《B2B销售模式》PPT课件.ppt

1,B2B销售模式B2BSELLINGSOLUTIONS,不,我的承诺,奢望责任承诺辛苦掌声,我们的角色,師,动名动名吸心太师,关于我的导师,赢销,战略销售,信任,赢营销眼光战略关系快速维护,培训的期望,3个礼物5动学习,反,笔头嘴脑手举三,7,7,5个月以后，新的羽毛长出來了。老鹰开始飞翔;开始了后30年的岁月！,展翅的鹰,40岁时老鹰原有的喙老化，再也不能得力，再也抓不住猎物怎么办？老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出來。它会用新长出的喙把指甲一根一根拔出來。当新的指甲长出來后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。,40岁定律花无国家行业企业个人行业生命周期,8,测试您的视觉,经验PK经验主义,9,测试您的视觉,10,测试您的视觉,错误判断受习惯影响,11,高端产品营销的困惑,4P,3PEI,模式活,12,营销漏斗,营销鱼缸,高端产品营销PK低端产品营销,房保邮大海捞针放水养鱼,13,水蓝,火红,金黄,草绿,AT法则,高端产品的柔性销售模式,略术技,电话缺什么越越左右问回形针,高端产品营销赢在信任,没有信任,就没有需求,基础,深化,公司组织的信任,升华,组织信任,个人信任,风险信任,信任树模型,医院为人处事为为为,16,AT1,AT2,AT3,公司信任的建立,风险计算信任的建立,个体人格信任的建立,展示企业和产品在社会或行业中的公信度客户评价，成功范例，技术特点，服务特征强化硬件设施，荣誉与资质认证,人际交往关系的信任（偏好、经验）展现专业度和行业资历以赢得信任展现亲和度和社交技巧以赢得信任,界定风险并阐述规避措施经济性计算与风险分析PG-（1P）L0同类或典型榜样客户的成功案例佐证,高端产品销售的核心-AT法则,卖企业自己产品有的,17,范例：某企业营销短期攻略的九阴真经邀请客户到企业总部及生产基地参观安排公司高层拜访客户聘请行业技术权威为公司董事或顾问销售人员原有社会关系的转介绍销售人员专业知识魔鬼训练销售人员职业形象和服务技能特训和客户相关团队进行技术研讨与交流邀请客户到榜样客户处参观考察定期举办新老客户联谊交流的客户俱乐部,AT法则,1,2,3,4,只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价的。,信任是按照信任三阶模型逐步递进的，只有满足底层的信任才能上升到更高一层。,行动只有按照行动三阶模型逐步递进才有效，只有底层的行动有效上一层的行动才可能有效。,信任和行动一定是交替螺旋上升的，重复交往与第三方介入是捷径并可以加速上升。,日企婚姻,高端产品销售的核心-AT法则,19,高端产品销售的核心-AT法则,20,某家做医疗设备的企业，产品质量好，且通过所有认证，并办妥所有的手续，但国内没有一个成功的案例，因为没人敢使用这个设备。后来通过AT法则风险化解得知，医院不敢买这个产品不是经济风险，而是政治风险。医疗设备的董事长和医院院长之间的信任关系是很难建立的。后来这家企业就通过既有关系向中国红十字基金会捐献了价值达1.5亿的设备，由红十字基金会分几年将医疗设备逐步安装到一些定点医院，用它给贫困肿瘤患者免费治疗。但是贫困肿瘤患者的治疗依然收费，医院留下一部分费用，其他钱交给中国红十字“温暖中国”项目基金。这样一来，就有更多的医院安装此设备以解决更多的问题。这位企业家因为“温暖中国”的伟大创意被评为2006年中国财智人物公益进步奖，他也是中国红十字基金会理事中很少有的一位企业理事。现在，已经有上百家定点医院安装了这套医疗设备。组织系统性的建立使销售变得简单，现在他们基本上就是派安装师到各个定点医院安装设备。他的项目办主任和副主任的主要职责是：审察红十字基金会提出的医院是否符合成为安装该设备的定点医院的资格。,高端产品销售的核心-AT法则,组织风险,21,我在AT法则方面的表现如何？