售前方案讲解注意事项杂记

一、售前方案讲解注意事项杂记方案讲解准备：1、方案讲解做准备的时候，要关注你讲的内容，也要关注听讲解的人：他们的岗位，他们的性格，他们关心的问题；做到讲解内容、讲解方式有针对性。2、建议按听讲解人员所属业务组织或业务环节组织PPT架构，而不是按照软件的思路或者教科书上的思路组织。3、没有放之四海而皆准的讲解高手，只有适合特定客户胃口的高手。方案讲解过程：4、客户最想听的应当是：1）你了解我的业务吗？说说是怎么个样子？2）你怎么理解和分析我的业务？3）你如何帮我实现或管理好我的业务？4）告诉我你的方案对我有哪些实实在在的好处，给我选择你的理由。5、在开始的20分钟一定要讲两样东西：1）客户最关心、最感兴趣的东西；2）你最想告诉客户的东西。20分钟之后的东西，客户能记住多少，很难说。1、听者为主。方案是讲给听者听的，所以务必搞清楚听者角色，分析听者角度或者关心的问题，必要情况下把讲解内容分类，如第一部分给技术人员听的，第二部分给业务人员听的；讲解过程中尽量多的提到对方专有名词，而非技术术语；2、先入为主。ppt开头的五分钟或者十分钟内，一定完整清晰的说明白你要讲的主要内容、方案价值等；经常是领导出面呆几分钟便离开的；3、目标导向。一定要根据思路整理ppt，为的是讲清楚问题，而非为了讲ppt而ppt；比如讲解BI的时候，可以先展示几页应用截图，告诉听者我们讲的这些都是为了实现这样的应用目标，都是如何实现这样的应用目标；4、先总后分。开头的时候说清楚我今天想讲什么，基本思路是什么；然后逐点展开；最后总括。不要先散着讲，最后总结；都听晕了，总结的意义也不大了；5、简单清晰。进行产品DEMO展现的时候，使用全屏。二、练习的过程是一个PDCA的循环。设定目标(P)：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基础不同，有些人练几次就可以，而有些人就要练几十次，练的多了，自然就心熟手熟。有些事情没有捷径，要有耐心，一个一个的去筛选，去研究。讲究方法(D)：凡事大多有技巧，讲究方法会事半功倍。如：查约束理论的资料，可以直接到Eliyahu M. Goldratt的网，比到引擎上搜约束理论要好得多。定期检讨(C)：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标，差距在哪里。采取措施(A)：分析没有达到目标的原因，采取改进措施。一颗小树苗要长成大树，需要合适的土壤、空气和水，还需要经历风雨。一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的，相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。IT售前人员的利器-PPTPPT是售前人员的一个最为关键的武器，这里我分享一下我个人多年以来售前工作中对于PPT的理解，希望对大家有帮助。首先说明一个问题，一般售前往往第一眼关注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是关注PPT的内容，我认为PPT不要单一的追求外表的华丽，PPT的逻辑和内容是最为关键的，麦肯锡的PPT总是黑地白字，只是为了让用户能够更加关注PPT的内容而不是模版。PPT是一个利用节奏来说明一个事情的方法，讲究思维逻辑清晰，由浅如深，“提出问题、分析问题、解决问题”的一个过程，其中举案例、讲故事只是其中的一些技巧，最为关键的是始终不能偏离自己想讲的目标，一切都是为了“一句话”服务的，这一句话就是你整个PPT的核心思想和想表达内容的总结。要采用一种类似开发过程中的瀑布叠加模式反复强调你想表达的思想和内容。另外PPT是一个公司形象的表现，大一些的公司往往都有自己标准的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。PPT是你表达思想的浓缩，最好用比较清楚易懂的词语表达，不要故作高深，让别人看不懂就失去了你做PPT的意义了，这一点一般是技术人员刚开始做售前时常犯的毛病（如总是出现很多技术术语，这样如果你的演示对象是技术人员无可厚非，但是对于管理人员，就是非常愚蠢的表现，还有就是一些外资公司的售前人员总是偷懒不把英文翻译成为中文，试问，如果一个老总在你面前，在你讲的过程中他去思索那个英文单词是什么意思而不是在思索你讲的内容，你的目的达到了吗）。