创业策划方案终稿

湖南省第五届“挑战杯”大学生创业计划竞赛 创业策划方案学校名称：长沙环境保护职业技术学院指导老师：沈 华（教授、高级工程师）参 赛 者： 戴汉龙团队2012年3月目 录第一部分 概 述 1.1背 景-1 1.2可行性研究 -1 1.3公 司-3 1.4产 品 -3 1.5市场与营销分析 -31.6风险分析及对策 -4 1.7财务分析 -5 1.7.1财务管理制度-5 1.7.2财务工作岗位职责 -5 1.7.3预期前期公司投资及生产资金-71.7.4财务风险预测-9第二部分 公 司 2.1创业背景 -10 2.2公司创立-10 2.3公司组织架构图及人员设置-11 2.3.1组织架构图-11 2.3.2公司成立初期人员设置-11 2.4公司的发展规划 -13 2.5公司的组成管理和理念-14 2.5.1公司的组成管理-14 2.5.2公司的理念-14 2.6公司物流-14 2.7公司服务-15第三部分 产 品 3.1产品介绍-17 3.1.1 格栅系列-17 3.1.2 砂水分离器-=-19 3.1.3 三叶罗茨鼓风机-20 3.1.4 旋转式滗水器-22 3.1.5 浮筒式滗水器-23 3.1.6 带压滤机-25 3.1.7 皮带输送机-25 3.2产品研究、设计与开发 -27 3.3生 产 -27 3.4产品管理 -27第四部分 市场与竞争分析 4.1 概 要 -28 4.2国内目标市场分析-28 4.3行业竞争结构分析-29 4.4竞争优势-30 4.5竞争策略-30第五部分 市场营销 5.1目标市场定位策略 -31 5.2营销目标 -31 5.3客户分析 -32 5.4营销组合策略 -33附录：附件一：公司协议书附件二：团队信息附件三：服务流程附件四：材料来源序环境保护是我国的基本国策之一。随着人民生活水平的不断提高，环保意识理念的加强以及对环保行业的不断认知，环保产业具有了广阔的应用前景和市场潜力。国家“十二五”规划相关政策的逐步落实，其中污水处理被列入“十二五”规划的重点工程之一。因此，在政策拥护的大环境背景下，污水处理行业的方向和前景明确与开阔。愈加严峻的就业环境说明了创业具有其可行性与必要性的存在。创业是艰苦学习并不断成长的过程，历程必定充满艰辛，但掌握命运并不屈现状的我们，通过不断学习创业知识和公司市场运作模式并加以创新之，定会在风雨之后见彩虹。团队合作是一项任务完成的关键，乃至公司运营成功的关键所在。团队的默契度和凝聚力以及执行力是其生命力的所在，我们团队在此方面具有优势的存在。临“挑战杯”创业大赛之契机，作为未来中国接班人的大学生我们，对创业充满了信心并跃跃欲试。通过此创业方案将想法变为可行性实施方案，待毕业后一展雄风！第一部分 概 述 1.1背景（大势所趋） 环境保护是我国的基本国策之一。为了促进我国的环保事业的发展，在“十二五”时期，我国将污水处理设施建设工程做为环境治理重点工程，加大重点地区、行业水污染物减排力度，到2015年，全国新增城镇污水管网约16万公里，新增污水日处理能力4200万吨， 基本实现所有县和重点建制镇具备污水处理能力，污水处理设施负荷率提高到80%以上，城市污水处理率达到85%。推进污泥无害化处理处置和污水再生利用。加强污水处理设施运行和污染物削减评估考核，推进城市污水处理厂监控平台建设。环保产业即将迎来新一轮的大发展。城镇污水处理将是未来几年的投资重点，受建设周期影响，环保设备制造及工程施工行业将率先受益，环境营运商获取利润将在设施建成投产之后。1.2可行性研究市场方面： 近年来，我国污水处理行业突飞猛进，整体发展处于快速成长期，主要表现在污水处理能力迅速扩张、污水处理率稳步提高、污水处理量快速增长等方面。2010年城市污水处理厂日处理能力达10262万立方米，比2009年末增长13.4%，城市污水处理率达到76.9%。截至2011年9月底，全国设市城市、县累计建成城镇污水处理厂3077座，处理能力达到1.36亿立方米/日。2010年底，环保部下发关于加强城镇污水处理厂污泥污染防治工作的通知该“通知”明确要求，污水处理厂新建、改建和扩建时，污泥处理设施应当与污水处理设施同时规划、同时建设、同时投入运行。随着中国城市化、工业化的加速，水资源的需求缺口也日益增大。