中国装饰企业商业系统巡回演讲会

中国装饰企业商业系统巡回演讲会主讲:杨智伟装饰企业发展十大问题 1.商业模式落后,缺乏赢利链 2.组织结构不合理,老板太忙 3.系统不标准,难以复制连锁店 4.品牌定位不清晰,营销渠道单一装饰企业发展的十大问题 5.没有长期规划,前景迷茫 6.执行力差,效率低下 7.定价不合理,利润不高 8.人才留不住,企业文化差 9.工程品质好,业绩不好 10.规模与业绩不成正比商业思想 做好 好做我们到底是做什么的? 一位发明家发明了一种成本极低的炼钢方法,但是生产过程极为神秘,而且发明家坚持保密.奇怪的是发明家不需要投入任何工人或者矿石,唯一需要的是本国的小麦. 发明家被誉为天才 最初,其他钢铁厂都只得关门了,一些工人蒙受了痛苦,但通过这种方法,他们找到了新的工作,.其中有一些人当了农民,去种植发明家种植的小麦去了,另外一些人似乎都能理解了,这些工人被替代是进步不可避免的一部分. 几年后有记者决定调查神秘的炼钢过程,她偷偷的潜入发明家工厂发现发明家原来没有炼钢. 发明家根本没有炼钢,他只是将小麦运到其他国家再进口钢铁回来.发明家所做的唯一事情就是国际贸易中获得利益. 发明家原来是一个经济学家.核心思维 轻松工作 快乐生活 自动赚钱 基业常青装企成功的三大智慧 1. 经营智慧规划 2. 管理智慧系统 3. 领导智慧经营人未来装饰企业成功的三大核心 1.经营客户服务服务系统 2.经营员工精神学习型企业 3.经营平台品牌授权连锁发展装饰企业经营的三大指标 1.单店面积:10万元/平方 2.人均产值:100万/人 3.净利润:15% 一切以指标为目标超越指标就是成功装企自动赚钱十大系统 系统一:商业思维 学习型企业 服务型企业 平台型企业装企自动赚钱十大系统 系统二:规划系统 1.企业规划 2.个人规划 3.生活规划装企自动赚钱十大系统 系统三:营销销售 1.定位明确 2.营销策略 3.销售收钱装企自动赚钱十大系统 系统四:设计部管理 1.设计部分组管理月月竞赛 2.大牌设计师事务所模式合作考核 3.设计流程模块化产品化装企自动赚钱十大系统 系统五:工程部管理 1.施工手册管理 2.5s 样板工程系统 3.预算内控系统装企自动赚钱十大系统 系统六:服务系统 1.服务流程化 2.服务专业化 3.服务终生化装企自动赚钱十大系统 系统七:人力资源 1.专人招聘 2.培训系统 3.定期考核淘汰装企自动赚钱十大系统 系统八:财务管理 1.进出二条线 2.时时知利润 3.成本严格管控装企自动赚钱十大系统 系统九:制度执行系统 1.激励制度:薪酬制度+股权激励 2.管理制度:目标导向,方法正确,奖罚及时,过程检查,复制传承 3.日常制度:职责明确,责任到人,文化习惯化装企自动赚钱十大系统 系统十:连锁发展 1.直营连锁 2.加盟连锁 3.并购合作连锁未来装饰行业趋势与发展模式 1.专业营销 2.产品化专业生产 3.合作化专业设计 4.联盟化与连锁发展 5.系统化培训复制人才 企业将成为串联专业平台的线装饰企业发展的三大问题 1.经营问题 A. 难以做大，一做大就出问题 B. 生命周期短，平均寿命3.7年 C. 门槛底,缺资本,无核心技术,品牌弱 2.管理问题 执行力差,内耗大 制度有,无人知道 3.传承问题:无法传承看电影学管理 一个典型案例引发的思考 A .高逸峰的故事 B. 失败原因分析失败原因分析 高自己总结的失败原因 1.扩张速度过快,管理跟不上,企业失去控制 高想让公司迅速扩张,但管理人员跟不上,公司大多数员工多是他的朋友,或朋友介绍过来的朋友.找不到人才,他就把舞台总监拉到新公司当老总,把办公室的普通主管调到分公司当老总,因为这些人他熟悉,但现在他认识到,熟悉不一定能担当起这么大的重任.有些还没有完全具备经营管理的能力,有些本身就不适合,导致出现了很多问题 问题判断 人才储备不足,用人,管理问题失败原因分析 高自己总结的失败原因 2.高管集体离职 许多行业的人才流失很严重,但同时这种人才又很稀缺.在九十年代的时候娱乐行业还不发达,人才相对较少,在人才的管理和制度上不能做好,导致人才流失,主管集体离职,是导致高企业的失败原因之一 问题判断 留人问题,薪酬问题,文化问题失败原因分析 高自己总结的失败原因 3.