PPT中的图是精华，一般一个好的售前人员，会花很大的精力去做图，清晰明了的表达自己的想法，其次是表格，最后是文字。售前人员如果在讲PPT时是完全照读的，那么这一定是刚入门的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是关注用户的反映，根据客户的表情随时调整自己讲的内容，记住一点，PPT是给客户看的，而不是你来读的，否则直接把PPT发给客户看不是更方便？IT售前精要-ICE BREAKER 理论转前言，以售前的名义说到呈现，大家就想到演讲，售前呈现和一般的技术性演讲还是有一定的区别的，技术性演讲主要通过演讲人有煽动力的宣讲方式把技术、或产品展示给听众，对演讲人个人魅力和感召力有一定的要 求，而售前呈现强调是一种针对性很强的服务方式，可以通过演讲和交流体现出来，由于强调是一种服务方式，这样就少一点的高调，多一点实际，我们可以换位思考一下，比如自己在客户的位置，我来听你呈现，其中主要目的是想看你的方案到底是不是适合我，而不是看你的喧哗，甚至带有审视的挑剔，这也是有一些演讲能力很强的人为什么去做一个真正的呈现的时候，表现不一定很理想（当然也有很多表现上佳的）。这种现象称之为：开着豪华游轮去极地破冰。这里有一个比喻，驾驭豪华游轮就好比技术演讲，而驾驭破冰船就好比售前呈现演讲，场景不同，方式不同要区分对待。虽然两者都要求有高超的驾驭技能。在说正式解说呈现之前，我还要说一下沟通！售前沟通很重要，和售前沟通一样重要的售前呈现，呈现是每个售前的必修课,特别是企业级应用的售前，根据SYSVS调查，平均一个售前项目中，有超过2个的呈现机会，而沟通几乎是呈现机会的两倍。那么沟通与呈现是什么关系呢？沟通:通过一种或多种交流方式去捕获用户的需求和期望和分享自己的想法和观点，是为呈现做准备的。呈现:是一种把主题内容展现给听众的表达过程,呈现是总结和评比, 是对IT服务公司的评估，是一种里程碑。了解了他们的关系以后，下面来研究一下售前的呈现，我们SYSVS称之为破冰之旅。ICEBREAKER开始您的破冰之旅售前呈现是破冰之旅，冰下静水深流，冰上风起云动，其实你真正关心的是冰，因为您不一定清楚他有多厚，有多硬！冰是他的业务或需求，而ICEBREAKER是解决方案、技术或产品，售前呈现就是如何就驾御他!ICEBREAKER（破冰船）是通过后面强大的推动引擎，使沉重的船头露出冰面，通过巨大的压力把冰击破。而在破冰之前一定要制定一个详细的航行计划和准备工作，有些地方的冰很厚，有些地方的冰很薄，冰厚的地方如果直接通过的话，到岸就快，如果想回避厚冰而试图通过薄冰，那么要饶一个大弯，路途遥远，容易失去方向，就要求售前人员更具备精良的口才，所以打铁还得自身硬，这和售前呈现道理一样，准备我们的PPT及呈现材料，POC数据的时候，我们就要开始设计如何攻破用户的关键点KP（key point），这个KP就相当于厚冰，如何去击破它，这个是需要好的解决方案、技术、或产品的，也就是需要好的ICEBREAKER，而良好的口才只是起到引擎的作用。如果一个非常糟糕的ICEBREAKER，就算是天赋的口才，把整个船身都推到了冰面，而还不能击破厚冰的话，那么呈现几乎就搁浅了，或者只有绕道而行之，那么就灰溜溜地给用户留下一个负面印象，悔之晚夷。好了，下面分析一个破冰之旅的四个步骤，A准备阶段，B破冰阶段，C航行阶段，D到岸阶段，注意从第二个步骤开始都是破冰过程，见下图：我们通过上图可以看到，A准备阶段非常重要，一个准备充分的呈现演讲，是成功呈现的一半。因为这个时候，分析了大量的关键点，找到了处理办法，制定了演讲路线。紧接着就是开始B破冰（ICEBREAKING-演讲术语，又叫START）,初次下水，就要打破冰层，为什么？因为这个时候面对的观众冷漠的眼神，想象一下什么是静水深流，那是用户领导啊，什么是风起云动，那是用户的操作人员啊。