天銮凯瑞市场调研报告模板

. 天銮凯瑞国际酒店市场调研报告 2016年10月 湖北-朱河 目 录n 市场概况分析 项目所在地地理位置及周边环境 项目所在地历史沿革和民风民俗 项目所在地社会经济发展和产业发展状况 项目所在地人力资源状况 项目所在地旅游状况分析 项目所在地主要酒店状况分析n 项目定位建议 市场定位 产品定位 风格定位 价格定位 客源定位 服务定位 营销策略定位n 经营预测（第一年度）n 酒店的SWOT分析n 核心竞争力分析n 结论 2016年10月筹备团队对天銮凯瑞国际酒店项目所在地朱河整体环境、社会经济发展状况、旅游业发展状况、酒店业现状与发展趋势等做了实地调研，在此基础上对项目市场定位、档次定位、功能布局和经营预测等进行专业分析和建议。一、市场概况分析1、项目所在地地理位置及周边环境参照目的地驾车班车步行车程公里岳阳火车站60分钟80分钟63公里 岳阳开发区60分钟80分钟66公里港口城陵矶45分钟分钟45公里洪湖风景区50分钟分钟 60公里岳阳楼风景区80分钟分钟70公里随岳高速30分钟40分钟 40公里武监高速(施工）分钟分钟 公里 汉宜高速40分钟50分钟 80公里荆随高速120分钟150分钟 168公里荆州高铁火车站120分钟150分钟180公里潜江高铁火车站80分钟100分钟 110公里 朱河客运站3分钟5分钟10分钟 2公里监利客运站35分钟50分钟 38公里岳阳客运站70分钟80分钟 80公里 天銮凯瑞国际酒店位于监利县朱河镇。朱河镇地处风景秀丽的洪湖西岸，紧傍黄金水道长江，距国家开发区岳阳66公里，长江开放港口城陵矶45公里。朱河距离随岳高速公路收费站仅3公里，荆岳公路、荆洪公路穿境而过，水陆交通便利，是湘鄂两省四县市农副产品集散地。全镇版图面积123.7平方公里，城区面积10平方公里，总人口逾10万，辖50个村，3个居委会。朱河是监南地区8个乡镇的中心集镇，辐射人口60万人。2、项目所在地历史沿革和民风民俗 朱河自古繁荣，素有“小汉口”、“金朱河”、“香港市场”之誉。自宋朝立埠，至乾隆年间，这里就市廛殷盛，客商云集。黄少山、沈万山等名商巨贾均发迹于此。朱河人多嗜赌，特别喜好棋牌，大街小巷，家家户户、宾馆酒楼均设有棋牌麻将；足浴、KTV等康乐业比较发达，集镇上有几十家之多；好请客，好面子，逢婚嫁、生子、乔迁、升学、生日、老人过世均会大摆宴席，但同时，宴席标准较低，高的不过每桌600、700元，低的每桌仅300多元。朱河外出经商、打工者多，典型的劳务输出大镇，每逢春节、十一和夏季“歇暑”，返乡人员很多，热闹非凡，各行各业生意兴旺，物价飞涨。3、项目所在地社会经济发展和产业发展状况 改革开放以来，朱河曾经工业基础雄厚，有城镇工业30家，初步形成了轻工业、纺织、建材、冶金、食品等门类比较齐全的工业体系，尤其是纺织业，规模已达到10万锭。先后有“华开牌”腐乳等三种产品称号和省金鹤奖，机耕船获国家金奖，耕整机获省科技成果奖，黄麻轻纺厂生产的麻绒球、麻布片、彩色麻织袋远销日本。但近年来，乡村工业企业大幅下滑，几近消失。朱河是省政府批建的中心城镇，已建成了具有无线、光纤、数据传输等一批现代化通讯设备的邮电大楼、长江自来水厂、大型超市。二、三产业的长足发展，奠定了朱河作为监南中心城镇的地位。朱河是典型的农业大镇、水产大镇。最近几年，水产养殖业迅猛发展，造富了一部分养殖大户。朱河自古商业氛围浓郁，经商者众，前些年大批能人志士随改革大潮外出闯荡创业，如今很多已功成名就，富甲一方。4、项目所在地人力资源状况 同国内很多地区一样，朱河镇外出打工创业人员多，留在本地从事个体经商的多，人力资源供给市场方面呈现一下现状：从年龄上分析，40岁以上妇女、45岁以上男人多，18-35岁劳动力少；文化程度低，本地轻学重商思想严重，70后80后甚至90后，很多仅有初中学历；酒店专业技能几乎为零，由于本地没有标准化酒店，没有真正意义的酒店从业人员，所以基本没有具备酒店专业技能的人员；工资水平较高，由于劳动力资源少，就业门道多，工资水平相对较高，街头小餐馆服务员工资2000-2200元/月，理发店帮工2500元/月以上，超市、服装店售货员也在2100元/月以上。