下订单形态分如下几种：一般交易订单、现销式交易订单、间接交易订单、合约式交易订单、寄库式交易订单、兑换券式交易订单。3. 营销订单管理的流程及其各自的内容。（1）营销接单（2）订单资料输入。取得客户订货资料后，将资料输入系统并建立文件。资料输入方式有两种： 人工输入、联机输入。 （3）订单资料的查核/确认 1）输入检查，订货数据项的基本检查。即检查品名、数量、送货日期等是否有遗漏、笔误或不符公司要求等。若采用电子订货方式接单，对接收到的订货资料，加以检查确认，若通过VAN 中心进行电子订货处理的，可委托其进行一些基本的客户下单资料检查，对于错误的下单资料，传回给客户修改再重新传送。 2）交易条件确认 交易条件确认包括：客户信用确认；库存确认；销售配额确认；价格确认；加工包装确认 。（4）订单库存分配 。订单资料输入系统，确认无误后，最主要的处理作业在于如何将大量的订货资料，做最有效的汇总分类、调拨库存，以便后续的物流作业能有效的进行。（5）订单输出 订单资料经由上述处理后，就会产生出货单证，这些单证主要包括：拣货单、送货单、缺货单。（6）订单跟踪（7）订单异动处理 订单资料在这循环里的每个节点的处理是否按正常程序进行，以及前后节点间的接替是否确实无误，这些都是系统应该保证的。因此，对于实际作业上无可避免的订单异动情况，系统应可加以因应、修正，以维持系统的正确性以及避免因异动造成损失。二、填空题1 传真接单2 差异化营销3 制定订单计划说明书4订单表头/标题性资料三、判断题1错订单资料人工输入方式所需的人工成本较高且效率、正确性相对较低。2错在订单数量多、客户类型多、等级多的情况下，通常采用批次分配。3对四、选择题1 2 3 【案例思考答案】1宝供全面订单管理系统（TOM）的特点？经过多年的业务实践，宝供管理层提出了要重新开发“全面订单管理系统”（TOM），从业务功能角度看，它是物流管理信息系统的一个子系统，但实际上是宝供以改造订单管理为契机，推出一种以提高客户服务为核心，对企业管理进行多方位优化的先进理念，系统的积极意义是：1、促进企业业务流程的改造。第一是对业务流程进行了改造，特别是订单管理业务流程的改造，在订单的接受、调度、发运、跟踪、结算等各环节进行优化流程设计和高效管理，然后在供应链的上下游环节，如仓储、运输和供应链的延伸环节，如市场开发和财务管理方面进行相应的流程改造。第二在组织管理机构上进行调整，按流程改造的要求组织相应的部门，设置有关岗位和考核标准。使业务流程改造获得基本保证。2、规范信息处理流程，提高信息共享效率。全面订单管理系统的实现加速了上下游系统的接口标准化工作。通过信息平台，完成与仓库、运输、采购、结算、质量控制和系统决策各管理模块的信息交互标准约定，奠定了信息全程共享的基础。3、系统在技术上采用了多项业界标准，对于提高系统的效率，强壮性和可移植能力等方面有强烈的支持作用。4、体现了宝供作为第三方物流公司的管理思想，以订单为驱动，实现了跨部门、跨地区的一体化业务流程管理，承载了宝供为客户提供一体化物流方案的服务模式。2宝供集团实施全面订单管理系统（TOM）的效益分析？该系统的实施获得综合效益。效益为两个方面，一是社会效益和企业管理层面的效益，无论在订单处理速度、业务管理监控点、订单跟踪服务还是业务处理自动化程度都有明显提高。二是综合经济效益方面，能给企业营业收入和国家利税两个方面都带来利益。第7章【参考答案】一、分析思考7.1 营销物流信息主要包括：市场与客户信息、订单信息、营销产品信息、库存信息、出入库信息、包装与配送信息、车辆信息等各方面。营销物流信息应用于营销产品的需求调研、预测、计划、订单管理、运输、库存管理、客户关系管理等一系列物流环节。7.2 （1）掌握并传送订货信息，（2）掌握并传送商品移动信息，（3）对顾客提供信息的功能，（4）辅助计划和实施的功能。