在这样的背景下，污水处理行业成为新兴产业，目前与自来水生产、供水、排水、中水回用行业处于同等重要地位。城镇污水垃圾处理设施建设推动了环保产业发展，到2020年城市污水处理率将不低于90%，我国污水处理业务市场空间广阔。此外，国家鼓励利用再生水的政策，也将对污水深度处理业务提供广阔的市场空间。我国污水处理建设的严峻形势，县城和建制镇污水处理率较低的现状，为污水处理市场的建设、运营投资均带来巨大投资空间。资金筹措方面： 前期资金是创业计划得以启动的基础性条件，在此我们列下表说明资金来源和相关额度：来源类型预期额度（单位/万）前期资金（团队六人）20银行贷款25赞助商投资5广州微乐环保入股投资40合计90 90背景方面： 广州微乐环保成套设备工程有限公司作为公司初期发展的坚强后盾，在技术与人才交流等方面提供支持，公司并在此方面与广州微乐环保公司进行深度和长期合作，共赢发展。1.3公司 集生产、销售与维护“一站式”的环保公司长沙清怡环保污水处理设备工程有限公司，长沙清怡环保污水处理设备工程有限公司由长沙环境保护职业技术学院的六名环境工程专业的学生创建，公司依靠学院在环保技术和教育等方面的先进技术和管理能力，并将联合国内其它环保单位，发展中国的环保设备产业！公司前期产品主要应用于污水处理厂，并将积极开发其它领域的环保设备。 我们的发展目标是：在五年的时间内，形成以水污染处理设备为龙头的技术产业，同时积极开发其它领域用系列产品，引领国内环保事业的新潮流。 1.4产品 机械格栅系列、砂水分离器及曝气系列、滗水器系列以及污水处理系列等产品（详见方案第三部分） 应用领域：公司产品将首先定位于中小城镇污水处理厂，并进一步向污水处理总包和市政行业领域扩展。 1.5市场与营销分析 市场属行业共有，抢占一席之地是企业生存的根本。污水处理相关设备的目标市场国内污水处理行业，其市场潜力巨大，主动挖掘，商机无限。国内污水处理设备生产厂家已具有相当规模，但是大部分技术落后,有的产品甚至已进入衰退期。我们将充分发挥团队精神，不断革新技术，挖掘污水处理设备市场的巨大潜力，开创污水处理设备在中国应用的新局面。营销目标：尽快进入中小城镇污水处理厂市场，并在中小城镇污水处理厂市场上取得一定的市场份额。本着诚信原则，我们希望与国内主要污水处理设备生产厂家及零部件生产厂商建立良好合作关系。 营销策略：适销对路的产品最终才能赢得市场。公司将在产品导入期采用如下策略：1）以销定产的的销售方式，并根据产品成本及市场上同类产品定价，选择直销和合理的销售渠道；2） 建立与客户良好的伙伴关系，提升公司形象，广告宣传；3） 采取“团购式”的采购销售模式，增加销量；4） 建立灵敏的信息反馈系统。 1.6风险分析及对策 我们看到，机遇与挑战同在，风险与收益并行。知己知彼，方能百战百胜。我们将分析公司目前面临的风险，制定出行之有效的对策，使公司立于不败之地。充分考虑市场准入及退出细则，保证投资者获得最大收益。对风险我们做如下分析：风险类型原因相关对策资金风险没有广阔的融资渠道，资金不能适时供应而导致创业失败的可能性采取融资渠道多样化，向亲朋适当借钱、银行小额贷款以及吸纳相关投资者等市场风险所选择的项目将面临的盈利或亏损的可能性和不确定性深入分析市场并做大量的市场调研，及时跟进市场步伐管理风险在理财、营销、沟通等方面的能力普遍不足不断学习与此相关知识，积累管理和营销经验，丰富和提高自身修养与能力，凝聚团队力量能力风险面对创业计划变为现实操作时，才发现不具备解决实际问题的能力积极参加创业培训，向成功创业者学习并加强交流，提高自己实践和管理能力等环境风险政策、法律环境变化或由于意外灾害发生而造成失败的可能性国家“十二五”规划政策的支持，地方政府加强污水投入，风险系数较低决策风险管理层经验不足，对实际情况做出错误的判断不断提高管理层人员的素质与能力，分析其他公司经营方面的经验，冷静地面对待解决地问题，根据待决策问题的风险与收益关系采取正确的决策1.7财务分析 1.7.1财务管理制度 1）、 目的1、依据中华人民共和国会计法、企业会计准则制定本制度；2、为规范公司日常财务行为，发挥财务在公司经营管理和提高经济效益中的作用，便于公司各部门及员工对公司财务部工作进行有效地监督，同时进一步完善公司财务管理制度，维护公司及员工相关的合法权益，制定本制度。