营销系统工具包简介

第一章 营销系统企业发展刚性需求1、您的企业有系统吗？民营企业没有现金流，就身陷囹圄，生存压力剧增。企业进入理性发展阶段，企业竞争拼的是系统的构建能力，强大的系统才是最后的赢家！业务系统从产品到现金的盈利系统。营销系统缺失特征强大营销系统特征l 企业定位不准，产品没有竞争力l 老板拍脑袋做规划，销售管理粗放l 老板是最大的业务员，团队效率低下 l 收到现金能力低下，缺少赢利平台 l 客户没有分级，服务没有标准l 信息处理能力，优质客户流失率高l 风险管控机制缺位，管漏隐患百出l 定位高准清，产品有组合l 老板谋战略，员工出业绩l 营销有规划，机会把握准l 企业发展稳，业绩增长快l 平台功效强，进程有管控l 客服有标准，管理自动化l 风险有预知，制度预案全2.什么是企业业务系统企业业务系统，是企业对业务活动关键环节进行改造升级，使之达到流程化、系统化、程控化标准，实现业绩快速、稳步增长的企业管理系统。业务系统从根本上解决企业的盈利能力问题，强化从产品到现金的转化力，为企业发展打好基础。3.企业为什么需要业务系统 企业本身是一个开放系统，是一个充满能量和美丽的生命体:企业从外部环境输入信息、能源，通过主动性和创造性营销，输出产品、服务，传播价值、文化。系统是强调整体的功能大于各要素功能之和，它自觉、有序运转，并产生的强大势能。相反，企业没有系统，就会不断消耗企业生命元能量，最终油尽灯枯，走向衰败和死亡。钱是英雄胆。老板没有赢利能力，企业无财可理，这个场就会破掉，老板重新变成打工仔。业务系统是传统营销活动的改造升级，强化企业把产品转化现金的力，获得现金流，为企业发展和扩展补充能量。中国大部分企业的生存寿命平均不超过3年。在日趋激烈的市场竞争中、动荡不安的经济环境下，中国中小企业如何走出生存发展的困局，建立起企业经营管理的“长寿模式”，取决于其本身所依托的特定系统与平台。所以民营企业需要企业业务系统，并且随着时代发展，已成为刚性需求。第二章 什么是长松营销系统工具包2009年6月，长松业务系统立项研发，数位国内顶级系统建设专家云集北京，潜心研究，反复调研和实验，2011年9月，长松营销系统工具包问世了。长松营销系统工具包，集60名优秀的企业咨询师、研发人员的智慧结晶，统计了3000多例企业案例，其内容主要包含：企业定位、营销战略规划、客户服务管理、客户关系管理、销售风险管控等七大系统；另包含CRM软件、长松频道等web系统。企业建系统已经成为刚性需求，但国内外企业业务系统咨询案收费昂贵，大多数企业因此放弃构建业务系统。长松营销系统工具包的问世，将长松业务系统原理融入教材、光盘和软件之中，容易学习掌握，具有咨询案的同等价值，而且售价偏低，进一步降低中小企业建营销系统的门槛，是广大民营企业家建业务系统的最佳帮手。工具包包含：六套视频教学光盘70张六套套系统技术教材（六大系统的技术教材+一本学习指南）web系统crm管理软件（包含软件使用手册）一个直播性质的培训网长松频道一套web系统的用户手册工具包价值：1.阐释最新系统观念，解读一流企业营销理念，定位企业发展方向；2.确立营销目标，制定企业战略规划和策略组合方案；3.确立销售模式，形成业务流程手册、培训销售技巧、快速培养业务高手，创造，提高成交率；4.整合优化客户资源结构，建立CRM系统，减少优质客户资源流失，增加客户粘性，促进再次消费；5.打造个性化服务理念，建立以顾客为导向的服务体系，创造销售机会、增加转介绍及再次销售；6.控制合同风险、财务风险，应收账款及时回流，规避企业销售风险。长松营销系统工具包由北京长松文化传播有限责任公司研发，集光盘、教材、软件三位一体，包括以下内容：物品名称物品详细名称数量备注教学光盘（70张）营销模式 1-14集共计70张营销战略规划15-28集 注：教学光盘无播放质量问题7天后 不得更换。销售平台打造29-34集成交流程 35-53集客户价值管理54-68集销售风险防范69-70集系统教材(6本)营销模式1本注：无印刷质量问题7天后不予更换。