酒店全员营销案例分析

.酒店整体营销案例分析酒店整体营销是旅游酒店各部门员工参加营销策划，直接与客户或潜在客户接触，在咨询中了解客户需求，实现客户满意，促进销售的活动。在现代酒店经营中，通过良好的整体营销，从各个角度销售产品，不断获取和积累客户需求信息，实现高效快速增长的目的。本资料以星海会商务酒店为例，提出了内外全面营销的具体实施方案。一、内部营销1.人力资源营销人事部门在酒店内部进行的营销活动主要是提高员工满意度，提高员工工作积极性，降低员工流动率。这包括现阶段人力资源部门使用的一些管理工具。业绩评价、福利、员工职业生涯规划等。HR把新职员当作客户，向自己销售企业的经营理念、文化、制度，不是说教或强制灌输。这样员工才能更容易理解和接受，同时将公司文化、想法、服务带给顾客，提高产品的附加值，从而更好地销售我们的产品。让顾客购买的不是产品本身，而是包含企业文化、理念、服务的产品。2.教育各部门要定期安排以这个部门职员为对象进行有效的实战实战和科学的理论教育的教育项目。人事部要检查销售部门的培训，填写培训记录，为指导销售部门的培训提供依据。行政人事部也要在酒店的日常经营教育中，统筹，逐步建立高级教育系统和培训资料集，提高酒店员工的个人素质，为酒店的整个企业文化建设奠定基础，塑造酒店产品销售所蕴含的内在价值。酒店各部门职员将部门间的合作精神和顾客服务意识深深植入大脑。3.头脑风暴让各部门员工积极参与酒店营销策划开发，集思广益，对采纳优秀建设性意见给予奖励，并给予奖励。4.全范围促销“全方位促销”的各部门都有促销任务，营销部门和各一线部门对酒店整体业绩要求的业绩进行了细分。其积极方面是提高各部门的市场意识。但是在这个过程中需要关注的问题是防止该本部的守门员基本功能被稀释。避免这个问题的方法是明确各部门的任务和权限。5.整体销售和补偿政策饭店是典型的“上课制”企业，只有具备严格的经营基础和相应的管理模式，才能有效运营，只有支持标准化的服务才能维持。因此，在销售全体员工之前，必须告诉每个员工如何做那件事。否则所有职员都不知道自己的本职工作，随着企业内部的发展，更不用说外部竞争力了。饭店员工本身也是一种资源，员工有多种社会关系，员工通过社会关系增加饭店的收入是好事，应该鼓励，应该有适当的奖励制度，成熟时可以向每个人分配适当的成果。营业部的权限开发和补偿系统为了实现酒店方面更理想的人力营销效果，首先要解决好对营销人员的认可制度和激励制度。要让营销人员独立完成工作，就要制定健全的权限制度，在一定条件下独立处置价格，赋予“先决后奏”的权力。一般来说，酒店的价格政策总是有限度的。很多潜在客户转入他的商店，因为价格条款的一些条款不允许。这时，营销一线的销售人员最了解情况，也清楚地知道，做出一些让步只会对酒店有利。为了不符合市场情况的条款而坚持不必要的原则，只会逐渐缩小酒店的房间。另一个不容忽视的情况是营销激励，对销售人员工作的评价和激励只能通过市场经济的方法实现，不能强行采用行政手段。认识到员工为此进行了更多的劳动和投资，酒店管理人员应对此给予充分的肯定和补偿，对业绩优秀、诚实、诚实的员工进行适当的物质和精神补偿，建立长期系统。加强人力营销是使企业摆脱现有条件困境的最好捷径。二、外部营销1.营销人员的外部市场业务联系方式每周市场的新客户和现有客户开发和维护、访问、再访问。2.酒店的整体外部市场营销与创新酒店的整体营销手段从很多方面来说，采用的方法也有，所以得到的综合利益是酒店最终利益的总和。(1)报纸杂志和其他纸质媒体载体(2)电视台和其他音频视频媒体载体(3)第五大媒体网络媒体载体：传统营销一般是单向的，网络营销是双向的。(4)营销概念创新：确保a经济效益；b获得社会利益。c使客户更满意。d引入新产品或服务；e促进酒店企业文化；f加强酒店品牌形象。