2） 管理细则 1、 公司财务实行“计划”为特征的总经理负责制：属已经总经理审批的计划内的支付，由相关事业部总经理的书面授权，财务负责人监核即可办理；属计划外的，必须有公司总经理的书面授权。 2、严格执行会计法和相关的财务会计制度，接受财政、税务、审计等部门的检查、监督，保证会计资料合法、真实、及时、准确、完整。 1.7.2、财务工作岗位职责 1）、财务经理职责 1、对岗位设置、人员配备、核算组织程序等提出方案。同时负责选拔、培训和考核财会人员。 2、贯彻国家财税政策、法规，并结合公司具体情况建立规范的财务模式，指导建立健全相关财务核算制度同时负责对公司内部财务管理制度的执行情况进行检查和考核。 3、进行成本费用预测、计划、控制、核算、分析和考核，监督各部门降低消耗、节约费用、提高经济效益。 4、其他相关工作。 1.7.3预期前期公司投资及生产资金1）资金筹措 前期资金是创业计划得以启动的基础性条件，在此我们列下表说明资金来源：阶段来源类型预期额度（单位/万）前期资金创业团队六人20银行贷款25赞助商投资5广州微乐环保入股投资40合计90万元资金来源表2）前期资金的运用 项目名称预期金额（单位/万）备注注册资金20先付20%，次年交清场地租赁5公司所在地，即办公（2万每年，租赁两室一厅）；仓储室（3万每年，租赁1000平米地，仓储建设费和管理费等） 技术引进 4定期与广州微乐公司等其它研究单位进行技术引进和创新人员聘请10技术和销售人员风险投资15公司应急储备资金 广告宣传 7网站建设（前期投入2万，后期3万）；公交视频广告（1万，）；报纸等环保刊物（5千）；其它宣传费用（5千） 物流投入 15物流公司签订合作承包协议（预估10万），区域间运输成本投入（5万） 公司开支4前期办公用品购置，相关差旅开销流动资金10稳定公司运作合计903) 利润计算销售利润率=利润总额/营业成本*100%销售毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入*100%利润总额=营业收入-营业成本-费用产品进价物流成本营销成本市场价格利 润 X Y Z W1 W2 Q1 Q2公司把毛利率定18%，纯利率定12%。W1=X+Y+Z+Q1 W2=X+Y+Z+Q2毛利率=（X+Y+Z+Q1）/W1=18% 纯利率=（X+Y+Z+Q2）/W2=12%成本花销=Q1-Q2 公司前期利润为负数，但是两年后利润逐渐转正，公司进入正常盈利模式。1.7.4财务风险预测（1）流动性风险即便赢利性再好的企业,若是现金管理政策不当,就有可能遭逢流动性风险。为避免此类情形发生,在成长到相当程度后,本公司将建立自身良好的现金管理系统,以期规避风险。（2）外部融资的不可预期风险本公司在创立营运初期,需有相当支出于成本与宣传等,若是销售量不及预期,营运现金流量便可能呈现负数。为弥补此资金缺口,必须有新的资金投入,除了内部融资,还可以外部增资,增加股份等。（3）风险资本的退出风险资本退出是风险资本规避风险,收回投资并获取收益的关键。在风险投资下,退出机制与其是不可分割的,风险投资的高风险通常意味着高收益,而收益的获取,风险的转移,关键就在于退出环节。退出是实现风险资本盈利的渠道,并且是唯一的渠道.成功的退出不仅意味着高额回报,而且是风险投资进行新一轮投资的基础。因此当风险资本伴随着企业走过最具风险的阶段后,必须有出口让其退出并进入下一个循环。否则,风险资本呆滞,不能增值和滚动发展,更无力投资新项目,风险投资也就失去了意义。（4）退出方式股权转让 风险资金可选择将股权转让给其他公司,卖出股权的好处是允许在公司无法达到一条经营目标时,有机会释出其所持有的股权,使风险资本抽回,重新运用在项目中去。第二部分 公 司 2.1创业背景 作为即将毕业的大学生，在就业形势愈加严峻的这个社会，大学生创业具有了其挑战性和实施性的存在必要。我们团队在面对就业、创业方向性不谋而合，以及对未来环保行业充满了信心，加上临此挑战杯创业大赛之契机，在创业方面逐渐付之于方案中，待毕业后一展雄风！ 