这个时候，刚下水，大都是一些浮冰，稍微努力就开了，相对于售前来讲，这个时候打破冷漠的气氛是最重要的，而又要与破冰有强烈的相关性，说到这里，我想起了SYSVS售前论坛一位做水利水电项目的售前说，他刚开始做演讲的时候，就拿“碧利斯”台风引起的湖广两地大规模水灾为例，讲述了因为陈旧的预警和应急系统的各种不足导致了一场灾难进入主题，引起了用户巨大的兴趣，开场非常顺利，可以说我们这位售前朋友把握得很好，现在进入C航行阶段，航行阶段就是进入正题，这个时候冰开始有一定厚度了，这个时候应该是开足马力进行航行，在航行的时候，关注用户的潜在的问题和关键点（这个是在准备胶片PPT的时候，应该做足准备的），所以就要信心百倍的去航行，航行的时候关键点是要注意的，过去了，会让你非常自信，而且获得正面的评价，否则容易获得负面评价，具体措施见后面原则性总结。D到岸阶段，这个时候，是回顾和答疑时间，应该来讲，双方心情都比较缓和了，这个时候售前可以拟订一个答疑框架，引导用户从正面问题开始回答，这里我也不详细描述了，详细见原则性总结。刚才描述的是一个良好正常的呈现情景，就如上图橙色曲线那样，非常顺利。而红色的呈现曲线就不那么幸运了，从破冰阶段开始就没有控制场面，多次出现冷场或没有说到关键点上去，或者非常被动。原则性总结A准备阶段做一个SPA（演讲分析）分析,找到关键问题,及相关解决方案,确定演讲时间。根据SPA,做一个售前演讲大纲，演讲大纲一定要注意他的业务、需求情况，结合技术实现和产品选型。准备原则1：呈现资料准备后，要试讲一遍或多遍，估算用户的关键(注)点（key point)，然后想好对策。准备原则2：对于一些没有把握的关键点,确定饶行线路。准备原则3：与呈现相关的人员都要预览呈现资料，原则上设计呈现资料的人员，为主要呈现人员。B破冰阶段：通过一个简短的阐述、交流、揭露问题、小调查、小故事等等，从一个兴趣点开始。破冰的主要目的：消除隔阂、缓和气氛、放松心情，让后面更顺利。破冰原则1：从双方最容易接受的地方开始，制造友好气氛。破冰原则2：要掌握主动权，切不可拖泥带水，尽可能短时间完成。破冰原则3：多注意眼神交流，多与对你有好感的观众交流眼神和神情。C航行阶段：一个波澜起伏的阶段，掌握自己的主动权的最佳时机，航行阶段几乎要覆盖用户主要关注的地方（关键（注）点key point）。航行原则1)：尽可能把更多观点说到点子上去，这样在航行中建立信心找到感觉。航行原则2)：尽量不要让听众给出负面的观点和结论。航行原则3)：对观众已经提出了负面观点，当时解决最好，如果当时不能解决，适当推延到到岸阶段给予回答。D到岸阶段：演讲结束，注意花几分钟重新回顾一些关键点，进入交流答疑时间，从用户给出的正面结论提一个答疑框架。到岸原则1：诱导用户提出问题比用户自己提出问题好，用户自己提出问题比没有问题好，没有问题比用户提出负面观点问题要好。到岸原则2：充分利用这个时间去弥补航行时间遇到的一些观点不一致的地方，加强说服力。到岸原则3：对于负面观点的回答，技术层面回答为上，不能解决考虑分解更小的问题，逐步解决，如果没有办法解决，通过举例子来分享解决办法和经验。(如何讲好售前PPT PPT是售前人员的一个最为关键的武器，这里我分享一下我个人多年以来售前工作中对于PPT的理解，希望对大家有帮助。 首先说明一个问题，一般售前往往第一眼关注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是关注PPT的内容，我认为PPT不要单一的追求外表的华丽，PPT的逻辑和内容是最为关键的，麦肯锡的PPT总是黑地白字，只是为了让用户能够更加关注PPT的内容而不是模版。 PPT 是一个利用节奏来说明一个事情的方法，讲究思维逻辑清晰，由浅如深，“提出问题、分析问题、解决问题”的一个过程，其中举案例、讲故事只是其中的一些技巧，最为关键的是始终不能偏离自己想讲的目标，一切都是为了“一句话”服务的，这一句话就是你整个PPT的核心思想和想表达内容的总结。要采用一种类似开发过程中的瀑布叠加模式反复强调你想表达的思想和内容。 另外PPT是一个公司形象的表现，大一些的公司往往都有自己标准的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。 PPT 是你表达思想的浓缩，最好用比较清楚易懂的词语表达，不要故作高深，让别人看不懂就失去了你做PPT的意义了，这一点一般是技术人员刚开始做售前时常犯的毛病（如总是出现很多技术术语，这样如果你的演示对象是技术人员无可厚非，但是对于管理人员，就是非常愚蠢的表现，还有就是一些外资公司的售前人员总是偷懒不把英文翻译成为中文，试问，如果一个老总在你面前，在你讲的过程中他去思索那个英文单词是什么意思而不是在思索你讲的内容，你的目的达到了吗）。 