营销战略规划1本销售平台打造1本成交流程1本客户价值管理1本销售风险防范1本学习辅导长松营销系统学习指南1本软件密码卡营销系统软件账号卡1本软件使用手册长松营销系统管理软件使用手册1本模块意义内容要点工具数主要方案咨询案价格营销模式解读一流企业营销理念，定位企业发展方向业绩倍增法则企业行业定位产品分类定位9透析企业经营法则选择适当行业策略产品定位黄金法则40万营销战略规划统筹营销全局，做到“谋定而后动”印章模型分析市场机会确定战略规划设计14 个目标市场锁定产品定位方案营销战略确定60万销售平台打造销售业绩由卓越的销售平台推动销售目标分解销售模式构建销售团队训练13 个销售目标达成方案组织模式规划方案售团队激励方案26万成交流程标准化的销售流程是创造业绩的根本客户心理循环分解公司产品的FABESPIN销售系统8个客户需求话术锦集建立SPIN销售体系OPP营销原理和流程28万客户价值管理创造卓越的客户体验是客户满意度的保证优质资源配置给最有价值的客户导向性服务利润链 顾客满意mot模型服务流程和标准体客户分级应用管理如何进行二次营销客户关系进阶管理7个客户档案方案客户分级方案客户进阶方案26万销售风险管控做好风险防范是基业常青的根本销售风险防范制度合同和人员管理制度使用流程5个完善企业销售风险防范机制，行成规范管控制度16万业务系统管理软件动态化管理销售进程，数据量化业务进度,立体化、多角度自动生成分析数据。无限制远程登录，程掌控销售动态，协助业务员成交客户和维护客户关系。12万工具包落地方案：模块：营销模式具体内容实操工具（ 9 个）方案1.企业经营法则。包括经济发展趋势分析，经营企业的乘法原则，企业建设的五项法则，出色营销的七个途径 2.企业定位。企业定位十个黄金问问如何进行业切割定位。3.产品定位，四类产品定位，如何进行产品设计，产品消费顺序分析，给四类产品打分量化。1.分析经济形势对企业的影响2.企业实现从加法到乘法方法3.企业建设的五项法则4.出色营销的七个途径 5.企业定位6.行业切割定位7.四类产品定位8.产品组合设计9.对产品量化打分1.梳理企业发展的方向：构建系统五个关键，择业绩增长模式2.对企业进行定位3.对产品进行定位，分类，制定产品策略 2、营销战略规划具体内容实操工具（ 14 个）方案1. 市场机会分析，即印章模型分析。包括对环境要素、竞争对手、顾客、企业自身的分析。2. 市场机会确定，即STP市场营销路线。包括市场细分、目标市场选择和市场定位。3. 企业营销战略规划设计。包括营销战略目标制定和营销组合屋的制作和推广。1、头脑风暴2、优选矩阵3、环境分析表4、竞争对手分析表5、客户需求分析表6 、企业自身分析表7、SWOT分析8、市场细分9、细分市场评估表10、目标市场选择11、定位九大方法12、波士顿矩阵13、渠道评估表14、营销组合屋形成企业自身独特的营销战略方案营销战略方案包含如下：1.企业的目标市场2.定位3.我企业35年的营销战略完成战略的执行方案3、销售平台打造与激活具体内容实操工具（13 个）方案1. 销售目标的设定与分解2. 销售组织模式的设计与构建3. 甄选优秀销售人员4. 销售团队的训练与激励5. 通过销售会议迈向辉煌1. 销售目标历史数据分析法2. 销售目标市场需要设定法3. 市场-产品目标规划表4. 销售组织模式分类5. 销售组织架构6. 五大主题测评7. 优秀销售人员动力分析8. 角色扮演演练9. 销售心态训练10. 面对面顾问式销售训练11. 优势谈判训练12. 激励菜单13.销售会议管理形成企业销售平台方案销售平台方案包含如下：1.年度销售目标达成方案2.销售组织模式规划方案3.优秀销售人员甄选方案4.销售团队年度训练计划方案5.销售团队激励方案6.销售会议方案4、 成交流程设计具体内容实操工具（8个）方案1. 公司客户的特征2. 客户购买心理循环分解3. 公司产品的FABE4. SPIN销售系统5. 客户抗拒处理6.opp营销原理和演练1. 客户特征分析表2. 收集客户方法3. 开放式与封闭式话术设计4. 产品展示FABE 5. SPIN问题设计6. 确认需求销售话术设计7. 建立反对意见话术8. 成交话术设计9. Opp成交原理和流程形成个性化的销售实战业务手册：1. 销售准备锦集2. 探察客户需求话术锦集3. 建立专业的SPIN销售体系4. FABE展示方案5. 建立企业实用性抗拒解除话术集6. 建立成交的关键时刻及成交话术7. 设计的opp营销模式 5、客户价值管理具体内容实操工具方案1. 顾客导向的服务理念服务利润链 2. 顾客满意模型与关键时刻3. 内外部服务流程和标准体系4. 服务持续改进计划5. 客户信息管理6. 客户分级7. 客户分级应用管理8. 如何进行客户二次营销9. 客户关系进阶管理1. 顾客导向障碍测试2. 顾客导向管理者测评3. 