10-京津大区-刘樯.ppt

2009年度工作总结2010年度工作计划,元洲北京公司刘樯,公司（机构）简介,北京元洲装饰有限责任公司,是一家集家居设计装饰、家居产品设计生产、装饰科研于一体的大型装饰企业。公司自1997年成立以来，坚持以现代、时尚、亲和的定位塑造国际化的品牌形象，致力于为消费者提供高品质的设计、施工、产品和服务，是中国装饰行业的著名品牌。根据集团的整体战略规划,北京元洲公司于2009年8月25日成为独立运营的子公司,做为集团旗下的重要子公司,目前北京分公司担负着集团50%的销售任务。坐镇在“全国家装看北京”的主战场，北京公司受益于集团领导的直接关怀和指导，通过全体员工的不懈努力，充分利用“元洲”品牌在北京当地的知名度和美誉度，在保持元洲十二年优良传统的基础上，厚积薄发，采取灵活的营销策略，在促销活动方面不断创新，坚持与渠道上下流合作伙伴密切合作，通过共同营销实现双赢，在实施独立运营的第一年，探索出了一条独立经营的成功之路。我谨代表北京分公司全体同仁向集团领导及各兄弟分公司领导做工作汇报。就09年工作总结及10年工作计划，向集团领导进行述职，其中不足之处还请大家批评指正。,组织结构图,一、全年业绩指标总结,09年计划上线目标产值2.09亿元；实际签约产值1.798亿元，实收款1.83亿元;其中家装基础工程签约额8706万元，家居签约额8066万元；其中家装实收款9323.1万元，家居实收款7809.57万元；签约产值占计划产值86%；实收款额占计划产值87.56%。2009年家装签约2163户，户均额40249元;家居签约1924户，户均额41924元;家装家居比为92.65%；达到历史最高占比。截止09年12月31日：在职设计师143人,人均月签约1.26单,单产值5万元;家居人均月签单1.12单,月产值4.48万元;管理费人均月实收2271元,设计费人均月实收5397元.设计师人均贡献125万元，全员人均贡献5.94万元。,北京公司及各店业绩指标,产值总额及相关组成各项收入饼状图各项实际收入与计划产值比家装、家居产值完成比例图（1-12）各店实际产值08、09实际完成产值平衡比,家居8066.3万元,管理费389.76万元,设计费926.2万元,税金273.81万元,家装8706万元,收入总额18639.5万元,产值总额及相关组成,各项收入饼状图,各项实际收入与计划产值比,09年各店面家居/家装比例排名,2009年北京公司各店面累计产值统计表,09签约成功率为64%；其中业务员推荐占32%，其他（自然客流）占38%。,2009年客户来源-签单数分析,2009年客户分析-房屋面积统计,2009年签约1939户客户的房屋面积，其中90-120平米的有601户，占比为31%，120-150平米的占21%，150-200平米的占13%。,2009年客户分析-回单客户统计,2009年总计回单客户137户，仅占总签约客户数的7%。此项在2009年属于特别弱项，也充分反映出我们在工程管理及整体服务管理系统方面存在的不足，接下来将会是重点整改和提升的目标。,2009年家居各品类签约户数及占比统计,08-09定制式产品订单分析,从定单数量来看，09年各定制式产品品类总额均有所下降，但从户均值来看各品类均有不同程度的提升，从而带动了整体销售业绩的提升。,瓷砖品类销售占家居外材类产品的绝对值.,08-09瓷砖类前十名销量及排名对比,通过战略合作,蒙娜丽莎金意陶产品比去年同期有着明显的提升.提升比例为262%和315%;马可波罗品牌同期下降36%,因09年初经济危机造成的断货情况、成立联盟制约家装公司也影响了元洲的深度合作,业绩也是明显的下降.由此可见,家装公司“渠道”及对行业的影响。,08-09洁具类各品牌销量及排名对比,08-09地板各品牌销量及排名对比,2009年橱柜门板面各品类销售额对比分析,2009年橱柜台面各品类销售额对比分析,各店面家居/家装签单数对比分析外主材,各店面订制品订单数/家装签单数（加权平均值分析）,分析：与上年度业绩比较增减变化、原因分析：A、年初的人员动荡，心态浮躁，没有凝聚力，造成半年的振荡，导致执行力基本丧失，突出体现在后职能支持版块；B、管理系统出现真空混乱，有效管理程序没有积淀，考核没有方向，造成企业文化丧失；C、全年围绕打折促销活动为主，在同治化的市场当中，卖点不突出，不明显；D、市场调查分析及针对性的布局、战术的打法、产品的整合及展厅无序。E、销售人员更新速度过快,新员工专业知识不扎实，成单率有所下降;（反映出员工招聘及培训工作有待改善）F、客流量减少；（营销方案的策划、宣传、组织能力需加强）G、订制品户均产值增加；（进一步完善产品线，更好的满足消费需求，扩大企业收益）H、退单量减少，成单率较高。