绝对成交之装修行业客户购买需求深度分析及话术

绝对交易下装饰行业顾客购买需求的深入分析与思考在此之前，我们还发表了一篇关于如何用三句话在张文郑起商业路的公共号码中抓住顾客的心的文章。现在，让我们对如何有效挖掘装修行业客户的需求进行更深入的分析，并进行深入的分析，最终与您的客户达成交易。顾客年龄心理学20至30岁的顾客经济基础相对较差，方案应经济实用，具有时尚美感。他们大多倾向于现代风格，玻璃和金属的感觉相对容易接受。他们很懒，所以他们更容易接受一些支持服务。同时，由于社会经验不足，他们更容易获得信任。关键是预算必须能被他们接受，至少他们能负担得起。30-40岁的顾客这一阶段的客户群体属于压力最大的社会群体。他们必须维持生计，抚养孩子，同时还要赡养父母。在单位工作的压力也相对较大。因此，这部分顾客在家居装饰上，更体现了经济性和实用性。女性顾客对美的追求更强烈，而男性顾客更渴望拥有一个轻松的家庭环境。在设计中，经济第一，家庭温暖第二，儿童教育尤为重要。40-50岁的顾客这一阶段的客户群，经济压力远不如年轻人，随着心理状态的逐渐成熟，他们更加注重家的味道。由于良好的经济条件，他们将有相对较高的装修成本。经济不再是第一要素，品味也逐渐成为家居装饰的第一要素。女性客户变得越来越更年期和不稳定，所以她们在服务中需要更加小心。50-60岁的顾客在这个阶段，顾客基本上是老年顾客。在这个时候，女性会特别务实和务实。这个家大部分是由各种各样的橱柜组成的，因为它们有太多的东西要储存。因此，装修时必须考虑储物需求。当然，对于处于领导地位的顾客来说，对品味和品牌的追求仍然非常强烈。随着他们的孩子长大成家，他们特别希望能和他们的孩子团聚，享受家庭纽带带来的快乐。因此，客厅和餐厅的家庭聚会功能将得到更多的考虑。60岁以上的顾客如果是普通工人阶级，他们这个年龄的收入不会太高，所以装修更实用。虽然对环境保护有一定的要求，但这不是最重要的考虑因素。如果养老金相对较高，他们就不会花太多钱来装修他们的房子。他们更愿意花钱买高端的东西，比如一些实用的小家电或健身器材。他们最看重吃喝玩乐。因此，老年旅游近年来一直特别好。至于这一点的使用技巧，我们已经在郑起商业路的公众编号中详细介绍过了。如果你想更具体地学习和提高，你可以关注它，你会发现惊喜，这在这里没什么好说的。顾客的职业心理工作单位在不同的工作单位，顾客对家居装饰有不同的要求或以不同的方式相处。当在政府办公室工作时，他的潜意识里有一种作为官员的优越感，或者他总是想在潜意识里一步一步地改进，所以在设计上能给他们留下深刻印象的方案往往更为传统，比如中式或欧式。在交流中，他们所渴望的是一种尊重和崇拜，一切都应该遵循他的思想。在他们的信仰中，他们更相信幸运数字，吉祥物.教师和医生身为教师或医生的顾客往往心胸狭窄，大多数设计师将他们列为更难相处的人。然而，他们也有相应的好处，即同事之间的交流相对频繁，如果一个家庭建成，许多家庭可以发展。教师对数字更敏感，医生对环境保护和室内安全更敏感。因此，教师的预算必须谨慎，数字必须准确，大小必须正确。在设计医生的房子时，应该考虑到边缘、地板和石头对人的危害，并且绝对安全商人非常关心与商业有关的信息。如时间、金钱、成本等。设计师应该想办法在时间上赢得顾客的青睐，为他节省时间，根据他的时间习惯制定谈判流程和装修流程，提出为他装修节省时间的计划，将风水理论引入装修，理顺他的财务状况，这些都可以给他留下深刻的印象。大多数商人都有成本的概念，所以帮助他计算家庭装修的实际运营成本是非常重要的。风水和新的高档材料，这样的人不怕花钱，对高档的东西说白领工人(收入稳定的年轻人)白领工人很时尚。即使他们不是先锋，但他们至少是能跟上潮流的人。白领的特点之一是时间紧，压力大。因此，他在家居装饰中应该考虑这两个因素。他可以通过设计一个小酒吧、一个休闲区和一个精心设计的家庭聚会空间(派对氛围)来感动。同时，白领也很懒。我们应该充分发展和培养他们的懒惰习惯，给他们懒惰的家居装饰。在浪漫、实用和省钱方面吸引他们政府工作人员这指的是在政府中拥有一些权利的管理者。他们特别注意这个过程。因此，要做这样一个计划，我们必须列出所有的家庭装修的施工过程，并做详细。如果你想赢得顾客的青睐，你还必须提前准备好各种材料。