《自动印钞机》PPT课件

三、杠杆营销,让自己立于不败的三大关键,1、在这个世界上，你想做的任何事情一定已有人做成，你只要找到他，并与之学习。（顶尖的老师）2、在这个世界上，你想做的任何事情一定已有人想做，你只要找到他，设立合理机制与之合作。（共同伙伴）3、在这个世界上，你想做的任何事情一旦成功之后，谁最渴望拥有就（精准客户）,提升利润的三个途径,1、增加顾客的数量2、增加顾客的单次购买金额3、增加顾客的重复购买率,一个中心：1、增加顾客的消费金额肯德基（9元/1包14元/2包）启发2、增加顾客的消费频率洽洽瓜子内包装（12生肖收齐中大奖启发）3、增加顾客的消费数量会员卡如1、（医生婚前检查血液精液胸腔血型）2、（1000客*100元/次*2次/年：等于200000元）如2：每项增加10%的结果为：（1100*110*2、2：等于266200元结果增加了33、1%）,1、鱼塘借力购买、合作、免费,2、独特的成交主张,独特卖点人无我有人有我专人专我精人精我新,价值连城的科学原则USP定位U：UniqueS:SellingP:PropositionUSP即：“独特的销售主张”、“独特的卖点”USP的核心是，每一种产品都应该发展一个自己的独特的销售主张或主题，并通过足量的重复传递给受众。,海飞丝：去头屑飘柔：洗发、护发二合一，令头发飘逸柔顺。白加黑：感冒舒肤佳：洁肤而且杀菌。惟一获得中华医学会认可。碧浪：对蛋白质污渍有特别强的去污力。“给你的宝宝一个你孩提时代不曾拥有的东西。一个清爽的屁股。”（帮宝适纸尿裤）,一个好的“USP”应该具备如下特质：,简单不要期待消费者会花大力气去理解你的卖点；清楚传达单一讯息，避免任何混乱；持续不断重复宣扬这一要点以消费者为本强调产品给消费者带来的益处而不是产品有什么功能；言行一致如果你说到做不到，那么，你的独特“卖点”也可能会产生适得其反的效果。,3、前端后端在这里把赚钱之前的营销过程，叫做“前端营销”；把赚钱之后的营销过程，称做“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。,为什么很多汽车亏损卖?李嘉诚为何开屈臣氏国美电器这么低的利润黄光裕为何还要坚持做苹果靠什么赚钱，不靠什么赚钱,4、聚焦原理拳头理论,一个好男人对待所有的女人都好，所有女人都会说这个男人是坏蛋；一个男人对待一个女人好的时候，别的女人就要说看看人家那个好男人。企业也是一样。,5、服务营销IBM就是服务海尔五星级服务250顾客法则,案例：台湾经营之神-王永庆卖米的故事,他能做出那么大的成就，但他却是一位白手起家的普通人！他如何一步步走向成功？又有怎样鲜为人知的经历？,他只有小学文化，却创办了台湾岛内最大的企业集团，他曾只是一名店铺的学徒，后来却被称为是台湾地区的“经营之神”。到2002年，台塑集团共有近百家分子企业及关系企业，员工达7万多人，资产总额1.5万亿元新台币，资产净值与营业收入均超过7000亿元新台币，在台湾企业集团中均排名第1位。到2003年，集团营业收入超过8000亿元新台币，6家上市公司以12585亿元新台币的股票市值高居第1名。,王永庆卖米的故事（续1）,那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、沙粒。这种现象非常普遍，买家卖家都习以为常，见怪不怪。,问题,改善,行动,王永庆却从这里找到了突破口。他和来米店帮工的两个弟弟一齐动手，将夹杂在大米里的糠谷、沙粒统统清理干净。这一来，他店里的米质比其他米店要高一个档次。,在服务方面，当时还没有送货上门一说。,王永庆却增加了这一服务项目。无论天晴下雨，无论路程远近，只要顾客叫一声，他立马送到，而且免收服务费。,一天晚上，天下着倾盆大雨，王永庆忙完店里的活计，已是深夜。他上床躺下，迷迷糊糊刚睡着，就被一阵急促的敲门声惊醒了。开门一看，原来是嘉义火车站对面一家客栈的厨师。请王永庆帮忙送一斗米过去。当时，卖米的利润极其微薄，一斗米只能赚一分钱。从心情上来说，王永庆不愿冒着这么大的雨赚这一分钱，但为了维持平日的信用，他二话没说，量了一斗米，披上一条麻袋当雨具，将米送到客栈。回来时，全身都湿透了。,王永庆卖米的故事（续2）,王永庆给顾客送米，并非送到就算，还要帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。每次给新顾客送米，王永庆都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送过去。不过，由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱，主动送米上门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，会弄得双方都很尴尬。因此，每次送米，王永庆并不急于收钱。他把全体顾客按发薪日期分门别类，登记在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款，每次都十分顺利，从无拖欠现象。由于王永庆处处替顾客设想周到，大家一传十，十传百，他的名气越传越大，整个嘉义都知道有一个心眼特别好的少年老板。自然，他的生意也越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。,差异,差异,差异,6、风险逆转策略,风险逆转10法：,1）全部逆转不满意，100%退货，立刻退全款。淘宝购物2）部分逆转完成训练，我书面保证至少减肥20斤；你也得书面保证按周按量参加训练（互相保证）3）提供分期付款只付19元（月收部分），就把产品带回4）提供第一件免费使用降低购买风险，针对有实力者5）提供后续服务5年内有问题，立刻上门服务6）见效后付款见效后，付全款或者付增加了10%_30%7)提供免费支持针对同行业无免费，而我有之8）购买前先试用30天试用期内，不提供任何费用9）对承诺的深入思考3倍以上返还10）2公里之内价格比本店高，退换差额,7、赠品策略,人都有什么心理？