低端多元化 开歌厅、炒股、炒楼、做贸易,三十岁的高逸峰多元化发展.1995年在三峡开厂,做矿物探测方面的项目,1996年在四川安徽投资化工厂,投资典当行等项目,1997年高涉及房地产,金融等项目 问题判断: 战略问题,多元化还是专注定位,法人治理结构,一个人说了算,投资管理问题,财务管理问题,品牌问题,技术问题,执行力问题失败原因分析 高自己总结的失败原因 4.资金链断裂,身负巨债 在高的企业崩溃前,海南正在经历房地产泡沫,高时不时听到身边老板跳楼的消息.不久又遭遇亚洲金融风暴,海南很多服务、娱乐行业也随之走向衰败. 问题判断 宏观市场问题,企业家素质和信息问题,资金问题第一篇:装饰企业发展规划篇战略思维 1.我要向谁学习? A.找到行业中成功的企业考察企业学习 B.找到行业中成功的专家咨询交流 C.找到其他行业中成功的企业家请教学习 D.向客户请教学习战略思维 2.我要超越谁? A.我要超越的全国装饰行业榜样是 如：东易日盛，嘉禾，九鼎，科宝 B.我要超越的区域榜样是 如: C.我如何超越榜样 向榜样学习 与榜样结盟战略思维 3.我要成为谁? 企业310年的发展规划 成为亿元企业与上市计划 企业接班人传承问题规划思维 1.商业模式规划 A.平台式 B.产业链整合式 C.金融银行式商业模式规划 商业模式 小鱼 大鱼 大海肯得基商业模式 做什么的? 赚钱模式? 肯得基赚产业链的钱鸡饲料鸡苗采购鸡药商业思想 红海 蓝海商业思想 造海 平台 如：苹果产品-游戏下载音乐下载广告商业思维 自己做 与人合作 如:广东星艺1000多家分公司 浙江九鼎100多家分公司 合作:资源,资金,智慧,能力商业思想 品牌 贸易 如：宜家，家具-餐厅-其它品牌产品销售测试金融投资商业思想 人力资源 金融业 如：中建集团人力资源金融贷款贸易采购戴尔的商业模式 做什么的? 赚钱模式? 中国工程建筑(香港)有限公司 做什么的? 赚钱模式?创业平台赢利模式 为行业优秀设计师提供创业平台 与项目经理合作成立施工公司 整合材料建立产品化销售模式多元精装套餐建材商盈利模式 1.建立产品标准化设计模式 A.价格与材料品牌标准 B.风格与色彩标准 C.户型图库分类标准 让设计成为销售的通道，产品整合效率提高。商业思想 创业家模式：从小到大，滚动发展，60年奋斗 投资家模式：增资扩股，融资上市，把60年后的钱赚到 企业就是平台 如：黑猫都可以上市 上市后成为投资家：如马云成立云峰基金,联想投资思考：装修公司的商业模式 1.宽度 2.深度 设计公司指定施工公司建材贸易公司投资公司人力资源管理公司维修服务公司规划思维 2.未来远景规划 让员工看到未来，找到方向 让企业家看到未来，安定其心 让合作商看到价值，合作共赢规划未来 格局：格局决定布局，布局决定结局 全球(上市)全国(加盟)全省(直营连锁)全市(分公司)地区逆向思考 马云倒立理论成就了阿里爸爸 只要有商业就需要阿里爸爸，阿爸爸解决的沟通，距离，空间，诚信的问题 客户装修中最想解决的问题是什么? 我是客户我最想解决的问题 调查客户需要解决的问题 企业存在的价值是为客户解决问题，一切财富都是价值的交换逆向思考 员工的需求是什么? 利益 荣誉 精神 为员工搭建实现梦想的平台，展现自我的舞台，自动实现企业的远景目标。逆向思考 企业为什么存在？ 孙中山天下为公 毛主席为人民服务 企业家的矛盾思维？ 赚钱与解决客户问题 企业是成为自己的企业还是大家社会的企业？规划思维 2.发展机制规划 传统：自己的企业，为老板 工资+奖金+奖励 新制度:为大家，员工为自己干 工资+奖金+股东分红（为同意个使命共同的目标一起干，成为企业荣誉共同体）企业经营什么 选人育人用人裁人 经营企业就是经营人,产品是媒介 80%是选对人 20%是经营人九大商业思想商业思维二:经营老客户 客户每年转介绍1个客户: 第一年:300个客户X6万=1800万 第二年:600个客户X6=3600万 第三年:1200个客户X6=7200万 第四年:2400个客户X6=1.44亿 第五年:4800个客户X6=2.88亿 开发新客户的成本是服务老客户成本的六倍商业思维三 建立品牌创新思维商业思维三：品牌记忆 21世纪企业生存的法则就是建立品牌 建立品牌的重点在于提供独一无二的记忆,而不仅是营销商业思维四:系统化修路思维装企系统 战略 营销 设计 工程 采购 管理 服务 行政 财务商业思维四 系统是创造财富的关键 系统的三个核心 1.