《连锁企业促销技巧》（3）.ppt

第9章连锁促销之主题促销,通过本章的学习掌握：主题促销的含义、特点、种类及一年中主要的促销主题。学会如何寻找有效的促销主题、掌握规则、寻找厂商支持、进行有效的主题传播。9.1主题促销原理9.2主题促销的操作要点,9.1.1主题促销的含义9.1.2主题促销的特点9.1.3主题促销的分类9.1.4一年中常见的促销主题,主题促销是一种非常规促销，是指围绕一个主题而实施的促销活动，有时候则配合社会或商圈特定事件而实施。,1.针对性强：主题促销的最大特点2.指导性强：活动时需要策划者的全程指导3.主题明确：引起更多人的关注、明确传达品牌形象、突显企业自身的特色4.时效明显：这种时效性也是主题促销活动吸引顾客的一个重要特征,1.以商品为主题的促销活动2.以季节特点为主题的促销活动3.结合特定节假日的主题促销活动4.以特定事件为主题的促销活动,9.2.1寻找一个有效的主题9.2.2把握规则9.2.3主题的传播9.2.4寻求厂商的支持,有效的促销主题应具备以下要求:1.相关性主题是和消费者的利益息息相关的2.统一性主题与企业品牌的定位一致3.独特性主题必须鲜明而有特色4.传播性主题必须易于传播,做好主题促销活动应注意的几个问题:,首先，设计并统一使用主视觉其次，要均衡传播再次，要不断刷新传播内容最后，促销资源要均衡匹配,做一次大型主题活动,可以争取供应商以下几方面的支持:,1.使厂商在商品供应或者铺货、赊销等方面给予支持，或则给予折扣点上的特殊支持。2.使厂商给予促销费用上的支持。如配发免费宣传用品，给予一定额度的广告投入。3.使厂家派专业人员给予促销活动的专业培训。4.可以争取在活动期间厂商给予让利支持或奖励返点。,第十章连锁促销之其它,本章主要介绍了其余的十种促销方法，主要包括：现场演示促销、特价促销、以旧换新促销、付费赠送、会员卡促销、分期付款促销、DM促销、公益促销、联合促销,10.1现场演示促销,10.1.1现场演示促销的含义1.现场演示促销的概念现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。2.现场演示促销的优缺点分析优点：缺点：,10.1.2现场演示的操作的要点,1.选择适合的商品进行演示2.演示方法的设计3.实际操作的“一个中心，两个基本点”（1）以主要卖点为中心（2）两个基本点：演示要点、顾客关心点,10.2特价促销,10.2.1特价促销的含义1.特价促销的概念称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一。2.特价促销的优缺点分析（1）特价促销优点（2）特价促销缺点,10.2.2特价促销的操作要点,1.选择恰当的促销时机2.特价产品的选择3.促销时期和降价幅度的选择4.特价促销应注意的问题,10.3以旧换新促销,10.3.1以旧换新促销的定义1.以旧换新促销的概念以旧换新也就是以旧货换新货，在价格上对顾客实行一部分这让的促销方式。2.以旧换新的主要类型3.以旧换新促销的优缺点分析（1）以旧换新促销的优点（2）以旧换新的缺点,10.3.2以旧换新的操作要点,1.以旧换新的产品类型的选择2.以旧换新促销应注意消除负面效应3.旧产品的折价标准4.旧商品的折价幅度5.促销活动的时间性,10.4付费赠送,10.4.1付费赠送的含义付费赠送，是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。通常附上的金钱低于赠品的零售价。赠品可以是各种不同的东西，可以是销售的产品样品，也可以是一种标准或特殊产品；可以是一件具有纪念意义的礼物，也可以是一种极具实用价值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。,10.4.2付费赠送的操作要点,1.选择适当价值的赠品2.赠品的选择范围3.同时提供多种赠品，以吸引尽可能多的消费者可口可乐与运动相联结，赠送八种运动所需的球具，消费者只要凭六罐装或大罐装可口可乐的购物凭证，加上零售店推荐即可参加活动。此活动的兑换率高达75%，其参加对象多为20多岁的年青人和10多岁学生群，赠品正投其所好，因而格外成功。,10.5会员卡促销,10.5.1会员卡促销含义1.会员卡促销的概念会员卡促销又称俱乐部促销，是指企业以某种利益或服务为主题将人们组成一个团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。加入俱乐部的条件可以是缴纳一笔会费，或购买一定量的商品等。2.会员卡的种类公司会员卡；终身会员卡；普通会员卡；内部信用卡会员3会员卡对消费者的促销作用,10.5.2会员促销的操作要点,1会员卡的发放2会员卡登记的主要信息3会员卡的遗失补办4会员卡的使用5会员卡的积分,10.6分期付款促销,10.6.1分期付款促销的含义1.分期付款促销的概念分期付款促销，就是消费者在购物时，不用一次把全部货款付清，而是先交其中一部分，余下的金额，在一规定的时期内分期偿还的一种促销方法。2.分期付款促销的优缺点分析（1）分期付款促销的优点（2）分期付款的缺点,10.6.2分期付款的操作要点,1.综合权衡是否运用分期付款促销要根据企业自身的经营项目、资金实力，尤其是流动资金的充足与否和效益等多方面综合权衡2.科学的策划分期付款的具体形式首期付款的具体形式，主要是指分期付款的时间期限和首付的金额3.在可能的情况下，要对消费者进行必要的资信审查,10.7DM促销,10.7.1DM促销的含义1.DM促销的概念用信件将广告资讯等信息直接寄送给企业的目标对象。2DM促销的优势（1）可以自由挑选目标对象（2）规模有弹性（3）说服力强（4）表现方法多元（5）诉求的亲切感3DM的功效,10.7.2DM促销的操作要点,1收集、整理、储存名单2设计、制作DM文案、图片3.封装及填写名址4送发邮件5DM效果的测定,10.8广告单促销,10.8.1广告单促销的含义1.广告单促销的概念对零售业、服务业者来说，广告单促销是针对自己的商店为中心的地区消费者，采取直接将产品的相关信息展现在宣传单上的一种促销方式。2.广告单促销的特征（1）做法较简单：（2）没有浪费（3）容易产生速效（4）颜色和形状能多样化,10.8.2广告单促销的操作要点,1.制定广告单促销计划2.做好广告单的设计3.注意广告单文案的特殊写法4.广告单的制作,10.9公益促销,10.9.1公益促销的含义公益促销是企业借助公益活动与消费者沟通，以树立良好的企业形象，并借以良好的企业形象影响消费者，使其对该企业的产品产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种销售行为。当然并非所有的公益营销都是灵丹妙药。公益营销的运用必须以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提，并与产品及企业形象相结合。如果单纯以营销为目的并不能收到如期的效果。试想一个制造假药的企业开展义卖活动效果会是怎样呢?运用公益营销还须把握适当的市场机会，有的放矢。,10.9.2公益促销的操作要点,1.选择恰当的公益活动2.公益促销应制订具体的实施计划3.加强与传播媒介的关系4.公益活动要有持久性经常变换公益行为的主题，就会使品牌形象模糊，造成品牌稀释，而且公益行为愈多，消费者愈不知道这个品牌到底代表什么。所以，企业的公益营销活动一定要遵循品牌战略，并围绕一个主题坚持下去。,10.10联合促销,10.10.1联合促销的含义1.联合促销的概念联合促销是两个或两个以上的产