7.3 （1）物流信息识别技术：条码技术和射频技术。条码技术进行入库、盘点等确认，销售市场信息统计等。射频技术可控制商品出入，自动检测商品的活动，自动扫描标签信息输入数据库，记录货车编号，用于配送定位。（2）信息存储与交换技术：信息存储数据库、信息交换技术。信息存储数据库存储的信息，用于营销业务数据查询、数据与实物核对、提供可支持决策的信息等。信息交换技术实现有关部门或企业间的数据交换与处理。（3）物流应用系统：地理信息系统、全球定位系统。GIS能解决货物运输的车辆及行驶路线等问题，借助GIS中销售区域内的客户、人口与竞争环境等信息，分析潜在市场，制定市场营销和服务策略。GPS能进行车辆位置监控、导航，在道路不通畅时提示应变路线。7.4 营销物流信息系统可划分为订单处理系统、仓储管理系统和配送处理系统等主要功能模块。配送处理系统包括配车计划系统和数据交换系统。订单处理系统主要进行订单输入、确认、接受订货等作业；仓储管理系统主要负责营销商品入库、出库，及商品的库存管理控制；配送处理系统主要安排配车计划，进行数据交换系统。7.5 订单处理系统包括订单输入、接受订货的业务。订单输入系统要支持营销活动过程中顾客希望的接受订货方式，并能够使企业获得必要信息。接受订货流程：订单确认、入库预分配、供货计划分配、库存分配、制定配车计划、制定到货期、生成数据。7.6 仓储管理系统主要包括入库系统、库存系统及出库系统。入库流程：入库确认、存放确认、更新库存、生成会计信息。库存系统设定库存水平，库存盘点等。出库流程：拣货、分拣、配车、生成出库单据、包装、出库确认。7.7 配送处理系统包括配车计划系统和数据交换系统。配车计划流程：制定配车时间表、分配配车时间表、安排车辆、确认配车出库内容、输出装货清单。数据交换系统：设置货物标签及追踪编号、传送出库数据、确认接收、货物的追踪、查询货物位置、确认付款。二、填空题1. 物流 营销活动2. 营销物流战略规划营销物流策略计划营销物流业务运作 3. 数据库技术4. 出库预订数据 缺货数据 三、判断题1.对 2.错 这些是EDI的特点3.对 四、单项选择题1C 2. D 3. B 【案例思考答案】1.Tcl运用现在信息技术，借助计算机网络，与北京开思软件合作，使用DRP系统对企业的业务流程进行信息化操作，实现了管理信息化及工作流程化，加快了企业的物流和资金流。营销物流信息化建设主要从系统控制、库存账务、采购、销售、储运、市场信息等环节着手，最终实现整个业务流程的信息化。2.北京开思软件的DRP系统对营销物流信息的管理体现在从以下两个层次上为TCL的营销管理进行合理的资源配置。（1） 分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）（2） 分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）利用设置在各分销点的独立PC业务软件和位于销售总部的网络通过Internet链接，实现“离线分布式”的数据采集方式，将关键业务数据实时地汇集到总部，经过科学分析再发布于总部局域网，帮助管理者及时掌握市场动态。系统能够解决营销计划、销售业绩动态、市场趋势、分支机构的合理监控、竞争情报等。分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）建立在分销点或总部局域网之上，提供分销点或总部销售业务的各个环节的处理和管理，包括销售、库存、应收/应付账、售后服务、运输等。从销售业务面向的各种销售方式出发，DRP-2能对复杂多变的销售业务中的物流与资金流程实现多方位控制。同时，在企业内部也加强人员考核、库存准确率等的管理，挖掘企业利润潜力。