2.2公司创立 公司采用国内污水处理设备的最新技术，由长沙环境保护职业技术学院环境工程专业五名学生生创建，公司设在长沙市岳麓区环保产业园（拟建），主要致力于污水处理设备的研究、开发、生产与销售。目前，公司处于筹建阶段，公司权益由技术提供方和投资者共同拥有。采用有限责任公司的组织形式。2.3公司组织架构图及人员设置2.3.1组织架构图公司成熟期公司初期2.3.2公司成立初期人员设置1）、总经理： 主要工作：1、根据董事会提出的发展目标,制定公司战略实施方案；2、审阅、确定公司内部管理机构设置方案和基本管理制度；3、 主持公司基本团队建设、规范内部管理；4、 审定公司具体规章、奖罚条例,审定公司工资奖金分配方案；5、 主持公司全面经营管理工作,组织实施议事会决议；6、 召集、主持总经理办公会议,听取工作汇报；7、 对企业经营活动的运作情况及时分析,提出改进和提高的意见,营造经营活动的良好氛围,并推进公司企业文化建设工作；8、领导建立和完善质量管理制度,组织实施并监督、检查生产质量体系的运行。2）、常务副经理： 主要工作：1、拟订公司内部管理机构设置方案和基本管理制度；2、 公司日常行政事务管理，制定公司具体规章制度；3、 检查、督促和协调生产、财务、营销等部门的工作进展,主持召开行政例会、专题会等会议；4、 公司产品订购和基地考察；5、 市场营销和市场运作策划；6、 生产调度；7、 人员招聘、培训、考核等人事工作；8、 具体工作的督促和落实。3）客服部：1、制定客服工作各方面制度，全面负责售后服务工作；2、收集管理客户资料，建立客户数据中心，为市场部的客户开拓提供信息支持；3、客户满意度调查，与客户长期沟通、维护良好的客户关系，了解客户的最新需求。4）市场部：1、正确定位目标客户群，负责制定公司的市场开拓计划，组织实施市场调研和相关数据分析；2、负责产品和服务的市场研究与推广，依公司经营目标及长期计划制订年度营业计划，并促使营业目标的有效达成；3、协助客服部与客户的关系，及时掌握市场动态。5）销售部：1、在市场分析的基础上，制定相应的营销计划；2、组织人员实施营销计划，并进行监督反馈；3、和市场部保持紧密联系，负责客户的供应链管理。6）人事部：1、全权负责部门人事工作，如员工招聘与培训、绩效评估等；2、负责企业文化的规划和建设，制定各种人力资源战略和制度；3、协调好与公司其他各部门的关系，做好相关人事信息的交流工作。7）财务部：1、向公司管理层提供相关财务数据，并参与公司决策；2、负责财务、会计及税务事宜，制定财务管理计划与制度；3、为企业管理层及投资者提供精确及时的财务数据和财务分析；4、管理日常会计工作、现金流和成本控制等。年 份发 展 目 标第1年成立公司，建立办公基地，初步与产品开发和用户单位以及政府相关部门建立销售伙伴和合作关系。第2-3年打开市场，树立产品品牌形象，为进一步扩大生产，占领市场奠定基础。第4-5年中小城镇污水处理设备及其生产工艺由发展阶段进入成长期，开始研制开发办公自动化及工业系统配套用污水处理设备。第6-10年进一步扩大省内市场占有率，产品类型增多，规模效应凸现，并向周边省份市场进军。2.4公司的发展规划2.5公司的组成管理和理念 2.5.1公司的组成管理公司创建成员为长沙环境保护职业技术学院六名学生环境工程专业，其中一名为环境监测与治理技术专业，两名城市水污染处理净化专业、三名工业环保与安全技术专业。技术提供方广州微乐环保成套设备工程有限公司与公司达成合作开发的协议。公司将招聘一些有污水处理设备技术开发经验的人员来提高技术开发能力和具有相关工作经历和经验的人员以充实管理队伍。弘扬企业文化，提高员工素质，增强员工企业荣誉感。不断革新管理思想，减少错误的管理理念，创建一支高水平管理队伍。 2.5.2公司的理念以顾客满意为核心，让高质量、高性能的产品进入普通消费者手中。以质量求生存，以服务求发展。2.6 公司的物流 物流利用现代信息技术和设备，将物品从供应地向接收地准确的、及时的、安全的、保质保量的、门到门的合理化服务模式和先进的服务流程。 公司本着服务的宗旨，让环保设备尽快进入中小城镇污水处理厂的市场，并在中小城镇污水处理厂市场上取得一定的市场占有率。公司的前期目标市场是立足长株潭等城镇，我们本着诚信的原则，为广大环保建设者服务。