（围绕提高客户满意度的工作要更加扎实的开展，提高口碑宣传的美誉度）I、ERP系统有成形的想法，管理体系不能有效的进行改善和编程，各部门间衔接不畅。,二、全年管理指标总结,按照集团的整体战略布署,顺利完成北京分公司独立运营的建设工作,并借势推出全国品质工程首发,开始实施全国推广活动。掀起新一轮的营销推广活动！,一）传承创新超越-北京公司独立运营誓师大会,二）积极参与行业、协会及媒体的各项评比活动，并屡获殊荣，扩大企业美誉度。,奖项名称：09年度最具影响力装饰集团品牌颁奖时间：09年12月颁奖单位:搜房网家天下,奖项名称：京城百姓信赖的品牌家装公司颁奖时间：09年12月颁奖单位:北京晚报社,奖项名称：2008-2009北京家居行业景气品牌颁奖时间：2009-07-08颁奖单位;北京商报社,奖项名称：09年度最具影响力装饰集团品牌颁奖时间：09年12月颁奖单位:搜房网家天下,奖项名称：中国居家新视角消费者最喜爱品牌颁奖时间：09年12月颁奖单位:搜狐焦点网,三）有计划的组织实施丰富多彩的营销活动，拉动销售的提升,活动背景：“我的北京我的家”是元洲装饰（集团）为回馈消费者，特在国庆期间推出的全国大型营销活动，北京公司作为全国运营中心，以60万元免费装修基金为京城百姓奉上一道丰盛的家居盛宴。活动总结：为期一个月的活动，北京地区签约客户共计179户，并于12月末在新浪平台公证下，抽取20名幸运客户(实际2户)。,“我的北京我的家”主题活动,新家圣诞美妆新年非常礼遇“魔力平安果”元洲采摘季,活动背景：针对圣诞元旦双节的大型营销活动，以进店有礼、定金有礼、签约有礼三重惊喜营造节日气氛，吸引客户，促进签单。,海报易拉宝广告,元洲台历,YUANZHOUDECORATION,视觉设计,宣传册及广告,积极开展网络营销活动，先后与搜狐焦点、搜房等网站合作，以线上、线下互动的方式，组织营销活动，逐渐建立了一套完整的活动模式；受到了广大网友的好评和关注，来处网络营销的订单达：,网络营销的全面展开,营销企划部全年签约统计,年度营销部签约额（12个月）2497万元，占家装签约额28.3%；,当地主流平面媒体发行量,行业当地平面媒体投放分析,竞争对手09年平面媒体投放分析,主要竞争对手营销动向,阔达：以标准化工地为主打的营销思路在09年继续推行，反映在其终端的执行力经过近几年的积累，不断加强，形象突出。业之峰：“蓝钻工程”为形象代言的品质宣传，加之齐全的营销工具的有效应用，使得其设计店面的营销说服力较强。自从其“峰格汇”建成后，受其自身发展战略的影响，正在陆续撤出居然、红星等大型卖场。实创：不断强化其“套餐装修”的概念，将核算方法从建筑面积调整为实用面积，而且在不加价的前提之下，不断提高套餐中配置的主材规格，说明其在取得套餐装修市场收益之后，面对竞争，走出了深化套餐装修概念的新路，以此讨好消费者，并再次引起市场关注。,业务流程优化与改进方面所采取的措施,从集团管理到独立运营之后，北京公司根据自身经营管理的需要，在快速组建团队的同时，结合各部门工作实际，建立健全各部门、各岗位的管理制度、工作职责、考核方法，并充分总结集团十几年来的发展经验，本着适应市场变化及经营实际的要求，对各部门的工作流程及操作规范进行了认真的梳理和完善，目前已经初步形成了一系列公司化的标准管理文档，并在实际工作中有效运用。,三、核心管理工作指标概述,客户服务工程管理项目管理家居销售管理,数据分析,客户服务,09年投诉/报修数据分析,订制式产品报修原因分析,09年各运营部投诉分析,运营部投诉原因分析,竣工客户满意度分析,09年项目管理完结数量统计09年完结客户中订购集成产品的户均额09年集成产品投诉数量及投诉的解决率08、09年投诉各类数量对比,项目管理,09年项目管理完结数量统计,项目管理部09年项目专员平均完结337个，订购集成产品的客户量占总完结量的85%。,09年集成产品投诉数量及投诉的解决率,08、09年投诉各类数量对比,09年定制式产品派单量与投诉量的汇总分析（家具、橱柜）,09年定制式产品派单量与投诉量的汇总分析（木门）,1、合并橱柜组与成品家具组：根据当时的销售及人员情况将二层成品家具组和定制橱柜组合并为一大组，为了更好的接待客户及业绩分配；并重新细化制定09年新的家居销售薪酬办法及销售模式。2、恢复家居销售龙虎榜的竞赛机制：以此来刺激大家积极签单，提高业绩；并以此鼓励大家。3、增加厂家促销员展厅支持：并对厂家促销员支持方案细化梳理。4、天.元体系合作模式：与天.元体系所有与销售对口人员沟通，达成默契配合的一对一服务。