意向客户判断培训版ppt课件

访问技术和意向客户的判断，纲要：电话销售十要素通过电话判断客户的性格，电话注意事项判断客户的意向度，划分指标客户的意向度，课题一：电话销售十要素，1，重要的第一声打电话时有“我代表公司形象”的意识。 打开后，可以让对方听到亲切美妙的声音，一定会感到愉快，客人对自己有好的印象。 这将在今后的交流中发挥非常好的效果。 2、在带着喜悦的电话中，要怀着“对方在看着我”的心情。 打电话的时候，自己要有好心情。 即使看不到客人，也会用开朗的语调感染自己，给客人留下好印象，脸上的表情会影响声音的变化，所以在电话中也会以“对方在看着我”的心情来应对。 3、端正的姿势和清晰的声音作为客人摆在眼前，注意自己的姿势打电话的时候决不喝茶吃零食，懒惰的对象也能“听”。 坐姿端正，身体挺直，发声也温柔，充满活力。 所以打电话的时候，要用温柔礼貌的语言表达声音，不容易听懂，不要引起误解。 声音很大，有时会被误解为欺负人。 4、判别对方的形象，增进相互的交流，从客户的声音中，能够简单地判别通话者的形象，说话速度快的人是视觉的人，说话速度中等的人是听觉的人，说话速度慢的人是感觉的人，自己在判别形状后，能够接近自己和客户的距离，增进相互的交流。 5、表明不要花太多时间，简单说明我们应该控制电话的时间，笑着向客人介绍“女性/老师，不要花太多时间，请见面了解我们的业务，详细介绍。 你的声音一定很轻松愉快。 6、耐心倾听，不要插嘴顾客的问题，在提出必须耐心倾听的意见时，要使他能够适度地说出来。 除非不得已，否则不要插嘴。 期间可以通过问题探索对方的需求和问题。 重视听和理解，建立共鸣和亲和力是有效的电话沟通关键。 7、认真清晰的记录随时记住5W的技术。 5W是指whenwhowhereherewhat何whyhow如何前进。 在工作中这些资料是非常重要的。 打电话和接电话具有相同的重要性。 电话记录简洁完美，依赖5W技术。 8、给予双方择一的问题和机会，会见客人。 对方未必乐意接受。 在这种情况下，我们采用经常使用的二选一方式，可以强迫客户做出选择，同时还可以加快客户与自己见面的速度。 例如“早上或下午”、“星期二或星期三见面”等提问方式。 9、挂电话前的礼仪应由打电话的一方提出，互相礼貌地告别，明确结束“谢谢”“再见”，轻轻打电话，不能只是自己说话就挂断电话。 一定要比客户早挂断电话，工作要永远完成。 即使电话合同终了，不管合同是否成功，自己一定要保持有礼貌的态度。 通常用“谢谢，再见”来结束这个电话。 10、不要打电话详细说明产品。 此外，需要特别注意。 在电话里不能说产品的详细内容。 这样，会话时间变长，客户也不一定能理解。 否则，一听就拒绝，反而影响下次访问的目的。 但是，简单介绍产品，吸引了顾客与自己见面的桥梁，这是多么简洁简洁，看到了个人对话的魅力。课题2 :通过电话判断客户的性格，通过发音判断客户所属地区随着普通话的普及，越来越多的客户可以说流利的普通话，但结果乡音不会改变，认识得很清楚，一些发音线索还能向我们传达明确的信息。 不同地区性格特征不同的地区具有不同的特质，南方人的典型特征是“理”字先行。 和这样的客户交易很简单，如果我们和客户明确了的话，确实对客户有利益和价值，那么合理的话，按理工作就可以了。 北方人的典型特征是“义”字开头，道理和规律其次，重要的是人情，不能工作最不重要，最重要的是正义，即使你不能，尽力的是好兄弟，好姐妹。 了解客户的喜好，发挥声音的魅力，给客户留下好印象并不容易。 与南方客户交谈时，如果能取得良好效果，请注意以下三点。 音量不高。 这就是“有道理，声音不高”。 语速缓和：比较缓慢的语调，是经过思考后说出来的话，是有比较根据的，不是头脑热烈地说着话。 南方客户比较合理，什么事都仔细考虑后再行动，说话有责任，承诺有责任，所以说话前总是三思而行，语速慢，但思想不慢。 术语专业：南方客户不适合人，对专业性要求高，态度不会因人情而改变。 北方客户豪爽大方，为正义发言。 如下美容自己的声音，会给电话沟通带来好处。 音量稍高：我们的声音有点高，看起来热情豪华，所以北方的客人会喜欢的。 语速有点快：北方的人性急躁，不受别人的低语折磨，有点快的语速让客人心情舒畅。 说起来，按程序和规定工作，北方客户不一定被认可。 相反地看着别人的脸，什么都商量，法外有人情。 电话注意事项，1，自报家：你好，我必须用普通话，2，询问客户的需求，有关注点，但问题的语气要婉转，不是询问式。 