营销人员的四大类培训.ppt

,营销人员的四大类培训,Fourmajortypesoftrainingformarketingstaff,一、销售心态,很多人提到销售，第一反应就是保险公司和房地产公司的销售代表们，每天西装革履，到处去跑业务；第二反应就是一瓶接着一瓶的酒，一场接着一场的应酬；第三反应就是销售就是装孙子；所以很多人提到销售就有点怪异的眼光，一边羡慕销售工资高，也佩服他们能干，一边默默跟自己说我可做不了销售。HR招聘销售的时候简直是昏天暗地的，尤其是电话销售和网络销售，基本上能求的人都求个遍，能发招聘信息的地方发给遍，然后效果嘛，不尽如人意。很多人对销售的定位不正确，以至于排斥这个岗位，甚至销售员本身也是定位不正确的。,心态类培训分为三种：,1、自我心理定位,首先就是销售员自我心理的定位，是把自己当做一个乞丐，乞求客户购买自己的产品，还是把自己当做一个使者，向客户传达一个优秀的产品/理念呢？或者把自己当做某个行业的专家，给予客户专业的产品指导呢？销售员一定要把自己的心理定位做好，不然很容易陷入客户是大爷、销售是孙子的沮丧心态中，这样的心态在基础上已经失败了，一个失败的心态是做不好工作的。简单来说，就是要拥有一个积极阳光的心态。,2、客户心理定位,你把你的客户当成什么？你要尽心服务的对象？你必然抓到手上的猎物？或是你要顶礼膜拜的上帝呢？还是合作伙伴关系，一起实现企业的共赢呢？其实客户心理定位和自我心理定位是相辅相成的，如果摆正了自我心态，那么对待客户的心态也会正确。你对待客户是什么态度，你收回的就是什么结果。,3、公司/产品心理定位,其实这个定位，简单来说就是催眠自己。就像HR要先催眠自己说：我们公司招聘的职位都是非常好的职位，薪酬待遇高，企业文化好。销售人员不管接手的是什么产品，都要认为自己公司的产品肯定是可以卖的出去的，肯定是有市场的，对于客户来说是合适的。当然，我不是说让销售人员认为自己公司的产品是完美的，销售人员也需要知道自己产品的优缺点是什么，只是销售人员的关注点要在产品的优点上，而不是纠结于缺点，毕竟销售人员的本职工作是卖出去产品，而不是研发改善产品。,知识类培训分为三种：专业知识类、通用知识类、管理类,二、知识类,1、专业知识类,专业知识类包含行业知识，产品知识，客户产品的知识，竞争对手产品的知识等等。例如我们公司是做光器件的，我们首先要了解的是光通讯行业的发展背景和前景，然后是我们公司各类产品的型号，以及产品的原理，产品制造的过程，产品的关键工艺和质量控制点是什么。,2、通用知识类,作为销售人员还应该掌握以下知识：时间管理、财务知识、合同知识、法律知识、目标管理、项目管理等从跟客户接触开始就需要运用自我时间管理、目标达成管理的知识；客户已有意向，如果关单；跟客户签单后，需求跟客户签订销售合同，涉及到如何发货，如何回款，如何退换货，交付达成等等，这就涉及到财务知识、合同知识、法律知识等等。,3、管理类,如果做销售管理的人员，还需要一定的团队管理能力，产品营销知识，团队培训，激励成员等等。,三、技巧类,前两类培训属于沉淀型的培训，而技巧类属于实战类培训，按照这个培训操作，能快速提升自己的销售技巧，这也是大部分公司都会做的培训，这个比较常见，就不用我过多解释了，大致罗列如下：,四、个人形象管理,前面都达到了，基本上一个良好的销售人员要具备的素质就齐全了，但是最好我要强调一下个人形象管理的问题，简单来说就是一个人展示给客户的形象。很多时候，有些人不具备很好的销售技巧，也不具备专业知识，但是客户就愿意签单子给他，主要是因为他具备强大的个人魅力。销售员不仅仅要具备专业知识，更要具备个人魅力，毕竟谁也不愿意跟一个邋里邋遢情商不足的人打交