,团队分析不注重不注重,22,e-Marketing,E-CRM,e-Marketplace,SCM,高端产品销售的四轮驱动策略,23,信任导向,需求导向,高端产品销售的四轮驱动策略,晋升,4P分析应用,寻找和创造奶酪赢得奶酪,四轮驱动策略的目标,25,25,成熟的销售一定是立体的，从现有客户着手，在横向和纵向进行挖掘！,现有客户不仅是客户，更是推荐者，利用现有客户开拓更多新客户，实现客户关系的广度！,高端产品销售的关系策略,25,从陌生,到熟悉,到小规模合作，大规模合作，全面合作，客户关系的深度需要不断挖掘！,26,开发,维护,深挖,利用,关系策略之四大要素,27,关系策略之四大要素,深度,广度,长度,开发,维护,深挖,利用,28,客户开发回收期,客户保留的潜在利润,高,低,短,长,客户甑别策略图,客户开发：设计合理的客户组合,选择两个极端,29,客户开发成功的重要前提,双开,初期拜访阶段客户的判断是用左脑还是右脑？,右脑总是偏好熟悉的,右脑总是抗拒陌生的,信任度的“背书”,陌生阶段习惯判断抵押,陌生拜访关系网渗透,销售培训客户的客户标准,32,请关注另一类重要“客户”,技术专家行业协会关键人物新闻媒体他人用户企业协会主管部门上游企业客户的客户,45度线技术顾问曲线勤聪智,势,关系路径图,你能和全世界任何一个陌生人建立某种联系,中间只需要六次介绍!,关系路径图,现有客户,客户上游,客户下游,自我社交,公司关系,陌生拜访,熟悉拜访,颠覆“接触点”强调非正式场合，制造这样的场合！电梯偶遇/停车库偶遇/餐厅偶遇/培训场所偶遇/会议场所/行业活动偶遇/钓鱼偶遇/创造“接触点”-邀请参与主办活动，参与客户行业活动，参与目标客户经常参与的活动,请在接触时换一个身份,关系路径图接触点,机,35,客户关系开发,1,2,SPY,MAN,客户是指一个单位，更指具体的人！,死掰,客户开发-如何找SPY内线？,门卫，助理，前台，司机，秘书等“小人物”,小恩小惠解决大问题,关系网多步转接找内线,内线的接近需要提前反复训练，一招鲜,给内线安全感.,A,医院治大国,37,客户开发如何寻找MAN?,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”该对象有这方面（产品、服务）的需求。,男人原则,38,潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款。,m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，不必深入投入。,客户开发：如何对待不同的MAN,39,请问：为什么一开始没有需求的爱斯基摩人居然会向霍普金斯买冰？请结合客户需求开发的方向来解释！,40,与,“隐含需求”,显性需求VS隐含需求,客户有明确的期望，急切要解决的需求。,客户并没有意识到，或者感到暂时不紧急的需求。,隐含需求,显性需求,40,不成功的销售人员不去区分显性需求和隐含需求，并且只善于捕捉显性需求，不懂得诊断隐含需求并把隐含需求引导转化为显性需求，于是就放弃了一部分可以挖掘和转化的潜在客户。特别是在高端产品销售中，出于成本考虑，不少客户具备隐含需求但没有显性需求，那么挖掘隐含需求是销售的起点。而如果找到隐含需求并转化为显性需求，则预示着出现了销售成功的购买信号。,显性需求VS隐含需求总结,区分+转化,销售水平超前消费衣厨汽车高配,客户需求挖掘的方向,Level1,Level2,Level3,Level4,Level5,不知道问题和不满,略有不满和难题,遇到了困难和难题,希望解决困难和难题,迫切希望解决困难和难题,明确性/迫切性,客户需求一般从小的不满，问题等开始。逐渐通过引导转变为很清晰的问题、困难和不满。最后变为愿望、需要或要行动的迫切企图。,42,现状不满,价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么这就是一个成功的销售。,需求的迫切性决定客户的行动,客户需求挖掘的ICE公式,阐明需求,放大需求,CLARIFY,EXPAND,帮助客户发现并认识到隐藏得需求！,帮助客户对需求有明确与具体的了解和体会！,让客户对需求产生紧迫感和重视感！