广汽丰田纯牌机油培训资料ppt课件

1,广汽丰田纯牌机油培训资料,1,培训内容,2,3,3,4,4S店,我们需要大力维护品牌形象和客户忠诚度,良好的消费环境,规范的售后管理,高昂的运营成本,不够灵活的价格,其它小厂的竞争,良好的品牌形象,可靠的品质保障,新兴的客户群体,个性化商品少,老客户的流失率,4S店的销售环境和特点,优势,劣势,4,5,销售纯正机油的好处,提升TOYOTA的品牌价值,培养TOYOTA忠诚客户,提升销售店自店经营价值,避免同质化商品的竞争,5,6,6,7,了解以下标识所表示的含义,API,SM,ILSAC,SAE,GF-4,5W20,全合成机油,7,8,API和SM的含义,汽油发动机机油等级：,柴油发动机机油等级：,CE,CF,CF-4,品质越高,广汽丰田纯牌机油,8,9,ILSAC和GF-4的含义,丰田汽车参与了国际润滑油标准（ILSAC）的制定,特点：API品质等级以上的各项要求外，还要求必须通过新型节省燃油性能测试。,品质越高;节油性能越好,9,10,丰田独有的TSK1500G标准,TSK1500G是丰田公司（TOYOTAMOTORCORPORATION）工程管理计划部制定的技术文件特殊的要求：元素含量（如氯含量等）、橡胶相容性、燃料经济性、抗水性能等该标准版本会随着国际润滑规格（主要是API及ILSAC）的升级不断进行修订,API标准,ILSAC标准,TSK1500G标准,10,11,SAE和0W20的含义,SAE:由美国汽车工程师协会制定的机油粘度标准。（SocietyofAutomotiveEngineers）,W前的数值越小，表示低温下的流动性越好，低温时发动机启动性能越好！,高温粘度,数值越大，表示粘度越高，越适合发动机的高速运转。数值越小，机油流动性越好，越节省燃油。,0W,20,低温粘度,技术上讲：越小越好,发展方向：,大,小,11,12,不同SAE粘度等级与适用温度对照,注意：10W系列机油在-18时无法保证发动机顺利启动。,冬季寒冷地区的客户建议推荐5W或0W系列机油。,12,13,全合成机油的由来,机油=添加剂+,基础油,矿物基础油,加氢基础油,化学合成基础油,化学合成脂类油,聚-烯烃基础油,矿物机油,10W30半合成机油,5W30合成机油,5W20全合成机油,5W40全合成机油,0W20全合成机油,0W40全合成机油,13,14,14,15,广汽丰田纯牌机油商品系列,全部为SM级,特色：1、品种齐全，能满足各种客户的需求。2、技术先进，能满足各种车辆的需求。,思考：这么多机油，有什么特点？怎么卖？,15,16,各油种的车型适用表,16,17,各油种性能、价格对比表,17,18,18,19,两种介绍产品的方法比较,谁的说服力更强？,大部分人认为形式乙更有说服力！,形式甲：采用中性的描述一个事实或者一个产品的资料。在销售中，这种阐述叫做特征。,形式乙：通过特征描述引出潜在需求并用优点和证据说明其益处。,19,20,两种销售流程的对比,介绍产品、服务的益处并用证据证明是销售员最有力的销售方法,20,21,F.A.B.E.法则的含义,顾客购买和看重的是产品或服务的益处，而不是产品本身。因此我们在售卖和谈生意之前，要先将产品的特征转换成益处。,21,22,F.A.B.E.示例说明,F.A.B.E.特征-优点-益处-证据,特征它描述了这是什么？,优点它回答了它能做什么？,益处它回答了它给我带来什么？,证据它回答了什么能够证明？,F（特征）：这款0W40机油是目前最顶级的机油，采用了聚-烯烃基础油技术。,A（优点）：它能使发动机工作温度范围更高，润滑特性更强，对机件的保护更好。,B（益处）：这样能极大降低零部件的磨损、减少维修，延长整车寿命，非常有效地降低总体运作成本。,E（证据）：我们店基本上每天都十几位丰田车主指定要换这种机油。,22,23,身边的F.A.B.E.案例（高露洁牙刷）,句式：因为“特征”，所以“优点”，对顾客而言“益处”,特征(F.)这是什么？(因为.）,优点(A.)它能做什么？(所以.）,益处(B.)它给我带来什么？(对您而言.）,独特的三面专利设计,同时护理牙齿3个面,彻底清洁牙齿难刷部位,独有双面刮舌器设计,清除舌头上残留食物和舌苔,彻底消除口腔异味,23,24,身边的F.A.B.E.