9、家居销售部薪酬、绩效标准更新，订制品现场勘测单使用,家居销售管理,工程管理制度梳理与完善,工程部是公司运营的核心部门，为了保证工程部工作的高效运行，在09年的工作中，北京公司下大力气梳理和完善了工程部所需的全部制度和作业流程及标准，先后修订出台了一系列的管理制度。合同审核流程档案管理流程复印机使用制度正常派单流程回单流程特殊派单流程质检照片拍摄要求（补充版）水电标准化施工标准工程部管理人员岗位绩效考核质检员绩效考核办法施工队长/班长考核评定办法质检员大黄本签字打分标准,三、全年财务指标总结,本年累计盈利654.13万元影响本年利润的因素分析，与08年同期累计相比，盈利增加517.49万元1，本年利润与去年同期相比较有利因素有：（1）广告费减少；营销部门费用比去年减少；（2）店面费用减少；（3）全年摊销职能部门费用比去年降低；(4)设计费毛利增加，营业外收支净额增加；2，本年利润与去年同期相比较不利因素有：（1）本年累计收入较低(比去年同期累计减少，其中家装收入减少，家居收入虽然增加但毛利减少)；（2）返款增加，提成工资增加；（3）财务费用增加；（4）内材管理费收入比去年减少，家居其他业务收入减少(附表)。,2009年外材类产品实收及毛利分析,2009年内材、外材利润来源分析,2010年度工作计划,2010年计划产值,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,一、六件大事（按紧急、重要排序。杜绝形式、官僚）1、加强企业文化及团队建设工作围绕2010年销售目标，对于北京公司来说“打造富有自主创新、主动工作型的团队”是头等大事，事在人为，优秀的员工、创新务实的团队作风将成为北京公司决胜市场的利器。为此，分公司将在“企业与员工的价值观，发展方向的共识”方面进行文化导向的梳理，并配合有效系统管理保障。人才选聘、培训、储备、考核及职业规划等方面，针对内部各岗位员工有计划的组织开展团队建设工作。1）建立分公司内部的人才梯队库，分岗位、分级别对重点岗位人才进行有计划的培训，并全面实施内部竞聘上岗制。2）设立总经理接待日，每月一次安排与各岗位员工的见面会，倾听员工意见和建议，保持畅通的上下级沟通渠道。3）对外公布总经理信箱，给各级员工或合作伙伴提供与公司高管交流的平台，及时收集来自各方面的信息，不断提高分公司管理水平。,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,2.多渠道实施年度营销计划充分理解公司在2010年的整体战略规划，在与集团企划部共同开展2010年度营销工作整体规划的基础上，多渠道开展灵活多变的营销战术。要求针对小区、网络、展会、售楼处等主要渠道，紧紧围绕集团战略方针，拟定营销主题方案，细化到活动时间、地点、活动范围、组织方式、涉及媒体、费用预算（宣传及让利费用）、主要负责人等，要特别注意各项营销活动在公司所有自有渠道的互动性。智上品牌独立营销工作在新的市场形势下，结合消费需求的两极化发展趋势，在新的一年中，公司将对高端品牌“智上”进行有计划、有目的的宣传和推广，针对高端客户群体的消费特点，开展系统的市场推广，充分利用异业联盟的平台，通过对行业资源的整合营销，使智上的高端品牌形象得以进一步明确，从而带动公司产值的提高。,3.优化对施工队的考评方法在现有考核制度基础上，针对施工队的考核方法要进行以客户满意、回单、配合等指标要求的梳理设定，充分运用考核政策的导向做用，切实达到优胜劣汰的目的。针对客户满意度及回单率两项重点指标进行考核,在保持公司正常经营的基础上,提高回单率,对全年经营业绩的提升起到事半功倍的作用.,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,4.扎实的开展产品创新工作组织专业的部门和人员，围绕设计师创新工作、施工工艺创新（标准化管理或纯工艺方法创新）、服务理念（或形式）创新等方面，根据10年市场变化，在老房改造（局部或重装）、批量套餐、精品名筑、集成产品等方面形成企业内或行业内的项目突破。凭借质量过硬的产品创新（技术及施工）、超越满意的感动服务（从售前到售后）树立鲜明的企业形象，领先行业，形成市场全面突破,5.门店营销工具的设计、制作及应用结合09年我司内部不足及竞争对手的营销影响，围绕以下十二个方面，统一设计制作应用于门店的营销工具，支持店面各项营销推广工作。1)梳理公司产品卖点的差异化、2)品牌卖点提升、3)各类应用标准文档的归纳、整理和应用4)规范各营销岗位人员首谈流程,提高首谈成功率.5)加强标准化工地的现场管理,为门店提供更多样版间.6)针对不同客户的需求,编制有效的说辞.7)在管理服务性方面进行更加明晰的说明.8)充分掌握竞争对手的长短项，对比分析，形成我司在各方面领先的统一说辞。