他们也更关心你的工作过程，因为你甚至没有把设计过程做好。你怎样才能装饰好他的房子？地址也很重要。中国人非常关心地址，中国人喜欢别人叫他的正式名字。例如，如果你称他为“某个老师”，他会感到被疏远。如果你叫他“某个哥哥”，他会觉得太亲近了，或者他觉得自己的地位突然下降了。因此，你叫他“某个导演”是他最想听到的，因为这代表了他的地位和权力。最好称呼企业单位的客户为正式名称，如王先生、李先生、刘先生如果你真的不知道客户的职位，叫他们“哥*姐”就可以了。从设计的角度来看，让他知道他设计的房子和他没有设计的房子之间的区别，并让他与他没有设计的同事或其他人进行比较。感觉高人一等经济能力调查方法首先，当然是看看顾客的房子本身房子的起价、总价、位置和面积是关键因素。经济能力低的顾客不会在市中心房价高的地方买房，因为他买不起。即使他买得起，他也不会买太大的房子。第二，通过顾客的服装和交通来了解第三，通过观察顾客的日常消费，他们抽什么样的烟，喝什么样的酒，喝什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，带什么样的手表和钱包，用什么样的手机，他们通过这些进一步证明。第四，通过顾客的朋友来分析。应该说，顾客在什么层次，他交的大多数朋友都在什么层次，所以从侧面判断顾客的经济能力可以根据他朋友的消费能力。包装“自我”公司的自我包装在提高公司的影响力和信誉，以及提高顾客对自己的重视程度方面发挥着非常重要的作用。大多数人不擅长包装自己。他们既没有和蔼可亲的外部形象，也没有让顾客产生亲切信任的实质性内涵。当然，签署一个法案是非常困难的。这可以从设计者的经验、他设计了什么、他从事设计的时间以及对比中得到。例如，我们的公司很小，但如果我们说我们的公司刚刚成立，虽然它很小，但它肯定会让你满意，小意味着它的成本将被节省，这将为你节省大量的装饰费用。-你可以看看我们公司的产品，销售员可以用公司照片和其他东西来说服他。客户视角与顾客沟通的一个更有效的方式是站在顾客的角度，与顾客的立场一致，以顾客自己为沟通的主体，以顾客为中心1.地址：在与顾客沟通时，设计师不应该总是说“你”、“你”和“你应该做什么”等相反的地址，而应该尽量说“我们”，与顾客形成统一战线。一些设计师在谈论他们客户的房子时总是会说“你的房子是什么样的”。这种说法无疑总是提醒客户，这个套房属于他的家庭，设计师和家装公司需要和他谈生意，他的警惕性总是很高。设计师应该这样说：在考虑装修我们的房子时，我们应该选择一个更可靠的装修公司，我们应该选择一个风险最低的装修方案.利用我们，让我们从设计师和装饰公司试图帮助他装饰的想法中挖掘客户的潜力。从顾客的角度与顾客交谈，就像顾客自言自语一样，从顾客的角度说服顾客，就像顾客说服自己一样，可以取得意想不到的好结果。例如，当一个客户说公司的报价太高，他自己的经济条件不能满足时，他可以这样说：是的，有时我想知道，有没有价格低、质量好的装饰公司？如果有这样一个家庭装修公司，它肯定会更有利于我们的工人阶级。然而，在大多数情况下，价格与质量成正比。较低的价格并不意味着公司利润较低。因此，在利润不变的情况下，低价带来的唯一结果就是装修成本的降低。如何降低成本？要么使用一些不环保但坚硬的材料，要么使用一些技术上不坚硬的施工队。只有这样才能降低价格。也就是说，我们花了低价做了低价装修，对吗？甚至可以说，我们花更少的钱，让自己生活在一个十多年甚至几十年都不环保的家庭里，是不划算的。“我们”这个词让顾客感觉非常亲切。这些话就像顾客对自己说的一样。低价带来的各种不可靠性和危害性是以我们自身的健康和生命安全为代价的。不，我们想要健康的装饰。我们宁愿花更多的钱也不愿意付钱！在与顾客交流时，设计师也应该把自己当成顾客，“当我们家有很多客人的时候，我们怎么吃饭？”要是我们能让客厅更宽敞就好了。“如果我们选择一种不符合我们自身身份和生活习惯的欧洲风格”.从客户的角度来看，另一点是不要盲目否认客户的想法。对顾客自己来说，每一个想法都是科学的、正确的、完美的和体贴的。因此，设计师很容易否定顾客的想法，与顾客形成对抗。因此，设计师应该更认同顾客的想法，说“是”，而不是“错”和“错”。