如何说服他人PPT课件

人际心理学完美地说服他人，1什么是说服？说服意味着被完全说服。解释并说服对方，并给出足够的理由来说服他们。(1)态度有什么变化？态度的形成意味着一个人从未对某件事情有过态度，而态度的改变意味着在一个人形成某种态度后，它会因接受新的信息或观点而改变。态度的改变是说服的过程。态度有两种变化。一个是一致性的改变，这意味着方向不会改变，而只是原始的态度，即数量上的改变。例如，从一点点反对(或一点点赞同)到一点点反对(或一点点赞同)再到某件事，或者从爱(或恨)到对某人的普遍喜爱(或厌恶)。另一种是不一致的变化，指的是用一种性质相反的新态度或方向性变化，即质的变化，来取代原有的现有态度。例如，一个人对某事的态度从反对变为赞同，从喜欢变为不喜欢，等等。通常所谓的态度改变更多地是指后者，即方向的改变。美国学者霍夫兰德等人提出了态度转变的模型。如下图所示：5-从这个模型中可以看出，接收机中发生的姿态变化包括四个要素。第一个是发送者。发送者是交流信息的提供者，也是试图以某种方式引导人们改变态度的说服者。第二是交流信息。当接受者意识到自己的态度和外部信息之间存在差异时，态度就会发生变化。交流信息是态度改变的最直接原因。第三个是接收者。这也是态度转变的主题。所有的说服努力只有被态度改变的主体所接受，才会有效。第四是形势。沟通和说服都是在一定的背景下进行的，个体情境和情绪状态的差异会影响态度改变的效果。(1)发送者的影响因素，1)发送者的声望，发送者的声望和发送者的相似性都会影响信息的说服效果。声望越高，与接受者的相似性越大，说服效果越好。(1)转让方的影响因素，(2)转让方的立场转让方的立场将直接影响其说服效果。如果发送者站在自助的立场上，他提供的信息就越没有影响力，因为人们会怀疑他的动机。如果发射机的位置是中性的，特别是自我牺牲，它将有更大的影响。房地产开发商提倡房价上涨，这是令人反感和不合理的。(1)影响转让方的因素，(3)说服意图如果接受方认为转让方有意影响他们，就不容易改变态度；然而，如果他们认为发送者无意操纵他们，那么就不会有心理上的抵触，他们很容易接受信息并改变态度。(1)影响转让者的因素，(4)有吸引力的接受者对高吸引力的转让者有较高的认可度，容易接受他们的劝说。这是许多企业用明星作为代言人来宣传产品的一个重要原因。(1)信息差异是指发送者发送的态度信息(意见)与目标的原始态度(意见)之间的程度差异。人们对人或事物的看法被人为地划分为7个层次，如图：11，-，如三国演义中曹操的看法：a:曹操是一个非常坏的奸臣(-3分)b:有利有弊(0分)历史老师：曹操是一个好的历史英雄(3分)，善于战斗，对农业非常有利(12分)。任何姿态的改变都是在通信信息和接收者的原始姿态之间存在差异的情况下发生的。研究表明，对于高声望的传递，当差异较大时，引起的态度变化也较大。对于那些威望低的人来说，如果差别不大，态度就会有很大的改变。这是改变人们态度的常见方式。这位母亲经常对她的儿子说：如果你再吃糖后不刷牙，你的牙齿会变坏，拔掉你的牙齿会很疼！佛教徒说：“如果你不做好事，下辈子你会下地狱，去加油！”竞选者对选民说：“如果有人掌权，你将会受苦，永远不会有翻身的一天。”环保主义者宣传说“如果人们随意砍伐树木，绿色的森林和田野将来会变成沙漠，他们甚至不能喝水！”和平缔造者呼吁“如果每个人都不起来反对战争，人类将带来自己的毁灭。”态度变化的影响因素(2)交流信息的影响因素(2)恐惧引起信息如果它引起人们的恐惧，一般有利于说服，但恐惧和态度变化不是线性的。在大多数情况下，恐惧的唤起可以增强说服效果。然而，如果恐惧过于强烈，导致接受者的心理防御否认恐惧本身，那么改变将变得困难。研究发现，能引起人们强烈恐惧的信息能达到更好的说服效果。信息倾向性研究发现，对于一般公众来说，具有单一倾向性的信息具有更好的说服效果。对于文化水平高的信息接受者，提供正面和负面信息的说服效果更好。