成功的零售银行.ppt

CYD000413BJ(GB)-Retail,机密,建立成功的零售银行业务,中信实业银行,北京，二OOO年四月十三日,项目终期汇报,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,CYD000413BJ(GB)-Retail,1,前言,此文件是麦肯锡公司(北京)与中信实业银行过去三个月合作的总结它包括两大部分第一部分汇报我们在储蓄/借记卡、贷记卡、住房按揭以及销售四个方面的工作所得的结论。这些工作的具体细节在另外的文件中有详细描述第二部分是麦肯锡小组关于中信实业银行零售银行业务今后发展的设想,CYD000413BJ(GB)-Retail,2,议题,1.工作重点产品与销售领域的快速改进1.1概述1.2目标客户群和价值定位1.3产品储蓄/借记卡贷记卡住房按揭1.4销售方式专职销售队伍私人银行经理2.建立成功的零售银行3.下一步的工作,CYD000413BJ(GB)-Retail,3,产品,客户,组织,人员,信息技术,品牌,中信实业银行零售业务框架,渠道,项目工作重点,渠道,渠道,CYD000413BJ(GB)-Retail,4,在五个领域实现迅速改善,明确定义的目标客户,销售方式专职销售渠道私人银行经理,大大改进的储蓄/借记卡全新的贷记卡改进的住房按揭流程,产品,客户,组织,人员,信息技术,品牌,渠道,渠道,渠道,CYD000413BJ(GB)-Retail,5,目前还存在的不足以及实施计划,改善的领域,清晰地定义目标客户群专职销售渠道私人银行经理大大改进的储蓄/借记卡产品全新的贷记卡改进的住房按揭流程,目前的情况与不足,没有定义目标客户群没有没有有限的产品和服务没有作为项目的一部分已在北京试点,实施计划/时间要求,在此文件中已有建议2000年7月试点2000年9月推广2000年6-8月试点2000年9月推广2000年7月实施2000年7月实施2000年5月推广,CYD000413BJ(GB)-Retail,6,百万元人民币,中信零售业务的利润在五年后将上升近6亿,营运费用,利差收入,93,87%,10,3,171,1,050,贷记卡,住房按揭,储蓄,税前营运利润,1999年,2004年,复合年增长率+44%,复合年增长率+18%,收入增长8.8亿,预测,费用增长2.8亿,利润增长6.0亿,贷记卡和住房按揭对中信的总体形象及储蓄业务收入都有重要的影响,CYD000413BJ(GB)-Retail,7,议题,1.工作重点产品与销售领域的快速改进1.1概述1.2目标客户群和价值定位1.3产品储蓄/借记卡贷记卡住房按揭1.4销售方式专职销售队伍私人银行经理2.建立成功的零售银行3.下一步的工作,CYD000413BJ(GB)-Retail,8,80%的客户无利可图韩国银行案例,客户分布百分比,盈利贡献百分比,客户人均盈亏等值人民币,高额财富阶层(275,000),富裕阶层(35,001-275,000),上层大众(7,001-35,000),盈亏平衡客户(4,850-7,000),大众客户(600K,香港银行举例,480-600K,360-480K,240-360K,192-240K,144-192K,96-144K,100,000,200,000,中信的目标是提高客户平均储蓄余额,所有客户的百分比*%,客户平均余额折合人民币，元,*基于分行样本数据的估计,3%,10%,40%,目前*2004,60%的客户,30%的客户,10%的客户,CYD000413BJ(GB)-Retail,99,CYD000413BJ(GB)