需要改进的方面：（1） 注重顾客意见反馈系统的建设管理，企业的所有努力最终是为了顾客的满意与认可，所以一定要重视顾客的意见，根据顾客需要，动态的调整企业管理。（2） 加强员工的参与意识，适当的权利下方，市场信息的层层上报，最终有高级管理层分析决策，势必会影响反应时间，降低反应速度，使得一些小的矛盾升级，影响公司美誉度。第8章【参考答案】一、分析思考8.1 QR的含义是什么？快速反应（quick response，QR）是指企业面对多品种、小批量的买方市场，不是储备了“产品”，而是准备了各种“要素”，在用户提出要求时，能以最快的速度抽取“要素”，及时“组装”，提供所需服务或产品。8.2 实施QR有哪些步骤？实施QR需要经过六个步骤，每一个步骤都需要前一个步骤作为基础，并比前一个步骤有更高的回报，同时也需要额外的投资。（1）安装使用条形码和EDI；（2）固定周期补货；（3）建立先进的补货联盟；（4）进行零售空间管理；（5）联合产品开发；（6）快速反应的集成。8.3 ECR 的含义是什么？有效客户反应（efficient consumer response, ECR）是在分销系统中，以满足顾客要求和最大限度降低物流过程费用为原则，能及时做出准确反应，使提供的物品供应或服务流程最佳化的一种供应链管理策略。ECR通过生产厂家、批发商和零售商等供应链组成各方相互协调和合作，实现以更好、更快并且成本更低的服务满足消费者需要的目的。ECR的优点在于供应链各方为了提高消费满意这个共同的目标进行合作，分享信息和诀窍。ECR是把以前处于分离状态的供应链联系在一起来满足消费者需要的工具。8.4 比较QR与ECR的异同之处？1）QR和ECR的差异 QR的最初目的是提高零售业中的一般商品和纺织品的设计、制造和流通效率。1993年1月食品和超市行业的零售商也提出了类似的战略，即有效客户反应。普通商品（QR）和干货食品（ECR）之间最重要的差别在于商品的特性，是指商品在价值、周转率和品种上的本质差异。QR商品和ECR商品之间的特性差异。普通商品的单品数量非常多，产品生命周期短，季节性强，库存周转慢，存货削价幅度大，毛利高；而食品的单品数量少，商品单价低周转快。所以超市可以以低毛利有效地经营。它们也不得不如此，因为消费者更容易判断店铺的差异。在这两种不同的零售业中，如果某种单品缺货，带来的成本也不一样。 由于所处的环境不同，改革的重点也是为了应对不同的挑战。对于食品行业来说，改革的重点是效率和成本，对于普通店铺来说，重点是补货和订货的速度，目的是最大程度地消除缺货，并且只在有商品需求时才去采购。2）QR和ECR的共同特征（1）共同的背景。经济增长速度的放慢加剧了竞争，供应商之间相互降价促销，多种零售业态的出现使零售商面临巨大威胁，供应商和零售商交易平衡的重心由供应商向零售商的转移使双方关系恶劣，两方面都各自追求自己的目标，而忘记了经商的真正原因满足顾客的需要。（2）共同的目标。只有大家都能够集中于一个共同的目标，以最低的总成本向消费者提供它们真正想要的商品，整个系统的高效率才能实现。（3）共同的战略。QR和ECR都重视供应链的核心业务，对业务进行重新设计，以消除资源的浪费。这些业务包括：补货。品种管理。产品开发。促销。侧重点可能会有所差异。如QR首先解决是补货问题，而ECR注重的是过量库存问题。（4）共同的前提。只有信息在整个系统快速、准确和及时的流动，再加上营销、商品购销、店内经营和物流等方面的有效运作，ECR和QR才会发挥效用，参与方才能获得成功。8.5 CPFR 的含义与指导性原则是什么？合作、计划、预测和补给（CPFR）是一种供应链计划与运作管理的新的策略，它应用一系列的处理和技术模型，提供覆盖整个供应链的合作过程，通过共同管理业务过程和共享信息来改善零售商和供应商的伙伴关系、提高预测的准确度，最终达到提高供应链效率、减少库存和提高消费者满意程度的目的。