销售培训整理及个人心得.ppt

销售培训整理及个人心得罗小星,培训师：余维民时间：2015.3.25,序：前期的沟通适应，塑造良好的情境；沟通中性格的直率也要因人而异；看清自己很重要；技术层面的沟通有助于消除顾客的防范心理；曲线模式的沟通会缓解初次沟通时出现的障碍；琐碎的小帮助也是有助于拉近与顾客的距离；做服务的同时需要告知顾客你在为他做的服务。,正文：推销自己：简洁明了/适时转换自己的角色/别人的认可很重要/感性营销人与人的需求：成长/得到好处/获得希望销售：信任别人/帮助别人/省时省力提高业绩相亲的原因：有没有希望尝试/门当户对条件对等/得到好处互惠互利见面不和曲线沟通/资源分享（同事帮助）,成功的销售员产品认知让别人了解你和你的产品；顾客没有理由购买他不了解的产品，顾客不愿意在他并不认可的销售员推销的产品；销售技巧随时随地的展现自己，销售自己，获得认可；,工作态度不惜一切的达成既定的目标，才可实现理想的目标，少拒绝，多做事梦想超越成长为改善一切，有梦想才有可能,专业技术是基础，业绩是持续发展的必备条件；,销售员需要做到的找到希望客（一如既往的展现自己）吸引注意（仪表/妆容等塑造好的第一印象）：女为悦己者容获得信任（日常服务/专业服务）：仕为知己者死满足需要,销售员的责任达成订单/满足顾客需求/实现顾客心理价值,卖产品卖外观：吸引顾客他的选择要告知他好，再曲线沟通向他推荐卖健康：传达理念，提升客户价值观不说话，不愿主动沟通的顾客更注重品质。卖美观：用户体验对比的差异化更能促成订单，过多的对比会让顾客无法选择，有一副对比足够；卖功能：满足客户需求,行业剖析产品结构/渠道的同质化；模式单一，综合成本高；品牌缺乏自主定价（从众比较突出）；缺乏关注（系统分析流量和二次流量及售后的跟踪）；顾客忠诚度低；缺乏信息化的同步发展；,优势分析商品（款式/品种/价格）；体验（试戴推荐/完美调试/专业服务）；售后（品质/便捷）；核心（购买感受让消费者感受到尊重）；需要做的：塑造消费流程的合理性；团队协作不畅或不和是缺乏交流的表现工作/生活等；,什么是生产力？是想到的，还是做到的；明确的目标：知道悟到做到得到制度的严肃性！合理的要求是训练，不合理的要求是磨练；磨练的作用：磨练心智/培养情商；情商：大格局和包容；何谓格局：容忍错误的能力,改变思考问题的角度拉别人入伙，入别人的伙（融入改变）；改变与人相处的方式；你的行为（语言/肢体动作）会影响他人的情绪；穷人和巨人的差别：行动改变一切；学习的最终目的：读书识人用人做人；如何用人：人人都有可用之处；人为什么会心累：缺乏大的格局；时刻要有危机意识！提升整体素养，寻求新的突破；,成功的四张王牌背景（关系网/平台）；人脉（有人好办事）；能力（交往的能力）；人缘（善于沟通与热情）；如何获得良好的第一印象？脸笑/嘴甜/腰软/热情/仪表,什么是强者？目光长远/进取/野心/欲望/不满足/坚忍。强烈的意愿比能力更重要；怎样成就自己？用心助人是最好的成就；坚持会最终获得属于自己的成就；你成就别人，别人同样也会成就你；,树立自己的目标每天的进步比收获本身更有意义；以身作则：让自己的态度感染他人；我不是最优秀的，但我们是优秀的一群；好的团队比英雄更强大；付出=收获（长久的收益）,对待时间的态度合理支配/积极争取/提高效率/有效管理/日积月累成功者的工作不分时间。,怎样的人受重用？结果为导向；做了再说；不光提意见，还有解决方法；,如何快乐的工作?只看别人的优点，学最好的别人做最好的自己;借人之智，成就自己;在合作中竞争，在竞争中成长;,销售心态同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。士为知己者死，女为悦己者容！同流（语速/语气/声音/情绪/价值观等同步）找到同频率:职业/爱好/衣着/地域/经历等有对立情绪的客户，要先认同观念从侧面缓解对立情绪！客户心里的舒适度很重要！赢得争议-失去生意,交流：适当赞美/尊重对方用他喜欢的方式对待他；谈对方而不是自己感兴趣的事；用心去听，很多时候听比说重要；如何控制谈话的方向？问开放式或封闭式的问题；人性中最本质的愿望就是得到赞扬戴尔.卡耐基点头/微笑/鼓掌是赠与人类最廉价的礼物，却具有无比震撼的力量,人们最爱听什么？男士：有眼光幽默风度/有责任心事业心强学识渊博,女士：年轻气质/漂亮衣着打扮她的孩子她的先生,交心：找到需求点人人都有需求；需求点有时就是弱点，人们会极力掩盖；,交易：满足需求,标签沟通法:对方希望呈现什么状态就给对方贴什么样的标签；故事沟通法:扩大痛苦，扩大快乐（感同身受）；问题沟通法：问题往往比答案重要；,常用的沟通方法,克服拒绝的方法：问直接而真诚的问。对于这个产品我觉得很好，你为什么不动心呢？你是怎么认为的？先认同后更正：是但是,视觉型客户：比较感性，说话豪爽，直来直去，直切要点，迅速成交。听觉型客户：理性型，思路清晰，有条不紊，罗列/分析好处，不急于成交。动觉型客户：幽忧寡断，多针对重点需求点强调。一旦有购买欲望，迅速成交。,巧妙发问：保持礼貌和谨慎客户说话时不喜欢被打断，也不喜欢带有某种企图的喋喋不休的夸奖产品。不清楚的地方询问清楚；用量化的方式确认对方的需求；不要假设你知道对方需要什么在听完对方说话时你的意思是？你的想法是？你的需求是？我没理解错的话，你需要？,沟通高手什么样上流社会人的心态：感恩/宽容/从容不迫；上流社会人抬人高，下流社会人踩人低；缜密的沟通思路/熟练无痕的技巧运用；知识丰富/具备独立解决问题的能力；随时处于沟通状态；有风度/有形象/姿态高,什么人不适合团队工作？侵略性太强，咄咄逼人；不真诚，不在意同事需求/问题和感受；太喜欢操