案例（米其林轮胎）,句式：因为“特征”，所以“优点”，对顾客而言“益处”,特征(F.)这是什么？(因为.）,优点(A.)它能做什么？(所以.）,益处(B.)它给我带来什么？(对您而言.）,更多含硅的橡胶配方,降低滚动阻力而不失优良抓地性,更加节省燃油、节省成本,非对称单导向花纹,具有良好的抓地力和排水性,加速更稳定、行车更安全,24,25,顾客的防范心理,理解了将产品的“特征”转换为“优点”和“益处”的重要性。可是顾客此时会。,？,那又怎么样呢？,证据就是最有力的说服工具,25,26,纯牌机油-那又怎么样呢？,这是丰田纯牌SM0W20全合成机油。,那又怎么样呢？,它是采用低粘度润滑技术和新型抗磨剂的环保型全合成机油。【F】,那又怎么样呢，便宜吗？,由于它低温启动性能极好【A】，可以保证您的爱车能在-40以下的极寒冷天气中顺利启动，确保您能安全出行【B】。低粘度技术的运用使得摩擦损失功率低【A】，因此具有节油环保性能，为您省油省钱【B】。按照您3个月换一次油估算：483元的售价相当于每天投入4.8元，按照93号汽油6.8元/升计算，只要每天能省0.7升，您就赚回本钱了，跑得越多省得越多，您觉得贵吗？您瞧，刚才的这位车主就选择了这款机油【E】,啊！那倒是要试试,26,27,换位思考-不要“想当然”,顾客并非像我们一样熟悉我们的产品/服务;每个人都能成为F.A.B.E.高手介绍产品/服务时，要有耐心并讲究语言技巧;通过观察顾客的表情变化了解其真正需求并以F.A.B.E.让他们确认我们的产品/服务可以满足其需求!,主题：尝试用F.A.B.E的方式去讲解每一款纯牌机油。评判方式：逻辑性流利性新颖性,角色练习,27,28,纯牌机油F.A.B.E.小结,28,29,Q:丰田是做汽车的，又不是搞机油的，其纯正机油能和美孚、壳牌的产品相比吗？,A:1、机油是为发动机服务的，对什么样的发动机要什么样的油，丰田的理解更深刻、更专业。2、丰田参与了国际润滑油标准的制定，对行业标准也非常理解。因此，丰田与专业的油公司联合研发的纯牌机油在品质上完全可以和上述的机油产品相媲美。特别是在对丰田汽车的适用性上更胜一筹。,常见的一些问题,Q:我的老款丰田车说明中推荐使用的机油是SL或SJ级的，可以用现在的SM级机油吗？,A:可以！SM级是目前最高级别规格，可以覆盖低级别的使用要求。,29,30,常见的一些问题,Q:换下来的机油颜色变得很黑，是否正常？,A:发动机在运转时会产生很多脏物，机油会将它们从机件上清洗下来，结果是机油变得很黑，这是对发动机的保护。如果机油变黑的同时，油底壳有许多沉积物，说明此时的机油已不能有效保护发动机了。,Q:换下来的机油越清亮越好吗？,A:一、机油新油时的颜色取决于基础油和添加剂，不同供应商采用的添加剂颜色不同，但并不能说明机油的好坏。二、发动机在使用后机油的颜色会变深，这是因为：1、机油的氧化；2、烟灰的进入；3、高温部位的氧化沉积、积炭被机油清洗下来。三、被机油清洗下来的氧化沉积、积炭和燃烧产生的烟灰分散于油中，油的颜色会变黑，而杂质在换油时可被放出来，这对发动机是非常有益的。,30,31,常见的一些问题,Q:换全合成机油是否可以延长换油周期？,A:全合成机油由于其卓越的性能和品质在某些特定的情况下可以适当延长换油周期，但目前没有统一的标准,因为它和：车型的要求；燃油质量；驾驶习惯等有密切关系。所以无法专业准确的回答顾客。（参考：我们平时炒菜，有的家庭用普通调和油，有的家庭用5S压榨一级花生油。但我们不会因为自己炒菜用的是最好的油而减少吃饭的次数吧。）,Q:为什么要选择高级别的机油？,A:现代新型发动机由于采用了电子控制燃油喷射、催化转换器、涡轮增压等技术，发动机的工况更加严酷。就好比一个工作压力很大的人，在平时的饮食生活习惯中，要更加注重营养、保护好身体是同一个道理。,31,32,常见的一些问题,Q:换丰田纯牌机油到底对车有啥好处？是不是真的就比美孚、壳牌等机油要好？,A:丰田纯牌机油在品质上是完全可以和这些大牌的机油相媲美的。但是丰田纯牌机油有两个优点是别的机油做不到的：第一点：市销机油鱼龙混杂，很难保证是否是真品；而本店只销售丰田纯牌机油，有厂家的品质保证，您可放心