此外，个人参与态度浅薄，单一倾向的信息说服效果更好；个体深深地参与到态度中，提供积极和消极的信息，说服效果更好。(3)影响态度改变的因素(2)影响信息交流的因素(16)影响态度改变的因素(2)影响信息交流的因素(4)提供信息的方式提供信息的方式和渠道也影响说服的效果。一般来说，口头交流比书面交流好，面对面交流比通过大众媒体交流好。因为在面对面的交流中，除了交流信息本身，还有一些来自背景的支持信息参与到交流过程中。(1)原始态度和信念的特征，(1)作为接受者的价值观和态度系统的一部分，内化的态度很难改变。(2)已经成为既定事实的态度，即接受者根据直接经验形成的态度不易改变；(3)与个人需求密切相关的态度不易改变。(3)影响态度变化的因素(3)影响接受者的因素，(2)人格因素，(1)更依赖说服权威的接受者更容易接受说服；(2)自尊：自尊低的人不尊重自己的意见，所以他们在压力下很容易放弃。(3)智力：一般来说，智力高的人比智力低的人更难被说服。因为一个高智商的人一眼就能看穿劝说者论点中的漏洞，并认为它不可信，而一个低智商的人不重视他或她的论点，因为他或她不理解它。性别差异：女性比男性对外部影响更敏感，因此她们的态度更容易改变。(3)个体在面临改变态度的压力时的心理倾向，个体的心理倾向，如逆反心理、心理惯性、挽回面子等。会使他拒绝别人的劝说，从而影响态度的转变。人们通常使用一些自卫策略来减少说服信息对自己的影响，如一般拒绝、贬损来源、信息失真、反驳论点等。(4)情境因素。态度的改变发生在特定的环境中。一些情境因素也会影响态度的改变。(4)情境因素：(1)提前警告某人会提前透露劝说意图可能有积极和消极两种效果。首先，它可能会加强或动摇观众的信仰，使他们更容易接受影响。第二是为观众创造机会来发展对立的论点，从而大大增强说服的防御性。(1)预警弗里德曼和西尔斯做了一项关于“警告、分散注意力和抵制影响”的研究。研究人员十分钟前告诉一些青少年，他们会听一份关于为什么青少年不被允许开车的报告。而其他人只在报告的开头听到这个话题。结果，一组接受预警的受试者报告的影响比接受预警的受试者小得多。为什么会这样？研究人员认为，在预警发生后10分钟内，某些防御过程和机制就足以发挥作用，类似于预防注射导致使用各种策略和战术，例如构思支持自己观点的论点，试图准备反对它们的论点或从源头采取贬损措施。(3)影响态度变化的因素(4)情境因素：1。阿普尔勒和西尔斯事先进行了一项关于“警告、个人参与和态度改变”的研究：研究人员给学生们一个有说服力的信息，主张通过他的助手替换教授。当所有受试者都反对时，他对一些受试者(20人)说，这种变化很快就会到来，并将影响他们自己的教育(高度参与)；对于另一部分受试者(20人)，这一变化是几年后的事，不会影响他们(低参与度)。然后两组受试者被要求在16分支持倾向量表上表达他们的态度，以观察他们的变化。结果表明，预警在高涉入组的组织变革中起作用，而在低涉入组的组织变革中起促进作用。预警可以促进低层次参与者的改变，因为低层次参与者觉得自己没有深入参与到这件事中，与这件事没有什么联系，也不一定有严格坚持原来态度的意图。因此，预警似乎是一条线索，在推动他走上迟早要走的道路上发挥着一定的作用。(4)情境因素，(2)分心是由额外的内外刺激引起的分心现象。在说服过程中，如果情境中的一些因素(或噪音)导致听者分心，就会影响说服效果。如果分散注意力的刺激太强而不能让观众听到信息，那么说服就等于没有发生。例如，电视广告中宣传的商品是药品，而图片则展示了与主题无关的美丽明星的歌唱、舞蹈和音乐伴奏，这掩盖了宣传的信息内容，使观众无法知道它在宣传什么。(4)情境因素，(2)分心的费斯汀格和麦克比的“对说服和交流的抵制”研究：研究者要求受试者在看电影时听一段反对兄弟会的演讲。对某些主题来说，电影展示了这个人演讲的场景，而对另一些主题来说，电影展示了一部关于现代艺术的有趣且有点讽刺的电影。显然，听反人类的演讲是因为看这部跑题的电影会比看这个人正在谈论的电影引起更多的分心。然后他们