美容师提问技巧课件

,美容师提问技巧,1,PPT学习交流,有效的提问和倾听是成功销售的关键,提问和倾听是销售过程中最重要的内容。和客户的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售拜访应该包括25%的提问、介绍和75%的倾听，所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。正确的提问能让潜在客户告诉你为做成生意你所需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的最重要的技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结合起来，就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答推动潜在客户做出购买的决策的能力。,2,PPT学习交流,如果你不能成功销售，应该反思你是否存在以下问题：1、你的问题不够有力。2、你的倾听不够有效。3、自以为是地判断潜在客户是哪类人，预想出答案并打断对话。4、你以为知道了所有的事实，因此不愿再费力去提问并全神贯注地倾听。5、你还没有发现顾客的真正需求。,3,PPT学习交流,美容师提问技巧,开放式问句,约束性问句,选择性问句,设想法,反向确认法,4,PPT学习交流,技巧一：开放式问句要引导并主控整个的销售对话过程。回答的答案是开放式的，你从客户处得到的信息也会更多开放式问句通常会运用到一下这些字眼,HOW,WHERE,WHAT,WHO,WHEN,WHY,5,PPT学习交流,比如你可以问一下如下问题：“你目前最想改善哪些肌肤问题呢？”“你现在都有做哪些护理呢？”“这个情况出现了多久了呢？”.,6,PPT学习交流,技巧二：约束性问句引导客户把客户的注意力约束在你的问题中，把对方的答案约束在你想要的那个结果，上你就可以顺利展开你的产品销售计划说明了。句型是：陈述+反问,7,PPT学习交流,例如:拥有健康的肌肤可以增加我们的魅力和自信，也是我们对自己的一种自信的展示，不是吗？谁能说“不是”呢？当她回答说“是”，你还等什么，顺理成章的引导她到产品销售就可以了。姐姐，你现在就是想让自己的脸蛋看上去不在那么黄，而且有光泽，不是吗？亲爱的，如果现在这些暗沉你没放在心上，导致后期出现斑点了，就得不偿失了，不是吗？采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，如果你可让客户不断地说YES，成交是必然的，不是吗？,8,PPT学习交流,技巧三：选择性问句永远不给客户说不的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！,9,PPT学习交流,例如:“亲爱的，这次是带锁水套还是天吻呢?”“请问亲爱的是货到付款还是直接拍呢?”“明天上午10点方便吗？还是今天下午3点比较好？”“亲爱的，你是想先做日常护理呢还是想效果更快一点连周期护理也一起完善一下呢？”.,10,PPT学习交流,技巧四：设想法让客户在做出购买决定之前，创造已经使用产品的美好感觉，在客户与产品之间建立起利益的联系，帮助他们想象使用产品之后给他们带来的快乐与好处。,11,PPT学习交流,例如：我们常用这招：“姐姐，用了这个敷眼水后，你会感觉眼睛周围凉飕飕的，麻麻的，就是眼部血液循环在加速了，坚持使用的话，眼部的黑眼圈就慢慢的淡化下去了，而且还有助于晚上放松睡眠哦”这位姐姐的脑海中出现的将是自己老公更加疼爱自己，以及自己自信地和好姐妹炫耀自己最傲人的脸蛋的陶醉的神情。,12,PPT学习交流,例如：我们常用这招：“亲爱的，服用了胶原蛋白以后，咱们的肌肤是从内向外的转好，尤其是自己摸自己脸蛋的时候就会觉得比之前紧绷很多，气色红润，就是咱们常说的脸色好。而且身上的肌肤情况也会变好，坚持服用的话，胸部的紧实度也比现在好很多的，很多明星现在都是采用这种最安全的方法保养自己的，都是注重健康型的保养”这位姐妹的脑海中出现的将是自己焕然一新的肌肤和挺拔的胸部，幻想自己和明星一样,13,PPT学习交流,技巧五：反复确认法在对话的过程中，客户可能还在犹豫不决，这时候就需要我们反复帮她确认，引导她向我们想要的结果上去下决定。,14,PPT学习交流,例如：“你是想要美白补水对吗？“你是想要这套美白补水的天吻套装是吗？”“亲爱的，老师帮你搭配的这个方法，你明白了吗？”“亲爱的，以后都要按照老师的步骤进行护理，这样能坚持吗？”“如果他回答是，则产品已经不是问题，剩