,第三步,第二步,第一步,应对客户的“没有需求”,找伤口,挖伤口,伤口撒盐,不是客户没有需求，而是销售人员没有找到“伤口”！,伤口抹蜜,第四步,直接抹密,46,案例：LV专卖店,售货员：林小姐，您看这个包配上您这套衣服，看起来多有档次啊，您买这个包，一定是明智的决定。林小姐：包是不错，但实在太贵了，超过我预算了。,售货员：林小姐，一看您这气质就是高级白领，就在这附近上班吧？林小姐：是的，就在香港广场。售货员：哇，我听朋友说那里进出的人非富即贵啊，您猜下现在网上都流传在这种高档场所怎么一眼就判断对方的身价和身份？林小姐：这个我不太清楚。售货员：听说他们这些圈子里的人有句话“见包如见人”，这些人认为相比衣服，包更能直接反映人的身份和品味。林小姐：是嘛！售货员：林小姐，您平时背的包包也一定非常讲究的吧？林小姐：一般的！售货员：林小姐真会开玩笑，对您这样的人而言，包与其说是个放东西的工具，还不如说是个身份的符号，,如何挖伤口,问,说,SPIN四类问题,背景问题：SituationQuestions对客户现有状况及事实的询问，目的是找到问题点，为接下来的难点问题做铺垫。难点问题：ProblemQuestions询问客户现在面临的问题，困难和不满，目的找到自己的产品/服务能解决的客户的隐含需求。暗示问题：ImplicationQuestions询问客户的难处，不满以及困难所带来的后果与影响.需求-效益问题：Need-PayoffQuestions,SPIN是四类问题英文单词第一个字母的组合！,向客户询问所提供的对策与建议的价值或意义.,医生绝对是SPIN销售高手。切看下面的对话：医生：“什么情况？”（背景）病人：“肺疼！”医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？”（背景）病人：“偶尔喝一点”医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（难点）病人：“是！”医生：如果保守地用国产中成药，之前有人会拖1-2个月还不好，而且有恶化的案例，你那边能接受吗？”（暗示，扩大后果）病人心虚害怕：“这怎么办？能迅速治好吗？”医生：“国产药效果不太好。如果有种药能起到国产药不能起到的快速根治作用，但是进口的，价格贵一些，你会考虑吗?”（需求效益，价值阐述）病人：“只要效果好，贵一点问题不大！”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水,SPIN四种问题作用-范例,他山之石,第三步,第二步,第一步,SPIN的四类问题的功能,找伤口,挖伤口,伤口撒盐,伤口抹蜜,第四步,请把上述挖掘需求的四步行动和SPIN四类问题对应起来！,S,P,I,N,SituationQuestions背景问题,定义：对客户现有状况及事实的询问，目的是找到问题点，为接下来的难点问题做铺垫，是SPIN四类问题中效力最小的一个。误区：大多数销售人员问得太多，容易导致客户的厌烦和抗拒。缺乏经验的销售人员会问太多不必要的无价值的背景问题。建议：背景问题一定要少而精，能通过询问快速找到问题点。客户不少现有状况可在拜访前通过相关途径了解，没有必要一一询问在拜访前需要事先筛选和设计好背景问题。,“找伤口”,SituationQuestions背景问题-2大特性,精简性少而精，切忌喋喋不休,目的性找问题点，切忌问无目的问题,事先设计,ProblemQuestions难点问题,定义：询问客户现在面临的问题，困难和不满，目的找到自己的产品/服务能解决的客户的隐含需求。难点问题比背景问题更有效，越有经验的销售人员越会问更多的难点问题。误区：难点问题与所推荐产品能为客户解决的问题不一致或者无关联。提问时太机械化，程序化，缺乏情感，让客户觉得在被“审问”。建议：事先根据产品能为客户解决的问题来策划“难点问题”。用关心的语气，关切的口吻，来提难点问题，让客户感到你是为了帮他解决问题。,“挖伤口”,ImplicationQuestions暗示问题,定义：询问客户的难处，不满以及困难所带来的后果与影响，是SPIN四类问题中最有效的一种，出色的销售人员会提很多暗示问题。