物流构成： 产品设备的流通具体内容包括以下几个方面：用户服务、需求预测、定单处理、配送、存货控制、运输、仓库管理、工厂和仓库的布局与选址、搬运装卸、采购、包装、情报信息等环节。可见，设备的销售与物流息息相关。我们必将把好这每一关，做让用户满意的服务。在长株潭地区，我们主要采用的是陆运物流。利用交通便利、信息发达的条件。我们会建立自己的物流网，与相关地区的物流公司达成长期合作的协议，以保证公司的正常运行。输送流程图： 物流时间：物流速度由运输工具和管理工具及天气、节日等因素决定的。我们的规划是：在长株潭地区，我们在4小时内将设备送到。其他地区在12小时内到达。2.7公司服务服务宗旨：高质、快速、特色、诚信服务观念：以客户为中心，以服务为核心，尊重客户，理解客户，关 心客户。服务缘于我们，为您服务是我们刻不容缓的义务。服务目标：走向零服务服务理念：我们为客户提供的是价值，而不是价格，而且是永远的价 值。我们是客户整体方案的提供者和解决者，而不是平庸的服务者。有效的服务是及时主动的，无效的服务是迟到与被动的。服务细则：我们不仅为客户提供一流品质的产品和高质量的工程，更 注重至诚至善，全心全意的服务。这也正是我们能稳健立足于市场的关键所在。售前服务：根据客户的需求，提供全方位的环保相关内容咨询，分析 客户的需求情况。设计出最适合客户的工程和配套设备。售中服务：为客户提供维修常识咨询，提供安装、调试、培训员工一 条龙服务。售后服务：根据客户的情况，建立工程（设备）档案和售后服务档案， 随时掌握客户使用情况。为客户提供最快捷的售后服务，长株潭内4小时赶到现场，省内其他地区12小时赶到现场。第三部分 产 品 3.1产品介绍 3.1.1格栅系列设备简介及用途说明回转式机械格栅是一种可以自动拦截并清除流体中各种形状杂物的水处理专用设备，可广泛的应用于城市污水处理、自来水行业、电厂进水口。同时也可作为纺织、食品加工、造纸、皮革等行业的水处理工艺中的前级筛分设备。该设备结构设计合理，在设备工作时，自身具有很强的自净能力，不会发生堵塞现象，所以日常维修工作量很少，全部零件由不锈钢制成，具有足够的耐蚀性和强度，即使在恶劣的环境中也能够长久使用。设备图形及安装示意图图3-1设备特点 1）、设备自动化程度高，分离效率高，噪音小，动力消耗少。 2）、耙齿采用不锈钢材料制造，耐腐蚀耐高温性能好。 3）、耙齿组合成栅条面，外加不锈钢护板，不会堵塞。 4）、耙齿节距有100、150两种规格，150节距适用于大栅隙。 5）、可按需要。配制各种栅隙。栅隙从3-50mm可供选用。 6）、机宽从300-3000mm供用户选。 7）、整机一体安装，运转精度高。 设备构件 回转式机械隔栅主要由不锈钢材、电机、耙齿链等组成。 3.1.2砂水分离器设备简介及用途说明砂水分离器用于污水处理厂沉砂池，将沉砂池排出的砂水混合液进行砂水分离。利用螺旋旋转的轴向推移，将砂逐渐推至出口处，掉入车中，完成砂水分离过程。设备图形及安装图图3-2砂水分离器安装图设备特点 1）、分离效率可达96%-98%，可分离出颗粒直径大于0.2mm的颗粒。 2）、无水中轴承，衬条为快装式，维护方便。 3）、采用最新减速机、结构紧凑、运作平稳、安装方便。设备构件 砂水分离器主要由驱动装置、U形槽、螺旋体、水箱、衬条等组成。 3.1.3三叶罗茨鼓风机产品简介及用途说明 罗茨鼓风机被广泛应用于电力、石油、化工、污水处理、水产养殖、立式窖炉、电镀液搅拌池及粉体输送等各部门行业。三叶罗茨鼓风机为容积式风机，输送的风量与转数成比例，气体脉动变少，负荷变化小，机械强度高，噪声低，振动也小。可以高速化，不需要内部润滑，而且结构简单，运转平稳，性能稳定，适应多种用途，已运用于广泛的领域。 设备图形图3-3图3-4设备特点 1）、由于采用了三叶转轮及带螺旋线型的箱体，所以风机的噪声的振动很小。 2）、叶轮和轴为整体结构，且叶轮无磨损，风机性能持久不变，可以长期连续运转。 3）、高速高效率，且结构非常紧凑。 4）、结构简单，由于采用了特殊轴承，具有超群的耐久性，使用寿命比国内风机长，且维修管理也方便。 5）、由于附有齿轮油甩油装置，因此不会产生漏油的现象。 6）、机种齐全，可按用途选型。