营销和-聚氨酯保温材料ppt课件VIP

浅谈如何进行销售,福建省新达保温材料有限公司,浅谈如何进行销售,目录,一、营销和销售的联系和区别,二、如何做好销售,（一）、勤奋（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤）,（二）、灵感,（三）、技巧,（四）、销售人员应该学习哪些知识,（五）、公司有哪些产品,（六）、公司产品的销售对象及特性,（七）、目前公司营销现状,（八）、公司如何营销以及提升企业营销管理水平的对策,一、营销和销售的联系和区别,在开始谈销售之前先跟大家说说销售和营销：很多人会把销售和营销混搅在一起，其实销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。,一、营销和销售的联系和区别,因此，销售也离不开管理，没有好的管理就没有好的销售。现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位好的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺.例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位营销专家在我们“新达保温”诞生了呢!,二、如何做好销售,销售包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售。二是销售人员如何做好销售。今天跟大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以得出一个道理：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气,二、如何做好销售,（一）勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!勤奋体现在以下几个方面：1、勤学习，不断提高、丰富自己（1）学习自己销售产品的知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。,二、如何做好销售,（2）、学习、接受行业外的其它知识，社会上的一些热点话题也是销售人员应该关注的。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么，聊家事、时事等都是话题。（3）、学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几平米一体化板，我们的销售业绩就上去了。,二、如何做好销售,2、勤拜访一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。（1）“铜头”-经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。（2）“铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。（3）“橡皮肚子”-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。（4）“飞毛腿”-不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。,二、如何做好销售,3、勤动脑就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案，销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。4、勤沟通人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。5、勤总结有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。,二、如何做好销售,（二）灵感灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。1与客户谈业务时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度-进货。2产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也去参加一下其它厂家的发布会，可能会得到启示,回来后我们也召开一次客户联谊会。（三）技巧技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是坚持再坚持，对每一笔业务不要轻易说放弃。讲到技巧这里跟大家谈谈与客户交往过程中的三个阶段：,二、如何做好销售,A、拜访前：1要做好访前计划我到底在卖什么？谁是我的客户，为什么我的客户要向我购买，我的未来客户在哪里，我的客户什么时候买，谁是我的竞争者，谁是非顾客，这些都要在拜访前做好准备，这样做有什么好处呢？(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2访前计划的内容(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。(2)设定此次拜访的目标。在产品介绍中，凸显价值，通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进一步了解我们的产品已达到我们的目的。(3)预测可能提出的问题及处理办法。(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。,二、如何做好销售,B、拜访中：走进客户的内心，发现客户购买最大的障碍，在销售中，影响客户决定的两种力量，把握客户心理的关键是，了解客户的购买流程，向组织销售，要了解组织不同层级人的心理，洞察客户性格，采用个性化的销售沟通策略1要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。2拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。3不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的几个法则:产品的特征、产品的功效、产品的利益;在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。如：用干挂多少一平米，用我们的一体化板多少一平米，从目前市场情况看我们的产品肯定有优势，且效果一样，甚至我们的产品更美观，成本又更低，这样客户就会接受我们的产品，这也就是找出利益所在来打动客户。,二、如何做好销售,C、拜访后：如何获得信赖，让客户愿意同你打交道，没有信赖，就没有销售；信赖是客户钱包的拉锁，如何建立客户对你的信赖，如何建立客户对产品和公司的信赖。1一定要做访后分析(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否为客户有所接受。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2采取改进措施(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。销售人员专业知识是很强的领域，对学历要求不严格，主要是工作经验和销售技巧。一句话，卖出去东西，才是真本事，学历再高，做不出成绩一样不行的，不管白猫黑猫抓到老鼠就是好猫，做销售的，一般对学历看的不是特别重，重在你的销售技能，会推销，这个是关键。,人际关系,友善型客户,分析型客户,表现型客户,独裁型客户,二、如何做好销售,C、拜访后：如何获得信赖，让客户愿意同你打交道，没有信赖，就没有销售；信赖是客户钱包的拉锁，如何建立客户对你的信赖，如何建立客户对产品和公司的信赖。1一定要做访后分析(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否为客户有所接受。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2采取改进措施(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。销售人员专业知识是很强的领域，对学历要求不严格，主要是工作经验和销售技巧。一句话，卖出去东西，才是真本事，学历再高，做不出成绩一样不行的，不管白猫黑猫抓到老鼠就是好猫，做销售的，一般对学历看的不是特别重，重在你的销售技能，会推销，这个是关键。,客户采购的五个阶段,客户,超越对手,服务跟进,使用感受,电话预约,提高技巧,积极聆听,问题处理流程,确认,成功道路上的九只“拦路虎”,怎么打哪？,“驱虎”才能“上山”,二、如何做好销售,（四）销售人员应学习哪些知识1、企业方面的知识：如公司的企业文化等等2、产品方面的知识：在产品介绍中，要凸显产品的价值，公司有哪些产品，它的特点是什么？它适合哪些地方？等等3、销售技巧方面的知识4、社会上一些热点话题方面的知识：这样可以与客户拉近距离,二、如何做好销售,（五）公司有哪些产品一、保温材料一体化板系列产品天然石材聚氨酯硬泡保温装饰复合板（石材由客户选择）天然石材岩棉保温装饰复合板水泥纤维板岩棉保温装饰复合板（涂层由客户选择，如金属氟碳漆、仿石漆、真石漆等）水泥纤维板聚氨酯硬泡保温装饰复合板二、无机预涂装饰板（涂层及色泽由客户指定）三、植物多元醇组合料四、聚氨酯喷涂（用于冷库、粮仓、屋面、墙体、水池保温等）五、石材单板、防石材单板等,二、如何做好销售,（六）公司产品的销售对象及特性1、保温产品的几个特性节能性：符合国家建筑节能65%要求；保温性：保温效果达到30%；装饰性：高档，时尚，大气，美观；价值性：是石材、铝板、铝塑板幕墙的独一无二的取代者，可节约成本40%。2、产品销售的对象针对节能需求：机场、地铁隧道、船舶车身等；针对保温装饰需求：家装、建筑外墙、办公、冷库等；针对高档装饰需求：展览场馆、文体中心、商业大厦和楼堂馆所、医院等；按目标客户和产品功能来划分：以机场、地铁隧道、船舶车身类客户为重点拓展对象，突出产品节能环保特性，如能成为它们之中一至二家的定向供应商，足以提升企业品牌知名度；以房产、家装及大企业办公类客户为左翼，以展览场馆、文体中心、商业大厦类客户为右翼，分别凸显高档时尚与保温节能的功能特色，在满足不同的消费需求的过程中实现销售目标。找到适用的系统规范，最好还要有图集，找设计院、施工方、甲方、系统供应商都可以。,二、如何做好销售,（七）目前公司营销现状目前公司都是通过王总自己的关系网实现快速的进入市场，这种营销模式有很大的缺陷：一是无法快速地积累客户，难以有效扩大市场占有率，由于只是中小企业传统的销售模式，就会缺乏系统性和科学性，这样的零星销售漏掉了很多潜在客户，就不会形成一个广阔的营销面，导致无法迅速增加客户群体，也就不能快速积累客户，实现更高的市场份额。二是无法发挥团队力量，难以获得人才集聚效应。一个人的资源和能力都是有限的，而团队的能力可以无限提高，通过扬长避短、共同学习的方式实现更高的效率。三是无法有效地管理销售人员，给企业发展埋下隐患。企业往往会出现一个营销人员离职后把客户带走的现象，结果是企业老板缺乏对销售人员的信任和培养，久而久而久老板事必躬亲，员工不愿承担责任，也不远付出努力，结果员工能力没有提高，老板的精力跟不上需要，大大制约了企业的发展。企业的发展与其营销管理工作是密不可分的，现阶段我们公司营销管理水平总体来讲还比较落后，由于产品不断创新成熟阶段，观念陈旧、制度不全、人才紧缺、创新不足等方面原因，导致其营销现状不理想，严重制约着企业的进一步发展壮大。中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段的企业，它是企业规模形态的概念，是相对规模较大的企业而言的。中小与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模等方面都比较薄弱。