5、项目所在地旅游状况分析项目近距离50公里内有2个旅游景区，洪湖蓝田生态旅游风景区和岳阳楼洞庭湖风景区。洪湖蓝田生态旅游风景区在洪湖蓝田生态旅游风景区中，有湘鄂西革命旧址群、观荷桥、莲花源、观音莲台、荷花仙子、百米等数十处景点。岳阳楼洞庭湖风景区 岳阳楼，建筑精巧雄伟，为我国江南三大名楼之一，是我国古建筑中的瑰宝。洞庭湖中的君山，众多景点和古迹。汨罗江畔有屈子祠、杜甫墓等；景区还有三国古战场等名胜古迹。6、项目所在地主要酒店状况分析u 主要酒店配套服务设施对比酒店名称设施种类华宾酒店东方园酒店皇都大酒店豪泰宾馆华开酒店振兴酒楼老孙酒家餐饮包房81010 7独立早餐厅健身房客房35253734独立会议室多功能宴会厅80502020桑拿/SPA洗浴有有KTV有美容美发酒吧商超行政酒廊大堂吧西餐厅网吧/书吧儿童游戏场u 主要酒店餐饮宴会设施对比酒店名称会议设施大宴会厅面积举架mmmmm可容纳人数可拆分为会议厅会议厅数量会议厅平均面积会议厅平均容纳人数会议接待容量主要酒店客房综合数据对比酒店名称 星级星级客房类型华宾东方园皇都豪泰雅豪标准房出租率对比协议价格平均房间160160150130待定高级房出租率对比协议价格平均房间豪华房出租率对比协议价格平均房间高级豪华房出租率对比协议价格平均房间行政豪华房出租率对比协议价格平均房间行政套房出租率对比协议价格平均房间豪华套房出租率对比协议价格平均房间总统套房出租率对比协议价格平均房间综合出租率对比50705060客房总数35253734开业时间年年年年年朱河镇目前与本项目可能存在竞争关系的酒店，客房板块有东方园、华宾酒店，餐饮板块有华宾、华开、振兴和老孙酒家。经过调查，发现朱河镇区酒店业客房板块目前主要有以下几个特点：1、市场容量较小。据调查，本地几家主要酒店东方园、华宾等平均住房率在50%-75%之间，平均每天住房量约50-75间。2、业态单一，发展落后。镇区没有星级标准酒店，没有品牌经济型连锁酒店和小型主题酒店。大多数酒店停留在小旅馆的层面，装修落后，设备陈旧，呈现规模小、档次低、服务无特色等鲜明特点。3、客源构成以休闲娱乐客群为主。酒店住宿客群从其身份分基本可以分为休闲娱乐散客、商务、政务等几类，由于本地市场总量小，中高档酒店对各类客源通吃，占比分别为商务类 20 %，政务 5 %和休闲散客类 75 %。4、市场后续潜力较大。朱河经济基础雄厚，人民富裕，随着消费能力和消费习惯的变化，个人客源市场会有很大的增长。朱河镇区酒店业餐饮板块目前主要有以下几个特点：1、 市场容量比较大。规模餐饮酒楼餐位数共约3000个，目前包厢上座率在50%左右，宴席利用率在30%左右。2、 发展水平较低。现有餐饮酒楼装修档次、规模、格局和车位配套、管理服务等均处于低端水平。3、 客源构成以朱河本地和周边乡镇人群为主。4、 市场后续潜力较大。随着朱河及周边乡镇经济不断发展，群众生活水平、消费能力和消费意识不断提升，餐饮市场容量会越来越大。二、项目定位建议 针对朱河酒店业发展现状以及未来发展趋势，围绕“如何把本项目打造得更具竞争力，更有合理收益回报”这个问题，我们建议，本项目作以下定位：（1） 市场定位从市场调查情况看，本项目将长期位居本地行业老大地位，其规模、配套性、装修档次以及管理服务水平远远超越本地现有酒店，未来至少5年内处于本地酒店行业领导者位置，半年至1年内处于市场培育者的位置。（2） 产品定位 本地尚属中心乡镇市场，具有市场容量小，客户需求多样化的特点，所以产品定位应突出多样化。本项目在本区域市场属领导者地位，在当前和未来都需要发挥引领消费、培育市场的作用。餐饮板块菜品定位既要“面向大众”，又要“瞄准高端”。