CPFR有三个指导性原则：（1）供应链业务伙伴框架结构和运作过程以消费者为中心，并且是面向价值链的成功运作；（2）供应链伙伴共同负责开发单一、共享的消费者需求预测系统，这个系统驱动整个价值链计划；（3）供应链业务伙伴均承诺共享预测并在消除供应过程约束上共担风险。8.6 企业实施CPFR的难度何在？尽管协同计划、预测与连续补货能给实施的供应链企业带来诸多好处，然而，与贸易伙伴共享信息，实施CPFR 等于将企业机密公诸于世；技术投资，实施CPFR等于立刻诉诸技术性解决方案；以及求取投资报酬的关键投入量，在未达到临界数量前，不值得推动CPFR。这三大疑虑，却让多数企业拒潜在商机于门外。只要将这些疑虑与现实做一权衡，CPFR的效益和风险立见分晓。与贸易伙伴携手推行协同规划、预测与补货，确实能为企业造就高周转率、降低库存、业绩成长、改善缺货情形，并扩展产品销售渠道，然而无论这些竞争优势如何显著，许多企业仍踌躇不前，三大疑虑依旧阻碍着潜在合作者，使协同计划、预测与补货对企业来说遥不可及。二、填空题1. 分销物资的供应计划 调度问题2. 信息技术 物流技术 营销技术 组织革新技术 3. 电子数据交换（EDI） 销售时点信息（POS）。4. 厂商 零售商三、判断题1.错 2.对3.错 补货联盟不是第一步四、单项选择题1. B 2. D 3. C【案例思考答案】1.根据案例内容，分析保洁是如何推进其供应链管理的？首先，与经销商实现信息管理系统对接。其次，成立专门机构有专门人员负责与商家进行沟通、协调，克服猜忌、实现坦诚互利的合作。再次，进行管理创新，引进品牌管理，开展流程再造，调整组织结构和人员配备，打造独有的供应链管理模式，以实现共赢。第四，一方面通过ECR协会普及现代工商关系管理理念、推动行业标准建设；另一方面积极配合本地零售商，改进供应链管理观念、优化流程。第五，将制造商和分销商分成需求管理和供应管理两个方面。2.在进行供应链管理的过程中，你是如何看待供应链管理思想与供应链管理工具的？首先，供应链管理思想的转变比供应链工具的应用更重要。管理思想到位是实现供应链管理目标的基础，在正确的供应链管理思想的指导下，才可能与零售商发展在信息管理系统、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系、零售商联系平台、人员培训等方面的合作。供应链管理工具的应有作用才能得到充分发挥。其次，供应链管理工具是在供应链管理思想指导下进行供应链管理的基本手段。第9章【参考答案】一、分析思考9.1营销物流成本的含义。营销物流成本的核算开始于企业在生产产品之前，包括确定营销战略所耗费的有关物流方面的费用，分析客户订单所需的费用，以及传统意义上所包含的采购物流成本、生产物流成本、销售物流成本、售后物流成本和逆向物流成本。简而言之，营销物流成本是指充分预测市场需求，根据客户的订单生产产品，并且将产品由最初生产者送达到最终消费者的营销过程中花费的代价。9.2 营销物流成本的特点。(1)物流成本的隐含性(2)物流成本削减的乘法效应 (3)物流成本的效益背反(4)物流成本的系统性 (5)物流成本表现的分散性(6)物流成本界定和核算的复杂性9.3 营销物流成本的优势。(1)重新界定了物流成本核算的起点 。(2)完善了物流成本的核算内容。(3)强调了订单生产对物流成本的重要影响。 (4)突出了逆向物流的重要性。9.4 营销物流成本核算的流程主要包括哪些方面？(1)市场需求调研，产品概念设计，市场需求预测，销售战略。(2)确定材料价格，分析客户，收到订单。(3)材料采购，分类入库。(4)产成品入库，投入生产，领用材料。(5)产品出库，销售物流渠道，终端。(6)售后服务。(7)逆向物流。9.5 营销物流成本的核素要素。