市场的系统性开发(从做到经营)ppt课件

.,1,市场的系统开发,全息理财吴艺,.,2,本课件仅适用于新开发市场、空白市场或新加入新天的销售人员做市场开发的参考。所有提出方法与观点皆是基于营销系统与理论，无法保证其实际执行效果。当你以死马当成活马医或者破罐子破摔的心态打开这个课件时，不妨照我说的方法试一试。开个玩笑，正文开始,写在前面,.,3,一、关于营销的阶段,相对于市场而言，任何企业或个人的精力都是有限的。当客户完全不知道公司的产品与P2P有什么区别时，找谁去更有效的解释就是你个人资源匹配的核心，也是获得更好业绩的核心就当是我说的吧,客户在掌握了充分的知识后，不再需要我们提供那么复杂的价值组合或需要的少了些，这时的销售应该淡化传统意义上的营销导向，更加强调产品导向和销售导向西奥多莱维特,第一阶段,第二阶段,.,4,二、交易的几个基本逻辑,交易的本质是价值的交换，价值交换的目的是实现资源的再匹配。所谓商机就是接受价值交换方式的群体规模，从这个角度上讲，泛涵义上的客户群体基数就是二次塑造价值提供流程的基础。,01,02,任何产品能够被销售出去原因都不在于产品本身，而在于产品能够解决的问题。客户购买的永远不是产品本身，而是解决方案。从这个角度讲，阐述产品的作用永远比阐述产品是什么更重要。,03,对一件事情的理解程度往往决定了这件事人可以做到什么程度,.,5,人类作为社会动物，低级需求可以满足生存但无法满足生活。,尊重与爱,社会需要,安全需要,生理需要,产品需求,服务需求,体验需求,关系需求,三、马洛斯需求层次,自我实现,成功需求,对客户而言，价格永远不是问题，问题是是否贵的有道理,.,6,企业的目的是创造和留住顾客,S,M,A,R,T,要达到这个目的，就必须生产出人们想要并重视的产品和服务，并以相对于竞争对手有一定优势的价格和条件把它们提供给顾客，而且顾客群体要大到足以支撑这样的价格和条件,为了继续这样做下去，企业取得的收入必须大于付出的成本，而且超过的部分要足够大，足够稳定，从而吸引和留住企业的投资者；企业还必须使其产品和服务至少可以和竞争对手的产品和服务相媲美，有时还要领先一步,没有哪个企业能够凭运气或直觉做到这一点，它必须阐明自己的目的、战略和计划，而且企业影响的范围越大，就越有必要把它们明确地写下来，清晰地传达给每一个支持这一企业的人,在所有情况下，企业都需要有一个适合的奖励，审计和控制体系，以保证计划中的事情得到有效执行，或者在发生差错时迅速得到纠正。,四、当我们把自己当成一家公司那么我们就必须明白这样几个逻辑,.,7,战略决定商业模式,商业模式决定业务流程,业务流程决定管理机制,管理机制决定组织形态,组织形态决定企业文化,市场细分决定产品定义,产品定义决定营销策略,营销策略决定资源匹配,资源匹配决定供需关系,供需关系决定供求价值,经营,五、一套从做到经营的系统,管理：将自己做到足够好,营销：让别人知道你做的好,企业文化再次决定战略,供求价值再次决定市场细分,.,8,有家公司对三位面试者出了道题：把梳子卖给和尚。五天后三位面试者分别给出了答案：甲卖了一把，他历尽辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。乙卖了十把，他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。丙卖了一千把，他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。,案例1：积善梳,商业惯例中的很多假设，只要有想象力和胆识，并且坚持不懈地发起攻击，它们就会轰然倒塌。市场的边界，只存在于人们的想象当中。,.,9,一管市场上卖两块钱的普通水性笔，卖给你二百元你会买吗？如果你的回答是否定的，那么我来举以下几个情况来推翻你的认知。1.你是一名高考生的家长，但是在考场外面你发现你的孩子忘了带笔，周围只有一个卖笔的小贩，他的手中只剩一支笔，而另一名同样状况的考生家长兜里只带了一百九。2.你在街上不小心踩碎了一支中学生不小心掉落的笔，这支笔是周杰伦给他签名时用的。3.在大学毕业季，一位雕工老艺人带着一盒普通的水性笔在大学门口摆摊，专门将一对对即将各奔东西的情侣的签名刻到一支笔上，作为校园恋爱的最后纪念本质都是一管只值两块钱的笔，是什么使它变得价值二百元？或者说，它所替换的什么概念值二百元？为什么两者会结合到了一起？产品作为载体，满足的绝不仅仅是最基本的表象需求，一如有人挣钱收获尊重有人挣钱却落下骂名。,案例2：一管水笔卖二百元,.,10,六、一个有效目标的设计判断标准,有时间：任何收益行为都有其时间属性为限制，公司不会选择一个培训十年之后才会给公司带来价值的员工，同样一个需要我们支出十年时间才能收获成效的短期目标也不是我们想要的。,有价值：社会人逻辑的基础就是价值交换，企业与员工的雇佣关系其实也就是按照游戏规则进行价值交换的系统。没有价值的行为就是浪费时间,可考核：没有标准，就无法衡量。无法衡量，就意味着无法获得相对统一的标准尺度。,.,11,七、常见的几种空白市场的有效开发手段,网式拼合法：锁定你的资源价值，在等价交换的过程中建立桥之间稳定的交集端，进而产生效果。,类比捆绑法：将陌生产品的属性捆绑于人们熟知产品的类比属性上，以连带形式理由既有渠道。,概念共鸣法：将产品作为概念载体进行推广，将连接意义视为推广行为的本体进行辐射传播。,定向需求法：以对比的形式舍弃其他需求，为自己的产品贴上标签，留下连带标签的需求通道。,市场细分法：相对于市场而言，任