桶装水渠道分析

水桶的水途径分析桶装水行业曾经在黑桶、假水、水厂关门脱票、质量事件多次成为媒体和大众关注的焦点后才恢复了平静，但在平静的背后，各企业营销手段和渠道的创新是图案的改造。 从生产转变为服务，快速适应客户需求，优化渠道成本是各桶装企业的渠道战略目标。 纵观桶装水行业，有影响力的桶装水渠道主要有：一、经销商模式第一桶水以经销商为中心，包括一次(总销售)、两次(少量还有三次和多次)、水厂的一些环节。 经销商制度比较成功代表北京市场，一个经销商每月销售量数十万桶。 经销商的运营模式如下消费者水站桶装水厂销售店注：“ ”表示物流方向“”表示信息流方向经销商制桶装水企业可以利用其渠道资源实现快速铺装、快速提高销售量的目标，良好的经销商配送及时性和最低配送开始量的管理灵活适应性优于企业配送系统，企业市场管理的困难也随着经销商的参与而下降。但是，经销商的存在必然会分配一部分渠道利润，渠道费用高。 同时，经销商为了争夺新的客户，增加销售量，商品的交换和价格谈判也频繁发生。 如果换货或者互相杀价，终端价格就会变得不稳定，最终会影响产品市场的定位和发展战略。经销商和厂家一起高兴，共患难尤其是在市场抵抗或成为销售瓶颈的情况下，很难说服销售店进行市场转型，改变现状意味着新的风险。 同时，有的经销商往往同时销售一些品牌，经销商以利润为目的，哪个品牌的促销/回报能力大，经销商推动那个品牌，桶装水企业对基层消费者的深耕不足， 消费者往往跟着水站转，水站送多少水喝多少水，没有忠诚的品牌用户，产品的销售额容易大幅度下降。 在一些假冒销售频发的地区，经销商的模式不仅不能抑制假冒水的发生，而且有些经销商有假冒销售的嫌疑，面临销售压力，经销商的处理企业也经常下定决心和处理困难会减轻，严重影响产品销售和品牌形象。并且，下级批发和水厂是经销商的渠道资本，经销商不会简单地向水桶水企业说明那个。 水桶企业几乎不可能深耕市场。随着市场营销日趋成熟，经销商制成为昨天黄花尤其是企业认定的主流市场。 许多经销商也发现形式不利，纷纷改为水站和水站的连锁公路，逐渐从装桶的水行业消失。 但是，作为补充偏僻地区、周边地区或者新市场开发的手段，仍然有存在的价值。二、供水站(加盟店)模式为了在缩短配送和信息流动的同时，降低渠道费用，控制终端价格，防止或减少越狱事件的发生，有力的水桶水企业改革渠道，设立市场有力的水厂和加盟店，加盟店向水桶水企业交付一定量的保证金，企业直接交付加盟店，提供售后服务等辅助服务。 有一定规模和实力的企业大多采用这种模式。 例如桶水行业发展的乐百氏等。 相关进程包括：消费者桶装水厂加盟店注：“ ”表示物流方向“”表示信息流方向除经销商渠道外，产品从水桶装水厂到消费者的距离缩短了，在流通渠道中节省了经销商截断的一部分利润，消费者的信息可以更顺利地到达水桶装水厂。 加盟店比工厂弱，桶装水企业对终端的控制力增强的同时，工厂直接为加盟店提供产品供应、顾客投诉接受、促销等服务，加盟店对企业的向心力也提高了。 由于取得了会员店第一人的资料，桶装水企业可以直接向会员店提交销售任务进行审核，可以与会员店共同进行促销和展销，大幅提高制作店招聘、样品陈列、基层水站员工的产品和服务培训等效率，信息流动也得到加强，对企业最关心的终端价格一般企业和加盟店的合同规定了加盟店的生存范围，但是面对销售压力，销售经理和业务负责人拼命开店，想以数量取胜的方法在短期内确实会对销售产生正面影响。 但是，时间长了会出现负面作用，加盟店的密度变高，100米以内有2家店的情况并不少见。 这又引起了一个品牌无法养活加盟店，加盟店必须同时经营或加盟几个产品品牌的现象。 很多加盟店不争夺客户，也不促进销售等，最终会损害加盟店的企业忠诚度和产品的最终销售。营销4P理论之一是价格，这个价格也要考虑公司的利益，也要关注产品的零售末端，也就是渠道利益。 除非是非常有名的品牌，否则不得将渠道利润维持在同行业的高水平来定价，对“最后公斤利润分配”的终端利润分配产品发展战略产生影响。在桶水行业，产品的销售分为水厂推荐(消费推进)和消费者指定(消费牵引)两种模式。 消费者向水站购水后的交易还没有结束。 消费者将自己的家庭住址、联系方式等个人信息通知给水站，为水站提供送水访问服务，但消费者不为水站和送水工人的个人基本信息消费者所知。 由于信息不对称，消费者往往更加遵循水站的意愿，这样就容易理解水站推进型消费也是自然的。 水站的目的是为了获利，哪个产品的利益高的车站推荐哪个产品。 推进型消费也是桶装水企业应该考虑的重要因素，否则更好的产品也会被忘在渠道里。 这是光靠发广告是达不到的效果。 