仙人居铜门加盟就送28万开业或周年庆送体验券,8、教育客户（顾问）,1、全球最大的魅力女性玫琳凯公司“如何成为最有魅力的女性”2、魅力女性“流行美”饰品连锁公司不仅卖饰品，更教会怎样盘发3、彼岸咖啡连锁店咖啡的行为礼仪（教你怎样使用咖啡杯、咖啡碟等）4、红酒会所品酒文化,9、产品组合,1、房子理论2、三种产品划分,10、向上、向下、加码、交叉、捆绑、宾主策略,向上买得更贵（耐克800元1800元的衣服）即：同一品牌，不同材质款式包装等向下买得更多（奥康皮鞋、皮带、皮包。）即：同一品牌，不同类别,加码成交后，再增加产品和服务，另外收费（先生，加5元可以多一个汉堡）交叉与主要商品相匹配的不同品牌捆绑产品打包卖，根据销售需求，可以随意性宾主策略相互交换咨询和顾客,宾主四问：1）谁是我们的合作对象？2）我们可以与谁一起销售有关，但互不竞争的产品和服务？3）提供见证和价值4）要求以其无风险合作,11、建立客户档案系统,1列出现在和过去的客户名单2购买所需名单3交换所需名单,四、战略营销,别人的鱼塘,抓潜,成交,追销,自己的鱼塘,系统化,市场进入,商业模式,市场推出,哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？答：第一个问题促使企业考虑剔除在行业长期竞争中攀比的因素。哪些因素的含量应该减少到行业标准以下？答：第二个问题促使企业考虑产品或服务是否过度设计。哪些因素的含量应该增加到行业标准以上？答：第三个问题促使企业发现和消除消费者不得不做出的妥协。哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？答：第四个问题帮助发现购买者价值的新来源，以创造新的需求，改变行业的战略定价标准。客户需要什么？客户不需要什么？,价值链的加减乘除,行动架构图,提高客户价值,降低自身成本,核心客户群：,加,乘,减,除,如家酒店案例,4年时间，“如家酒店”上市传奇核心能力的打造：价值的创新,这样的酒店你愿意付多少钱入住？,如家简介,公司借鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。如家的愿景：成为大众住宿业的卓越领导者！如家的核心价值观：把我们快乐的微笑、亲切的问候、热情的服务、真心的关爱献给每一位宾客和同事。如家的使命：为宾客营造干净温馨的“家”为员工提供和谐向上的环境为伙伴搭建互利共赢的平台为股东创造持续稳定的回报为社会承担企业公民的责任国内最大的经济型连锁酒店如家酒店集团1月7日在上海宣布，截止到2010年12月31日，如家共有818家开业酒店。营业额达到约31.70亿人民币，归属于股东的净利润为人民币3.595亿元。如家同时宣布2011年计划新开酒店数量在260-280家。如家2011年的开店计划将是中国酒店业一个创记录的开店速度。如家预计将在2011年年底运营的酒店数接近1100家。另外，此前已宣布过，如家将在2011年正式进入中高端商务酒店市场，新开设3-4家中高端商务酒店和颐酒店。,社会旅馆和星级酒店战略形态,重新定义了产业：有所为,有所为：高度关注床与卫生间。高的住宿质量、有良好家具带来的舒适性、有市中心区位所带来的方便性、同时得到清洁和安全周到的服务。,重新定义了产业：有所不为,有所不为：超出“住宿”需求以外的不做。剔除传统星级酒店（原为针对涉外旅游）过多的豪华装饰享受性服务以及娱乐设施。客户的需求在改变，而我们往往对此容易忽视。不设门童，没有豪华、气派的大堂，舍弃投资巨大、利用率低的康乐中心，没有桑那、KTV、酒吧等娱乐设施。消除星级酒店很多旅客不需要或用的较少的功能服务，如购物区、康乐实施、会议场所等。选址尽量靠近一些商务区和酒店配套比较匹配的地方，周围具有良好的购物、餐饮和娱乐场所。租赁物业而非自建、快速开业。,重新定义了产业：有所少为,有所少为：在保证服务质量的前提下，在非关键的方面也尽可能少为。在人员管理方面，如家每百间房的用人为3035人（扁平化），远远低于传统高星级酒店的每百间房100200人的配置。只有建占地50100平米的小餐厅，把更多的空间变成客房，餐厅不对外服务。甚至如果附近有餐馆，干脆就把餐厅省了。对于要住好几天的顾客并不天天更换牙刷。,重新定义了产业：有所多为,有所多为：为了增添房间的温馨感，改用碎花的布料；淋浴隔间用的是推拉门；毛巾则有两种不同颜色，便于顾客区别。开展“书适如家”的活动。如家积极为数十万会员提供额外的增值服务，与具有互补性产品的大品牌进行“异业联盟”，方便商务人士的商旅生活。如家和世界知名汽车租赁公司推出的“租车”服务。,如家四项行动架构图,提高客户价值,降低自身成本,核心客户群：商务差旅人士、自费旅游人士,加,乘,减,除,如家战略布局图,如家价值链的特点,重点突出：客房的干净程度、房间的布局、床以及淋浴上突出重点，房价低于传统的三四星级酒店。不在餐厅、桑拿、KTV、大厅等方面上做过多的投资。另辟蹊径：三星追四星、四星追五星，大家都在为追赶竞争对手而制定竞争战略。导致传统的高星级酒店失去了自身的独特性。令人信服的主题句：不同的城市，一样的家二星的价格，五星的床,41,孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人等企业，无疑都找到了赚钱的模式，并且孤注一掷地执行，也赚了大钱，但是它们没有认识到商业的规律。在设计战略时候，只看到了广告对市场的强力拉动作用，而忽视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户