世界500强合同谈判和管理的技巧更新版本-KA资料.ppt

,激情雅客成就未来,KA系列培训教材,雅客重点零售客户谈判培训,华中KA经理卢斌2009年07月,重点零售客户管理,客户资料、数据的维护品类管理终端货架管理促销消费者研究生意回顾客情维系应收款管理贸易谈判,重点零售客户管理最重要的环节,贸易谈判,重点零售客户管理培训,谈判技巧,“谈判”的定义,谈判是指双方交换意见以期实现双方共同认可的结果而进行的一系列沟通过程。,案例:,谈判的特征,双方将无可否认地作出妥协以达成协议，但并非简单的五、五对分双方都会意见相左，但亦能求同存异谈判亦是互相探询对方底线的复杂过程达成协议后，双方均认为有利可图（满足需求）,家乐福采购谈判十戒,让销售人员流汗在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热诚永远对首次的建议表现负面用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！”永远要求没有可能的东西要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对自己的“过分要求”做出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意,家乐福采购谈判十戒,永远不要接受首次建议告诉你的供应商要更加努力重复这句话直到他们不可能再作改善为止留有后着在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间和机会。,家乐福采购谈判十戒,要醒目，要装傻这样可以令你稳站谈判上风用Pareto原则80的协议会在最后20时间进行，会议初期的方案通常不会被采纳遇到障碍时要回避，当在其它方面有共识时才可再提出来探讨,家乐福采购谈判十戒,保持自己的立场跟供应商之间只差一线，小心不要跨过界限，否则只会成为被控制的受害者,看了之后，你有何反应？,采购代表与销售代表的关系（传统式）,供应商零售商市场部广告促销部储运部后勤配送部销售代表采购代表行政运作部门店运作部财务部财务部倾向销量倾向利润,采购代表与销售代表的关系（伙伴式）,供应商零售商市场部广告促销储运部后勤陪送部重点客户管理商品品类管理行政运作部门店运作部财务部财务部,销售代表与采购代表各自的想法,他们有无共同的需求？是什么？,销售代表,采购代表,共同需求,采购部的七项职责,培训小结,采购若想进行谈判时，这代表他已确认需要跟我们合作，只不过有些细节还没有达成共识谈判是双方互相揣摩对方底线的过程，结果谁胜谁负，除了双方实力对比的因素，更重要的是看哪方使用的技巧高明采购虽然强势，但他已经做好妥协的计划,培训小结能激起采购兴趣的事情,充实品类结构销量利润毛利率收取费用促销活动,零售谈判中常用的谈判技巧,提出的条件与自己的底线要留有相当的空间,PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,不要仓促应答,“迅速思考，反应迟缓”PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,掩盖真实意图,“声东击西”PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,拖延,艰难的谈判后使用的技巧PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,谨防“化整为零”,PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,适时暂停谈判,技巧性地叫停，避免形成僵局,邀双方的高级主管出面,PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,不要掉进“最后期限”的陷阱,PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,任何让步，得之不易，方能珍惜,让步宜迟不宜早让步宜慢不宜快让步宜小不宜大让步宜一人一步PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,至少准备一个“无理”要求,PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,应对“白脸和黑脸”,PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,谨防“还有一点小要求”,PlsseetheP.S.bynarrowingthePPT.,巧用“上级指示”,有何利弊？,零售贸易条款谈判,主要的零售贸易条件,价格返利各项收费促销费用储运费用付款,价格条款,促销：不同订货量的价格优惠：坎级政策。100箱以上，给予5%的价格优惠；200箱以上，给予7%的价格优惠等。,一、正常产品的报价,应全国一致,最超码也要区域统一.二、注意关连性的客户，更要保持价格的统一。如好又多，沃尔码等。,不同地区的价格差异：主要指促销时，正常价格不应有太大的价格差异。促销时可能有配送的成本等因素的影响，会出现离工厂所在地近，促销政策大的现象。,价格条款,价格变动要求：“就供应商的产品约定的进货价应保持稳定（双方不时商定的促销价格除外），未经我司书面同意，不得变动价格，若确实需要，必须提前至少2个月将书面申请送达”,价格条款,返利,无条件返利：-不得增加此返利点数“供应商同意给予沃尔玛相当于年度发票金额的作为无条件返利。”在合同谈判时，此条款尽量降到最低。销售量与此返利成正比！,返利,有条件返利：-如果在合同实在僵持不下的情况,可以此条款上做文章.如果年度发票额达到以下数额，则供应商同意支付大润发公司如下有条件折扣：500万0.5800万1%,收费条款,商品类费用：新品进场费、首单免值、新供应商开户(进场)费注意:新供应商进店,注意合同的谈判,不要重复支付新供应商进场费与新品费.,收费条款供应商赞助类费用,新店赞助、老店翻新、年节店庆费、特色活动费等等降至最低.,收费条款服务费用,数据共享费、咨询费、品类管理费等,促销活动费用,DM、堆头、海报、收银台陈列、促销广告赞助费等等：每年元旦、春节、情人节、五一、中秋、国庆、圣诞共需上7期DM，5000元/期；配合每个门店堆头，1500元/堆头。,储运条款,最小订货量：每笔订单最小订货数量为箱。,储运条款（DC）配送费,大润发需供应商将全年销售额的3%作为配送费,储运条款送货时间,订单日之后的72小时内，供应商必须将货物按订单数量送达，逾期按进货金额5罚款。,储运条款残损、退货,“供应商必须无条件接受华润万家不会继续销售退还的商品”,付款条款,账期：月