(1)订单分析成本(2)采购物流成本主要包括：原材料的验收质检成本（包括验收人员成本、设备工具折旧、货架、托盘）；搬运成本；运输成本；仓储成本；人工成本。(3)生产过程中的物流成本主要包括：人工费用（工作日、人数、工时）、投产准备费用；原料、半成品和包装物品的丢失；车间内和跨车间转运费；搬运、仓储费和生产设备维修费；燃料动力费；备件备品费。(4)销售物流成本主要包括：包装成本、运输成本、仓储保管成本、装卸搬运成本、计算机信息处理费用、人工的直接间接费用。(5)售后服务物流成本包括：维修人员费用；维修的网点和实施费；备品备件、工具的库存费；技术文件编印费；使用操作者培训费；维修工程师培训费；售后服务信息系统运作费。(6)逆向物流成本主要包括：收集人员费用；退货的收集、分类成本；检查、分割成本；再使用、在生产费用；再循环、再分销费用；废弃处理费用9.6 营销物流成本控制的主要策略及方法。(1)订单生产的关键是应用网络信息技术，具体操作由客户将需求的产品规格信息填入企业在Internet上的电子订单系统中。这样企业就能够直接收集和处理客户需求的产品规格信息，并将其传送到自动化生产线上，形成生产控制指令。(2)采购物流成本控制的方法及对策：集中采购扩大采购规模优势；寻求替代合理优化资源配置；联合采购中小企业联合抵御风险；第三方采购代理国内企业尚未接受；与供应商结成战略联盟着眼全局面向未来；付款条款的选择充分利用资金的时间价值；以竞争招标方式采购牵制供应商；关注价格变动把握采购的时机。(3)生产物流成本控制：发展现代物流，减少人工成本；普及生产手段自动化，提高劳动生产率；发展集成物流；研发智能物流生产。(4)销售物流成本控制：包装成本的控制：主管部门必须登账掌握所有包装物品及时领用包装物进行包装；注意包装用品的回收利用；适当采用一些包装代用品；要加速包装物的周转，延长使用年限和使用次数；改善包装方法；了解用户情况，力求包装简单化、朴素化；推广使用自动化包装系统。运输成本的控制策略：合理选择运输方式，提高运输效率；合理组织多式联运；提高运输工具技术装载量；科学设计运输网络，实现优化运输；降低仓储成本的策略：差异化策略；延迟法。装卸搬运成本的控制策略：对装卸搬运设备的合理选择；合理规划装卸方式和装卸作业过程；提高被装卸物质纯度。(5)售后服务物流成本控制：调整售后服务网点色数量和布局；调整售后服工作的范围和水平；引进售后服务预测成本的概念；形成售后服务规模经济；设置有针对性的、个性化的物流解决方案；建立自动诊断，排除故障的电话、电传等客户服务系统；组建快速替换团队，把维修工作集中为批量后处理；强化备件残值回收工作。(6)逆向物流成本控制：构建逆向物流信息系统；加强退货管理、控制退货行为；最大化退货回收产品的再利用价值；新设流程和配备场地处理退货和回收货品。二、填空题1. 客户的订单 最初生产者 最终消费者2订单式生产3. 质检成本搬运成本运输成本仓储成本三、判断题1.错 美国管理会计师协会1992年发布的物流成本管理公告中定义了物流成本，但是，这些费用不包括原材料的采购成本、产成品的生产成本、营销和销售费用2.错 第三方采购代理国内企业尚未接受3.对四、单项选择题1. C 2. B 3. C【案例思考答案】1分析布鲁克林酿酒厂物流成本管理的主要特点：1）把物流成本管理与企业营销和市场拓展战略有机地结合起来，也就是形成了营销物流成本管理的基本理念，建立和完善了物流成本管理的标准系统和控制体系。2）进行物流成本的分类控制。对于企业来说，物流成本可能是由多个方面的成本构成的。要有效地降低物流成本，就需要认真分析物流成本的构成状况，并针对不同情况采取不同的方法。该企业把物流总成本分解为运输成本、时间成本和包装成本等，分别采取控制方法，实现了预期目标。3）物流成本管理目标明确。该企业是为了将啤酒销往日本进行总成本管理的，