3.1.4 旋转式滗水器产品简介及用途说明旋转式滗水器专门为序批式生物处理系统而设计，具有良好的水力机械性能，能实现滗水过程中进入出水堰的水流呈层流状态，是循环式活性污泥法工艺的关键设备。该滗水器行程精确可调，具有滗水效果好、动作灵敏可靠、能耗低、无噪音、自动化程度高、集中管理方便，体积小、故障率低、维护方便等优点。可广泛适用于城市污水处理厂及造纸、啤酒、制革、制药、药品、垃圾处理等行业的污水处理厂。设备图形图3-5设备特点） 电动螺杆控制连杆动作，匀速滗水，快速回程，PLC控制。） 行程精确可调，滗水效果好，动作灵敏。设备结构回转街头、支架、堰、丝杆、万向导杆及减速机3.1.5 浮筒式滗水器产品简介及用途说明） 滗水器是污水处理工艺中最常用的关键机械设备，它可在排水阶段随水位变化而自动升降，将已处理的上清液表面以下限定深度排出，而表面的浮渣被有效地截留在反应池内，可广泛适用于城市无数处理厂及造纸、啤酒、制革、制药、食品垃圾处理等行业的无数处理中。设备图形图3-6设备特点） 本设备基于重力和浮力的平衡，自动升降、控制简单。） 结构巧妙，无传动机构，运行可靠，维修方便，维修量极小。） 特殊的收水结构，确保浮渣不进入排水系统，排水质量好，布水均匀） 主体材料及水下部分采用不锈钢，防腐蚀，适用寿命长。） 收水系统与排水系统灵活连接，收、排水流畅。） 滗水高度大，可减少反应池面积，节省造价，提高池子利用率。3.1.6带压滤机产品简介及用途说明采用先进独特的驱动装置、滤带张紧装置，全自动纠偏装置和滤带保护装置。与水接触的部件全部采用不锈钢制造。压滤机广泛适用于石油、化工、制药、制糖、冶金、食品、陶瓷、淀粉、洗煤、燃料、油漆及各行各业的污水处理领域。设备图形图3-7设备特点1） 运转性能可靠，可实现无人化操作。2） 防腐性能优良，设备使用生命延长。3） 应用技术成熟。3.1.7 皮带输送机产品简介及用途说明PDS皮带输送机用于污水处理厂中输送格栅栅渣和污泥脱水后产生的泥饼等物料。它是由电动滚筒、机架、输送皮带、张紧滚筒及张紧装置、托辊、刮料装置等组成。物料依靠重力掉落到输送皮带，被皮带输送机运送到需要的位置排放。水泥、面粉、淀粉、制糖、酿酒、食品加工、煤炭、车站码头等行业中物料的输送。设备图形图3-8设备特点） 托辊采用不锈钢材料，内置自润滑剂轴承，耐磨腐蚀、维护保养方便。） 采用电动滚筒驱动，结构紧凑，运行平稳、振动小、噪音低。） 机架为分段组装结构，延长和安装均十分方便。3.2产品研究、设计与开发 作为新型环保技术企业，公司将把利润的10%用作研究开发费用。除了依靠公司自己的产品研发外，将与广州微乐环保公司的研究机构共同开发新产品。产品的设计将围绕配套产品的形状、功能而设计。 3.3生产 公司发展前期，在生产领域与广州微乐环保成套设备工程有限公司达成生产协议，投资方（广州微乐环保公司）作为公司的生产基地，公司的前期销售产品主要供应全部由投资方提供，并在技术上进行相关的指导。生产方式：订单式生产生产设备：主要由一套精度较高的机加工设备组成及一套专业测试设备构成，设备使用期限长，管理成本较低。 3.4产品管理 公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的产品质量理念，实施全面质量管理（TQM），建立完善的质量保证体系；建立质量信息中心；建立质量管理体系；进行ISO9001质量系列认证；实行质量监察制；进行质量管理教育和培训。 第四部分 市场与竞争分析 4.1 概 要 随着2011年“十二五规划”逐渐得到落实和实施，节能减排的深入推进，中央和地方都把饮水问题正式提上议程，各地纷纷出台新政策支持水处理行业的发展。10月28日下午，环保部、国土资源部与水利部在京正式发布全国地下水污染防治规划(20112020年)，国家对于水处理行业的大力扶持让长期以来一直在摸索前进的行业预见了崭新光明的前景。规划的出台不仅有利于规范水处理行业监管标准，也有利于产品技术的更新换代，推动行业的进一步发展。因此，2011年10月，污水处理设备市场需求量呈持续增长的趋势。4.2国内目标市场分析 市场潜力：1）国家“十二五”规划已逐步落实开来，环境保护已深层次进入法制化、全面化阶段，污水处理已进入“十二五”环境保护重点工程之一。