顾问行销运营模式发展和代理人制发展

2007年度华夏人寿广告投放招标说明,揭开顾问行销神秘的面纱,人们对顾问行销的几个迷惑,对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达78?新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？,内容,一.顾问行销的起源及发展二.顾问行销和代理人制的区别三.顾问行销的运营模式,一.顾问行销的起源及发展,顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主。,什么是顾问行销？,顾问行销的历史,顾问行销的起源：上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。顾问行销在中国的发展：2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。,经营九年半的XX顾问行销一些指标,人均AFYP15337，人均FYC4023（平安人均AFYP10082，人均FYC1711）LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91%8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位（70%是缴费期超过10年的终身寿）,经营两年半的XXXX顾问行销一些指标,人均AFYP走势,月均值16176,人均件数走势,月均值4.14,件均AFYP走势,月均值3972,件均SI走势,月均值25.6万,二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？,NBS与PBS、CBS,NBS:needsbasedselling(需求导向销售)PBS:productbasedselling(产品导向销售)CBS:commissionbasedselling(佣金导向销售),管理职行销职,首席寿险规划经理(PLP),资深寿险规划经理(SELP),寿险规划经理(ELP),首席寿险规划师(SCLP),资深寿险规划师(CLP),寿险规划师(LP),GAM（营业处总经理）,SAM（资深营业处经理）,AM（营业处经理）,SSM（资深业务经理）,SM（业务经理）,1年时间,顾问行销的核心-双轨制,量身定做的训练方式trainingbyobjective,RolePlay,TBO,SitPlan,RolePlay,JoinWork,每周三件保单是稳实成功的基础,3W=SUCCESS,3W与活动量管理,3S=成功,3W,成长阶段300客户,经营阶段更多客户,成功快车道,3W销售方程式：15：12：9：6：3,起步阶段150客户,市场定位,顾问行销更适合在大城市及发达地区传统代理人制更适合一般地区,三.顾问行销的运营模式。,（一）、招募流程,1、面试流程2、量化指标3、性格测试4、考察重点：过往有无成功经历,简历筛选说明会1、2小组座谈会面试1、2市场调研聘用培训,招募流程,好处,1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，进去后好好工作。3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降低了成本。,（二）LP培训体系,新人入职培训LPTC,标准化、系列化、（标准销售流程）ROLEPLAY2次通关1次产品考试合格才能上岗JOINWORK经理陪同示范（3阶段）期间新人自学完成代理人资格考试,培训与辅导,1、衔接培训2、提升培训3、新人90天成功计划,新人成功90天第一个月第一周,（三）顾问行销的核心竞争力-NBS销售流程,了解客户需求分析规划量身定做的保险,NeedsBasedSelling,透过以需求为导向的销售模式，帮助客户建立家庭财务自主，以实现对家人的爱与责任,APO顺序、目的、重点,问候-针对拨空相见一事表达感谢之意放松心情之对话-解除警戒心，使其开口说话自我介绍-交互式交谈，公司介绍-简洁、对公司产生好感询问对市场的看法-转折、进入主题购买经历话题-引发对前购买过程或服务的不满When、Who、Why-找寻不满的线索目的vs服务-花了很多钱，却如果对以前的服务满意-为什么满意也没有新的需求点如何做的购买决定-,由1位准保户那里产生21件保单,推荐介绍的范例(所以不用陌生拜访),（四）目标管理,目标确定KPI（根据激励计划）目标分解（半年度、季度、月、周）制定行动计划KAI（月、周、日）追踪原因分析、改进计划周检核月检核,KPIKeyperformanceindex关键绩效指标KAIKeyactivityindex关键活动量指标,（五）活动量管理,销售职指标：准客户数、电话约访、面谈次数、调查表、签单数、转介绍名单。统计：各环节成功率、经验数据值、活动量分值。分析：找出问题环节，再培训再提高。复制成功！,（六）时间管理,每周工作日志制式化会议体系,客户服务,客户档案管理:家人生日、追踪服务、经营客户周年检视（孤儿保单问题）,寿险规划师的责任和使命,请想一位您好朋友的名字,A先生，已婚，并且已有孩子,假设您接到一个由A太太打来的电话，通知您A先生身故的消息.,您会如何处理呢？,您会马上去探望吗？YesorNo您会去参加丧礼吗？YesorNo您会包多少丧葬礼呢？300元500元1000元,葬礼之后，A太太来找您商量,您愿意帮一些忙吗？YesorNo房屋贷款？YesorNo子女的教育费用？YesorNo每月的生活费用？YesorNo,如果您是寿险规划师，在