价值：暗示问题能够引导客户意识到一个问题的重要性和紧迫性。暗示问题把客户的隐含需求转化为明确需求。建议：暗示问题必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示问题；几个暗示问题累积起来的效率必须指向同一个问题点。,“伤口撒盐”,暗示问题的目的和作用,暗示问题是让客户认识到问题点对其深刻的影响，是将客户隐含需求转化为显性需求的工具。,请问你想过没有，如果马蹄掌没有非常好的质量，在马奔跑的时候，脱落了会怎么办？马蹄掌脱落了会对骑在马上的将军有什么影响？骑在马上的将军摔下马会对指挥战斗有什么影响？指挥战斗如果不利会对整个战役有什么影响？这次战役的胜负对整个国家命运有什么影响？”,马掌与战斗的关联,ImplicationQuestions暗示问题提问原则,不要问千篇一律的暗示问题。要抓住一个点问层层深入的暗示问题。,会对你们产生什么影响吗？,会产生怎样的后果呢？，情况一般会怎么样？，会带来什么麻烦吗？，有发生重大安全事故的可能性吗？，处理起来代价会很大吗？，结果会很严重吗？,问题多样化,问题连续化,NeedPayoffQuestions需求-效益问题,定义：向客户询问所提供的对策与建议的价值或意义，被优秀的销售人员广泛使用。价值：在产品/方案推荐前先让客户深刻认识到重要性和价值。让客户而不是销售人员说出产品/方案的价值。建议：需求效益问题不要使用得太早，一定是暗示问题起了效果以后。,“伤口抹蜜”,SPIN在销售过程中的作用,初步接触,销售人员,S背景问题,P难点问题,I暗示问题,N需求回报型问题,证实能力,获得承诺,由问题引发出来,由客户说出,产品陈述,为P打基础,导致,严重性,通过SPIN挖掘隐含需求并转化为明确需求，然后再进行产品与方案的推荐！,59,SPIN四大问题的四字总结,引,点,探,趣味案例：西游记和SPIN,话说唐僧师徒取经路过盘丝洞，帅气的唐僧同时为蜘蛛精、白骨精所心仪，她们随即展开了追求两番对话决定了两个人截然不同的命运！请用SPIN分析为什么最后唐僧和蜘蛛精喜结连理，在盘丝洞里过着快乐幸福的生活！,通过本练习进一步加深对SPIN实践的认知与理解,需求探询连环四问,服务中刺激能提供的,64,学以致用：设计我们的SPIN,卖点,难点,背景,暗示,需求效益,客户关系维护屏蔽对手,领先企业原配,技术壁垒：说服或影响客户以我方占优势的技术参数作为采购时的技术标准；以更高的技术壁垒把对手拒之门外！商务壁垒：说服或影响客户以（我方占优势）价格，服务项目，交货期、维护，配套条件，合作政策等作为采购时的商务标准！关系壁垒：把个人关系上升到组织关系；高层销售、定期高层互访、建立战略合作关系，通过过硬的客户关系把对手阻挡在外！,竞争对手,屏蔽竞争对手的三大壁垒,67,业内专家行业协会关键人物新闻媒体他人用户招标公司政府部门客户的客户,创建关系,加深关系,提升关系,影响者因素,用户角色,合作伙伴推荐者宣传者主顾客户,合作者推荐者宣传者熟知者了解者,客户利用的5个级别,客户为代理商第三渠道策略,客户利用之榜样客户,榜样客户,证明,展示,推荐,69,低端产品卖价格，高端产品卖价值！优秀的销售人员一定是出色的价值销售者！,在和客户沟通中，价值需要被快速呈现，并且客户中每个角色都有价值回报的需求！,高端产品销售的价值策略,69,高端产品的价值不是虚拟空泛的，而是需要塑造并根植在客户的心中的，这是对于销售人员的考验！,70,价值策略的四大组成,价值回报,价值呈现,价值设计,价值差异,71,高端产品营销者必须对能给客户带来的价值构成进行分析，以便在销售沟通中加以展示。客户感知的价值构成在实际运用中通常表现为让渡价值，即6大客户价值及对应的6大客户成本。高端产品营销者必须以6大价值为销售竞争力的核心，不断改善6大方面，以让价值超过客户的成本，获得客户的认可。,价值设计,价格工业品营销的本质价值营销,72,什么是赢？