政策拥护，国家财政支持，市场潜力大。2）随着人民生活水平的提高，我国城镇化水平不断加快，随之而来生活污水量加大，污水处理厂的需求变多，给污水处理设备市场提供了广阔前景。3）如今人们环保意识不断加强，对污水处理厂的需求量加大，同样给污水处理设备提供了广阔的应用市场。4.3行业竞争结构分析(如图所示) 图4-1结论：从上图中可以看出2011年10月份，污水处理设备市场需求量占19%，原水处理设备占2%，清洗清理设备占14%，通用设备占17%，风机设备占2%，阀门占了31%。1）、污水处理行业竞争激烈之势依旧存在；潜在进入者对行业影响不大；替代者对行业影响不大。2）、优势与劣势 优势：公司依据广州微乐环保成套设备工程有限公司资源及科研优势，在产品开发方面将有很大优势；公司创始人员的创新精神将是公司竞争力的主要优势；公司产品有很大的投资回报率。 劣势：公司正处于创建初期，对行业情况了解不够，有一定的投资风险；公司成立之时融资渠道单一，并有一定困难；公司产品与其它同类产品相比，价位偏高，在价格竞争方面不占优势；公司产品现在还未形成较好的品牌形象，顾客对产品的认知还需要一定的时间。 4.4竞争优势 高信誉度：公司采取以信为本的原则，以最优质的服务最大限度地满足顾客的需求，并对所做的承诺做100%的回应； 低价位：我们将对产品进行规模生产，以降低成本，降低产品市场价格，以灵活的定价方式适应市场发展的需要； 高质量:我们将对产品生产进行全面质量管理，严格进行产品质量检验，保证高质量的产品进入市场； 高效率：公司将全程打造新型的物流网，长株潭产品供应及售后服务缩短为4小时送货上门，省内其它地区12小时内满足客户需求。4.5竞争策略 （1） 初期市场渗透策略集中化战略 由于我们正处于产品生产初期阶段，即产品导入期；我们的产品技术在国内具有一定的优势地位；公司将选择中小城镇污水处理厂行业，并量体裁衣使集中化战略为其服务而不为其它细分市场服务。与国内相关大型环保产业集团及零部件厂家建立长期稳定的合作关系，在4-5年时间内占领国内7%的市场份额。 （2） 公司长期市场战略差异化战略 公司的差异化战略将建立在高质量的供应商、高技术含量的产品、高质量的客户和出色的销售网络基础之上。并以产品自身的特性获得独特的卖点，从而口大市场份额。作为公司的长期发展战略，产品的开发和技术的创新是我们的首要任务，我们将利用技术上的优势，努力开发新产品，缩短产品开发周期；本行业具有规模生产经营特点，公司将采取规模化经营，提高公司竞争力；长远打算，公司将进行扩张性竞争战略，努力向一体化方向发展；充足的客户资源是公司发展的根本，在保证与客户稳定良好的关系情况下，公司将在第4-5年，研制开发办公自动化的污水设备，努力增加产品品种 ，第6-10年，进一步扩大省内市场占有率，并向周边省份市场进军。 第五部分 市场营销 5.1目标市场定位策略 污水处理设备与其它环保设备的目标市场有一定差别。产品的第一目标市场主要定位于中小城镇污水处理厂；第二目标市场主要定位于市政污水项目工程；第三目标市场主要定位于城市大型污水处理厂工程总包。 5.2营销目标 如下图所示：公司的主要营销目标是尽快进入中小城镇污水处理市场，并在该类型市场上取得一定的市场份额。在23年内实现2的市场份额在第45年内实现6的市场份额在67年内实现9的市场份额在810年内实现11的市场份额 5.3客户分析 公司属于大学生创业活动，享有相关政策支持和福利待遇。在前期公司的客户主要是中小城镇污水处理厂以及相关污水处理项目工程的零件供应商。目前就公司前期客户分析如下：1）政策拥护：长沙市环境保护三年行动计划（2011年-2014年）中明确提出加大对农村生活污水处理以及启动相关污水处理厂二期建设工程。建设和完善县（市）、乡镇、村、户四级污水处理系统，新建和续建72家乡镇污水处理厂。2）市场需求：长沙市规划在近五年建设5座污水处理厂。截至2011年12月，长沙市所辖县区16家乡镇污水处理厂主体工程已建成，后期的市场空间大。 5.4营销组合策略 产品策略 公司产品将采取以销定产的生产方式，以现有的生产技术按客户的订单进行定单式生产，并不断进行新产品的研制开发。 