流程图内部服务流程4. 流程图外部服务流程5. 交流反馈6. 投诉处理7. 标杆管理8. 客户档案管理体系9. 关键客户分级10. VIP客户分级11. 聚焦关键客户的方法12. 奖励最佳客户的方法13. 客户重复购买、相关购买、推荐购买的方法客户进阶的方法建立企业的客户服务手册：1. 内部服务流程与服务标准方案2. 外部服务流程与服务标准方案3. 客户回访方案4. 客户投诉处理的各种预案5. 标杆因素提炼方案形成企业的客户关系管理方案客户关系管理方案如下：1. 客户档案方案2. 客户分级方案3. 客户进阶方案6、 销售风险管控：具体内容实操工具销售风险管控1、销售风险防范管理制度2、合同管理3、销售人员管理4、销售风险管理制度使用流程17项制度5大管理文件1项测评形成企业销售风险防范制度汇编。第三章 长松业务系统管理软件详解登陆界面：清晰的业务流程呈现眼前，从此业务活动管理变得简单迅捷。营销组织架构：部门、岗位、员工基础信息设置添加、编辑操作便捷，岗位权限设置功能，用于不同岗位区分客户资料、不同岗位不同管理权限，形成业务系统的分级管理。产品管理针对所有产品类型、名称、规格、单价建立产品列表形成全方位一站式产品管理。客户管理涵盖所有客户的性质、名称、所属行业、规模、联系人等客户信息的系统管理。人性化贴近性的客户关怀与售后服务，帮助业务员与客户建立良好的关系维护。权威性业务系统专家亲历打造，客户资信评估报告，提供赊销参考，帮助企业规避销售风险。针对员工客户资料的共享与转移，操作便捷，三步即可完成。业务管理不仅可以对业务进行基础管理，业务验证环节、客户拜访内容全面呈现业务流程与进度，帮助业务员系统管理业务，协助管理者掌握一线动态信息。合同基础信息管理，简化查阅合同关键内容环节，到期提醒功能，实现电子化管理业务合同。收账记录，帮助业务员做好应收账款计划与实施方案，直观呈现收账情况。通讯录管理对通讯录的分类管理，快速检索所需信息，手机短信平台为企业提供短信服务，操作便捷。报表管理系统自动化生产客户性质、行业、规模、评级分析报表，帮助管理者从宏观角度掌握企业客户形态。立体化呈现销售数据、业务报表、销售额季度同比环比分析数据，销售月度同比环比分析数据，使管理者从单一数据报表中脱离出来，多角度直观掌握企业业务情况。 第四章 工具包营销1、客户见证江苏徐州多福家建材有限公司-总经理 刘雪婷对于长松咨询有一种相见恨晚的感觉。如果我在一年前或者两年前接触长松业务系统的话，我相信我们的业绩会翻几番，我们的收入会增加几倍，这次学习是非常值得的，收获是非常大的。我们学会了从战略的角度上，分析我们的市场，定位我们的市场，分析我们的客户，使我们能精准的找到我们的客户群体。同时使我们的销售策略可以有的放矢。河南省康星药业有限公司-总经理 刘瑞丽一个很偶然的机会，来到了长松咨询，本来抱着试试看的态度，没想到收获如此大。最吸引我的就是FAB，做了这么多年的销售，管了这么多年的团队，自己觉得产品卖的很好，但是在学习过程中，FAB 做了很多遍，都没有做对，打击是很大的。原来自己就像小孩打架一样，抱着就打了。但现在才意识到，要练点招数。用一句话来形容自己的感受就是“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。我们做了十几年销售，很多问题的症结可能就在这里，找到原点，从原点开始做，当个小学生，还是非常好的。广州龙氏布衣斋服装设计有限公司-总经理 龙美河长松业务系统是最全面、最系统、最实用、最符合企业发展的系统。这些天我最大的收获是学会市场定位，怎样找到竞争对手的弊病和竞争点，使自己的优势发挥到极致。同时学会了非常多的技巧，我们企业正在慢慢的导入此系统，已初步形成了一套适合自身发展的模式过去我的公司确实疏于管理，整个公司全靠我一个人来支撑，真的很累。本来打算干几年就退休不干了，够生存就去享受生活了。但我感受到我的创业道路还有很长很长，因为我相信我绝对可以建设一个更加强大的团队。是这次课程给予了我信心，感谢长松咨询！宁波维恩教育集团-总裁 曾红我参加过很多类似的课程，花了几十万参加其他教育培训集团的课程。但我发现，我花了那么多的钱，学到的东西是和在长松咨询学到的无法比拟的。课堂上丰富的理论知识、明确的方法技术和可操作的标准工具，让我们很快也成为了专家。浙江金利华电气股份有限公司副总经理 吴宣宁长松精神让我感动。作为刚上市的，在行业里年轻的企业，在这里我真的学