PPT中的图是精华，一般一个好的售前人员，会花很大的精力去做图，清晰明了的表达自己的想法，其次是表格，最后是文字。 售前人员如果在讲PPT时是完全照读的，那么这一定是刚入门的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是关注用户的反映，根据客户的表情随时调整自己讲的内容，记住一点，PPT是给客户看的，而不是你来读的，否则直接把PPT发给客户看不是更方便？ 制作ppt和演讲ppt是售前工程师工作内容的很大一部分，如何把倾注了自己大量心血的售前ppt完美的讲解给客户？这不但取决于售前工程师投入的时间，还取决于你是否掌握了一些好的技巧。 随着信息化安全建设的普及，很多安全公司都希望通过对外交流推广其业务，而大部分公司会选择使用微软公司提的PowerPoint进行讲授。但是很多售前工程师都不知道如何使用PowerPoint进行讲授，本文的重点则偏重于和大家探讨如何讲好PPT，给用户一个比较好的效果。同时希望可以推广到各行各业，而不仅仅是安全行业。 大部分用户在听讲座的时候，刚开始15分钟会比较认真，而后面的时间则会在下面开小差，为什么会开小差了，个人的经验总结觉得主要原因如下： 1、会议的环境造成 部份公司举办这种会议会选择在自己的会议室，而普遍的会议室一方面都会比其他房间大，讲授PPT的时候讲授者习惯把灯全部熄灭，这样的环境会让参会者感觉对比度比较大，在这种情况下，人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。 2、选用的麦克风问题 麦克风也是会造成一定的影响，一旦讲授者选用的麦克风产生很大的回音，在医学的角度上也会让人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。 3、讲授人位置选择 讲授人一定需要面对用户，而不要背对用户，因为在没有被对方关注的情况下，人对自己的要求会降低，从而开小差或者产生睡意。同时，除了上面所讲述的原因以外，讲授者面对参会者的表情和眼光的扫描范围也会影响到参会者的精神，这部份我们在后面说明。 如何提高讲授PPT的效果，除了避免上面所提的内容以外，在讲授者的角度，需要做到以下十一点： 1、你必须是一个比较外向和沟通能力比较强的人。因为怎么说呢，要是你的个人性格属于不是太愿意沟通的人，一下子要你转做售前并和用户讲授PPT，往往这样的效果都会很差。举个例子，北方人不喜欢吃米饭，喜欢吃面条。你和一个北方的朋友去吃饭，饭后，你问他味道如何，我相信他大部分都还没有吃饱，更不要说味道。所以，这样做出来的效果明显是很不合适。 2、在大型讲座前，你必须不断对你要进行讲解的文档进行重复讲解，重复讲解可以让你由量变变成质变，同时，你也会对这篇文档会从有了一个新的认识。俗话有说：温故而知新。你不断地重复讲解，你对其的认识就会不断加深进而升华； 3、前期准备必须充分，整个PPT必须你自己去做，而且对上面的概念你必须上网寻找资料进行了解，不然在你讲的时候都会出现很多不同的问题，而且很多时候临时的讲法都是不确定； 4、资料必须是最新的。这样做有几方面的好处，一方面，要是你的资料不是最新的或者比较旧，很多用户都会对一些新的话题和内容感兴趣，一旦你提供的内容他们都了解的，基本上会产生疲倦从而睡觉； 5、为了调动气氛，你可以在先前准备的过程中，下载一些动画，动画一定要有代表性，通过这种方式，与会者产生的意义会比较深，效果比较不错，有一次，我在和集成商说对着用户交流是不要问非所答，但是就是这么对着概念说，明显大家听得不清不楚，但是我下载了麦兜看医生的小动画，把复杂的定义变成动画，浅显易懂，而且效果很好； 6、授课内容必须简单化，不要讲得特别深，某些高级售前工程师，在客户面前讲得天花乱坠，专业的话语特别多，表面看来好像很专业，但是用户一点都不明白他的内容，造成很不好的效果。建议可以参考余世维的有效沟通； 7、采用诱导式培训。对用户的培训，你可以采用诱导式培训。填鸭式教育在中国越来越受到媒体反对和质疑，并对外国的诱导式教育比较感兴趣，例如，说企业安全，在诱导式教育中，你可以诱导他，把用户的重点放在业务上，一旦业务受到攻击会怎样？会不会有影响？造成这些影响后果如何？