具体讲，包间菜品中粤、鄂菜系占比50%，作为高端菜品和精细菜品；湘川菜系占比20%，本地菜品占比30%，作为本土扎根。宴席菜品中本地菜品占比70%，鄂菜占比30%。茶餐厅以本地家常菜为主；客房板块要明显分出档次，普通楼层、豪华楼层、行政楼层和套房楼层应在装修、配置方面有明显区别，同时应增加棋牌房，适当设置主题房，既接地气又引领潮流，我们建议棋牌房占比40%，普通客房占比30%，主题客房占比10%，行政客房占比10%，套房楼层占比10%。u 客房面积定位1客房房型楼层建筑套内建筑客房数量（套）所占%总楼层面积m2(注)面积m2建筑面积m2豪华大床间Deluxe Single10%豪华双床间Deluxe Twin同上%豪华套房Premier Suite同上%行政豪华大床Plaza Deluxe Single20%行政变化双床Plaze Deluxe Twin同上%普通套间Executive Suite30%棋牌套间Grand Deluxe Suite40%合计100%u 餐饮面积定位2餐饮部总面积平米备注其中 大堂吧餐位可设 位收银台吧台服务间卫生间 行政层酒廊 吧台小型自助餐台卫生间 零点餐厅接待台餐厅厨房开放厨房送餐间酒吧/收银台服务间卫生间 中餐厅餐厅包房（8-10人桌）餐厅接待区酒吧/收银台/海鲜池、烧腊明档厨房服务间卫生间 卫生间 多功能宴会厅VIP休息间接待厅 音响监控室 酒水库房 厨房 备餐间 设施储藏间 卫生间 衣帽间（3） 风格定位务必要走在市场的前面，着眼于未来5年消费市场的需求和酒店行业发展趋向，从产品本身开始强化市场竞争力，我们把酒店定位为五星级标准酒店和现代城市轻奢酒店，主打文化和轻奢两张牌，做好软装和氛围营造，突出文化特色，体现“精致、品味”，有设计感。（四）价格定位 餐饮板块包间桌均消费700元，宴席桌均消费500元，茶餐厅人均消费60元；客房板块根据不同的房型和风格，平均间夜价定位为260元。（五）客源定位餐饮板块客户群定位。包间客户群体以本地和周边大型养殖户、企业老板、政府部门等宴请接待为主；宴席主要是本地和少量周边居民生日宴、婚宴、乔迁宴等；茶餐厅主要是本地散客。客房板块由于本地市场总量十分有限，客源定位为商务客源市场、旅游客源市场、公务客源市场和休闲娱乐客源市场中高端群体，其中休闲娱乐客源市场占比65%，争取把平均每日30间客房的流向荆州-监利-沙市-岳阳的客户留下来，此客户群经济实力较强，业务所需消费频率较高。旅游客源方面，在旅游旺季对接旅行社或相关中介订房机构把洪湖、岳阳等地游客汲引过来。1）目标客户群描述：酒店的主要目标客户群可进一步细分为:政府机关和事业单位公务人员；朱河籍返乡成功人士；外地高端旅游客源；本地追求浪漫情调的情侣约会和朋友聚会；讲求生活品位的休闲娱乐人群。2) 目标市场来源按地域划分：本地80% 外地20%按客源性质划分散客20% 协议10% 会员65% 团体5%按客源身份和目的划分公务类10% 商务类15% 旅游类5% 休闲娱乐类70%按年龄划分25岁-45岁80% 其它年龄层20%3)、目标客户群喜好喜好面子，喜好现代生活、喜好私密和安全的空间。酒店目标客源定位客源结构需求状况客源特点预期流量其他散客主力60%协议单位 5%旅行社 5%会务团队 少休闲娱乐 30%棋牌OTA 10%商务活动近期、远期客源定位对比近期客源种类细分远期客源种类细分客源种类份额客源种类份额本地散客80%本地散客旅行社5%旅行社会议团体 5%会议团体常住客 5%常住客 8%市区/协议客户 10%市区/协议客户 40%非本地流量 20%非本地流量 30%会员俱乐部 65%会员俱乐部 70%其它 其它总计总计（六）服务定位 服务一定要成为本酒店的另外一个优势和竞争力，从保安、前台到房间到早餐，形成服务链，从前厅的问候、双免、茶歇、水果到客房的花式铺床、夜床、安睡牛奶到次日丰富营养早餐，形成几道服务亮点，树立酒店特色。