(5)市场营销活动对象创新：市场营销的对象可能是酒店的现有客户或潜在客户，也可能是与客户相关联的人或物。满足顾客的方法不是“给他们提供服务或产品”，而是这个。(6)营销活动媒体创新：与客户的沟通不仅仅是发送或访问贺卡。可以促进酒店和顾客之间的沟通，满足客人或使客人大吃一惊的任何东西都可以作为营销的媒介。3.人力资源部招聘所需人才酒店整体营销是一个动态的综合性问题，并不是两个部门之间的问题。在酒店整体经营中形成一种共识，贯穿整个营销意识到酒店经营的各个方面，同时保证各部门之间的健康运营，赋予相应的权限和补偿机制，以最大限度地提高酒店的利益，实现酒店的长期可持续发展。绝对不要放弃小刘有最近会议的信息，这个会议大约10日举行，40间房间和吃饭，会议室，以前我们一起工作，合作也很愉快，虽然不是放在小刘手里，但是关系也很好。那天来访，我们还定了更好的聊天，甚至吃饭的标准，结果第二天，突然发生了事情，刘小姐负责会议，问我们为什么不把它放在这里，说是领导的意思，具体而不明确。我马上把这一情况报告了领导层，我们营业部就分析情况，协商对策，制定了方案。第一，这是机关单位，不在乎消费多少，因此，据推测，这不是房价、吃饭对象的问题。第二，虽然开始有合作意向，但临时应变估计是领导有其他考虑因素，尽可能理解原因，解决问题。第三，多方面收集信息，了解对方酒店的信息，进行适当调整。我们认识了对方酒店，发现对方酒店有很大的优点位置离这个部队很近，但价格并没有优势。整体性价比也不是很高。住宿，饮食条件和我们也比不上。但是机构的领导人强烈要求住在这家酒店，我们很担心没有深厚关系的原因如果是这样的话，我们的处境很不利。我打电话给以前合作过的王科长，王主任说：“我没什么好说的了。”王主任说：“不，我还要开会呢！”他说当时的心情完全没有枯竭.那时总经理向我们下达了死亡的命令-必须战胜它！下午，我和陶经理出发了.一路都觉得很难过.路上问批发商有没有自信，批发商没有回答，而是说：“尽力吧！”说了半天然后我们一直不说.到了部门门口，王主任开会，我们只好在门口等。我去了几次，和卫兵见面，所以我们坐在门口和卫兵谈话，在和他谈话的过程中，我们知道处长是要求更改会议的酒店，以前也和那个酒店合作过。最后，王主任等着大家都开了，我们进去寒暄了几句，王主任说：“其实我们以前一起工作过，对你们的各方面都很满意。住宿条件，饮食条件，服务也无可指责。上次一起工作的时候我们很开心。基本上发生了什么。你们都做得很好。给我们省了很多麻烦。所以这次会议第一次想到了你们的酒店。”听到主任这样说，我们暗自感到自豪。事实上，我们酒店在各方面的努力还是得到了客人的认可。)，以获取详细信息“还有其他原因吗？单击“很遗憾，我们的处长不肯放在你们身上。我也不知道具体的原因。从个人角度来看，住在你们酒店更好。”王主任接着说：“还是找我们的处长吧。如果她没有意见，我就没有意见了。”“好的，谢谢王主任的支持。谢谢你的批准。”我们起床后去了处长的办公室。以前，基本上王主任安排会议受理，联系的人都是王主任，我们见过几次处长，处长一般不太介入会议工作，所以接触比较少。处长是女性，平时措辞很强，雷盛行，是个相当有魅力的领导人。处长在接待客人，好像在商量什么，可能需要很长时间，所以我们坐在门口耐心地等着，转眼间2个小时过去了，客人终于走了，我马上站起来准备，陶社长拉着我说：“再等一下，不要着急。“为什么？我担心再等几个人来。那还得等很久。“刚接待完客人，情绪还不稳定。你现在去跟她说话，她很烦躁，效果不好，做销售的人看情况，从对方的立场考虑问题，这是有效的。”陶经理说。“哦！原来如此！”我恍然大悟。再坐10分钟，办公室里传来笑声，我们站起来敲门。处长知道我们来的意思，挥挥手说：“预订了酒店！”批发商立刻在附近挑选了一张沙发坐下。“没关系，局长，我们其实上次在我们酒店开会的时候，主要看你对我们酒店有没有建议和反馈，有没有我们可以改善的部分。”