定价策略 考虑公司的主要原材料批量生产不多，公司的产品定价将依据产品的生产成本、订单要求的型号以及国际市场上同类产品的市场价格。 销售策略 1. 销售分析：为迅速将我们的产品推向市场，并占领一定市场价额，树立自己的品牌形象，我们将采取以下销售策略打开市场： （1）公司产品将采取订单式销售方式，进行在线化定购，并不断更新产品价格等方面的信息，供顾客查询。 （2） 在全球范围内与新的潜在顾客进行低费用的通信交流。 （3） 与国内污水处理厂和相关政府建立良好伙伴和合作关系。 （4） 市政也将是我们的重要客户之一。 2. 广泛的市场营销网络：建立广泛的市场营销网络是公司发展的根本，公司将在合肥、南昌、武汉等大中城市建立自己的销售网点，并实现逐渐完善统一管理的战略计划。附件一：公司协议书公司合作协议甲方：长沙清怡环保污水处理工程有限公司 法定代表人：戴汉龙 乙方：广州微乐环保成套设备工程有限公司 法定代表人：戴秀士 根据中华人民共和国合同法的有关规定，经甲、乙双方友好协商，本着长期平等合作，互利互惠的原则，为实现技术研发与市场营运的直接联，创造良好的经济效益和社会效益，达成以下协议: 一、合作方式及条件： 1.甲方以现有的市场营销及社会资源为基础，更进一步的开发市场潜力，逐步形成一个规范化，区域化的营销网络。 2.甲方根据社会需求，收集和承接乙方的产品，并依据相关规定销售产品。 3.乙方利用强大的技术和生产力量，开发甲方新承接或者甲、乙双方共同确立的项目。 4.乙方应配合甲方做好技术咨询及在开拓业务进程中提供技术支持。 5、乙方在甲方公司前期入股投资40万，在技术上提供相关支持。 二、权力义务： 1.属于甲、乙双方共同策划，共同开发的项目，其所有权属于甲、乙双方共同拥有。 2.属于乙方单方承接的开发项目，其所有权属于乙方拥有。 3.在双方合作过程中，甲、乙双方无权干涉对方企业内部管理。 4.双方应以诚信为本，互相交流和切磋业务动作状况，以便互相促进。三、合作宗旨： 促进环保技术产业化的发展，充分利用甲方广泛的市场资源优势和发挥乙方生产和研发平台能力，实现技术研发与市场营运的直接联盟。 四、合作范围： 1.乙方作为甲方前期产品的生产基地，应在规定时间内提供相关产品；2.乙方产品运往甲方公司所在地的物流成本由乙方承担； 3.甲方在与乙方产品签单生效时，应付产品所需款的40%，并且在收到产品后2小时汇完剩余款额。 五利益分配：1.属于双方共同开发的系列产品，由双方协商市场价格，按税后利益的50%比例分成，此分成比例可每半年调节一次，根据合作情况协商调整。 2.属于乙方单方开发的产品，甲方如有兴趣合作，可在双方协商后，另外确定合作方式和分成方式。 六、同开发项目的成果归属与分享 1.一方转让其有专利权的，另一方可以优先受让其共有的专利权；2.合作各方中,单方声明放弃专利申请权的,可由另一方单独申请； 3.开发项目被授予专利以后，放弃专利申请权的一方可以免费取得该项专利的普通实施许可，该许可不得撤消；4.一方不同意申请专利的，另一方不得单方申请专利； 5.在特殊情况下，当事人各方还可以在合同中规定对技术成果权的分享份额以及各自享有的专利申请权,将对在技术开发的各主要阶段产生的研究开发成果,约定各自独立享有的权利。 七、保密条款： 1.甲、乙双方所提供给对方的一切资料、专项技术和对项目的策划设计要严格保密,并只能在合作双方公司的业务范围内使用。 2.甲、乙双方公司的全部高级职员，研发小组人员将与合作公司签订保密协议，保证其在就业期间和研发期间所接触的保密资料，专项技术予以保密。 3.凡涉及由甲、乙双方提供与项目，资金有关的所有材料，包括但不限于资本营运计划，财资情报，客户名单，经营决策，项目设计，资本融资，技术数据，项目商业计划书等均属保密内容。 4.凡未经双方书面同意而直接，间接，口头或者书面的形式向第三方提供涉及保密内容的行为均属泄密。 八、其它：1.甲、乙双方在执行本合同时发生争议，可通过双方友好协商解决，若经双方调解无效，可向有关仲裁机构提请仲裁。 2.本协议未尽事宜,双方协议订补充协议，与本协议同样具有法律效应。 3.本协议一式两份，双方各执一份。 4.本协议经双方签章生效，有效期5年。 甲方：长沙清怡环保污水处理工程有限公司 乙