(1)强化人性化服务,个性化服务,精细化服务,定制化服务和尊重顾客隐私的精品意识。(2)应用先进的网络技术，提高酒店的服务效率和经营管理水平。(3)通过引进,培养高素质的员工,保证高品质的服务。(4)永远追求在服务细节上感动顾客,创造良好的口碑和高回头率。（七）营销策略定位1）价格策略：酒店的价格体系由以下部分组成：1、酒店基本价格-包括酒店门市价和对散客优惠房价，酒店定价不宜太低,如果太低,留给其他特殊价格的空间过小,不利于操作和体现特殊价格的优越性。2、商务合约价-酒店价格主流之一,是对酒店主要目标客源群体的优惠政策,该价格主要针对企事业单位。3、会员价-本酒店最优惠的价格，该价格只针对会员本人。4、政府优惠价-只针对各级政府和与酒店相关的职能部门。5、团队价-只针对旅行社的价格，包括旅行社团队房价，地陪房价,全陪房价,司机房价,旅行社客户价。6、长包房价格-不间断居住3个月以上的房间称为长包房,价格较低。7、订房中心价格-提供给订房中心的特殊价格,其中包括了订房中心的佣金。2）促销策略 开业推广的方式和手段繁多,酒店将采用一些适合本酒店的促销策略,对酒店的形象以及产品进行推广和宣传,采取“高门框、低门槛” 凯瑞策略，将高与低明显划分，低的蜂拥而至，高的诱惑而来。本酒店的促销策略将从以下几方面进行:1、宴会-成立酒店专属婚庆团队加上每年1-2次的宴席风暴促销，打造引领本地市场融合视觉、听觉、触觉和味觉为一体的品牌宴会盛宴。 2、会员-结合本酒店配套设施，我们将成立专门会籍管理部门，打造具有品质、品味和品牌的会员俱乐部，即尊爵会俱乐部，定期举行客户联谊，进行优化与转换。3、协议单位-做好“找对一个人”，满足“客人所愿，符合酒店规范”的有实际价值、实质效果的“专人专项专其所想所愿”的消费协议。同时实行客户经理管家式服务，一站式服务，坚持每一次服务让客人安心放心，增强客户的归属感和信赖感。4、与周边各旅行社合作，以合适的团队价格切入游客市场，结合周边旅游资源和旅游旺季寻找旅行社进行合作。5、推行感动式服务，实现口碑推广。在酒店内针对客人潜在需求，灵活开展个性化服务，让客人惊喜和感动，从而实现客人之间相互介绍和口碑传播。6、微信传播。建立微信公众平台，运用现代网络技术实行网络推广。7、礼包售卖风暴。推行开业特价酬宾活动，推广礼包售卖风暴促销。8、网络订房。与携程、阿里旅行、艺龙等OTA平台合作，增加客房销售渠道，提升销售房量。三、经营预测u 平均房价及入住率预测客房房型面积预计房价初步预计客房数量每房收入豪华大床间49810%豪华双床间498含上豪华套房999含上行政豪华30810%普通客房22830%行政套间26810%棋牌套间26840%平均房价260元年平均出租率范围自范围至70%年度客房收入650万餐饮收入预测预计消费标准面积餐厅收入数量早餐午餐晚餐上座率中餐包房餐座容量70人10间预计平均消费70%消费人次含上预计营业收入357万零点餐厅餐座容量63个预计平均消费60%60人消费人次含上预计营业收入165万年营业额357万宴会会议数量面积可容纳收费标准使用率年营业额2厅二楼125桌50030%三楼145桌50030%年营业额438万餐饮全年营收预测年营业总额960万酒店全年营收预测合计：1610万酒店全年营业利润预测 合计：550万四、酒店的SWOT分析 根据市场调查,我们按照SWOT模型作如下分析:优 势劣 势1、 酒店的区位优势2、 酒店周边配套项目为酒店提供有效人气和客流3、酒店规模、档次、格局将长期处于市场领先4、先进的管理模式5、凯瑞酒店集团的全方位支持1、 目前市场需求不够充分2、 酒店需要的相应的人力资源供应不足3、从目前的客源结构相对单一 机 会威 胁1、竞争对手和市场有待规范2、消费群体对酒店产品的认识处于上升阶段3、消费层次的提升和市场需求的增长4、目前本地市场酒店产品除本项目外将长期处