所以现在很多企业都要做大做强，也就是这道理，由此目前公司在营销管理方面体现出一些问题：,二、如何做好销售,(一)营销观念陈旧落后市场营销观念在营销实践中要经历生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个发展阶段。绝大多数的中小企业经营管理者的营销观念是很陈旧落后的，仍然停留在产品观念和推销观念阶段，尚未树立市场营销和社会营销的科学营销观念(二)营销手段有待改进许多中小企业缺乏现代意识和创新意识，所采取的营销组合策略老套落伍，市场开拓力度不大、信息反馈机制不灵、市场需求趋势把握欠准，很难树立良好的市场形象。甚至许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关科研单位等渠道获取所需的信息，而仅仅依靠本企业微不足道的自有力量或老经验、老手段。(三)营销管理制度不够健全许多中小企业还存在营销管理制度空缺的情况，很大一部分也处于有制度却形同虚设的阶段。即使有了制度，其本身可操作性不强。营销管理制度的产生源于企业营销工作的需要，然而许多企业管理层在出台制度前，往往没有深入基层调研，只是凭借主观需要进行编写。这样出台的制度只是表面上满足了管理者的需要，根本无法有效推行。久而久之，还会导致由于管理层与基层制度执行不畅通而产生矛盾，影响企业健康、有序的发展。,二、如何做好销售,(四)营销创新动力有限在我国市场上存在的中小企业，大多是从事简单的劳动密集型的加工制造企业，技术、资本含量极低，这些中小企业采取的营销方式依然以传统的营销方式为主，这样也就导致其在营销活动中缺乏创新，无法取得突破。(五)忽视品牌建设不少中小企业在营销实践中，缺乏对品牌建设的重视，对企业自身的发展缺乏长远的规划，资源投入也不足。如此，当企业规模发展到一定程度后，往往会遇到巨大的发展瓶颈产品牌子不响，价值无法提高，利润回报低。,二、如何做好销售,（八）公司如何营销以及提升企业营销管理水平的对策企业发展的关键就是增强市场营销力度，要增强市场营销力度必须改变小商人观念，制定科学系统的市场营销方案，规范并完善企业的营销管理系统，积极培养企业的营销团队。只有这样，才能不断拓展市场，实现迅速发展壮大的目标。我认为现阶段我们公司要做好营销必须要做好以下几个方面的工作：(一)转变营销观念现在的营销观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，要树立正确的市场营销观念。第一，更加重视战略。未来的企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调，以确保市场营销作用的充分发挥。第二，更加重视合作。传统的营销竞争观念比如说价格战，显然已经落伍了，客观上要求企业间建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟，更加重视合作已是大势所趋，因此发展代理商也是公司下一阶段必须要做的事。今年是拓展市场的一个阶段，通过今年的开拓宣传以及借着国家的政策，保温材料一体化板是一种建材市场的趋势。第三，更加重视客户。企业开展营销活动，必须始终把用户视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程，做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户，确保市场营销工作顺利进行。,二、如何做好销售,(二)建立科学的营销考核制度建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。首先，改变过去没有考核销售目标的做法，将考核指标分为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。(三)塑造优秀的营销团队优秀的营销团队，成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销计划。首先要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。其次要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。再次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高营销人员的素质和能力水平。,二、如何做好销售,(四)加强营销创新创新是企业发展的动力，营销创新的表现是全方位的、多维度的，但是营销创新也不是天马行空、为所欲为。它必须在了解市场的需求与变化后，基于自身的核心能力，考虑到自己与竞争对手的差距，而后自发地从组织内部启动一场彻底的变革。1.营销观念创新营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。而观念的创新应具备四个方面的内容，即正确的市场意识、质量意识、竞争意识、强化合作意识。2.营销组织创新现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，目前公司规模小，实力不强，在和大企业的竞争中处于不利的地位，而其营销组织亦大多仍停留在销售部门而不是营销的层面上。3.营销技术创新营销技术是指企业在开展营销活动过程中采用的技术和方法。包含目标市场的确定、产品定位定价、配销和促销及广告策略等等。由于目前国内中小企业大多尚未真正掌握专业营销技术，因此必须在企业中建立专业的营销企划部门，挑选资深绩优的人员负责，同时聘请专业营销顾问协助，制定并实施企业的营销企划。营销企划的流程与步骤：市场情况分析、决定营销目标、拟订各种相关策略、选择最佳策略、获取管理认可、拟订战术计划、整合企业计划。,二、如何做好销售,4、电子商务建设相信没有人能够抵挡住网络购物的诱惑，不知现在还有没有人没有在网上购过物，应该说没有一个人可以离开电脑，也没有一个行业到现在还只专注于线下的传统门店而无视网络的存在，即使他没办法在网上卖产品、卖服务，但他一样需要快速