例如，当顾客说聚氯乙烯板用于卫生间天花板时，设计师应该说：是的，这也是可能的。聚氯乙烯板毕竟更便宜。如果把整个价格计算在内，可以节省近500元的钱！然而，聚氯乙烯面板更容易老化和变黄。我们的房子装修后，不到两年，白色的天花板就会变成黄色的天花板。它会影响美吗？此外，经过几年的老化聚氯乙烯，我们不得不再次挂棚。那时单独找工人不太方便，我们必须购买新材料。施工也更麻烦。如果是铝扣板，就不会有这样的问题。一切都是从顾客自己的角度来回答的，让“顾客自己”来说服顾客。当顾客对一个好的计划或好的材料犹豫不决时，从顾客自己的角度想象“美好的生活”、“这多好”、“真好”。当客户想要使用一些便宜的材料或者无法完成谈判时，他应该从客户的角度考虑一些不利的事情，“如果.这很麻烦”，“如果.这对孩子的成长不是很有利”等等。签署策略：与顾客站在同一边，与顾客以同样的方式思考，与顾客用同样的语气说话，比反对劝说更有效。使用工具设计师应该善于使用工具与客户沟通。有时候一个好的工具比一个设计师自己的千言万语要好。这些工具有很多功能，一是节省时间，二是提高可信度，三是给客户洗脑。我们将工具分为以下几类：1.人：销售员、客户朋友、公司经理2.我们自己制作的各种工具手册和图表3、报纸、网站等媒体推销员销售人员也是设计师的工具。在设计师与顾客接触之前，通过销售人员推销设计师比向设计师介绍自己更有效。例如，在与客户沟通时，销售员说我们公司的* *设计师非常好，非常认真，受到很多客户的信任。除了在家居装饰设计方面的优势，他还学习家居装饰风水(支持窗户装饰，家庭教育.)。我们的一个客户是他用家居装饰风水来打造家庭.在受到销售员的尊重后，设计师在顾客面前形成了良好的印象。顾客朋友如果老顾客推荐新顾客，设计师可以充分利用老顾客做新顾客的思想工作。设计师可以利用老顾客来充分了解新顾客家居装饰理念的细节。在与新客户沟通的过程中，他们也可以向老客户咨询任何问题，或者在双方没有好好谈的时候，他们也可以请老客户来调解.擅长做梦很多设计师说签账单很难，竞争很激烈，客户总是想便宜，我们公司的报价太高，所以我没有签很多账单，主要是因为客户没钱，我们的价格高。我们知道价格是签署账单的一个非常重要的因素。如果价格与客户的经济能力或支付意愿相差太大，客户将不会与我们合作。然而，这并不意味着价格决定签署法案。以我们自己购物为例，我想买一部手机。我原本想买一部价格在1000元左右的手机。我甚至给自己设定了1200元的限额。我去了手机商店，比较了许多类型的手机。突然，一名销售人员向我介绍了一部手机。她说，这款手机不仅待机时间长达50天，而且MP4功能也真正实现了，拥有130万像素。这些功能与其他手机相似。关键是向你推荐一种特殊的功能。一旦你成为老板，你的生意一定会更特别。生意不错。嗯，你经常用名片吗？你经常收到别人的名片吗？你想把别人的号码储存在你的手机里，然后一个字一个字地输入吗？是的，我们的手机将改变你目前的工作方式。它有一个手机名片系统。有了它，你不必一盒一盒地打印名片。你只需要用手机把它发给对方。此外，手机名片也有声音和图像。你不必手动丢失电话号码、姓名和工作单位。是吗？有这么好吗？是的，当你收到别人的名片时，你只需要扫描一下，然后把对方的电话号码、姓名、公司、职位、邮箱和网址存储到你的手机里。多么方便快捷啊！多少钱？1600元，很便宜。怎么会更便宜呢？我只想买一部1200元的手机。是的，你知道400元很贵，但是你想过它能为你节省多少盒名片吗？它能节省多少时间？而且它的造型也很时尚，更符合你的身份！是的，很好。我最终不得不买了一部1600元的手机。当你遇到更好的事情时，你会改变原来的想法。当你能为你的客户建立一个更好的家庭梦想时，客户也会改变他原来的想法！销售员对购买手机的顾客有一个梦想，那就是，他不需要带名片，当名片不够的时候，他可以用手机发送名片，他不需要费心打字设计师也应该善于为顾客做梦。如果差价在3000元以内，这完全在顾客的支付能力之内。即使他没有足够的钱，他也想借3000元。关键是他喜欢更好的家庭装饰。他花3000元买的是梦想、健康、安逸、可靠和保证。设计师可以从以下几个方面为客户梦想：1、没有风险，没有麻烦，最安全2.家庭成员健康快乐。3.当朋友来的时候，