,价值设计,73,用户价值,用户成本,产品价值,关系价值,榜样价值,服务价值,形象价值,技术价值,货币成本,转移成本,选择成本,时间成本,增值成本,生产成本,客户让渡价值,价值设计：客户让渡价值,技术先进性头羊效应名牌卫浴单一视角,74,我太太/邻居的收入,价值设计：客户让渡价值,75,让渡价值应用的案例,销售经理林冲希望能拿下大客户武松，而武松正在用同类产品中价格相对低的国产产品。林冲先邀请武松参加一个在度假山庄举办的技术研讨会，研讨会上几位权威专家对比了林冲公司产品和国产产品在技术和效果上的差别，特别是展示了林冲产品新技术对客户潜在的运营成本的降低作用，这让原先觉得价格很贵的武松，很接受这个产品吸引人的性价比。而研讨会中，几个使用过林冲公司产品的客户都现场分享了他们的使用感想，其中有几个客户武松还都认识。随后武松等客户又拿到了林冲产品权威的资格认证和荣誉证书，这些书面材料展示了林冲产品在行业的龙头地位，产品的高端定位让武松等客户忽然对自己目前使用的产品产生档次很低的感觉。而林冲公司允许使用自己产品的客户在对外宣传中提到这点，并称这将大大提升武松等客户产品的对外形象，产生溢价。对于武松等潜在购买量可以达到A级标准的客户，林冲公司将实施金牌服务通道，无论是响应速度，服务项目，服务专家资质，增值服务设计等，都远远超过了目前武松合作的供应商所提供的服务。武松算了笔账，在这种服务配合下，自己的产生效率和运营效率可提升15%。而后来林冲又拜访了武松公司的技术经理，采购经理，运营经理等，以至到最后武松开会讨论时，居然全票支持选用林冲的产品！,76,六位一体的让渡价值应用,77,价值呈现原则一：迅速抓住客户的兴趣点,销售人员向客户称述产品与方案，其本质就行进行广告信息投放发布！广告投放的价值在于在最短的时间内影响和打动目标客户，电视广告的投放往往仅有45秒，30秒，甚至15秒！海康威视的客户，心中也有一个极其短暂的“信息接收舒适区”，销售人员必须在舒适区内传递富有价值，能打动对方的信息！,预测下客户给你的“广告投放时间”3分钟？2分钟？1分钟？,信息接受舒适区,产生强烈兴趣,失去兴趣,客户的兴趣度,方案呈现的关键在于客户信息接受舒适区内打动客户！,78,79,原则二：站在客户角度进行价值呈现,从客户角度分析产品/方案为其带来的价值,产品的特性与优势,两个齿轮的驱动力完全不同,我不想知道你产品如何好，我只关心它对我有什么用！,把产品的优势和给客户带来的效用混淆起来，是销售人员常犯的错误！,快速呈现产品(方案）价值的FABTE法,FABTE是目前世界500强企业超过半数采用并证明有效的方案价值呈现模式！,80,价值呈现-猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,-1万元仅仅是钱的（Feature）属性,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,82,价值呈现-猫和鱼的故事,图3：猫非常饥饿，销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生眼睛一亮，站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的价值（Benefit）,83,价值呈现-猫和鱼的故事,图4：猫极度饿了，销售员继续说：“猫先生请看，这些钱可以买足够的鱼，让您彻底摆脱这几天饥饿带来的难受和痛苦。”,F+A+B+T,猫先生眼睛一亮，围绕钱转了几圈，犹豫着。,-钱买的鱼可以解决这几天饥饿带来的难受和痛苦。（Trouble）,84,价值呈现-猫和鱼的故事,图5：销售员继续说：“猫先生请看，您的女朋友刚刚就用钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢，不相信您去问问她！”,F+A+B+T+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱!,-女朋友的故事是让猫可以放心的证据。（Evidence）,85,价值呈现-猫和鱼的故事,FABTE对应的是5个英文单词：,价值呈现的FABTE模式,T：Trouble（摆脱烦恼）,FABTE的范例,87,FABT价值呈现,FABTE归纳训练,88,上面这五张图很好地阐释了FABTE法则：产品与服务带来的价值BT才是客户最关心的。