等的方式，让用户自行感觉到自己的网络上的问题； 8、控制时间，每节培训必须控制在45分钟左右，时间一长效果就会不好。在以前公司，一个业内比较出名的售前工程师，名字我就不公布了，他平时讲 PPT的效果都很好，一次我和他一起去移动进行交流，他对我们以前公司的产品进行了售前交流，开始，移动所有的工程师都聚精会神地听，但是在45分钟以后，很多人就忍不住上洗手间和打电话，所以最后的那部份交流基本上都是没有用的。经过多次实践，加上以前学校的上课时间总结，45分钟左右一定要进行休息，不然就会徒劳无功了； 9、图表、饼图等都可以很好地表达授课者的意思，远远比文字“有力”。记得第一次做PPT，做得比较认真，生怕用户不了解PPT的内容，把大部分的文字都写在PPT上，结果部门经理骂了我一顿，在幻灯片上写了很多字，这些字在放PPT的时候是一定很难看得清楚的。要是你对着PPT上面的字照读，出来的效果更加不好。比较好的处理方式是在你讲授PPT的时候，所有的文字及内容都是在你的脑子里，而PPT上显示的是几个有代表的字和大部分的图； 10、PPT中，一定要大部分都是图片，这个要你先前去进行准备。就如上面所讲到，你的PPT图片一定要多，而这些资料不是可以马上就找到，是要通过平时的积累，这样在你写PPT的时候，才会得心应手； 11、PPT的格式 很多人以为PPT随便做就行了，其实不然，PPT的格式好不好看，对出来的效果影响相当的大，“爱美之心人皆有之”，一个好的格式的PPT会让你赏心悦目，很多售前工程师往往会忽略这点； 为了处理一些打瞌睡的用户，毕竟你不是他们的领导，你不能冲过去把对方大骂一顿，但是作为乙方的你，如何处理会比较合适呢？ 1、首先，你可以盯着这些睡觉者，眼光要不断地望着这些想睡觉的用户，让他感觉到你在给他“施压”，以我的经验，基本上你长时间盯着的某个人，他睡觉的几率少于10左右； 2、讲笑话。讲笑话是一门很讲究的艺术。不要小看笑话这东西，如果你的选材和内容得到精心的安排和准备，出来的效果往往会出乎意料地好，但是要是选用的笑话不恰当，那么就会出现不好的效果了。其实身边不乏出现这样的案例，你朋友给你讲笑话，当他讲完后，你怎么听都不觉得好笑，为什么？因为部门的笑话不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回来，大家应该记得一句话，“同一个笑话在不同的环境，出来的效果是完全不同的”，就是这样的效果了； 3、如何前面两个方法都不凑效，你可以多提及一些对方一定知道或了解的问题，而且这些话题启发式的。例如你可以和讲一些对方业务上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要讲的一些内容渗透在里面，这样对方又会答，同时也可以提高对方对你的信任，并且可以让对方提高“警惕”； 4、最后的方式，要是上面全部都不适用，你就得适时往台下走走，把声筒从台上转移到台下。并在一些用户身边走来走去，让他不敢取消睡觉的念头。 如何写售前方案ERP项目中，我们经常会遇到咨询顾问写“解决方案”的情况，有些公司售前阶段需要售前顾问来写，有些公司甚至有方案经理这类的角色，笔者不才，写过一些，所以，简单介绍一下方案的写法，都是经验之谈，就不去引经据典吊书袋了。另外，需要提醒读者注意，本文写的是”售前方案“，不是项目开始后的实施方案。售前阶段，一般最终做过简单调查后，需要制作某某企业ERP实施方案，或者规划方案，解决方案等东西。这个方案通常情况下，是由咨询公司对企业进行初步调研之后，会同企业ERP选型项目组共同制定的，主要功能用来游说企业项目决策人，同时企业领导人选型决策的参考。我通常的写法如下，笔者一家之言，大家见谅。方案框架（以下是简单写法，复杂写法的框架比这复杂很多）：一。引言主要讲信息化趋势，企业所属行业，特别是竞争对手的信息化动向。二。企业现状分析主要是问题分析，问题是指信息化可以解决的问题，无关的问题不要谈。这些问题有共性，比如：信息孤岛无法集成和共享，企业流程效率低下，成本无法有效控制等等，同时，也要分析本企业及所属行业的一些特殊性问题，比如：快速消费品行业对高效供应链管理的迫切需求。这些问题的写法可以借鉴一些咨询公司的方案，尤其是问题的表达，很多咨询公司的方案堪称典范。三。信息化如何解决这些问题。本部分是重中之重，一般说来，要分成以下小章节。1。