有些企业在没有发现问题的根本所在的情况下发布了大量广告，结果没有发现问题所在。配送模式也存在缺点，为优化配送成本，对发货量、配送时间、频率、订单周期有很多要求，形式不灵活、机动性差也是装桶水企业配送应考虑的方面。专卖店模式和加盟店模式基本相同，但专卖店的生存难度比加盟店高。三、直营店模式桶装水营销战略的中心思想是服务，体现在终端的争夺中。 直营终端对桶装水企业来说基本上属于蓝海。 这是因为，由于水站比较弱信用低，营销观念滞后，无法与企业对抗，企业的实力和能力很容易进入，但是桶装水的客户一旦拿到手，就有一定的稳定性。同时，由于水电站素质偏差，缺乏有效监管，消费者不满意，企业可以有效回避这一问题，取得消费者的认可。 服务行业的高利润应该是桶水企业的次金矿。 代表性的是云南某矿泉水品牌，单个水站的日出货量最大可达到千桶，它有助于大幅降低人的输水成本和管理成本，提高产品的利润率和产品竞争力。 直营店模式的市场营销费用也只对终端消费者大幅度下降。现在，一般的水站在接到消费者的预约电话后2小时之内就约定把水送到消费者指定的地方，但是很少能满意。 旺季或有人在度假时送货时间长，消费者往往不满意，但苦于没有其他选择。 直营店只要在送水和适时性上下功夫，肯定会大有帮助。 直营店模式能够统一公司服务形象，建立服务规范和投诉程序，提高产品竞争力，及时获取和调整市场信息，对提高企业利润也有很好的效果。 对消费者来说，制造商直接服务可以提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。当然，把水厂的客户变成公司的直营客户企业需要很长的路程。 新劳动法下企业如何与家庭夫妻水站竞争，如何进行人员管理都是摆在想经营直营店的企业面前的难题。四、呼叫中心模式以上海正广和为首的电话呼叫中心模式，原理是消费者在订购时直接给企业呼叫中心打电话，呼叫中心接到电话后将客户信息转发给水站，从水站向电话订购的客户实施送水服务，订购、送水过程到此结束。 其流程如下消费者呼叫中心加盟店注：“ ”表示物流方向“”表示信息流方向呼叫中心的模式，几乎所有的顾客资源都可以掌握在装水桶的水企业自己手里，水站只是一个配送中心。 这样加强了水站的控制，有效地消除了假水的发生，减少了水站的电话应对，同时也使水站送水服务的品质评价成为可能。 另一方面，确保促销费用切实到达消费者终端，提高了资金利用率。呼叫中心模式是众多桶装水企业憧憬的目标，但实际实施却很困难。 说服水站向呼叫中心提供自己的顾客资料是非常困难的，在设立呼叫中心的当初对企业也是很大的支出，但是设立呼叫中心暂时仅限于规模大的中心城市周边。 桶装水企业掌握客户资源后，水站是否积极开发新客户也是需要考虑的问题。西安某桶装水企业为代表的电话呼叫直营店模式进一步提高了桶装水企业的收益性和终端管理能力，为确保桶装水的深入、长期发展奠定了基础。 几个品牌成了学习和模仿竞争的模式。水站的出口在哪里？随着市场日益成熟、消费合理性和竞争激化，市场份额转移到一些大品牌。 桶装水的企业不断渗透到水渠中，有些水站的生存变得越来越困难。 现在是几个水厂思考自己方向的时候了。 现阶段，水站一定太多了。 据统计，一个北京市场的水站不到2000家。 这些水站靠高渠道利润养活，渠道利润压缩，部分业务量小，成本高的水站难以生存，而且由于销售量不足，当地市场有名的水桶装水企业应与这些小水站签订销售合同，供水这意味着这些规模的小水站的生存更加困难。在深圳、珠海和其他市场，水站希望通过联合管理更多渠道资源，提高水站发言权，加大与桶水企业的谈判报酬代码，获得更多企业的支持和渠道利益。 该模式要求所有参加联盟的企业一起撤退，在当地占有一定的市场规模。 否则桶装水企业自营渠道的进程可能加快。 当时的格力空调和大卖场决裂后自营网络的成功也适用于桶装水行业。桶装水企业的发展方向随着行业分工越来越细分，一些桶装水企业有可能将制造业淡出，转变为OEM形式。 我把重点放在服务的提供和优化上，或者从生产力的企业转变为生产和零售并存或者全部零售型的企业。从2006年初开始，北京市冷饮协会召集了北京市的大桶水工厂，对袋水的可能性进行了探讨，但是迄今为止在市场上几乎看不到。 笔者认为袋装水的包装成本可能比桶装水稍高，但包括场所、人工、运输、渠道成本和饮用安全性在内，袋装水具有明显的优势。 没有大的发展可以理解，桶装水企业现在投入市场的桶是消费者推桶的形式，推桶的费用是天文数字，推进袋装水，这些桶必须由企业回收，押金的退还足以使很多桶装水企业破产。 霸权市场的勇气和强有力的品牌