不能一味地站在销售产品的立场上介绍产品的特征和优势，试图说服客户，而应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品与方案的价值。对于产品与方案为客户带来得利益，别指望客户自己联想，要直接介绍产品利益。客户特别需要销售人员能马上证明他（她）所介绍的产品效用和价值是真实可信的。要拿出有说服力的证据对产品可以为客户带来价值进行证明。销售人员要快速主动地提供相关证明，而不要等到客户问了再提供！,只有明确的指出价值，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。,价值呈现-猫和鱼的故事,我们产品/服务价值FABTE设计,90,三流的销售，在产品及方案介绍时洛里啰嗦，在有限的时间内抓不到重点，无法激发兴趣点，导致客户兴趣索然！二流的销售，在介绍时能抓住产品（方案）的F与A，但他们认为F与A就是客户需要听的，他们呈现了产品（方案）属性和功效，但无法打动客户，抓住客户的心！一流的销售，在介绍时能抓住产品（方案）的F与A，同时更能从客户的需求出发，呈现产品的B与T，由此能很好地激发客户的兴趣点。卓越的销售，在介绍时能抓住产品（方案）的F与A，同时更能从客户的需求出发，呈现产品的B与T，由此能很好地激发客户的兴趣点。并且，他们一定会准备好足够的证明和证据（T)，给客户安全感！,FABTE应用的四大层次,91,您在产品/方案价值呈现方面的表现自测表,找到短板,92,个人需求,组织需求,职位稳定个人收益上级肯定安全感内部关系未来发展,产品质量产品价格供方品质供货速度交易条件,平衡点,外在,潜在,分析客户的组织需求和个人需求,93,FABTE表达-加入个人需求,您看这次我们帮您设计的产品组合，因为采用的都是耐久性最强的材料，同时技术规格也是按照国家最新标准设计的，所以它可以确保至少10多年不会出现材料老化，也不会出现技术落后和淘汰。因此对您公司而言，这样重大投入，在一次投入后可换来长久的安宁和省心，可以帮您避免替换和更新换代带来的麻烦，同时更可以给您避免了由此产生的闲言碎语和不必要的误解。您看这是我们和竞争产品所使用材料的技术参数对照，以及目前采用我们这套解决方案的客户的名单。,个人利益诉求不可忽视！这个范例，销售人员抓住了客户哪方面个人需求？,94,通过讲故事的方式，用其他客户的口吻把FABTE展示出来，这样介绍的接受度更高，客户的抗拒心理最低！讲故事的形式，更能吸引客户，更能延长客户的信息接收舒适区。一流的销售高手，绝不是讲道理的专家，而是讲故事的高手！,用故事法引出FABTE,95,FABTE表达-用讲故事的方式,您所熟悉的南京龙腾公司的陈主任，自从合作后都成老朋友了。他后来说之所以选择我们，是因为我们帮他设计的整体解决方案，由于采用的都是耐久性最强的材料，同时技术规格也是按照国家最新标准设计的，所以它符合陈主任希望的要求，那就是确保至少10多年不会出现材料老化，也不会出现技术落后和淘汰。对陈主任而言，他最希望的，就是一次投入后可换来长久的安宁和省心，可以帮他避免反复维修替换和更新换代带来的麻烦。而且他愿意合作，也是仔细研究了我们和竞争产品所使用材料的技术参数对照，以及目前采用我们这套解决方案的客户的名单。,变自己说为“用他人的口吻说”！与之前的标准版对比，如果你是客户，会有怎样不同的感受？,96,练习：用故事法引出FABTE,把您之前写好的用FABTE标准序数词串联的一段话，转化成用讲故事来描述！,STORY,STORY,SellingIsStoryTelling,97,价值差异,98,设计差异：寻找到自己比竞争对手能更好地满足对方差异化需求的关键点，这就是差异优势的力量!表明差异(放大）：让对方明白和理解在这1个或几个方面没有人能比自己做得更好，没有人能比自己更能满足对方的需要！改变排序提升自身差异化价值在客户心中的优先顺序！,猫和老鼠效应！