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第二章商务谈判调研,商,务,谈,判,掌握谈判调研的目的和调研的内容知晓商务谈判信息收集和整理的方法理解认定谈判双方实力的方法,学习目标,能针对具体商务谈判项目确定信息调研的内容掌握信息收集及信息整理的方法，能在实际谈判中完成谈判信息的调研掌握谈判双方实力认定的方法，能在实际谈判中加以运用,能力训练目标,项目一商务谈判调研的主要目的,谈判信息谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。,项目一商务谈判调研的主要目的,是制定谈判战略的依据,是控制谈判过程的手段,是谈判双方相互沟通的中介,谈判信息的作用,项目一商务谈判调研的主要目的,知情,知彼,知己,谈判调研的主要目的,项目二商务谈判信息的收集内容,客观环境信息,知“情”,市场环境信息,项目二商务谈判信息的收集内容,对方的资信情况,对方的经济情报或商品情报,对方参加谈判人员的权限,对方的合作意愿,对方的谈判目的,对方谈判的最后期限,对方对己方的信任程度,谈判人员的个人情况,对方的谈判作风,知彼,项目二商务谈判信息的收集内容,知己了解自己在谈判过程中，高估自己容易轻视对方；低估自己又容易怯场，被对方吓住。许多谈判者不能正确评估自身的实力，主要原因来自于不了解自己到底有哪些实力。,项目一商务谈判信息收集的方法,01,02,03,检索调查法,直接调查法,咨询法,为了有效地搜集有关资料，谈判者可采用以下三种方法,项目二商务谈判信息收集的途径,收集公开传播的有关信息,通过信，电交换收集信息,从谈判对手的雇员中收集信息,向有关单位索取信息,实地收集信息,从曾与对手打过交道的人中获取信息,委托收集信息,信息收集途径和方法的选择,参观国内外博览会和各种专业展览会获取信息,商务谈判信息收集的途径,项目一信息资料的整理,1,2,3,4,资料的评价,资料的筛选,资料的分类,资料的保存,谈判信息资料的整理阶段,项目二信息资料的交流与传递,暗示方式,意会方式,明示方式,谈判信息的传递方式,项目二信息资料的交流与传递,谈判信息的传递时机是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。,谈判信息的传递场合，主要是指谈判信息进行传递的现场。选择恰当的场合传递谈判信息有利于增强传递效果，避免不利因素的影响。,选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素,谈判实力与企业实力谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。它与企业实力不同，企业实力是指从总体上看一个企业的规模、技术水平、人员素质和市场占有率等方面均处于何种水平。企业实力是形成谈判实力的潜在的基础，但并不一定直接构成谈判实力。,买方货币支付能力及采购商品时的态度,各方对交易内容与交易条件的满意程度,谈判目标是否合理,谈判时间,退路,交易内容对双方的重要程度,给对方的安全感,企业信誉,双方谈
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