关键业务流程，信息化功能实现（重点，用流程图，数字，模型说明信息化功能实现，特别是如何解决企业现在面临的问题）2。流程优化与重组。3。企业最佳业务实践复制。四。实现的价值和收益要区分可以计量的，和不可以计量的，可以计量的，甚至可以细化到资产负债表事项。五。项目实施初步规划可以用甘特图作简单描述，说明时间，阶段，成果，参与人员等。六。项目资金概算。软硬件投资，咨询费用，新增的项目组人员薪资等。这个概算，也是作为一个初步报价的过程，具体价格要慎重，不可多写，也不要少写，摸清对方心理底线。七。一些建议。如，尽快启动项目，要注重项目组成员的福利待遇等等。我的感觉是， 文字尽量控制在100页以内比较好 ，同时，一定要出一个简化版本，将方案浓缩在3页，5页A4纸上，这样便于领导查看主要数据。如何写解决方案碰巧看到秋叶写的关于“有感写方案”，方案薄与厚我觉得不是一个讨论的点，因为针对不同的人方案怎么写，写多少确实是不一样的。对领导可能就是简单明了为好，但是针对具体的项目负责人可能会需要将项目细节点，每一个实施关键点说明清楚。自己也写方案，也看很多同事写的形式多样的方案，究竟方案应该怎么写，谈谈我个人的一些思考。方案几要素：1、行业态势图 行业关键要素分析； 比方说到了电信移动行业，现在都谈3G，谈NG-boss，这些趋势给企业的影响和挑战是什么？企业的人都了解，自己总不能一点都不懂吧？2、企业的业务运作逻辑理解 关键业务问题点3、信息化整体架构（这类企业整体的信息化建设框架，针对IT项目哦）4、行业标杆用户分析5、具体到这个企业，提供的方案的整体视图（解决方案全景）6、案例介绍（场景、解决办法、利益点）当然作为售前，其实是一个营销过程，在营销的过程中，如果能够让方案能够获得认可，也应该遵循以下的原则：1、一句话总结，提纲挈领 （从总体上给客户一种印象）；2、给客户几个关键词，点亮别人的心智模式（关键亮点传递，我们差异化在哪里）； 比方针对采购线条的某咨询方案，你可以做出类似“全闭环的采购-付款业务”、“动态的采购过程监控”等等类似的云云3、利益点的透视，做了这个结果的预期是什么？可能吗？ 如何写好咨询案例？我在畅享开博客这么长时间以来，一直也没有写过文章，每次需要资料时，都到这里下载或学习，实在是有些不好意思了，不能光吃不吐呀，呵呵。今天刚好休息，写个以案例为主题的东东，和大家一同交流一下。这几天刚刚写完几个案例，之前没有做过，也没什么经验可谈，只是把我的写作思路和大家共同来分享，同时也希望大家提出宝贵意见与建议。1. 我们为什么要写咨询案例？在回答为什么写案例这个问题之前，我们先加强一下对案例的理解。什么是案例？我想大家会有很多看法，可能最直白的理解就是“案件的例子”。当然，由于大家所处的行业不一样，想法与看法也存在着或多或少的不同之处，可谓各具千秋，各有所长吧。根据这几天的案例写作经验，我阐述一下个人观点。下面我们先看看案例究竟具有哪些特点，之后我们再去总结案例的定义。（1） 开发者说：“案例是某类别成功项目解决方案中的一个实例”（2） 市场人员说：“案例是向客户介绍公司所做过项目的简要概述”（3） 教育工作者说：“案例与其他文体不一样，主要是以叙事为主，以议论、说明为辅的记录文体”（4） 咨询培训师说：“案例就是给客户讲个好的故事，并通过故事来说明道理”（5） 综上所述，我理解的案例的定义是这样的：“企业为了更好提升自身知名度与竞争水平，采用提炼以往成功项目经验精髓内容的方法，反映项目实践活动中发生的最具代表型的典型事例，从而达到宣传自己、发展客户的目的。”这个概念只是我个人的看法，接着说，我们为什么要写咨询案例？个人认为关键点就一个，说白一点就是企业为了宣传自己，提升竞争能力，争取更多客户资源，争取更多项目机会的一种做法。当然，还有其他的方面，如通过内部的案例整理，形成一套行业化解决方案，开发一套符合某行业客户未来发展的实施方法论等，我个人看来，这都是次要因素，最主要的还是企业为了达到宣传自己，获得更多项目机会的目的。2. 我们应该怎样写咨询案例？无论做什么事，我们都要事先想好要做什么、怎样做的问题？上面我们说了要做什么，为什么要做？现在说说怎样做/如何做的问题？这几天我写案例总结出来的一套思路，分享一下：（1） 案例编写前提准备我们要在写案例之前应充分考虑以下相关因素：1. 给谁看？案例写完之后，是要给客户看的，所以应采用客户语言来编写。