《非销话术》ppt课件

非销话术,如何更好的与顾客交流,1,Why,What,HOW,非销的含义非销的概念非销的作用,非销说什么非销话题话题分类,非销怎么说沟通方式怎么说,目录,2,非销的作用迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求让整个销售过程轻松自然延长顾客停留时间增加老顾客,一、非销的含义,非销的概念在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。,3,二、非销说什么,相关话题无关话题私密话题,4,二、非销说什么,跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到货品的销售上,相关话题,发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，购物袋,过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞,5,二、非销说什么,破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害,无关话题,天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志,不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率,6,二、非销说什么,沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客,私密话题,家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女,话题太过个人，不轻易聊及因人而异要把握话题尺度,7,三、非销怎么说,夸赞式提问式陈述式,8,三、非销怎么说,夸的点要明确分清主次，夸赞要结合人发自内心真诚的赞美最重要！,夸赞式,你的包搭配衣服真漂亮！你的宝宝真是太可爱了！你给妈妈买鞋子啊，真孝顺！,9,三、非销怎么说,用开放式问题捕捉更多信息二八原则，引导顾客让顾客说提问要真诚，把握问题的尺度,提问式,你的包哪儿买的呀？你的宝宝多大了呀？你给妈妈挑生日礼物吗？,10,三、非销怎么说,陈述积极让顾客愉悦的事实幽默轻松的语言真诚且明确的表达,陈述式,你背的包一定挺贵的。你的宝宝在童车里睡得真香。妈妈知道你买给她，肯定很高兴。,11,结伴来店的顾客,三、非销怎么说,12,家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表现羡慕会让顾客很愉悦“你待你女儿真好，她一定会乐坏了”“你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论其优点是个不错的话题子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点“你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气”“大学生呀，你女儿太有厉害了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格”,结伴来店的顾客之家长子女型的顾客,三、非销怎么说,13,朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事，可以试探地猜测一下，但也要避免弄巧成拙“你们今天逛街不用上班/上学吗？”可以夸赞他们感情好“我以为你们是姐妹，太像了，这里有件新款的裙子，和你们穿的风格挺像的，试试吧？”陪伴的言语很重要，适当询问她的看法“我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？”,结伴来店的顾客之朋友同学型的顾客,三、非销怎么说,14,男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞让双方都愉悦“你男朋友真帅气，有点像某个明星”“你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品“我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？”“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这双鞋多么合适啊”,结伴来店的顾客之情侣恋人型的顾客,三、非销怎么说,15,非销小贴士,16,聊非销