标准化:将流程和经验编制成册,服务手册,销售手册,施工手册,管理手册,VI企业标准形象手册,员工手册,设计管理手册,财务管理手册 2.科技化:信息化ERP软件,影相化,图像化 3.人性化:以人为本,热情服务商业思维五:赢利导向数字思维商业思维五:赢利导向数字思维 厚利多销 业绩第一 现金为王 企业不赢利就会倒闭商业思维六:与人合作共赢思维商业思维六 竞合时代到来 同业结盟:装饰企业之间.如网络十强,设计精英联盟 异业联盟:材料商,婚纱摄影,汽车俱乐部 降低成本,扩大影响力 企业平台:人力资源整合,人才合作商业思维七:蝴蝶效应复利思维商业思维七规划,营销,业务,设计,服务,工程,管理,培训,利润,团队 1X1X1X1X1X1X1X1X1X1=1 1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1=2.61 0.8X0.8X0.8X0.8X0.8X0.8X0.8X0.8X0.8X0.8=0.11商业思维八:使命思维商业思维八 使命指明了企业的目标和方向 使命提升团队的凝聚力 使命是企业存在的价值 推动股东和员工的力量 拉动顾客的力量 拉动国家社会的力量使命的定位 使命:我们这一群人聚在一起干什么 通过先进的教育理念推动装饰企业发展,让3亿家庭享受快乐装修服务.商业思维九: 目标导向 逆向思维商业思维九:目标导向,逆向思维 扩大你的格局:目标大一点 目标太小无法吸引顶尖人才 目标太小老员工觉得公司没有前途纷纷离去 目标太小限制自己的思维,导致成长缓慢 目标太小公司人才能力受限制 目标太小无法发挥资源整合的优势 目标太小大家就不会认识,不会学习行销学 目标太小无法发挥领导力,不知道学习进步商业思维九:目标导向,逆向思维 实现目标的步骤: 写下你的长期目标:尽量大一点 量化你的目标:规划目标所需资源 宣传你的目标:公之与众 明确谁能帮我 合作共赢,感恩学习装企商业系统设计组织结构设计原则 分工明确 可以替换 可以离开 复制型,传帮带 主管必须有销售能力,每个部门都具有销售功能,都向市场部一样对待客户,向市场部一样的心态和行动,企业才会大成功. 连锁装企组织架构装企完整部门设置: 业务拓展 营销策划 市场运营 工程管理 财务管理 物流配送 采购管理 客户服务 网络管理 工装管理 培训管理 人力资源 顾问团队:法律、会计三千万装饰公司企业架构 办公室人员：30人 目标:3000万 面积：300平方 总经理1位业务经理:5位 前台客服1位行政人力经理1位 设计总监:3位设计师:12位 见习设计师:2位工程部经理:1位 质检员:4位财务1位 兼职会计1位企业管理（公平、公正） 体制让人安心 责任到部门（人） 组织结构的建设 工程管理介绍经营成本1、广告费用2、行政费用3、人力资本4、其它费用装企品牌防火墙名企-百亿目标值得尊敬的百亿梦想装饰名企 武汉嘉禾的百亿目标 深圳雅庭的百亿目标 浙江九鼎的百亿目标 浙江中冠的百亿目标 北京东易的百亿目标 北京元洲的百亿目标 广东星艺的百亿目标 上海聚通的百亿目标 .在座企业家欢迎你加入百亿名企方阵 2014年年产值目标100亿 !举例:2014年嘉禾百亿规划 1.专注住宅装修业务,聚焦 2.提供完整的住宅产品线 3.在15到17个重点城市开设装饰城,同时运作10000个工地项目,产值6-8亿 4.目标增长率应适当前高后底,平衡增长压力 5.坚持外包,做彻底的资源整合型企业2014年嘉禾百亿规划 6.通过分工和外部配合走装修工业化之路 7.股权分散,不被单一股东控制,多头融资 8.培养1400个管理型人才 9.产业链整合,建立战略合作共赢商业体系举例:雅庭百亿目标 百亿目标 “未来的美颂雅庭，将是一个多元文化、多元服务、跨地区国际化发展的家居装饰服务集成商”，汪昌镇说。 他表示，美颂雅庭不是简单的“传统家装”+“建材分销”。有了建材分销的支持，美颂雅庭不但能够最大限度的满足业主的需求，还将在承接高档商品房、经济适用房、安居工程等各类精装修项目方面，体现出强大资本实力和国际采购优势。举例:雅庭百亿目标 百亿目标 同样，雅庭的家装服务网络，则直接为圣戈班的建材分销业务提供客户资源，将极大拉动圣戈班在中国市场的建材销售。 圣戈班对雅庭先期投资3亿元人民币，2009年完成武汉1+8城市圈和湖北省内其他二级城市的布点，还将开设美颂雅庭建材卖场、建设家装创意产业园等，全面带动行业升级。这一模式成熟后，将在全国范围实施“N+