2. 看什么？是要让客户了解我们做过什么？做了哪些内容？做的过程？做后客户的评价是什么？3. 怎么编？以客户的角度来编制合理的案例文档结构，应充分符合客户的逻辑思维方式。4. 怎么写？案例是用来反映项目咨询的执行过程与效果信息的文档，同时也采用图文并茂的方式来写，要求语言措词精炼，观点、价值突出，不写废话与错话，利于客户一眼就能抓住关键点。5. 怎么推？案例写完之后，以什么方式让客户了解我们的东东呢？可以通过企业彩页、案例手册纸质版，PDF/Word等电子版等方式对外推广，当然，还有一些其他方式，如挂到公司网站上，或付些钱扔到搜索网站上去等等方式。（2） 案例编写步骤操作我目前所采用的结构是：客户介绍、需求分析、解决方案、客户收益、经验分享这五个步骤，它们间是紧密相联的。下面我说说为什么会采用这种结构：1.客户介绍：这块我翻来覆去的改了三四遍，叫过“背景介绍“、也叫过”项目背景“、还叫过”背景分析“，我看到其他企业公司也是用什么都有，叫”客户介绍“逻辑上比较清晰，你想呀，如何你是客户来看我这个案例时，第一眼我想知道我给谁做过，这个项目客户是哪个行业的就行了，这符合正常人的思维逻辑。2.需求分析：这模块我也改了三四回，叫过“面临的问题与挑战“、”客户的目标与期望“、“面临的问题”等等，如何用这样的标题，你会发现此模块所写的内容可能就有了局限性，如果模块叫“所面临的问题与挑战”，难道就不能写他们的期望了吗？当然，我的逻辑可能不对。但是我给自己找了个更好的名字就是“需求分析”，因为可以从多个方面来进行客户现状需求分析，如：项目客户现在信息化建设进程/进展情况、所面临的问题与挑战、机遇与目标期望等观点，这样就可以把这些观点全部囊括到需求分析这个模块中来了，从客户的角度来看，我能够了解项目客户他们是在什么背景下建设这个项目的，想建设成什么样？这些信息无疑对客户来讲是非常重要的。3.解决方案：此处有时我也叫“解决方法”或“工作内容”，这与你咨询项目定位有很大关系的，如：单一评估项目、完整咨询项目、咨询实施项目等。这里我是写了两个主要部分：一是我们的解决方案是什么？二是我们是怎样来做的？当然可以根据这两个部分进行更好的内容细分。这里是客户最为关注点之一，所以这里写的一定要具有针对性。4.客户收益：这里我叫过“价值体现”，我不去说这个词好不好，大部分人理解体现与收益没有太大区别，但个人感觉你叫收益这个词，给客户的感觉可能会更亲切，更能正中下怀。你想，客户是想一下子就看到，哪些方面减少了，哪些方面提升了就行了。不用长篇大论的讲，这里我还有一个建议就是分点来写，也就是用一条、一条的方式来说出来就可以了，你说你写个“客户收益”这模块时一大段、一大段的，你是客户你会仔细的看吗？5.经验分享：这里我叫过“项目总结”、“总结”，但后来想想，叫这两个词有点太土，我不想用。还有一点，你叫总结，也就是说项目客户做完了，客户也了解完了，但对于他们企业/个人来讲，好像与他们一点关系也没有。所以呢？我们要和他们产生互动，在最后的时候，我们应该写这个模块“经验分享”，来阐述通过项目客户的咨询实施过程，能够为同/类似行业客户能带来哪些实惠，说出行业化比较尖锐的问题，更容易与客户产生共鸣，挖掘潜在项目机会。3. 后记此篇文章写完了，但和大家分享的内容还没完。以后还可会继续和大家交流，同时，我也会把语言组织的更精炼一些，方便大家阅读。IT售前人员如何写解决方案1.解决方案难写在哪里？很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在24个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为四类：1.1 第一种是没有体系一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。1.2 第二种是没有思路有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。1.3 第三种是没有素材一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。1.4 第四种是没有层次很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。