组织发展之增员.ppt

,寻找机会,打造成功事业踏上人生巅峰组织发展增员篇,1980年全国的保费为4亿；1996年全国的保费为538亿；1998年全国的保费为1261亿；2001年全国的保费为2112亿；2003年全国的保费为3880亿；2006年全国的保费为5641亿；2011保费为：1.4339万亿，2012年保费为1.5488万亿,保费一直持续高速增长；全国投保率到现在才10%,行业前景,遗产税在本次“两会”提出，深圳将成为第一个试点，说明离全国实施不远了！在深圳已产生35亿的大单客户，三年存105亿用来规避税收！四大银行将全部成立自己的保险公司；世界公认的：一个国家的三大金融支柱：保险、银行、证劵！越发达的国家保险业越发达；由马云（阿里巴巴CEO）、马明哲（中国平安CEO）、马化腾（腾讯CEO）联手设立“众安在线”即将获批，三马终同槽，震撼中国的金融界！,保险行业发展的春天就在眼前,1.2013年7月1日后进保险公司上班必须是大专文凭；2.2014年保险公司实行无责任底薪上岗，即工资和业务不挂钩3.2016年保险公司员工享受当地社平资；4.实行员工制。即可以在公司退休养老。这个方案先在秦皇岛市试点，然后全国11个城市推广。现在已经在岗的伙伴要坚持，守住自己的位置，门槛高就是为将来实现员工制打基础的。未来会很踏实，努力吧！,看不到机会的是盲人！,把握不到机会的是庸人！,有机会不把握的是罪人！,二个故事说明什么？,口渴的青蛙迫不及待跳进井中喝水推磨驴子虽自由，但仍不停地围着推磨打转,我该往哪里去？,青蛙因为一时口渴，迫不及待跳进井里喝水，因此成为井底之蛙。这种短视换来自己为此要付出一辈子代价,推磨的驴虽然自由，但始终围绕着磨盘打转任人摆布。人如果不重视未来，不遵循成功规律法则。就只会原地踏步，看似舒坦却如同水煮青蛙,人生什么最最重要方向大于速度能力对的事才要认真做,建立共识,提问：保险业务员靠什么生存？,靠市场（客户）？靠产品？靠业绩？,最终离不开公司的基本法！制度一定大于能力,基本法分部政策（三个终身）客户经理终身推荐奖分部经理育成奖与管理津贴,推销是一份职业,组织发展是一项事业,寿险两大收入：推销收入与组织发展收入。哪一个都不可放弃！,收入的重大秘密,上士与上将,你看重谁？,历史的经验：一个再顶尖的神枪手的价值也不能高于一个将军的价值。,不想当将军的士兵不是好士兵,寿险行业当将军就要做组织发展,组织发展观念之一,唯有组织发展才能使我的收入高而稳定。借助别人100%成功而让自己100%的成功。比较优势原理，即使你有优秀的签单能力，组织发展也是唯一的出路。,组织发展观念之二,已有近140年历史的日本明治生命保险公司，其高级销售管理人士告诉我们，寿险经营最重要的就是“增员！增员！增员！”在大连“世界华人保险大会”上，一位年近花甲、来自香港寿险业非常资深的祖师爷级的营业部经理黄老先生，其睿智的演讲，特别是他所育成的四代营业部经理的同时登台亮相，让人惊羡不已。在香港这个弹丸之地，黄老先生的销售体系总人力超2000人，他的年收入超1000万港币，个人资产2个多亿。不可思议的是他告诉我们他现在“每天要做的事就是增员！”,组织发展观念之三,组织发展的真谛是大直辖，当团队长是最有意思的事情。当督训和分部经理没意思是因为组织太小。5人的小组，既没业绩，也无士气，季季为收入（主体公司考核）着急而“冲刺”50人的小组，业绩好，收入高,季季都有人被育成。,组织发展观念之三,销售,晋升,分经,业务,组织发展,育成,零售,批发,公司,寿险营销的程序,督训区领导,组织发展的观念之四,唯一途径就是快速发展强烈反对不增员，也反对“1+1”增员提倡“1+2”增员奖励“1+5”增员,组织发展的观念之五,人人都要当机构负责人革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是领导；不建立自己的金字塔，就永远在别人的塔底下。增一个人也许成为不了机构负责人，但是连一个人都不增员永远都成为不了机构负责人。想想再做，就已经晚了一步；增员需要立刻坚持去做。,万一网中国最大的保险资料下载网,要点一：换血，给业务同仁换上高贵的组织发展的血液。目标：我们不是二世祖，但我们要成为二世祖的爹妈，唯有升官发财。各行各业，基层员工、营销员的危机并不遥远，脱落是必然的，只有成为分经、督训才能与寿险事业共存。XX最好的机制是组织发展，只有拥有组织的人方可最大限度地分享利润。,组织发展的观念之六：明确三要点,要点二：普通人做出不普通的事业。成功的秘密是做一件正确的事。不顾一切地发展组织。,如果想生小孩，不是光想，首先要结婚。要当领导升官，不是光想，而是不顾一切地发展组织。,组织发展的观念之六：明确三要点,要点三：立即行动要想成为销售高手，必须花80%的时间来做主顾开拓；要想成为寿险的一代名将，就要花80%的时间去做组织发展。,组织发展的观念之六：明确三要点,1、组织发展让寿险营销之路不孤单2、组织发展带给你更多成功机会3、组织发展让保险事业稳健发展4、组织发展是提升业绩的关键5、组织发展可以为更多人提供就业机会6、组织发展可以帮你突破业务禁区7、组织发展是团队壮大的必由之路8组织发展是所有人晋升的通途,组织发展的观念之七：知道好处,人人都清楚组织发展的好处你不做组织发展别人却不会停下组织发展的步伐,我们更清楚组织发展的好处别人增员一个人我就要增五个、十个争取打败竞争对手,靠你、靠我、靠大家！全员增员、营造增员氛围更有利于多增员、增好员,组织发展靠谁？