3、打电话时间为3分钟，1分钟回答客户的问题，1分钟向客户提问，1分钟邀请客户，邀请时间必须向客户选择问题。 总是保持笑容，使用普通话。 遇到不讲道理的客户要婉言拒绝，不要与客户发生语言冲突，客户不要影响自己下属的电话心情，5、在最短的时间内讲述我们与其他同伴最大的差别化的好处，让客户记住我们，唤起客户的好奇心。 6、一定要询问客户的移动联系方式。 大多数电话都是固定电话，一个不利于我们的访问，二个不利于我们后期我们的客户长期发送邮件时接收客户，看客户是否留下电话也是我们判断客户意向的标准，如果我们没有记录电话显示的电话。 7、打完电话，一定要用自己的手机发一封介绍短信，把自己的名字表示出来，8、一天打100组电话，坐不住。 累了。 想站着说话的话，声音会变得有精神，效果也会变好。有时候我会闭上眼睛说话，希望自己不会受到外在环境的影响。 我们的产品特别，见面就能充分理解。 在对话中，强调产品的差异化，希望客户能给予宝贵的时间。 千万不要用太多专业术语，不要失去顾客见面的兴趣。 10、我们结束后，别忘了对客人说“打扰了，祝你生活愉快，生意兴隆”。 完成后，可以帮助您准备下次访问。11、上一阶段通过对客户的简单理解，简单地判断客户的活动规则，什么时候打电话访问最合适，必须给客户打电话的话，出场后说也可以。 对不起打扰了这个时间，有好消息的话一定要在第一个时间通知你。 12、访问电话必须在此之前写访问语，询问自己：要说什么，要达到什么目的，客人在问什么问题，如何回答客人。 为了打电话请不要打电话。 13、登场后，首先和客户进行日常对话。 比如，最近的业务怎么样，今天天气好不好等，放松客户的警惕，进入主题，不会马上被客户拒绝。 14、打错电话不要匆匆挂断电话，可以看看对方和朋友是否有业务需求，不用自己买也可以介绍客户。 课题4 :客户的意向判断，我们一般的营业员对应经理的一句话，客户好，实力好，网络好，信用好，人有诚意我们经常说。 应该有制作的机会。 “让经理兴奋。 事实上，他多次让客户谈话，他还是这样说。 因为他已经错过了机会。 误会是把和顾客交流以及谈判的气氛当作理所当然的结果。 你：能做决策的人(最好是上司，最起码是负责人)主要做什么，在什么行业都要明确知道。 此后，可以发挥信息匹配和我们行业的优势。 清楚地说明产品，是否有一定的魅力，客户对我们产品的某些方面是否感兴趣，对我们产品的某些方面提出意见，与竞争对手比较，是否知道客户打算做什么(近期做还是一两个月后做)，方面你知道客户制造产品的主要原因吗？ 竞争对手靠近，过去制作过这个产品，说过做过什么，效果如何，为什么需要另外制作一个房子？ 是否确认舞台的成果，当场拿不到的，至少必须明确下次见面的时间。 为什么访问客户质量低下的原因：1.寻找客户途径有问题，2 .客户人数不足，3 .勇气不足，4 .没有充分准备，5 .勤奋度不足，6 .能力还没有达到一定水平，根据美国营销协会的统计，2%的销售是第一次3%的销售在第一次交易后完成，5%的销售在第二次交易后完成，10%的销售在第三次交易后完成，80%的销售在第四次到第十一次，一.意向客户分类二.客户性格分类，MAN原则： M-金钱，a-决策权，N-需求权，M-没有钱，a-没有权利， N-你的产品和服务不打算卖给谁，谁有可能购买你的产品，谁是你的潜在客户，它有两个要素：可以用来购买，MAN重新解释，M:MONEY，代表“金钱”。 选择的对象需要一定的购买能力。 答： A:AUTHORITY意味着购买“决定权”。 该对象对采购行为有决定、建议和反对的权利。 N:NEED表示“需求”。 本领域(产品、服务)的需求正是这一目标。 a级客户：符合MAN原则，有意识，可在一个月内签字。 (1)、询问总公司和代理人的差异(2)、询问优惠和折扣(3)、想知道关键词消费预算(4)、想推荐关键词(5)、询问支付方式(6)、积极寻求访问介绍(7)、想看背景登记账号(8)、在背景能够实现的功能非常详细地询问要求看合同的b级顾客：符合MAN原则，但由于网站和机构改组，一直拖延。45天就可以签名了！ (1)、要求自愿提交资料(2)、听介绍后接受考虑(3)、询问自己感兴趣的话语价格(4)、积极要求知道业界的竞争对手是否参与(5)、如何防止恶意点击(6)、 竞争对手过多，价格过高，对此感到不安的c级客户： (1)，同意接受资料(2)，以其他形式推广(3)，有网站，对网络营销感兴趣(4)，企业产品多，对此没有反