2.1 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。现在的解决方案一个不好的倾向是长、厚、全，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说我能！我能！选我，选我！。如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。2.2 第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。 step1.明确写作目的-该文案是给什么人看得，要达到怎么样的效果! 本文中所指的这类方案通常包括一下几类: 产品白皮书 针对某行业的通用解决方案 针对具体客户量身订做的方案(类似网站改版方案等) 针对具体客户的需求分析/系统规划 用于投标的标书step2.列提纲，确定方案中心思想.简单的提纲如下: 概述背景分析 需求分析 技术架构(需要技术架构图) 系统总体构成(功能模块图) 系统功能描述(详细描述模块功能,并简单点名这样设计的意义) 系统特点(概括性的列出几点系统的主要特色,并简单阐述) 系统部署(配置要求,部署方案)step3. 丰富内容1) 语言切忌空泛大,不要写些模棱两可的话,要结合行业特点,谈实际存在的问题-措辞要准确.eg:企业信息化正如火如荼的开展着,一套优秀的OA协同办公系统将是企业迈进信息时代的基石这种泛泛而谈的话还是能省可省吧2) 句子前后是否存在因果关系，内容是否真的是解释上级标题的？很多时候为了凑篇幅，我们绞尽脑汁填词造句，或者对于他人的资料参考的过多，贯彻拿来主义，这样的方案，只会让人感觉生硬，不切实际；所以，还是收敛一点，对于参考资料是真的用来仅供参考的，多动动脑子，真正站在客户的角度讲点实际的，靠谱的文字eg1:城管业务范围包括市容环境卫生管理、绿化管理、水务管理等十大领域，针对城管业务特点；该系统主要以网络通信为传输载体，包括日常办公等几大模块。（这句话中系统功能模块的划分和前面的业务特点没有任何关系，升搬在一起，经不起仔细推敲）eg2：规范业务流程.在业务数据沉淀的基础上，该系统可实现对相关业务数据的共享和资源整合，帮助规范执法流程.,(数据沉淀能说明可以帮助规范流程么?逻辑混乱,前后不搭,这种情况应避免.)step细节调整1) 格式的统一：字体行距,页面设置等格式2) 页眉页脚的设置：要突出公司特色,最好能显示公司logo,全称联系方式等信息3) 封面:要有足够的留白,但也不要过于苍白;不要太花哨,大气严谨;方案的名称一定要写清楚.4) 整个方案用词要统一,比如xx系统,不要在陈述中又写成xx平台.记住:你写的是严谨的方案,不是信口开河的小说. 5) 要有质疑的态度,虽然你可以参考他人的成功方案,但,那并不是完美的方案;他的,不等于你的;他的,不代表全是对的.需求方案撰写之售前方案 需求素材调研与需求分析都是报告撰写的必然过程，在这里重点强调三种不同用途的需求文档在表述内容、表述方式上的差别与各自的特点。最全面的报告并不一定就是最合适的报告，尽可能采取相对简单的方式应当是基本策略，以满足特定的用途为出发点。1.4.1 售前方案 如果你所面对的需求分析是个相对标准的操作过程，大体上可以按照专业书籍提供的方法与步骤进行。但在中小企业的项目中，能够采取这种经典操作模式的项目并不多，所以就要研究中小企业项目过程中的需求所体现的特点与规律。 原则上来讲，需求分析应当是在项目签约之后进行。因为软件工程是个事前很难描述清楚的命题，开发商为了适应用户的心理，经常以促成签约为目的，为用户提供一份类似于需求报告的系统构造描述性文件，其题材与撰写方式大体上与需求报告类似。 售前方案应当是需求报告的一种应用特例，它与签约后的需求规格方案在主导思想上存在着很大差别。售前的需求报告基本上是针对用户所关心的焦点问题为中心，而对方案本身的系统性则不太关注。 在这种情况下，需求分析人员所能支配的时间甚少、所能采取的措施不多、所能得到的素材有限，同时还要做到简明扼要切中要害，该文件的撰写水平如何很可能会关系到项目签约的成功与否。所以，能够胜任售前咨询工作的大都是经验较多、思维敏捷的高手。 摆脱具体需求的束缚是一种境界，只有在屏蔽掉那些过于具体的事务性需求之后，才有可能尽快地从混沌的需求世界得以超脱。我们把问题从事务归结到对象就是