,增员-组织发展成功的方程式,意愿+态度+技巧+努力+坚持,增员是晋升发展的要求是利益增加的基础是借用他人的时间、精力、智慧为你获得更高收入，更快成长,为什么要增员,增员的理由,组织发展的必要过程提升产能，争取最高荣誉补充人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员的信心发挥团队的力量，提升团队主管的收入扩展人际关系及管理能力行业发展与晋升之道,推动营业组的发展,分部经理所要进行的最困难的一项工作，就是引导他的属员，在一种和谐的精神下，不断地贡献他们的努力与智慧。,NO.1.3(5),增员是建立组织发展的第一步，是做好组织发展的根本所在；增员与增人有着本质的区别，增员不是拉人头，而是在为组织发展做框架、打基础；增员是一种团队行为，需要正确的方法，标准的流程，良好的氛围,增员的理念,*认为增员是一次性“促成”*认为增员难，未简单持续操作*业务员的脱落，认为是未增好员而未重视辅导的重要性*增员不需要标准，盲目增员*不需要建立增员档案*增员不需要习惯,错误的增员观念,正确的增员观念：,1、不断建立增员来源中心2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业3、增员结束、只是岗前培训的开始4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴5、不是增不到人，而是方法错误6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望,我们如何做到有效增员、壮大团队、稳定架构？增员的目的不是增人，而是增架构！唯一的途径：架构增员！,增员不等于组织发展，壮大机构、发展团队首先要有选择。没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效增员的前提是选择骨干。清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形成增员的氛围。源源不断的增员代表团队有生命力，有选择的增员是架构稳定的基础。,架构增员,什么是架构:架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖房时的地基和框架！架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！格局决定结局，定位决定发展！要发展先定位，再布局，布局就是布架构！,架构增员的方法：（1）意愿启动（2）一对一恳谈（3）培养准主任,一对一恳谈,我们增的是帮手而不是包袱！我们增的不是一般的业务员，而是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴！在整个增员的过程中，一对一恳谈是技术含量最高的一个环节！,架构美才是真正的美,保费代表现在，架构代表未来!,增员的方法,建立增员市场确定增员目标增员面谈技巧增员注意事项增员后续辅导,1、成交或未成交之客户如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等,建立自己的增员市场,9、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等11、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等13、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员,理想的增员对象,1、有市场有人2、目前收入不满意的人3、不怕赚更多钱的人4、最近想更换职业的人5、喜欢推销或服务社会的人,6、爱好保险事业的人7、认同保险事业的人8、年龄适当的人9、人际关系良好的人10、品德良好，值得信赖的人,11、做人成功的人12、有企图心的人13、可塑性较高的人14、有业务经验的人15、想要创业的人,16、想追求挑战的人17、想对自己挑战的人18、具有潜力的人19、家庭会支持他的人20、目前从事业务的人,21、目前在找工作的人22、你觉得适当的人23、具有爱心乐于行善的人24、想要创造历史的人,人们为什么要工作？,满足生存需要寻找安全保障追求生活快乐获取社会地位实现人生价值,增员点的寻找,建立准增员轮廓是实施有效面谈的前提；快速挖掘准增员的需求点是面谈成功的关键！,根据价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群：金钱型：对收入不满，需要收入权利型：对晋升不满，需要平台发展型：渴望个人的成长，需要好的行业前景，更多的学习机会与成长的空间家庭型：时间弹性，需要更多可自由支配的时间和快乐的氛围,准增员面谈时说明的事项：,说明的内容,增员时的注意事项,销售流程与增员流程比较图,准主顾,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,销售流程,增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续辅导,增员流程,增员者应具备的能力沟通能力时间管理控制场面能力学习能力人际关系与技巧自我管理能力,建立增员市场确定增员目标增员面谈技巧增员注意事项增员后续辅导,应具备的资格,增员面谈的注意事项,少说多问开放式提问保持中立记录,跟踪,提供行业及公司资料,增员的氛围-团队与激情,激情是一种爱!激情是一种态度!激情是工作意愿!激情是投入程度!激情是一种原动力!激情是一种勇气!,激情是什么?,目标产生激情,利益驱动激情,表率牵引激情,互动维系激情,团队的成功,=团队成员积极性的乘积,如何调动团队成员的