说完就拿出笔记本，露出了很虔诚的表情。局长看到这种情况，羞于把我们赶出去。局长严肃地说：“你们的服务、住宿条件没有意见，都很好，但我们已经定好了，这次可能不能合作。”我们当时经历的心理打击真的不小没有希望我都准备起床离开了，但是道琼仍然笑着说：“处长，你的处事风格和我们老板的风格很像。”我们老板也是有魄力的女性。和你说话的时候，我们都能感觉到你的感染，可能会改善。天生的也很多，但是朴力这种东西不是后天培养的，不是所有人都有的，像你一样旺盛，勇于工作的领导能力很少。在很多男同志做不到的地方，跟在你后面工作会很有趣的！”“不要戴高帽子，你们卖的，一口不知道有多甜！”处长说。话虽强势，但处长的脸上已经有了笑容，气氛一时融洽。乘着这个时间，我和道琼很快就用一句话把气氛说得更和谐了。处长的心情也慢慢好转，愿意和我们交流。“我知道你们的想法。我也直说吧。事实上，我对你们很满意，包括你们酒店和你们的服务和房间。我们预订的酒店不太好。他的住宿和饮食条件比不上你们。但是最近，我们的处斩大部分人都下乡，去下一个县训练，由于缺乏实际人力，要在这里照顾处士，那里照顾酒店会议的人很不方便，想了很多次，为了工作的方便，我还是决定有什么事就把那个酒店放在附近。”处长终于说出了原委。原来如此。看来真的没有办法.我感到很沮丧.批发商问：“从那个酒店到你需要多长时间？”“步行大约10-15分钟吧！”“那么如果我们能解决这个问题，处长能考虑我们的酒店吗？”“这个吗？能解决吗？单击“如果在会议期间提供一辆车，就不会在会议上耽误工作。如果有车的话，5分钟的路程有车，如果堵车的话，10分钟就送专家或会议工作人员，开会会很方便的。”“那辆车怎么计算？单击“免费，免费提供！”我们老板有车，可以用车，你会同意我们这样做的决定局长没说，显然，她在想。“天花泛滥，那时候不能开车。很难保证吧！”局长不太相信我们。“处长！别担心，我们保证一定会做的，到时没有车的话，出租车费全部归我！”“那我记得你今天说的话。如果当时不做的话，我就可以扣你的钱了！去找王主任吧，我尊重他的意见。处长说了这话，我们俩高兴得几乎跳了起来。陈恩万监出来，马上找了王主任，王主任见了我们半天，吓得打电话给处长，验证了一下，确定了会议。王教练微笑着说：“你还是很好！单击会议终于赢了。我感觉我们完成了高难度潜水.在回来的路上，我问道京：“如果处长还不同意呢？”“不管怎么想办法，我决不放弃！做销售的人有毅力的性格，不要害怕困难，努力找到方法总是比问题更多。”这次销售经验给了我很多好处.终于知道如何成为优秀的销售人员了。最重要的是，从道观者身上我学到了一种精神-！美国著名的广告专家大卫奥格威说。最终左右品牌市场地位的不是产品之间的细微差别，而是整体品牌个性。案例1任何餐厅都有现有顾客，非常喜欢自己去的餐厅，和餐厅上下职员亲切友好。c老师是这样的老顾客。一天，他像往常一样出差到某饭店，c老师预计到达时间是下午4点。如果平常的话，c老师很快就可以住进客房，但是餐厅举行的大会议不让c老师马上进屋，服务员告诉他下午9点可以安排房间。c老师不得不去商店外面的餐厅吃饭。携带手提包不方便，他来柜台的时候没有指定任何服务员。像往常一样，随意把手提包交给他们，让他们在10点以前来照顾。当然，没有收到收据、等级等证明。c老师10点以前回到饭店，命令服务员取回手提包，大堂经理说找不到，问c老师的持有号码是多少。c老师说他没有卡，像往常一样。第二天饭店尽了最大努力，但没有找到。c老师突然反悔，主张包里有很多重要文件和现金，并对相关人员进行了餐厅处理，赔偿了损失。控诉性不满的特点是申诉人愤怒，感情激昂，要求起诉对象做出某种承诺。案例2z老师也是酒店的常客，他每次入住后都去酒店的客人关系经理那里打招呼。你知道，z老师有很好的面子，总是喜欢在朋友面前