9）对报价方法进行修改，通过降低标准报价，补充隐性报价的方法转移视线，从直观上保持价格优势。10）折扣11）在现有传统家装报价模式的基础上，为门店增加套装报价方法，二手准备提高签单率。12）实施老房改造家装方案。在此基础上，补充宣传品、礼品纪念品、年度重点户型图、网站演示、影视宣传片等实物，不断丰富和完善相应工具这些门店营销工具的设计及应用要充分听取门店的意见，制作后要求开展具体的使用标准的培训工作,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,6.协助集团开展整编ERP管理系统，搭建先进务实的现代化操作工具的工作。1)提高ERP系统在满足内部经营管理的需要能力。面对不断改进的流程及数据统计分析，对各部门的科学量化考核工作形成有力的支撑和技术保障。2)搭建先进务实的现代化操作工具在拓展营销，服务客户方面提高能力。ERP数据与自动呼叫系统工具、专业表现软件工具、公司网站等形成联动、互动支持，使我司整体营销与客户服务信息化水平超越行业现有水平，塑造现代装饰企业形象，在信息技术方面拉开与竞争对手的距离。,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,二、八件小事1.执行新的考核方法在对各部门的工作职责进行重新梳理的基础上，提取可以通过数据充分进行量化考核的项目，以及其部门围绕服务内、外客户为重点的工作内容，对关键指标以月评会的形式进行考核，经过筛选的这些考核指标不超过十项，在降低考核工作复杂性的基础上，使考核更有针对性。针对重点的销售指标、利润指标、市场占有率在经营例会上以周为单位进行通报，以月为单位进行考核。,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,2.加强费用管控，提高盈利能力。针对09年各项经营数据，分公司进行了详细的分析，本着开源节流的原则，在10年的工作中我们将着力解决以下三方面的问题：1）我们要在现有基础上，进一步加强费用管控，对各项费用预算进行严格监控，并实施预算进度控制和投入产出分析，超出预算必须经过论证方可使用。在此基础上通过对作业流程及效率的提高，增强全体管理人员“降成本、节费用”的意识。2）针对家装和家居基本盈利率下降的情况，通过创新产品和服务，向差异化要利润。在此基础上，增加内材、外材的利润点，通过有效的培训及考核，积极提高营销料人员的营销能力，向提高客单价要利润。3）整编出台工料分析公式，科学控制工程成本，杜绝因工料流失造成的成本增加。,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,3.建立重点部门、重点工作周通报制度针对目前工作中各相关部门反映问题最多的、也是最难实施管理工作的施工、供应商服务质量管理工作，公司要坚持周通报的工作制度，对影响公司服务满意度、甚至损害公司形象的行为，由客服部牵头，经与项目部、工程部、集团采购部的会签，共同下达周工作通报，对涉及的施工队、厂家进行公开奖惩，达到鞭策与激励的作用，实现公司服务质量及客户满意度的同步提升。,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,4、有计划的开展新战术的实施在上述营销计划的基础上，要有目的、有计划的开展新营销战术的实施工作，在以异业联盟为核心的新营销模式方面展开工作，拓宽宣传及营销渠道。如：与车展的合作、婚展的合作、家电企业的渠道的合作、各类高档会所的合作、主流媒体的合作等，目的在于用尽可能少的费用，争取更多的与目标消费者见面的机会，加大品牌影响力。具体方案有待充分讨论之后开展,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,5.强化财务对营销管理工作的分析指导职能新的一年中，我们将加强财务对营销管理工作的指导职能，要求财务部门在每月10日前对上个月的经营情况进行全面财务分析，培养全体管理人员的经营意识。同时梳理出关键指标，指导各运营店面经理，开展门面经营质量的管控，在此基础上对营销人员实施有针对性的指导及考核工作，不断提高经营质量和盈利能力。,“六大八小”重点经营管理工作项目计划,6、内部管理部门归属体系的重新梳理A：将公司目前的各部门划分为业务、行政、直属三大体系，以便部门间的合作及在此基础上分体系进行的绩效考核。其中：业务体系包括：各门店、营销企划部、家居销售部；行政体系包括：工程部、项目部。B：分别针对业务、行政体系实施不同的绩效考核方法，业务体系重在对经营业绩的完成情况实施考核；行政体系重在对服务一线的工作质量进行考核；C：客服部为单列部门，与总办、人