,数字法,我司现状,竞争对手,2,4,6,8,10,12,客户关系（决策层）,品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,价值差异分析图,彰显己方硬实力,彰显己方现有实力,画饼能力,两步策略刘曹,100,不瞒您说，这是我在今年给全部客户中截止到目前为止最低的价格了，不相信我把今年开的发票清单给你看下。”这次是我们公司破例给您加急发货，从来没有客户让我们这样重视！这是我有史以来头一次连续两老总办公室去帮你争取价格优惠。,创造软差异,价值PK价值感,差别化对待,101,价值回报是指合作确定后必须确保客户公司层面,客户经办人员层面,关联人员层面.公司层面:产品,设备,服务等带来的让渡价值及效益.客户经办人:合同履行带来的工作业绩肯定和一定的经济收益关联人员:相关推荐及支持人员得到友情的增值及一定经济回报.,价值回报,回报,不忘记小人物情感账户,情感账户,利益包括什么？,点缀,产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件服务承诺,职位稳定、个人收益、上级肯定、个人发展个人压力、内部关系,103,价值策略之自我评估,104,客户说：“你这样的建议显然没有诚意”你说：怎么没诚意了？我已经尽力而为了!客户说：“你给我这样老客户的优惠还不如新客户的！你说：你这话就不对了，很多情况不是你想象的那样！客户说：“你当初承诺的好像我现在给我的不一样啊！你说：你去查查看，哪里不一样了！,异议阶段引导之3F表达法,105,异议阶段引导之3F表达法,客户说：“你这套房子比我刚看的你们小区55号那套，价格怎么贵了不少，这没道理啊!”房东说：陈先生，我非常理解你的感受（FEEL),有个别客户开始看我报价的时候或许跟你有同样的感觉（FELT)，但仔细研究后他们发现如果把赠送面积全部算进去的话，我这套房子的单价反而低了15%（FOUND)。,HANDOUT,异议阶段引导之3F表达法,3F说不法的合一架构原理,先跟后带,FEEL,FELT,FOUND,感同身受之3F法,异议引导的四大对策,反转法：把客户的异议通过解释和引导变成优势和卖点！,交换法：帮助客户解决问题和顾虑，但提出交换条件，让客户决定坚持还是放弃！,泄露法：故意主动告诉客户存在的可能风险，并主动告诉客户如何预先防控，这样就大大提升客户的信任度和好感，消除客户的疑虑！,异议阶段引导之四大对策,淡化法：强调自身的优点和优势，来淡化客户提出的异议！,泄露法：“实不相瞒”,客户对价格，效果，服务等实际问题表现出顾虑和担忧，但不愿意提前表达。对策：主动把客户可能的担心和担忧泄露和表达出来，并提供对应的解释和对策，这样的先发制人反而能赢得客户的信任和认同，更有利于异议的解决。范例：销售：陈老板，我们这个产品，也不是十全十美，它的唯一的缺陷就是因为销售太好，在旺季有时候会出现供不应求的局面。销售：李总，我们这个产品要说缺点，也有，那就是很难拿到和竞争产品一样的价格折扣，实在是研发成本太高，而且对中国市场的规范性特别强。,补偿,大智若愚,交换法：让步前请加“如果”,如果如您愿意改变付款方式，我们可以答应价格要求。如您愿意维持价格，我们可以延长保质期。如您答应1周内确定，我们愿意补充相关条款。如您能把总金额增加100万，我们愿意把价格降低5%。,对难以处理的异议和要求！,110,交换法：设计交换条件,交换条件,1,2,3,4,5,与时间挂钩（付款周期，质保期，施工时等等）,与数量挂钩（采购量，后续采购等等）,与服务内容挂钩（售后承诺，增值服务，免费赠品等等）,与责任归属挂钩（免检条件，责任界定等等）,与交货与付款方式挂钩（送货期，付款方式，交货条件等等）,其他条件挂钩,111,6,一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的。一个保险业里客户说：“我收入少，没钱买保险。”保险业务员却说：“就是因为您收入少才需要购买保险，以便从中获得更多的保障。”一个服装业顾客说：“我这种身材穿什么都不好看。”推销人员说：“正是因为自己感觉身材不是很好的人才更需要加以设计，来修饰不满意的地方。”卖儿童图书时顾客说：“我的小孩连学校的课本都没兴趣，